Potansiyel Müşteriler Nasıl Puanlanır ve Derecelendirilir?

B2B pazarlama dünyasında, gelen ve giden müşteri adayları dikkat çekmek için rekabet eder. Bu, kurşun puanlamayı çok önemli hale getirir. Potansiyel müşteri puanlaması, satış ekibinizin takip etmesi için en iyi müşteri adaylarını seçmenize yardımcı olur. Müşteri adaylarını önceliklendirmenize ve çabalarınızı müşteri olma olasılığı en yüksek olanlara odaklamanıza olanak tanır.

Demografik bilgiler ve geçmiş etkileşimler gibi belirli kriterlere dayalı olarak her müşteri adayına puan atama süreci, müşteri adaylarını bir hiyerarşi içinde düzenlemenize yardımcı olur. Bu, daha nitelikli potansiyel müşterilere veya web sitenizde belirli işlemleri gerçekleştirenlere diğerlerine göre öncelik verilmesini sağlar.

Bu kılavuz, temel bilgilerden daha gelişmiş tekniklere ve başlama ipuçlarına kadar , B2B müşteri adayı puanlaması hakkında bilmek istediğiniz her şeyde size yol gösterecektir.

Ayrıca okuyun: Potansiyel Müşteri Kaynağı: Bir Müşteri Nereden Gelir?

Kurşun Puanlama nedir?

Müşteri adayı puanlama, işletmeler ve satış ekipleri tarafından potansiyel bir müşterinin veya müşteri adayının değerini ölçmek ve ölçmek için kullanılan önemli bir metodolojidir. Demografi, ilgi alanları ve çevrimiçi davranış gibi belirli kriterlere dayalı olarak müşteri adaylarına sayısal değerler atamayı içerir.

B2B müşteri adayı puanlaması, satış ekiplerinin ödeme yapan müşteriler olma olasılığı en yüksek olan yüksek değerli potansiyel müşterileri belirlemesine yardımcı olur . Yararlıdır çünkü işletmelerin satış çabalarına öncelik vermelerine ve kaynakları daha verimli bir şekilde tahsis etmelerine olanak tanır.

Kurşun Puanlaması Neden Önemlidir?

Potansiyel müşteri puanlaması, hangi müşteri adaylarının daha fazla ilgi veya erişim gerektirdiğini belirlemeye yardımcı olarak satış ekiplerinin erişim stratejilerini optimize etmesine ve dönüşümleri artırmasına olanak tanır.

B2B potansiyel müşteri puanlaması, işletmelerin potansiyel müşterilerin veya olası satışların değerini doğru bir şekilde ölçmeleri ve satış çabalarını buna göre önceliklendirmeleri için etkili bir yoldur.

Satış ekiplerinin yüksek değerli potansiyel müşterileri belirlemesini ve kaynakları daha verimli bir şekilde tahsis etmesini sağlayarak müşteri edinme maliyetini düşürür.

Kurşun puanlama ayrıca satış ekiplerinin sosyal yardım stratejilerini optimize etmelerine ve dönüşümleri artırmalarına yardımcı olarak daha yüksek gelir elde etmelerine yardımcı olabilir. Müşteri adayı puanlaması ile işletmeler yatırım getirilerini en üst düzeye çıkarabilir ve hızla daha iyi sonuçlar elde edebilir.

Ayrıca okuyun: Satış Ekipleri için Neden Dripify'a İhtiyacınız Var?

En İyi 6 Kurşun Puanlama Modeli

İşletmelerin daha fazla potansiyel müşteri ve dönüşüm elde etmek için bir müşteri adayı puanlama modeline sahip olmaları gerekir. Ancak pek çok farklı ölçüm ve model varken hangisinin işletmeniz için doğru olduğunu bilmek zor olabilir.

Müşteri adayı puanlama modelleri, B2B şirketlerinin hangi müşteri adaylarının daha yüksek öncelik ve analiz alması gerektiğini belirlemesine olanak tanıyarak değerli bilgiler sağlar.

Ayrıca okuyun: Kurşun Yaratan Pazarlama Trendleri

Potansiyel müşteri yaratma stratejinize dahil etmek isteyebileceğiniz altı popüler müşteri adayı puanlama modeline göz atalım:

1. Şirket veya Marka Profili

Bir şirketin profili, bir B2B şirketin lider puanlama modeline nasıl uyabileceğini anlamak için çok önemlidir. Türü, büyüklüğü, sektörü, şirket özellikleri ve iletişim bilgileri gibi yararlı şirket bilgilerini içerir.

Bu, B2B şirketlerinin şirketin daha iyi bir resmini oluşturmasına ve belirli hedef pazarlarını yansıtan etkili bir lider puanlama modeli oluşturmasına olanak tanır.

Bu veriler olmadan, şirketin kriterlerini tam olarak karşılayıp karşılamadıklarını değerlendirmek mümkün olmayacaktır. Bir şirket profili, tüm sektörlerdeki işletmeler için daha etkili lider puanlama modelleri tanımlamaya yardımcı olur.

Ayrıca okuyun: İşinizi Büyütmek için B2B Satış Stratejileri

2. Demografi

Demografik tabanlı müşteri adayı puanlaması, işletmelerin hedef kitlelerine öncelik vermeleri ve müşteri deneyimini optimize etmeleri için etkili bir yoldur. Yüksek puan alan potansiyel müşteriler, demografik bilgileri ürün veya hizmetlerinizle en yakından bağlantılı olanlardır.

Bu yüzden dönüşme olasılıkları daha yüksektir. Şirketler, tanımlanmış demografik bilgilerle, kitlelerinin en yüksek başarı olasılığına sahip olmalarını sağlayacak öncelikleri belirleyebilir ve önce onlara odaklanabilir.

Müşteri edinmeye odaklı bir yaklaşım, kaynakları en üst düzeye çıkarabilir ve yüksek kaliteli müşteri adaylarının dikkat çekmesini sağlayabilir.

3. Lead'in Davranışı

Müşteri adayı puanlama modelleri oluştururken müşteri adayının kalitesini belirlemek için çevrimiçi davranışı kullanın. Müşteri adayının web sitesi ziyaretleri, içerikle etkileşim kurma ve çevrimiçi reklamları görüntüleme gibi çevrimiçi platformlarla nasıl etkileşime girdiğini düşünün. Değerlerini belirlemek için kullanılabilecek her potansiyel müşteri için genel bir profil oluşturmaya yardımcı olur.

Daha etkili kampanyalar oluşturmak ve pazarlama çabalarının dönüşüm sağlama olasılığı düşük olan müşteri adayları için ne zaman boşa gittiğini bilmek için müşterinizin davranışını anlamak önemlidir. Doğru stratejiyle, müşteri adayı puanlama modeli kullanmak, YG'nizi en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olur.

4. E-posta Yoluyla Etkileşim

E-posta pazarlaması, etkili bir müşteri adayı puanlama modelinin önemli bir parçasıdır. E-posta, şirketlerin doğrudan ilgi alanlarına hitap eden özelleştirilmiş ve uyarlanmış içerik sağlamasına olanak tanıdığından, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanın ve onlarla ilişkiler kurmanın en iyi yollarından biridir.

Şirketler, açma ve tıklama gibi e-posta katılımına dayalı olarak müşteri adaylarını puanlamak için e-posta kampanyalarını kullanabilir. Bu, hangi e-posta mesajlarının hedef kitlelerinde yankı uyandırdığına dair ayrıntılı içgörüye sahip olmalarını sağlar. Bu sezgisel sistem aracılığıyla, işletmeler e-posta içeriği stratejilerini ayarlayabilir.

5. Sosyal Medyada Etkileşim

Sosyal medyadaki etkileşimlerden yararlanmak, potansiyel müşteri kalifikasyonu için giderek daha popüler bir teknik haline geliyor. İyi düşünülmüş bir lider puanlama modeli, yüksek değerli potansiyel müşterileri daha iyi tanımlayabilir ve en iyi iletişim stratejisini belirleyebilir.

Örneğin, "beğeniler", "paylaşımlar" ve "yorumlar" gibi etkileşimler, içeriği görüntülemek gibi etkileşimlerden daha yüksek puan seviyelerine ayarlanabilir. Ek olarak, bu noktalar daha derinlemesine müşteri profilleri oluşturmak için zaman içinde birikebilir. Sosyal medyada etkileşim, etkili bir şekilde müşteri adayı elde etmeye yardımcı olur.

6. Hatalı Potansiyel Müşteri Puanlama Verileri için Spam Tespiti

Doğru ve anlamlı iletişim bilgileri, birçok kampanyanın başlangıç ​​noktasıdır. Ancak bazı durumlarda müşteri adayı puanlama verileri yanlış veya önemsiz bilgiler sunabilir. Bu nedenle işletmeler sağlanan tüm iletişim bilgilerini dikkate almalıdır.

Bu müşteri adayı puanlama şablonu, potansiyel müşteri adaylarını daha iyi puanlamanıza yardımcı olmak için her veri kümesine puan atar. Bu, yalnızca verilerinizde doğruluk ve alaka düzeyini sağlamaya yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda size müşterileriniz hakkında gelişmiş pazarlama içgörüleri sağlayabilir.

Başarılı Bir Kurşun Puanlaması Nasıl Oluşturulur?

Potansiyel müşteri puanlaması, müşteri adaylarını müşteriye dönüşme olasılıklarına göre derecelendirmenizi sağlar. Bu, çabalarınızı en umut verici olası satışlara odaklamanıza yardımcı olur, satış yapma şansınızı artırırken zamandan ve enerjiden tasarruf etmenizi sağlar.

Ama lider puanlamaya ne giriyor? İşletmeniz için çalışan bir sistemi nasıl oluşturabileceğinizi keşfedelim.

1. Hedef Kitlenizi Belirleyin

Başarılı bir müşteri adayı puanlama süreci oluşturmak, müşteri adaylarını beslemenin ve müşteri ilgisini ve potansiyel satışları artırmanın anahtarıdır. Böyle bir sürecin başarılı olabilmesi için hedef kitlenizi geniş bir şekilde tanımlamanız önemlidir.

Hedef müşterilerinizin geniş özelliklerini tanımlayın ve onların ihtiyaçlarına, isteklerine ve ilgi alanlarına odaklanın. Ek olarak, önceliklendirmek istediğiniz potansiyel müşteri türlerinin profilini çıkarmak için daha geniş kitlenizden gelen verileri kullanabilirsiniz.

2. İdeal Müşterinizi Tanımlayın

İdeal müşterimizi belirlemek ve anlamak her işletme için çok önemlidir. Bunu yapmak, demografi, gelir düzeyi, iş unvanı ve satın alma davranışı gibi önemli veri noktalarını izleyen ayrıntılı müşteri adayı puanlama süreçleri gerektirir.

Bu müşteri adayı puanlama süreci tamamlandıktan ve müşteri adayı verileri toplandıktan sonra müşteri adaylarını bölümlere ayırmak çok daha basit bir görev haline gelir. Ardından, hangi müşteri adaylarının en etkili olabileceğini belirleyebilirsiniz.

3. Puanlarınızı Ayarlayın

Her müşteri adayına belirli eylemler için puan verildiği bir puan sistemi oluşturun.

Örneğin, bir e-postayı açmak +1 puan kazandırabilir, açılış sayfanızda bir form göndermek +5 puan kazandırabilir ve bir web seminerine katılmak +10 veya +15 puan kazandırabilir.

Müşteriler tekliflerinize ilgilerini göstermek için daha fazla adım attıkça daha fazla puan kazanırlar ve bu da size ne kadar müşteri olabilecekleri konusunda bir fikir verir.

Bu puanları müşteri katılımına göre ayarlayarak, B2B müşteri adayı puanlaması, dönüşüm oranlarını artırmaya yardımcı olabilir.

4. Analiz Et, İyileştir ve Tekrarla

Potansiyel müşteri puanlama eylemleri, veri sonuçlarına göre düzenli olarak izlenmeli ve ince ayar yapılmalıdır. Müşteri adayı puanlama süreci istenen sonuçları vermiyorsa, nerelerde iyileştirme yapılabileceğini analiz etmek önemlidir.

Zaman içindeki müşteri etkinliğini izlemek, dönüşüm olasılıkları hakkında daha bilinçli kararlar vermenizi sağlar. İşletmeler, olası satış puanlama süreçlerini düzenli olarak izleyerek ve iyileştirerek, çabalarının en yüksek getiriyi vermesini sağlayabilir.

Temel Potansiyel Müşteri Puanı Nasıl Hesaplanır?

Temel müşteri adayı puanını hesaplamak için kullanılan üç yöntem vardır:

• Lojistik Regresyon Kurşun Puanlaması
• Tahmini öncül puanlama
• Manuel Kurşun Puanlama

Nasıl çalıştıklarını anlamak için her birini inceleyelim:

Lojistik Regresyon Kurşun Puanlaması

Bu tür müşteri adayı puanlaması, bir müşteri adayının dönüşme olasılığını tahmin etmek için kullanılan lojistik regresyona dayalı karmaşık bir matematiksel model kullanır.

Model, genel bir olası satış puanı oluşturmak için demografik bilgiler ve şirketinizle önceki etkileşimler gibi birden çok faktörü hesaba katar.

Müşteri adayı puanı ne kadar yüksekse, müşteri adayının satışa dönüşme olasılığı o kadar yüksektir. Bu tür puanlama, sizden satın alma olasılığı daha yüksek olanların hızlı bir şekilde belirlenmesine yardımcı olduğundan, büyük hacimli müşteri adaylarıyla uğraşırken yardımcı olabilir.

Tahmini öncül puanlama

Tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması, lojistik regresyona benzer, ancak daha doğru bir tahmin oluşturmak için birden fazla faktörü dikkate alır. Bu faktörler, web'de gezinme davranışını, e-posta etkileşimini ve sosyal medya etkileşimlerini içerir.

Tahmine dayalı model, hangi müşteri adaylarının dönüşüm gerçekleştirme olasılığının en yüksek olduğunu belirlemek üzere bu verileri analiz etmek için makine öğrenimi algoritmalarını kullanır.

Manuel Kurşun Puanlama

Manuel müşteri adayı puanlaması, müşteri adaylarına puan atamanın daha manuel bir sürecidir. Manuel olarak kurallar oluşturmayı ve bu kurallara göre her müşteri adayına puan atamayı içerir.

Bu, müşteri adayı puanlama süreci üzerinde özelleştirmeye ve kontrole izin verdiği için küçük işletmeler için yararlı olabilir.

Temel puanı manuel olarak şu şekilde hesaplarsınız:

1. Olası satıştan müşteriye dönüşüm oranını hesaplayın.
2. Yüksek kaliteli müşteri adaylarının özelliklerini seçin.
3. Ve son olarak, her eylemin bireysel kapanış oranını hesaplayın.

Hangi müşteri adayı puanlamasını seçerseniz seçin, müşteri adayı puanlarınızı düzenli olarak izlemeniz ve gerektiğinde ayarlamanız önemlidir.

Bir Kurşun Puanı Yeterli mi?

Genel olarak konuşursak, bir müşteri adayı puanı, müşteri tabanınızın nüanslarını doğru bir şekilde yakalamayabilir. Birden fazla müşteri adayı puanı, coğrafya, ilgi alanları ve daha fazlası gibi faktörleri göz önünde bulundurarak müşteri adaylarını daha etkili bir şekilde belirlemenize ve bölümlere ayırmanıza yardımcı olabilir.

Farklı kişi grupları için farklı puanlama sistemleri, satış ve pazarlama çabalarınızı en yüksek başarı potansiyeline daha iyi odaklamanıza yardımcı olur.

Örneğin, belirli bir bölgeyi veya sektörü hedeflemeye çalışıyorsanız, ayrı puanlara sahip olmak, bu kritere uyan ilgili kişileri belirlemenize olanak tanır.

Daha sonra kampanyalarınızı buna göre yönlendirebilir ve etkileşimi ve dönüşümleri artırmak için belirli kişilere veya profillere uyarlayabilirsiniz.

Birden fazla potansiyel müşteri puanına sahip olmak, kalifikasyon sürecinizi özelleştirmenizi de kolaylaştırır.

Müşteri Adayı Puanlamayı Etkili Bir Şekilde Çalıştırmak İçin 7 İpucu

Gerçekçi kriterler belirlemekten düzenli raporlar oluşturmaya kadar aşağıdaki ipuçları, sürecinizde ince ayar yapmanıza ve müşteri adaylarınızın potansiyelini en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olacaktır.

1. Açık ve Kapalı Puanlamayı Tanıyın

Kurşun puanlama başlangıçta göz korkutucu görünse de, çok basit ve anlaşılması kolaydır. İşletmeler, müşteri adayı puanlarını açık ve örtülü olarak ayırarak satış hunisi aracılığıyla potansiyel müşteri katılımı ve ilerlemesini izleyebilir.

Açık puanlar, iş unvanı veya şirket büyüklüğü gibi belirli özelliklere dayalı olarak her müşteri adayına atanan derecelendirmeler veya değerlerdir. Bu arada, örtülü puanlar, bir iletişim formu doldurmak veya bir e-posta bağlantısını tıklamak gibi herhangi bir potansiyel müşteri eylemini ifade eder.

Her iki puanlama türü de, işletmelerin pazarlama girişimlerine öncelik vermesine yardımcı olan değerli olası satış davranışı verileri sağlar.

2. Müşteri Adayı Puanlama Eşiklerinizi Tanımlayın

Soğuk potansiyel müşteriler, sıcak potansiyel müşteriler ve potansiyel müşteriler, herhangi bir satış hunisinin büyük kısmını oluşturur, ancak asla dönüşmeyen potansiyel müşteriler için zaman kaybetmek çok kolaydır. Tanımlanmış eşikler, asla dönüşmeyecek olanlara göre önceliklendirilmesi gereken farklı müşteri adaylarını hızlı bir şekilde belirlemenize yardımcı olabilir.

3. Pazarlamanızı Satışla Uyumlu Hale Getirin

Kuruluşlar, satış ve pazarlama departmanlarını birbirine bağlayarak, kaynakları yeniden tahsis ederek ve hedefleme stratejilerini optimize ederek fırsatları daha iyi anlayabilir. Pazarlama yatırımlarının gerçek getirisini de anlayabilirler.

4. Müşteri İşlemleri için Pozitif Potansiyel Müşteri Puanları Atayın

Potansiyel müşteri eşikleri ayarladıktan ve pazarlama ve satış ekiplerini uyumlu hale getirdikten sonra, müşteri eylemleri için pozitif müşteri adayı puanları atamak önemlidir. Bu, potansiyel müşterilerin web sitesi ziyaretlerinden ürün demolarına kadar kuruluşunuzla olan değerli etkileşimlerini tanımanıza yardımcı olur.

Bunlar, kurşun puanlama işlemlerinden bazılarıdır:

• Zaman içinde bir web sitesine yapılan düzenli ziyaretler.
• İndirmeler veya etkinlik kayıtları.
• Form tamamlamaları.
• E-posta açılır, tıklanır ve iletilir.
• Ürün veya hizmetlerin demoları ve denemeleri.
• Fiyatlandırma sayfasına yapılan ziyaretler.
• Blog görünümleri ve CTA tıklamaları.

Belirli müşteri eylemleri için daha yüksek bir puan atamak, yüksek değerli potansiyel müşterileri hızlı bir şekilde belirlemeye yardımcı olabilir ve satış ekiplerinin zamanlarını bunlara odaklamasına olanak tanır.

Ayrıca okuyun: Satış Ekibinizi Nasıl Motive Edebilirsiniz?

5. Alıcı Kişiliğinize Uygun Potansiyel Müşterilerinizi Puanlayın

Alıcı karakterleri, hedef kitleleri tanımlamaya yardımcı oldukları için herhangi bir müşteri adayı puanlama stratejisinin önemli bir bileşenidir. Potansiyel müşteri puanlama modelleri oluştururken, alıcı karakterlerinizle eşleşen özellikleri dahil etmek önemlidir.

6. Kurşun Puanlarınızı Zaman İçinde İzleyin

Potansiyel müşteri puanları sürekli değişiyor, bu nedenle bunları düzenli olarak izlemek önemlidir. Potansiyel müşteriler pazarlama çabalarınızla etkileşime girdikçe, potansiyel müşteri puanları bazen dramatik bir şekilde değişecektir. Bu nedenle, müşteri adayı puanlarını zaman içinde izlemek ve müşteri adayı puanlama şablonunuzu ayarlamak önemlidir.

7. Doğru Müşteri Adayı Puanlama Araçlarını Kullanın

Potansiyel müşteri puanlaması karmaşık bir süreçtir ve en iyi satış otomasyon araçlarına sahip olmak bunu çok daha kolaylaştırabilir. Doğru müşteri adayı puanlama yazılımını veya platformunu kullanmak, minimum çabayla daha doğru müşteri adayı şablonları oluşturabilir.

Bu platformlar genellikle, ilerlemeyi izlemenize ve stratejinizi ayarlamanıza yardımcı olan ayrıntılı raporlama ve analiz özelliklerine sahiptir. Ayrıca müşteri adaylarını hızlı ve doğru bir şekilde puanlamayı kolaylaştıran otomasyon yetenekleri sağlarlar.

Potansiyel müşteri puanlama stratejileri ve araçlarının doğru kombinasyonu ile sonuç veren başarılı bir satış süreci oluşturabilirsiniz. Örneğin, Dripify satış otomasyonu yazılımı, otomasyonun gücünü kullanarak dönüşüm oranlarını en üst düzeye çıkarmanıza ve yatırım getirisini optimize etmenize yardımcı olur.

Kurşun Puanlaması ve Aday Kalifikasyonu

Potansiyel müşteri puanlaması ve müşteri adayı kalifikasyonu, pazarlama ve satış ekipleri tarafından müşteri adaylarının kalitesini belirlemek için kullanılan iki önemli yöntemdir.

Potansiyel müşteri puanlaması, müşteri adaylarına demografik bilgiler, ilgi alanları, davranışlar ve diğer özellikler gibi kriterlere dayalı olarak sayısal değerler atanan bir süreçtir. Bu puan, pazarlamacıların yüksek değerli olası satışları belirlemesine ve satış erişimi için bunlara öncelik vermesine yardımcı olur.

Potansiyel müşteri kalifikasyonu, müşteri adayının kalitesini ihtiyaçlarına, bütçesine, karar verme zaman çizelgesine ve diğer kriterlere göre değerlendiren bir süreçtir. Bu süreç, pazarlamacıların hangi müşteri adaylarının ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılığının yüksek olduğunu belirlemesine yardımcı olur.

Her iki yöntem de yakından ilişkilidir ve müşteri profilleri hakkında değerli bilgiler sağlar.

Müşteri adayı puanlaması, satış erişimi için uygun olan yüksek değerli müşteri adaylarını belirlemeye yardımcı olurken müşteri adayı kalifikasyonu, her müşteri adayının gerçek değerini ortaya çıkarmaya yardımcı olabilecek daha ayrıntılı bir süreçtir.

Birlikte kullanıldığında müşteri adayı puanlaması ve müşteri adayı niteliği, müşteri profillerine ilişkin güçlü içgörüler sunarak pazarlamacıların pazarlama çabalarını daha etkili bir şekilde hedeflemesine olanak tanır.

Çözüm

Potansiyel müşteri puanlamasında müşteri adaylarına demografik bilgiler, ilgi alanları, davranışlar ve diğer özellikler gibi kriterlere dayalı olarak sayısal değerler atanır. Bu puan, pazarlamacıların yüksek değerli olası satışları belirlemesine ve satış erişimi için bunlara öncelik vermesine yardımcı olur.

Potansiyel müşteri puanlama stratejileri, hedef kitleleri tanımlamaya ve ideal bir müşteri kalıbına uyan potansiyel müşterileri belirlemeye yardımcı olan alıcı kişileri de içermelidir.

İşletmeler tahmine dayalı, lojistik regresyon veya manuel müşteri adayı puanlaması ile temel bir müşteri adayı puanı hesaplayabilir. Tek ihtiyacınız olan müşteri adaylarını puanlama kriterlerini belirlemek, her kritere bir ağırlık atamak ve müşteri adayı puanlarını izlemek için müşteri adayı puanlama araçlarını veya platformlarını kullanmaktır .