LinkedIn Hesap Tabanlı Pazarlama

Bazı birinci sınıf satış ve pazarlama ekiplerinin B2B alanında nasıl büyük kazançlar elde ettiğini merak ediyor musunuz? İşte işin sırrı: LinkedIn Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM).

LinkedIn ABM ilgi kazandıkça, satış profesyonelleri bunu belirli şirketlere ve önemli potansiyel müşterilere odaklanmak için kullanıyor. Ve oyunun kurallarını değiştiren bu anlaşmaları izliyorsanız ve büyük oyuncularla omuz omuza olmayı hedefliyorsanız, LinkedIn ABM'den yararlanmanın tam zamanı.

Pazarlama sohbetlerinde “ABM” terimini duymuş olabilirsiniz, ama hadi gerçek olalım – bu neyle ilgili? LinkedIn hesabına dayalı pazarlama aslında nasıl çalışıyor? Ve en önemlisi bu yaklaşımdan en iyi şekilde nasıl yararlanabilirsiniz?

LinkedIn'de ABM hakkında öğrenmek istediğiniz her şeyi, ne olduğundan nasıl çalıştığına ve aradaki her şeye kadar keşfedeceğiz.

LinkedIn'de Hesap Tabanlı Pazarlama Nedir?

LinkedIn hesap tabanlı pazarlama, satış yolculuğunun ideal, yüksek değerli hesaplarınızın doğrudan hedeflenmesiyle başladığı, ezber bozan bir yaklaşımdır. İşletmenizle uyumlu olmayan potansiyel müşterilere yönelik pazarlama çabalarıyla artık zaman kaybetmenize gerek yok. Bunun yerine, tam olarak seçtiğiniz hedef hesaplarla hızlı bir şekilde etkileşim kurabilirsiniz.

Her şey en iyi şekilde verimlilikle ilgilidir. Hesap tabanlı pazarlama, süreci kolaylaştırır, değerli şirketleri en başından belirlemenize ve önceliklendirmenize olanak tanıyarak Pazarlama ve Satış arasında kusursuz uyum sağlar.

Miktarın merkezde olduğu geleneksel dönüşüm hunisinin aksine, LinkedIn'deki ABM, belirli hesaplara odaklanır ve onları yalnızca müşterilere değil, markanızın sadık savunucularına dönüştürür.

Şu senaryoyu hayal edin: Geleneksel yaklaşımda Pazarlama şu direktifi alır: "Gidip birkaç potansiyel müşteri getirin!" Bu, tümü Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşterileri (MQL'ler) yakalamaya yönelik reklamlar ve içerik oluşturma gibi gelen stratejilerin akışına yol açar.

Ancak sorun şu: Satış, yeterlilik çağrısı için devreye girdiğinde, Pazarlama'nın potansiyel müşteri olarak gördüğü şey (MQL) ile Satış'ın potansiyel müşteri olarak gördüğü şey (SQL) arasında genellikle bir boşluk olur. Bu klasik bir yanlış iletişim vakasıdır ve Sales kendisini vasıfsız potansiyel müşteriler denizinde boğulurken bulur.

Şimdi konuya LinkedIn Hesap Tabanlı Pazarlama perspektifinden bakalım.

Bu modelde emir sadece "Git potansiyel müşteri getir" değildir! Önemli olan nicelikten çok niteliktir; her Satış görüşmesinin önemli olmasını sağlar.

ABM, pazarlamanızı dağınık bir karmaşadan lazer odaklı bir göreve taşıyarak LinkedIn potansiyel müşteri yaratma oyununu dönüştürüyor. Artık potansiyel müşterilerin içeriğinize rastlamasını beklemenize gerek yok; Artık karar vericilerle proaktif bir şekilde bağlantı kurarak bu bağlantıları somut dönüşümlere dönüştürüyorsunuz. Bu beklemekle ilgili değil; mesele kazanmakla ilgili.

ABM'yi Pazarlama ve Satış için bir çöpçatan olarak düşünün:

1. Pazarlama ve Satış, değerli müşterilere dönüştürmeyi arzuladıkları rüya hesaplarını özenle seçmek için işbirliği yapar.
2. Satış ve Pazarlama, büyük oyuncularla bu önemli toplantıları güvence altına almak için birlikte çalışarak nihai güç çifti olarak birleşiyor.
3. Satış, daha az umut vaat eden potansiyel müşterilerle yapılan görüşmelerde zaman kaybetmek değildir. Artık her toplantı, yalnızca ilgilenen değil, gerçekten nitelikli olan potansiyel müşterilerle bağlantı kurma şansıdır.

Yani özetle LinkedIn ABM sadece bir strateji değil; bu bir zihniyet değişimidir. Hassasiyet, işbirliği ve bağlantıları gerçekten önemli dönüşümlere dönüştürmekle ilgilidir.

LinkedIn Hesap Tabanlı Pazarlama Nasıl Çalışır?

Artık temel bilgileri edindiğinize göre, Hesap Tabanlı Pazarlamanın (ABM) LinkedIn'de nasıl çalışacağını keşfedelim. Unutmayın, biz sadece yeni bir numara denemiyoruz; Herkesin katılmasını gerektiren sağlam bir strateji inşa ediyoruz.

Anahtar nokta şu: LinkedIn ABM'nin tüm gücünü ortaya çıkarmak için çok önemli olduğundan, bir LinkedIn Sales Navigator aboneliğine sahip olmalısınız. Bunu, LinkedIn'in uçsuz bucaksız denizindeki, işletmeniz için gerçekten önemli olan potansiyel müşterileri bulma rehberiniz gibi düşünün.

1. Ekibin Katılımı

LinkedIn'deki ABM'nin kolektif bir çaba olduğunu kabul etmek önemlidir. Bu geçici bir deney değil, dönüştürücü bir stratejidir, bu nedenle herkesi bir araya getirmek çok önemlidir.

Başlamak için Satış ve Pazarlama Ekibinizi ve yöneticilerinizi programa katılmaya ikna edin. Bu üç hayati bileşenin tam katılımı olmadan, şirketinizde LinkedIn'de ABM'yi uygulamak zorluklar yaratabilir. Bunu okuyan kişi sizseniz, muhtemelen meslektaşlarınızı bir araya getirmesi gereken kişi sizsiniz; bu nedenle kaynak ayırmaya hazır olun.

• Ekibinizi bir araya getirin ve ABM'den yararlanan şirketlerin başarı öykülerini paylaşın.
• Yöneticilerinize, gemiyi benzersiz bir büyümeye yönlendiren komutanlar olduklarını iletin.
• Ekibinizi birleştirin, heyecanlarını ateşleyin, herkesin aynı fikirde olmasını sağlayın ve LinkedIn ABM macerası başlasın!

2. ABM Başarısı için Satış Gezgini'ni edinin

Daha önce de belirtildiği gibi ABM stratejinizin başarısını garantilemek için LinkedIn Sales Navigator'ı kullanmanız gerekecek. Bu araç, ABM için özel olarak tasarlanmış özel bir veritabanına açılan kapınızdır.

İşte bundan nasıl yararlanabileceğinize dair kısa bir özet:

• Hesapları Arayın: ABM hedeflerinize uygun şirketleri belirlemek için LinkedIn'in kapsamlı veritabanına dalın. Sales Navigator, doğru hesaplara verimli bir şekilde odaklanmanızı sağlar.

• Hesap Listeleri Oluşturun: Hedef şirketlerinizi belirledikten sonra Sales Navigator, onları organize etmenize ve önceliklendirmenize yardımcı olur. Yaklaşımınızı kolaylaştırmak için kişiselleştirilmiş bir ABM araç setine sahip olmak gibidir.

• Karar Vericileri Bulun: Hedef hesaplarınızdaki kilit karar vericileri zahmetsizce belirleyin. Sales Navigator, kararları yönlendirebilecek doğru kişilerle bağlantı kurduğunuzdan emin olmak için bilgiler sağlar.

• Hedefli LinkedIn Reklamları Oluşturun: Reklamlarınızı mükemmelliğe göre uyarlayın. Sales Navigator ile, LinkedIn'de tanımladığınız hedef kitleye özel olarak hitap eden LinkedIn reklamları oluşturabilirsiniz. Maksimum etki için hassas hedeflemeyle ilgilidir.

3. ICP'nizi oluşturun

Kapsamlı LinkedIn veritabanına girmeden önce, bir an için ürününüz veya hizmetiniz için mükemmel müşterileri hayal edin. Ardından İdeal Müşteri profilinizi net bir şekilde tanımlayın.

Etkili bir ICP oluşturmak için:

1. Mevcut Müşterilerinizi İnceleyin: Mevcut müşterileriniz, işletmenizin büyümesini hızlandırabilecek değerli bilgilere sahiptir. Hangi endüstrilerin parçası bunlar? Operasyonları ne kadar büyük? Bu ayrıntılar İdeal Müşteri Profilinizin (ICP) temelini oluşturur ve mevcut müşterileriniz, başarı hikayenizin anlatımını şekillendirmede başrol oynar.

2. Statik Sinyaller: Şimdi İdeal Müşteri Profilinize (ICP) sağlam bir çerçeve verelim. Statik sinyaller bir şirketin mevcut konumuna kısa bir bakış sağlar. Endüstri, departman boyutları ve fiziksel konum gibi faktörleri inceleyin.

3. Dinamik Sinyaller: Bağış toplama veya yeni ürünleri piyasaya sürme gibi dinamik sinyaller, İdeal Müşteri Profilinize (ICP) canlılık katar. Bu sinyaller, hangi şirketlerin aktif katılıma hazır olduğunu gösteren fırsatlara dair kısa bilgiler sunuyor.

Bu kombinasyon, her biri benzersiz bir rol oynayan çeşitli hesaplardan oluşan bir tuval oluşturuyor. Bazıları anlatınızın yıldızları olarak merkezde yer alırken, diğerleri önemli destekleyici rollere katkıda bulunuyor. İdeal Müşteri Profilinizi önceliklendirdiğinizde, başarınızı yönlendiren ana karakterleri ve büyümenize önemli katkı sağlayanları belirlemenize yardımcı olur.

ICP'nizi tanımladıktan sonra, yaklaşımınızı LinkedIn'deki her hesaba uyarlamak için bunu kullanabilirsiniz. Bu kişiselleştirilmiş strateji, çabalarınızı genel erişimden, her potansiyel müşterinin benzersiz ihtiyaçlarını karşılayan hedefli, anlamlı konuşmalara dönüştürür.

4. ABM Katman Sistemiyle Hesapları Sınıflandırın

Bu adımda hesaplarınızı farklı gruplara ayırma hakkında daha fazla konuşacağız! Unutmayın, mesele yalnızca potansiyel müşteriler bulmak değildir; bunların işiniz için ne kadar önemli olduğunu anlamak ve planlarınızı buna göre ayarlamakla ilgilidir.

Kademe I: Olması Gereken – Temel Hesaplar

Ne yapılmalı: Seviye I, işletmenizin başarılı olması için ihtiyaç duyduğu gerçekten önemli hesapları içerir. Genellikle büyük şirketler ve markalardır. Bu nedenle, en iyi satış elemanlarınız burada sorumluluğu üstlenecek ve daha kişiselleştirilmiş bir yaklaşımla yakınlaşacak.

Neden önemli: Bu hesaplar başarı hikayenizin en önemli parçalarıdır. Bunlar sadece önemli olmakla kalmıyor, aynı zamanda başarınızın temelini de oluşturuyor. Bu nedenle onları gemiye almak sadece bir kazanç değildir; hedeflerinize ulaşma yolunda büyük bir adımdır.

Seviye II: Temel Topluluk

Ne yapmalı: Satış Geliştirme Temsilcilerinizin (SDR'ler) öncülük ettiği, sorunsuz bir şekilde koordine edilmiş bir ekip düşünün. Önemli müşterilerle kusursuz bir şekilde etkileşim kurmak için özel stratejiler kullanıyorlar. Amaç, bu önemli müşterilerle etkili ve sorunsuz bir şekilde iletişim kurmaktır.

Neden önemli: Bu müşteriler gelirinizin ana desteği gibidir. Tüm ilgiyi çekmeseler de şirketinizin hikayesinin anlatılmasında çok önemli roller oynuyorlar. Onlarla çalışmak daha kolay olduğundan işinizin istikrarlı ilerlemesine katkıda bulunmaya devam ederler.

Seviye III: Hoş Eklemeler

Ne yapmalı: Kolay fırsatlara ulaşmak için geniş bir ağ oluşturmak gibi samimi ve anlaşılır bir yaklaşım kullandığınızı hayal edin.

Neden önemlidir: Bu hesaplar ilgi odağı olmayabilir ancak ekstra gelir sağlayarak işletmenizi zenginleştirir.

Özetle, yukarıda tartışılan her katmanın kendine özgü bir rolü vardır.

Gördüğünüz gibi, Seviye I dikkatli manuel yaklaşımlar anlamına gelir, Seviye II iyi organize edilmiş bir strateji kullanır ve Seviye III verimli ve koordineli yaklaşımlara odaklanır.

Bu Seviyelerin uyum içinde çalışmasını sağlayarak daha büyük, uzun vadeli başarıya ulaşabilirsiniz.

5. LinkedIn Sales Navigator'ı Kullanarak Hesap Listelerinizi Düzenleyin

Artık katmanlarınızı belirlediğinize göre, LinkedIn Sales Navigator'ı kullanarak stratejinizi uygulama zamanı geldi.

İşte basit bir rehber:

• Hesap Arama: LinkedIn Satış Gezgini'ni açın ve Hesap Arama özelliğine gidin . Artık aramanızı daraltmak ve tam olarak ihtiyacınız olanı bulmak için sektör, konum ve endüstri gibi güçlü arama filtrelerinden yararlanabilirsiniz.

• Hesap Listesine Ekle: Aramanızı hassaslaştırdıktan ve seviyelerinize uygun hesapları belirledikten sonra, bir sonraki önemli adıma geldiniz. Devam edin ve seçilen hesapları özel bir Hesap Listesine ekleyin. Bu listeyi iş hedeflerinize uyacak şekilde özenle seçilmiş bir koleksiyon olarak düşünün.

• Aşama 2 ve 3 için tekrarlayın: Bu süreç tek seferlik bir görev değildir. Bu nedenle Aşama 2 ve 3 için adımları tekrarlamanız gerekir. Her katmanın farklı kriterleri ve unsurları olabileceğinden, aramalarınızı dikkatli bir şekilde özelleştirmek iyi bir fikirdir. Bunu yapmak, tüm katmanların LinkedIn Sales Navigator stratejinizde doğru şekilde mevcut olmasını sağlayacaktır.

6. Potansiyel Müşteri Aramayla Karar Vericileri Belirleyin

Artık hesap listelerinizi sıraladığınıza göre, seçtiğiniz kuruluşlardaki karar vericileri bulmaya odaklanmanın zamanı geldi. Bu, iş gidişatınızı etkileyebilecek kilit kişilere odaklanmak için stratejik bir Potansiyel Müşteri Aramayı içerir.

Bunu nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:

Potansiyel Müşteri Aramaya Git: Potansiyel Müşteri Arama özelliğine gidin ve Hesap Listesi filtresini açın. Hesaplarınızdan ilgili listeyi seçin. Bu şirketlerdeki karar vericileri tam olarak belirlemek için iş unvanı filtresinden yararlanın.

Sales Navigator'ın Boolean Aramasını Kullanın: Şimdi, sonuçlarınızı daha da iyileştirmek için LinkedIn Sales Navigator'ın Boolean aramasından yararlanmanın zamanı geldi. Bu güçlü araç, arama kriterlerinizi özelleştirmek için mantıksal operatörleri kullanmanıza olanak tanır.

Kademe 2 ve Kademe 3 için tekrarlayın: Kademe 2 ve Kademe 3 için adımları yineleyin ve arama kriterlerinizi her kademenin belirli özelliklerine uygun olacak şekilde ayarlayın. Bu, karar vericileri tüm katmanlarda etkili bir şekilde hedeflemenizi sağlar.

7. LinkedIn Arama Sonuçlarını CSV'ye Aktarın ve E-postaları Keşfedin

Artık karar vericileri belirlediğinize göre organize olma ve sosyal yardıma hazırlanma zamanı.

İşte hızlı bir kılavuz:

Onları Kaydedin: Belirlenen karar vericileri bir lider listesine kaydedin, çünkü onlara ileride ihtiyacınız olacak.

CRM'nizle CSV'ye Aktarın: Verileri Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) sisteminizle entegre bir CSV dosyasına aktarmak için bu yöntemi kullanın. En iyi CRM araçları yalnızca verileri temizlemek ve filtrelemekle kalmaz, aynı zamanda e-postaları doğrulayarak temiz bir liste de sağlayabilir. Bu adım, sosyal yardım çabalarınızın doğruluğunu ve etkinliğini artırır.

8. Kayıtlı Aramalarla LinkedIn ABM Hedeflemesini Kolaylaştırın

Bu adım, yeni fırsatları asla kaçırmamanızı sağlayacaktır. Neyse ki bu işlemi Kayıtlı Aramalar ile otomatikleştirebilirsiniz.

Ayrıca, filtrelerinizle uyumlu yeni şirketlere ilişkin LinkedIn'in haftalık güncellemeleriyle güncel kaldığınızdan emin olun ve böylece yeni olasılıkları keşfetmeye hazır olun.

Kayıtlı Aramalar ve Haftalık Güncellemelerden oluşan bu birleşik yaklaşım, yeni ve nitelikli fırsatları otomatik olarak çekmenize yardımcı olacaktır. Bu strateji, potansiyel müşteri adaylarıyla sürekli olarak dolu bir satış hattının sürdürülmesine yardımcı olur.

9. Kampanyalarınıza Yeni Karar Vericiler Eklemeye Devam Edin

Yeni listeler oluşturarak ve bu listelere yeni karar vericiler ekleyerek işlerin ilerlemesini sağlayın. Bu şekilde, satış hattınızda sürekli bir potansiyel müşteri akışına sahip olacağınızdan emin olabilirsiniz.

10. Sosyal Yardımınızı Başlatın

Sosyal yardım çabalarınızı başlatmak için, kurumsal hiyerarşide daha alt düzeydeki kişilerle bağlantı kurarak başlamak iyi bir fikirdir.

İşte nasıl:

Üst Düzey Yöneticilerin Belirlenmesi: Değerli içgörüler elde etmek için kurumsal merdivenin alt kademelerinde yer alan kişilerle etkileşim kurarak başlayın. Ayrıca kuruluş içindeki kilit üst düzey yöneticileri belirlemek için bu konuşmalardan yararlanın.

Toplantı Düzenlemeleri: Kilit karar vericileri belirledikten sonra onlara ulaşabilir, toplantılar önerebilir ve fırsatları keşfedebilirsiniz.

Çözüm

İşte karşınızda: LinkedIn'deki B2B işletmeniz için oyunun kurallarını değiştiren bir strateji. Bu yüksek değerli hesapları bulup hedeflemek, önemli karar vericilerle bağlantı kurmak ve anlamlı ilişkiler kurmak için yukarıda açıklanan adımları uygulamanız yeterlidir.

Anlaşma şu; LinkedIn'de ABM'de başarı tamamen kesin, kişisel ve ısrarcı olmakla ilgilidir. Hedeflemenizle hedefi tutturmak, hedef kitleniz için kişiselleştirmek ve buna devam etmek istiyorsunuz. Bu sadece adımlar değil; işinize özel hazırlanmış bir stratejidir.