Bir Startup Olarak Hayatta Kalmak: Ürün Pazarına Uyum Sağlamak İçin Beş Pratik Ders
Yayınlanan: 2017-11-01Bir girişimin yolculuğundaki her aşamanın kendine özgü zorlukları vardır. Bununla birlikte, herhangi bir girişim için en erken ve en zor testlerden biri, ilk ürün/pazar uyumunu bulmaktır. 10 girişimden sekizinin hayatta kalamamasının bir numaralı nedeni, satmayı planladıkları ürün için iyi bir pazar olan bir ürün pazarı bulamamış olmalarıdır.
Ürün/pazar uyumunun ne olduğu teorisi hakkında yazılmış çok şey var. İşte en standart tanım (Wikipedia):
Ürün/pazar uyumu, o pazarı tatmin edebilecek bir ürünle iyi bir pazarda olmak anlamına gelir.
Başlangıç AppDynamics'imde, ürünümüzü/pazar uyumumuzu bulmamız ve iyi bir v1 ürünü göndermemiz 15 ay ve birden fazla pivot aldı. Ancak bunu başardığımızda, hızla büyüyen bir “tek boynuzlu at” şirketi haline gelmemizi sağladı.
Ürün/pazar uyumu teorisi hakkında yazmayacağım, bunun yerine bu uyumu bulma yolculuğumda öğrendiğim birkaç pratik ders hakkında yazacağım. 20'li yaşlarında bir mühendis olarak ilk kez startup kuran biri olarak, keşke bu dersleri önceden bilseydim. (Bu bilgiler bir girişimin kurucusu/CEO'su olarak benim bakış açımdandır, ancak birçoğu daha büyük bir şirkette bir girişim girişimine liderlik eden bir ürün yöneticisi/sahibi iseniz de geçerlidir.)
#1: Ürün/pazar uyumunu devredemezsiniz
Erken aşamadaki bir şirket için her şey, nakit bitmeden pazara uygun bir ürün elde etme yeteneğine dayanır. Başkasının size bunu sizin için yapabileceğini söylemesine izin vermeyin. Bir kurucu, potansiyel müşterilerle ön saflarda olmalı, ürün/pazar uyumunu yakalamak için çok kritik olan geri bildirimleri toplamalı ve sentezlemelidir. Ürün/pazar uyumu için erkenden bir pazarlama veya satış elemanına güvenmek işe yaramaz. En fazla, toplantı ayarlamaya ve konuşacak müşteriler bulmaya yardımcı olabilirler. Ancak bir kurucu olarak, büyük olasılıkla şirketi kurdunuz çünkü derin alan uzmanlığınız ve tanıdığınız bir sorunu çözmek için benzersiz bir içgörü ve fikriniz vardı. Başarılı bir ürüne benzersiz bir bakış açısı kazandırmak için hiç kimse sizden daha donanımlı olamaz.
Ürünü oluşturmaya odaklanabilmek için başlangıçta müşteri görüşmelerini devretmeye çalıştım. Çok geçmeden bunun işe yaramadığını anladım. En iyi ürünü yapamam, yeterince hızlı hareket edemem, eğer bir kurucu olarak müşterilerle yapılan görüşmelere katılmasaydım doğru seçimleri yapamam. Bunun yapmak istemediğiniz bir şey olduğunu düşünüyorsanız, bunu yapacak bir kurucu ortağınız olduğundan emin olun ve başlamadan önce doğru kurucu ortağı bulun.
# 2: Rolodex efsanesi
Ürün/pazar uyumunu bulmanın en iyi yolu çok sayıda müşteriyle konuşmaktır. Bununla birlikte, her girişimin karşılaştığı en büyük pratik zorluk, bir avuç mühendisi olan ve çoğu durumda henüz gösterecek bir ürünü olmayan bir girişim olarak bu müşterileri nasıl bulacağınızdır. AppDynamics'te düzinelerce potansiyel müşteriyle konuştuk ve ilk ödeme yapan müşterilerimiz Priceline, Netflix ve Electronic Arts gibi şirketlerdi. Birçok kişi bana bunları nasıl bulduğumuzu soruyor, yatırımcılarımız bizi onlarla tanıştırdı mı? Ben buna Rolodex efsanesi diyorum.
Yatırımcılarınız ve diğer paydaşlarınız, bağlantılarına - Rolodex'lerine erişme sözü verecek. Elbette, bunları inceleyin ve anlamlı oldukları ilişkilerden yararlanın. Ancak, önce, yakında onlardan tükeneceksiniz ve sadece onlara güvenirseniz, mücadele edeceksiniz. İkincisi, sırf bu kişiler aracılığıyla birine ulaşabiliyor olmanız, bunu yapmanız gerektiği anlamına gelmez. Sırf oradaki müşterilere ulaşmak daha kolay olduğu için idealden daha az bir pazar yerine, ürününüzü ideal bir pazar için doğrulamak için müşteriler bulmak istiyorsunuz. İdeal hedef pazarı büyük kurumsal işletmeler olan bazı yeni başlayanlar tarafından yapılan bu basit ama ölümcül hatayı gördüm - ancak sonunda küçük işletmeler için daha uygun bir ürün geliştirdiler çünkü bu müşteriler, müşteri doğrulama aşamasında kolayca ulaşabilecekleri tek müşterilerdi.
Sizin için tavsiye edilen:
Metaverse Hindistan Otomobil Endüstrisini Nasıl Dönüştürecek?
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Bir şirket olarak gelecekteki müşterilerinizi kendiniz bulmayı ne kadar erken öğrenirseniz, o kadar iyi durumda olursunuz. LinkedIn'deki kişilere ulaşmak (benim için en iyi sonucu verdi ve en erken ödeme yapan müşterilerimizin çoğuyla sonuçlandı) veya erken bir satış elemanı işe almak veya erken kullanıcıları çekmek için ürünün ücretsiz bir sürümünü yayınlamak olabilir.
#3: "Güzel" geri bildirimlere karşı dikkatli olun
Benim için sürpriz bir öğrenme, genel olarak konuşursak, müşterilerin iyi olduğuydu; özellikle ürünleri için genellikle coşku ve heyecanla dolup taşan şirket kurucularıyla konuşurken. “Yaptıklarımızı beğendin mi?” diye sorduğumda harika hissettim. ve cevap çoğunlukla “Evet” idi, ancak çok geçmeden ihtiyacım olan eleştirel ve yapıcı geri bildirimi alamadığımı öğrendim. New York'taki bazı büyük bankalarla yaptığım ilk müşteri ziyaretini hatırlıyorum. Toplantılar çok iyi geçti. Geri döndüm ve ekibime yaptığımız harika toplantıları ve ürünümüzle ne kadar ilgilendiklerini anlattım, ancak sorun şu ki müşteriler takip e-postalarıma ve aramalarıma cevap vermiyordu. Yaptıklarımızı kendileri için uygun bulmadıklarını yüzüme söyleyemeyecek kadar “hoş” olduklarını fark ettim.
Kısa süre sonra daha iyi bir soru sormaya başladım - "satın alır mıydınız?" Daha iyi geri bildirimler aldım ama yine de yeterli değil. Ardından, en iyi neyin işe yaradığına odaklandım: "Patronunuza bunun için ödeme yapmasını nasıl sağlarsınız?" Ürün/pazar uyumumuza doğru yolda olmak için ihtiyaç duyduğum kritik geri bildirimleri almaya başladığım yer burasıydı.
#4: Mühendisleri müşteri doğrulama sürecine erken dahil edin
Ürün/pazar doğrulama süreci boyunca, ürününüz, özelliklerin ve tasarımın birden çok yinelemesinden geçecek ve başarınız, ekibinizin müşteri geri bildirimlerine dayalı olarak çok hızlı bir şekilde değişiklik yapabilme yeteneğine bağlı olacaktır.
Mühendislerimizden birinin büyük çaba sarf ettiği bir ürün kapasitesi olduğunu hatırlıyorum, ancak bunu müşterilere göstermeye başladığımızda, geri bildirimler iyi değildi ve tamamen yeniden yapmamız gerekiyordu. Anlaşılır bir şekilde, o mühendis mutlu değildi ve onu çabucak ikna etmemin tek yolu, onu doğrudan bu müşterilerin önüne koymaktı. Bildiğiniz gibi, iyi mühendislere ne yapacaklarını söyleyemezsiniz; bir şeyin neden gerekli olduğuna onları ikna etmelisin. Ve onları ne kadar erken ikna edebilirsen, o kadar hızlı hareket edebilirsin. Zamanla, mühendislerimizi mümkün olduğu kadar çok müşteri görüşmesini dinlemeye teşvik etmenin çok daha verimli olduğunu fark ettik. Bu, ekibimizi yalnızca müşteri ihtiyaçlarıyla uyumlu hale getirmekle kalmadı, aynı zamanda her şeyden önce müşterilerin ihtiyaçlarını çözmeye odaklanan bir mühendislik kültürünü de kökleştirdi.
#5: Ürün/pazar uyumu, ürün özelliklerinden daha fazlasıdır — iş durumunu unutmayın!
Birçok teknoloji odaklı kurucu için, çoğu zaman pazarın hangi özelliklere ve işlevsellik istediğine odaklanmak ve hedef müşteri segmenti, pazara giriş stratejisi ve sonrasında fiyatlandırma hakkında düşünmek kolaydır. Bu büyük bir hata, yapmayın. Daha sonra pazara giriş stratejisine uyacak şekilde ürününüzün önemli parçalarını yeniden tasarlayabilirsiniz. Bu, ürün/pazar uyumunuz olduğunu düşündükten sonra bile sizi önemli ölçüde yavaşlatabilir. Örneğin, bir freemium modeliniz olacaksa, ürününüzün en başından bunu destekleyecek şekilde tasarlanması gerekir. Benzer şekilde, hedef pazarınız buluta ek olarak bir şirket içi dağıtım seçeneği gerektiriyorsa, mimari seçimlerinizde bunu erkenden düşünmeniz gerekir.
AppDynamics'te bu hatayı devam eden ürünlerimizden biri için yaptık. Mimaride en farklı işlevselliği ve en fazla ölçeklenebilirliği oluşturmaya odaklandık. Müşteriler denemelerde ürünü sevdiler ve harika bir ürün/pazar uyumuna sahip olduğumuzu düşündük. Ancak ilk birkaç müşteriye satış yaptığımızda, bu verileri depolama maliyetimizin pazarın ödemeye hazır olduğu fiyatla tamamen uyumsuz olduğunu fark ettik. Bu, harika bir ürün/pazar uygunluğu doğrulamamız olduğunu düşündükten ve bu ürünü satmak için birçok satış elemanı tuttuktan sonraydı.
Ne unuttuk? Müşterilere en başından beri sorduğumuz iş vakasına yeterince dikkat etmedik. Mimariyi yeniden yapmak aylarımızı aldı. Ancak sonunda, ürünümüzü/pazarımızı doğru bir şekilde tutturduk ve bu, bir sonraki adımı atma ve satışları büyütme yeteneğimiz için kesinlikle kritikti.
Uygun ürünü/pazarı bulma yolculuğunuzda iyi şanslar!
Bu gönderi ilk olarak LinkedIn'de göründü ve izin alınarak çoğaltılmıştır.