Yaşam Döngüsü Pazarlaması İkinci Bölüm: İşe Yarayan Kampanyalar Oluşturun

Bu iki bölümlük dizinin ilk gönderisinde, şirketinizin müşteri yaşam döngülerini haritalamak ve kullanıcılarınızın sahip olduğu davranış kalıplarını anlamak için size bir çerçeve getirdik. Bu adımlar atıldığında ve müşteri yolculuklarınız planlandığında, kullanıcılarınızın markanızla ilişkilerinde aktif, sadık, süresiz ve etkin olmayan aşamalar arasında nasıl ve neden hareket ettiğini görebilirsiniz.

Bir sonraki adım, bu bilgiyi kullanmaktır. Bu, müşterilerinizin yaşam döngülerinin her aşamasında gönderdiğiniz her kullanıcı etkileşiminden ve pazarlama mesajından en iyi şekilde yararlanan yaşam döngüsü pazarlama kampanyaları oluşturmak anlamına gelir.

Adım 1: Hedeflerinizi ve KPI'larını tanımlayın

Her pazarlama girişimi, kullanıcılarınızı belirli bir hedefe veya bir dizi hedefe doğru yönlendirmelidir. Müşterilerinizin neden her yaşam döngüsü aşamasına düştüklerini ve etkileşimlerini artırmalarını sağlamak için hangi bilgileri veya teklifleri çekici bulabileceklerini varsaymak için bu dizinin birinci bölümünden geliştirdiğiniz yaşam döngülerini kullanın .

Her kullanıcıyı müşteri yaşam döngüsündeki bir sonraki adıma taşımak, her kampanyanın hedefidir. Kampanyalarınızı zaman içinde inceleyip optimize edebilmeniz için bu hedeflerin ölçülebilir KPI'ları olmalıdır .

Aşağıda, farklı sektörlerdeki şirketlerin, farklı etkileşim aşamalarındaki kullanıcı grupları için ulaşmayı hedefleyebilecekleri bazı olası yaşam döngüsü hedefleri ve bunlara karşılık gelen KPI'lara ilişkin örnekler verilmiştir:

Endüstri Örneği	etkin değil	zaman aşımı	Aktif	Sadık
Yolculuk Birden fazla seyahat rezervasyonu yapan müşteriler, genellikle bir rezervasyon yapmadan önce yaklaşık dört ay boyunca içeriğe göz atar, ilgilendikleri favori yerleri, seyahatlerini gözden geçirir ve ödül puanlarını kullanır.	Hedef: Kullanıcıları sitenizdeki seyahat planlama içeriğine göz atmak için geri gelmeye teşvik edin KPI: web sitenize yapılan tekrar ziyaretler ve site içi katılım (sitede geçirilen süre, ziyaret edilen sayfa sayısı veya okunan yayın sayısı vb.)	Hedef: Kullanıcıları, bu konumlarda bir promosyon fırsatıyla kendi favori konumlarını tekrar ziyaret etmeye teşvik etmek KPI: Mesajları açan kullanıcıların dönüşüm oranı, sunulan fırsatları rezerve eden kullanıcıların dönüşüm oranı	Hedef: Kullanıcıları yorum göndermeye teşvik etmek KPI: Yorum gönderen kullanıcıların sayısı	Hedef: Kullanıcıları ödül puanlarını kullanmaya teşvik edin KPI: Puanlarıyla gezi rezervasyonu yapan kullanıcı sayısı

Her bir belirli hedefle ilgili metrikleri seçerek , kampanyalarınızı harekete geçirecek şekilde daha iyi optimize edebilirsiniz.

2. Adım: Yaşam döngüsü pazarlama kampanyalarınızı dağıtın

Şimdi eğlenceli kısım geliyor. Müşterilerinize tek tip kampanyalar sunmak yerine, pazarlama çabalarınızı her biri belirli sonraki adımları göz önünde bulunduran daha küçük müşteri segmentlerini hedefleyecek şekilde oluşturabilirsiniz. Her şey , doğru kitlelerin müşteri yaşam döngülerinde doğru noktalarda doğru mesajları aldığından emin olmakla ilgilidir.

İşte bu kavramın eylemde nasıl görüneceğine dair bir örnek. Bir medya şirketinde mobil pazarlama yürüttüğünüzü ve şu anda ücretsiz denemenizden yararlanan kullanıcılarınız arasında ücretli abonelikleri artırmak istediğinizi varsayalım. Her sabah bir şeyler okuyan ücretsiz deneme kullanıcılarınızın, deneme sürelerinin sonunda abonelik satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu fark ettiniz. Bu modelin bilgisiyle donanmış olarak, her sabah ücretsiz deneme kullanıcılarını en yeni makalelerinize göz atmaya teşvik eden anında iletme bildirimleri veya başka mesajlar gönderebilirsiniz. Her kullanıcının mesajla etkileşime girme olasılığı en yüksek olduğunda bildirimi aldığından emin olmak için gönderme zamanı optimizasyonu ile daha fazla kişiselleştirebilirsiniz . Ayrıca, her kullanıcının favori konusuna göre bölümlere ayırarak ve haber içeriğinize karşı yaşam tarzı içeriğinize ilgi gösteren okuyucular için farklı mesajlar oluşturarak bildirimlerinizin içeriğini kişiselleştirebilirsiniz.

Bu kampanyanın sonuçlarını izleyerek, günlük sabah okumayı teşvik etmenin abonelik dönüşümlerine yol açıp açmadığını ve daha sadık müşteriler oluşturup oluşturmadığını görebileceksiniz.

Mükemmelliği bekletmektense bir şeye başlamak daha iyidir

Bu süreçteki her karar ve adım için ıstırap çekmek kolay olabilir, ancak elbette bu yalnızca ayağa kalkmanızın daha uzun süreceği anlamına gelir. Müşterilerimizle çalışma deneyimimize göre, başlamak, bazı kampanyalar yürütmek, bazı testler yapmak ve bu sonuçlara bakmak daha iyidir. Hangi mesaj türlerinin (ton, uzunluk, biçim, gönderme ritmi) en çok yankı uyandırdığını öğrenmek için çok değişkenli testi kullanabilir ve kampanyalarınızı oradan ayarlayabilirsiniz.
Her şeyin mümkün olduğu kadar çok kullanıcıyla ilişkilerinizi derinleştirmekle ilgili olduğunu unutmayın. Bu süreç, siz kullanıcıları bir dizi küçük adımda istediğiniz eylemlerin "büyük resmi" konusunda yönlendirirken bir dizi mikro etkileşimi kapsayacaktır.