Öncü Puanlama Nedir? [Modeller ve En İyi Uygulamalar]

Başarılı pazarlama ekipleri her hafta yüzlerce müşteri adayı oluşturabilir. Satış temsilcileriniz önce kiminle iletişime geçeceğine öncelik vermeli ve kiminle hiç iletişime geçmeyeceklerine karar vermelidir.

Çözüm, lider puanlamadır—

Potansiyel müşterileri takip ederken tahminde bulunmayı ortadan kaldırır. Pazarlama ekibiniz, olası satışları ne zaman satışa devredeceğini bilir. Ve satışlar, anlaşmaları kapatmaya odaklanabilir.

Bu yazıda şunları yapacağız:

• Müşteri adayı puanlama metodolojisini açıklayın
• Tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması ve yazılımından bahsedin
• Müşteri adayı puanlama modellerine örnekler verin
• Müşteri adayı kalitesini iyileştirmeye yönelik ipuçları

Lider puanlama nedir?

Müşteri adayı puanlaması, satın almaya hazır olup olmadıklarını değerlendirmek için farklı niteliklere ve veri noktalarına dayalı olarak müşteri adaylarını sıralama sürecidir. Önceden belirlenmiş bir ölçek kullanmak, işletmeniz için hangi potansiyel müşterilerin değerli olduğunu belirlemeye ve dönüşüm oranlarını artırmaya yardımcı olur.

Aşağıdaki kriterlere göre müşteri adaylarını puanlamak için modeller oluşturabilirsiniz:

• Amaç verileri
• Firmografik veriler
• Beklenti davranış verileri
• Kuruluşunuzla etkileşim
• Öncü kaynak

Bir müşteri adayı puanlama sistemi (veya modeli), potansiyel alıcılara puan değerleri atamanıza olanak tanır. Belirli sayıda puan topladıklarında, nitelikli müşteri adayları olurlar. Bu, büyük olasılıkla bir satın alma yapacakları ve satış temsilcilerinin onlarla iletişime geçebileceği anlamına gelir. İlk önce ölçekte en üst sırada yer alan kişilerle iletişime geçilmelidir.

Ne düşündüğünü biliyorum-

Müşteri adayı puanlama tanımı kulağa hoş geliyor ama müşteri adayı puanı nasıl hesaplanır?

Eh, her kuruluş bunu farklı şekilde yapar. Genel olarak, müşteri olan ve olmayanların özelliklerini değerlendirmeniz gerekir. Ardından, hangisinin işletmeniz için iyi müşteri adaylarını tanımladığına karar vermek için farklı özellikleri tartabilirsiniz.

Aşağıda, farklı nitelikler için müşteri adayı puanlarına ilişkin bazı örnekler verilmiştir:

• Fiyatlandırma sayfasını ziyaret etmek için +5 puan
• -10 puan kariyer sayfasını ziyaret etmek için
• Bir web seminerine katılmak veya teknik incelemeyi indirmek için +5
• Promosyon e-postası açmak için +10
• Potansiyel bir orta düzey yönetici olduğunda +10 ve bir şirkette karar vericiyse +25

Lider puanlama neden önemlidir?

Gleanster Research, oluşturduğunuz olası satışların yalnızca %25'inin meşru olduğunu ve dönüştürme potansiyeline sahip olduğunu buldu. Ve bu meşru müşteri adaylarının yaklaşık %79'u satışa dönüşmeyecek. 100 potansiyel müşteriden beşini size bırakır. Bu berbat.

Müşteri adayı puanlaması satış ve pazarlama için önemlidir çünkü olası satışların satış sürecinde nerede olduğunu belirlemeye yardımcı olur. Müşteri adayının beslenmeye devam edip etmeyeceğini (MQL) mi yoksa satışa mı devredeceğini mi (SQL) belirlemede çok önemlidir.

Lider puanlama metodolojisi, daha uzun satış döngüleri ve potansiyel müşterilerle doğrudan etkileşim gerektiren yüksek fiyat etiketi hizmetleri için özellikle önemlidir.

Bir yandan müşteri adayı puanlamasının amacı zamandan tasarruf etmek, müşteri adayı oluşturma maliyetlerini düşürmek ve pazarlama ile satış arasındaki uyumu iyileştirmektir. Öte yandan, müşteri adayı puanlaması, müşterilere satış hunisinin her aşamasında doğru mesajlaşma türüyle yaklaşıldığından daha iyi bir deneyim anlamına gelir .

Puanlama modellerini uygulamadan önce nelere dikkat edilmelidir?

Satış döngünüz oldukça kısaysa ve olası satışları kolayca kapatabiliyorsanız, bir müşteri adayı puanlama süreci başlatmak, iş modeliniz için aşırıya kaçabilir. Müşteri adayı puanlamasına yatırım yapmadan önce, müşteri adaylarını ayırt etmek için ilgili veri noktalarını yakaladığınızdan emin olun. Örneğin, uygun kriterleriniz müşteri adayı yakalama formlarındaki alanlara karşılık gelmelidir.

Dikkate alınması gereken bir diğer nokta, sıralama için yeterli potansiyel müşterinizin olup olmadığıdır. Müşteri adayları zayıfsa, müşteri adayı oluşturmaya daha fazla zaman harcamak daha iyidir . Benzer şekilde, satış temsilcileri olası satışları kovalamakla meşgulse ve dönüşüm oranları iyiyse, olası satış puanlaması sizin için olmayabilir. Ancak çok sayıda potansiyel müşteriniz varsa ve satış temsilcileri düşük kalitelerinden veya düşük dönüşümlerden şikayet ediyorsa gereklidir.

Uç! Teknoloji şirketleri için olası satış yaratma stratejileri ve olası satış oluşturma hakkında daha fazla bilgi edinin .

Tahmini puanlama nedir?

Veritabanınızda birkaç kişiden fazla kişi varsa, kalıpları bulmak ve B2B müşteri adayı puanlamasında ince ayar yapmak karmaşıklaşır. İyi haber şu ki, doğru sonuçlar elde etmek için satış lideri puanlama modellerinizi CRM yazılımında oluşturabilirsiniz.

Pazarlama araçları, makine öğrenimi ve yapay zeka sayesinde süreci otomatikleştirmek için tahmine dayalı müşteri adayı puanlamasını kullanır. Algoritmalar, B2B verilerini incelemeyi çok daha hızlı hale getirir ve insan hatası olasılığını ortadan kaldırır. Satış geliştirme temsilcilerini büyük güçlüklerden kurtarır ve pazarlama ekipleriyle daha iyi uyum sağlamalarına yardımcı olur.

Tahmine dayalı puanlama yazılımı ayrıca müşterileri bölümlere ayırır ve analiz etmek için yeterli geçmiş veriye sahip olmaları durumunda dönüşüm oranlarını, müşteri yaşam boyu değerini ve diğer önemli ölçümleri tahmin etmeye yardımcı olur.

Tahmine dayalı puanlamanın da sınırlamaları vardır—

Tahmine dayalı müşteri adayı puanlamasına gereğinden fazla güvenmek, işletmenizin yeni fırsatlara yönelmesini engelleyebilir. Örneğin, önceden bilgi sahibi olmadan ilgili müşteri adaylarını tanımayabilir.

Lider puanlama yazılımı nasıl seçilir?

Müşteri adayı puanlama modelleri oluşturmak, müşteri adayı puanlarını manuel olarak takip etmekten daha kolaydır. HubSpot ve satış otomasyon araçları gibi birçok popüler CRM, müşteri adayı puanlama özellikleri içerir. Bu nedenle, bir müşteri adayı puanlama aracı aramadan önce, şu anda kullanmakta olduğunuz CRM'ye bakın.

Müşteri adayı puanlama araçlarını seçerken, işlem hattı ve fırsat yönetimi, raporlama, e-posta pazarlaması ve kişileri eşitleme gibi temel seçenekleri arayın. İzleme, yönlendirme ve tahmin özellikleri gibi gelişmiş seçenekleri de kontrol edebilirsiniz.

Uç! Popüler müşteri adayı puanlama araçlarından bazıları HubSpot, Salesforce veya ActiveCampaign'dir.

Hangi lider puanlama modelleri var?

Potansiyel müşteriler hakkında topladığınız çeşitli veri türlerine göre müşteri adaylarını puanlayabilirsiniz. Potansiyel müşterileri sıralamak için puanlama modelleri geliştirmeye ilişkin bazı örnekler.

1. Satın alma amacı modeli

Amaç verileri, bir kişinin dönüşüm olasılığını ölçmenize yardımcı olur. Potansiyel müşterilerin web etkinliklerine bakar ve ürününüzü aktif olarak değerlendirip değerlendirmediklerini size bildirir. Bir potansiyel müşterinin satın alma yolculuğuna ne zaman girdiğini belirlemek için çeşitli dijital kaynaklardan (birinci taraf ve üçüncü taraf) niyet verileri toplanabilir. Amaç verilerine dayalı müşteri adayı puanlama modelleri, potansiyel müşterilerin önüne erken çıkmanıza olanak tanır.

Cognism Intent Data , kilit karar vericileri hedeflemenize ve manuel ve bütçe kaynak ihtiyaçlarını azaltmanıza yardımcı olur. Gartner'ın 2021 raporu , potansiyel B2B alıcılarından gelen niyet sinyalleri, pazarlama müşteri adayı puanlamasını iyileştiriyor. Daha fazla bilgi edinmek için aşağıdaki video açıklayıcıyı izleyin.

Uç! En iyi olası satış yaratma şirketleri ve olası satış oluşturma uzmanı işi hakkında daha fazla bilgi edinin .

2. Firmografik ve/veya demografik model

B2B müşteri adayı puanlaması, demografik bilgilere dayalı B2C puanlama süreci kadar firmaografik verilere de bağlıdır. İlgili bilgileri ortaya çıkarmak için potansiyel müşteri formları oluşturabilir ve ideal müşteri profilinize veya alıcı kişiliğinize uyan müşteri adaylarına puan atayabilirsiniz.

İşte B2B için müşteri adayı puanlamasının basit bir örneği—

Uç! Ayrıca ihtiyacınız olan özelliklere sahip olmayan kişilerden de puan çıkarabilirsiniz.

3. Çevrimiçi davranış modeli

Ayrıca, web sitenizde veya çevrimiçi olarak gerçekleştirilen liderlere yönelik eylemler ve etkinlikler için puanlar atayabilirsiniz. Salesforce gibi müşteri adayı puanlama yazılımı, müşteri adayı sıralamasını hesaplamak için algoritmalar kullanır. Fiyatlandırma sayfasını ziyaret etmek veya bir form doldurmak gibi farklı eylemlere sayısal değerler atayarak puanı otomatik olarak oluşturur ve günceller. Blogunuzdaki hangi etkinliklerin veya içerik türlerinin işletmeniz için en yüksek değere sahip olduğunu belirleyebilirsiniz.

Uç! Salesforce, bir müşteri adayının konumu, sektörü, iş unvanı ve şirket büyüklüğü dahil olmak üzere bir müşteri adayı derecelendirme sistemi kurmak için çeşitli ölçütleri kullanmanıza olanak tanır.

4. Katılım modelleri

Potansiyel müşterilerin ürününüz veya hizmetinizle ne kadar ilgilendiğini, markanızla olan etkileşimlerine göre puanlayarak ölçebilirsiniz. E-posta pazarlamasında müşteri adayı puanlaması, açık ve tıklama oranlarını izlemek anlamına gelir. Çeşitli e-posta türleri için farklı puanlar atarsanız daha ayrıntılı bilgi alabilirsiniz. Örneğin, bir promosyon e-postasını açmak için daha yüksek bir puan.

Benzer şekilde, sosyal medya kanallarınızdaki etkileşimleri (ve sıklıklarını) takip etmek ve beğeniler, yorumlar veya paylaşımlarda olası satışları puanlamak mümkündür. Müşteri adayları bir kez puan topladıktan sonra (örneğin dört e-postayı açın), bunları satışa teslim etme zamanının geldiğine karar verebilirsiniz.

5. Negatif puanlama özellikleri

Bazı potansiyel müşteri etkileşimleri, markanıza olan ilginin çok az olduğunu veya azaldığını gösterir. Negatif müşteri adayı puanlaması, olası olmayanları süreçten mazur görmenin veya sıralamalarını ayarlamanın bir yoludur. Örneğin:

• E-posta listenizden çıkmak
• Kariyer sayfanıza göz atma
• İş unvanına 'Öğrenci' yazarak
• Spam gönderimi
• İletişim bir rakiptir
• Dahili ekip üyesi
• arkadaş veya akraba

Bu kişilerin tümü e-postalarınızı açabilir veya farklı nedenlerle web sitenize göz atabilir, örneğin akademik. Sadece onları takip etmemelisiniz. İletişim e-posta adresi ortağımız veya rakip şirketimizi içeriyorsa, bin puan bile çıkarabilirsiniz. Bu şekilde yine de olumlu adımlar atacak olsalar bile, satış lideri puanlama sisteminden çıkmaya zorlanacaklardır.

Uç! HubSpot gibi lider puanlama yazılımı, Negatif ve Pozitif bölümlerinde oluşturulan kriterlere göre puanları sürekli olarak günceller.

Müşteri adayı kalitesini iyileştirmek için müşteri adayı puanlama en iyi uygulamaları

Lider puanlama zor olmak zorunda değildir. Sıcak müşteri adaylarını belirlemek için bazı önemli müşteri adayı puanlama ipuçları .

1. Satış nitelikli müşteri adayı kriterlerini tanımlayın

Her şey sırayla-

Potansiyel müşteri dönüşümüne hangi faktörlerin katkıda bulunduğuna karar vermeniz gerekir. Veya hangi nitelikler olası satışları diskalifiye etmenin daha iyi olduğunu gösteriyor ? B2B müşteri adayı puanlamasında, yerel şirketler coğrafi verilere odaklanırken, şirket büyüklüğüne ve bütçesine öncelik verebilirsiniz.

2. Dönüştürme sürecini düşünün

Davranışlarını analiz ederseniz, bir olası satışın dönüşüme ne kadar yakın olduğu sonucuna varabilirsiniz. Örneğin, nitelikli müşteri adaylarınız genellikle bir satış demosuna katılmadan önce bir bültene abone oluyorsa, ne zaman keşif araması yapacağınızı bileceksiniz .

3. Her eyleme ve niteliğe puan atayın

Dönüşüme daha yakın olan işlemlere daha yüksek değer noktaları atayın. Bir ana sayfayı ziyaret etmek veya bir bültene kaydolmak gibi yeni müşteri adayları tarafından gerçekleştirilen eylemler, fiyatlandırma konusunda satış ekibiyle iletişim kurmak kadar ağır olmamalıdır.

Müşteri adayları farklı eylemler için puan biriktirebilir, bu nedenle bağlantılarınıza ulaşmadan önce minimum yeterlilik puanının ne olduğunu düşünün.

4. Puanları değerlendirin ve ayarlayın

Sadece kurşun puanlama sürecinizi kurup unutma. Müşteri yolculuğunun zaman içinde değişmesi muhtemeldir, bu da puanlama modellerinizi ayarlamanız gerektiği anlamına gelir. Sürekli olarak hedeflenen potansiyel müşteriler oluşturmanıza yardımcı olur .

Önemli çıkarımlar

• Müşteri adayı puanlaması, müşteri adaylarını değerlendirmenin ve nitelendirmenin harika bir yoludur. Süreç, pazarlama ve satış ekipleri tarafından paylaşılabilir.
• Potansiyel müşterileri, firma grafiği, çevrimiçi davranışsal etkinlik veya markanızla etkileşim gibi birden çok kritere göre sıralayabilirsiniz.
• Satın alma amacı verileri ve alıcı amacı verileri, müşteri adayı puanlama modellerini önemli ölçüde iyileştirebilir. Gartner'ın raporuna göre, amaç pazarlamasındaki son gelişmeler sayesinde çekiş kazanıyor.
• Tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması, süreci otomatikleştirir ve müşteri adayı puanlama modellerinin gerçek zamanlı olarak yeniden kalibre edilmesine yardımcı olur. HubSpot gibi CRM yazılımı, ekiplere doğru veriler sağlar.