LinkedIn'de Satış Hattı Nasıl Oluşturulur?

LinkedIn'de anlaşmaların sonuçlanmasına yol açmayan satış görevleriyle hokkabazlık yapmaktan yoruldunuz mu? Satış profesyonellerinin zamanlarının yaklaşık %40'ını gerçek satış faaliyetlerine harcadığını bilmek güzel. Geriye kalan %60 ise genellikle CRM güncellemeleri, raporların doldurulması ve satış hatları oluşturulması gibi şeylere gider.

Bu görevler elbette önemlidir, ancak odak noktanızı daha fazla gelir elde etmenizi sağlayacak faaliyetlerden uzaklaştırabilir. Ve bildiğiniz gibi bir satış elemanı olarak asıl amacınız anlaşmaları imzalamaktır. Bu, potansiyel müşterilerinizi anlamanın çok önemli olduğu anlamına gelir.

LinkedIn, satış hattınızı daha verimli bir şekilde yönetmenize yardımcı olur.

LinkedIn'i satış hattı yönetimi için kullandığınızda, her müşterinin satış sürecinizdeki konumuna ilişkin öngörüler elde edersiniz. Bu, sosyal yardımları otomatikleştirebileceğiniz ve satış toplantılarını sorunsuz bir şekilde ayarlayabileceğiniz anlamına gelir.

LinkedIn'de bir satış kanalının nasıl oluşturulacağını açıklayacağız.

Satış Boru Hattı Nedir?

Satış hattı, potansiyel bir müşterinin ilk temastan anlaşmanın tamamlanmasına kadar geçirdiği yolculuğu gösteren bir yol haritasıdır.

Boru hattındaki her adım, satış sürecindeki belirli bir eylemi veya dönüm noktasını temsil eder; potansiyel müşteri adaylarının değerlendirilmesi, ürün demolarının verilmesi, şartların müzakere edilmesi ve son olarak satışın yapılması gibi.

Bu yolculuğu görsel bir forma dönüştürdüğünüzde her potansiyel müşterinin nerede durduğunu daha iyi anlayabilir ve yaklaşımınızı buna göre şekillendirebilirsiniz.

Satış hattının amacı, satış çabalarınıza yapı ve netlik getirme yeteneğinde yatmaktadır. Potansiyel müşterilere öncelik vermenize, geliri tahmin etmenize ve yol boyunca tüm engelleri tespit etmenize yardımcı olur.

Satış Boru Hattı ile Satış Hunisi Arasındaki Fark Nedir?

Satış hattı tamamen satıcının yolculuğuyla ilgilidir ve anlaşmaları baştan sona takip eder. Potansiyel müşterinin satış sürecinde attığı adımların (potansiyel müşteri yaratma, yeterlilik, toplantılar, teklifler, kapanış ve takip) haritasını çıkarır.

Öte yandan, satış hunisi olaylara müşterinin bakış açısından bakar ve bir markayı keşfetmekten satın alma işlemine kadar geçen yolu takip eder. Potansiyel müşterilerin farkındalık, ilgi, değerlendirme ve son olarak satın alma kararı gibi aşamalardan nasıl geçtiğini gösterir.

Satış Hattının Aşamaları Nelerdir?

Satış hattınızdaki aşamalar, bulunduğunuz sektöre bağlı olarak farklılık gösterebilir. Ancak genel olarak çoğu satış uzmanı, B2B satışlarında yol gösterici prensip görevi gören yedi ortak aşama üzerinde hemfikirdir. Bu aşamalar, başarılı satış ekiplerinin hedeflerine ulaşmak ve büyümeyi sağlamak için takip ettiği gizli kodlar gibidir.

Satışları artırmak için takip etmeniz gereken satış hattının yedi önemli aşamasını inceleyelim.

1. Potansiyel Müşteri Bulma ve Potansiyel Müşteri Yaratma

Bir satış hattındaki ilk adım, satış araştırması ve potansiyel müşteri yaratmadır. Bu aşamada potansiyel müşterilerinizi veya müşterilerinizi belirler, bağlantı kurar ve onlarla etkileşime geçersiniz.

Buradaki hedefinize ulaşmak için LinkedIn, dijital reklamlar, e-posta desteği ve hatta sektör etkinliklerinde ağ oluşturma dahil olmak üzere birden fazla kanalı kullanabilirsiniz. Bunu yaparken yaratıcı olmanız ve toplayabildiğiniz kadar çok potansiyel müşteri toplamanız gerekir.

Unutmayın, bu çok önemli bir adımdır çünkü satış hattındaki sonraki aşamaları belirleyecektir. Daha ne? Bu aşamayı güçlendirmek için LinkedIn satış çözümlerinden yararlanabilirsiniz. Bu makalenin ilerleyen kısımlarında bu konuda daha fazla bilgi bulacaksınız.

2. Potansiyel Müşterilerinizi Niteleştirmek

Yeterli potansiyel müşteriye sahip olduğunuzda, onları değerlendirmenin zamanı geldi.

Potansiyel müşteri yeterliliği, potansiyel müşterilerin satın almaya hazır olup olmadığını anlamanıza yardımcı olacaktır. Amaç, müşteri olma olasılığı en yüksek potansiyel müşterileri bulmak ve önceliklendirmektir.

Bu süreçte potansiyel müşterinin ilgi alanı, bütçesi, yetkisi ve özel ihtiyaçları gibi şeylere bakarsınız. Bulguları kullanarak satış sürecini daha sorunsuz hale getirebilir, dönüşüm oranlarını artırabilir ve anlaşma yapma olasılığı daha yüksek olan potansiyel müşterileri hedefleyebilirsiniz.

Müşteri adayı yeterliliğinin en önemli unsurları, müşteri adayının uygun olup olmadığını anlamak, müşteri adaylarını puanlamak, onları segmentlere ayırmak, doğru soruları sormak ve BANT veya MEDDIC gibi çerçeveleri kullanmaktır. Bu yöntemler yeterlilik sürecinin daha etkili bir şekilde yönlendirilmesine yardımcı olur.

Potansiyel müşteri yeterliliği için hızlı bir kontrol listesi:

• Ne kadar harcayabilirler?
• Ne zaman satın almayı planlıyorlar?
• Ürününüzü veya hizmetinizi neden satın almak istesinler?
• Teklifinizi ne kadar iyi biliyorlar?
• İhtiyaçlarını acilen mi karşılamak istiyorlar?

3. İlişkiler Kurun

Potansiyel müşterilerinizle gerçekten ilişkiler kurmaya başladığınız yer burasıdır. İhtiyaçlarını anlamak ve seslerinin duyulduğunu hissettirmek istiyorsunuz. Bu, iyi iletişim kurmanız, aktif bir şekilde dinlemeniz ve onlara uygun çözümler sunmanız gerektiği anlamına gelir.

Bağlantı kurmanın sadece satış yapmakla ilgili olmadığını, daha çok güven ve inandırıcılık oluşturmakla ilgili olduğunu unutmayın. Güvenilir ve bilgili olduğunuzu göstermek istiyorsunuz.

Bu, aşağıdaki gibi şeyleri içerebilir:

• Kişiye özel ve faydalı içerik oluşturmak;
• Sektör içgörülerinin paylaşılması;
• Kişiselleştirilmiş sosyal yardım yapmak;
• Ağ oluşturma etkinliklerinde toplantı;
• Takip aramaları;
• Sosyal medyada etkileşimde bulunmak.

Buradaki amaç, potansiyel müşterilerinizi yalnızca ürün veya hizmetinizi bilmekten, onunla gerçekten ilgilenmeye dönüştürmektir.

4. Ürününüzü veya Hizmetinizi Tanıtın

Satış konuşması, potansiyel müşterilere ürün değerinizi ve ürünlerinizin veya hizmetlerinizin onların sorunlarını nasıl çözebileceğini ve hayatlarını kolaylaştırabileceğini göstereceğiniz aşamadır.

Çözümlerinizi sunarken teklifinizin maliyet, kolaylık ve genel değer açısından neden en iyi seçim olduğunu vurgulamak önemlidir. Ayrıca, potansiyel müşterilerinizin sahip olabileceği endişeleri gidermeye hazır olmalı ve çözümünüzün ihtiyaçlarını tam olarak nasıl karşıladığını onlara gösterecek şekilde sunumunuzu her kişiye göre uyarlamalısınız.

Satış malzemelerinizi burada hazır bulundurduğunuzdan emin olun. Bu, potansiyel müşterilerinizin karar vermesi için ihtiyaç duyduğu tüm ayrıntıları sağlamanıza yardımcı olacaktır. Ayrıca soruları yanıtlamanıza ve itirazlarla proaktif bir şekilde mücadele etmenize yardımcı olacaktır. Potansiyel müşterilere süreç boyunca sorunsuz bir şekilde rehberlik etmek için otomatik e-posta kampanya araçlarını kullanmak iyi bir fikirdir.

5. Bir Teklif Sunun

Bu adımda işler heyecanlanmaya başlıyor çünkü teklifinizi potansiyel müşteriye sunmak üzeresiniz. Anlaşmayı tamamlamanın ve müşteriden bu taahhüdü güvence altına almanın zamanı geldi.

Fiyatlandırmanızı gözden geçirmek, kalan endişelerinizi gidermek ve tüm doğru notları karşılayan özel bir satış teklifi hazırlamak için biraz zaman ayırdığınızdan emin olun. Onlara çözümünüzün sorunlarını nasıl çözebileceğini ve hayatlarını nasıl daha iyi hale getirebileceğini tam olarak göstermek istiyorsunuz.

Teklifinizi sunarken açık ve anlaşılır olun. Potansiyel müşterilerinizi karmaşık jargonla veya anlayamayabilecekleri terimlerle karıştırmak istemezsiniz. Ayrıca teklifinizi bazı kanıtlarla desteklemeyi unutmayın. Örneğin, gerçek anlaşma olduğunuzu göstermek için vaka çalışmalarını, referansları veya ürün örneklerini paylaşabilirsiniz.

Ama hey, onların endişelerini gidermeyi unutmayalım. Herhangi bir şüpheleri veya itirazları varsa, teklifinizde bunları doğrudan ele alın. Endişelerini hafifletmek için çözümler veya alternatifler sunun.

İşte bu aşama için temel bileşeniniz: Benzersiz Satış Teklifiniz (USP).

Sizi kalabalıktan ayıran göze çarpan özellik! Neden en iyi seçim olduğunuzu açıkça anlatan bir sloganla kısa ve akılda kalıcı olduğundan emin olun.

Örneğin, ürününüzün olağanüstü çok yönlülüğe sahip olduğunu varsayalım. Bu durumda, Benzersiz Satış Teklifiniz (USP) şöyle bir şey olabilir: "Çığır açan [Ürün adı] ile olasılıklarınızı dönüştürün; yeni standartlar belirleyen çok yönlülüğün kilidini açın."

Alternatif olarak, ürününüz çevre dostu olmayı vurguluyorsa, "Yenilikçi [Ürün adı] ile sürdürülebilirliği benimseyin - daha yeşil bir geleceğe giden yolu açın" gibi bir USP düşünün.

Ancak unutmayın, satış teklifinizde fiyatlandırmanız açıkça belirtilmeli ve paketinize dahil olan ek avantajlar veya özellikler açıklanmalıdır. Fiyatlarınız pazarlık konusu ise teklifinizde belirtmeyi unutmayın. Bu sadece daha fazla tartışmaya yol açmakla kalmayacak, aynı zamanda anlaşmayı tamamlamada kazanan bir kart olabilecek esnekliğinizi de vurgulayacaktır.

6. Müzakere

Bu aşama tamamen potansiyel müşterilerinizle ortak bir zemin bulmayla ilgilidir. Fiyatlandırma, hizmet koşulları, teslimat tarihi ve ihtiyaç duyabilecekleri ekstralar gibi ayrıntıları tartıştığınız yerdir.

• Öncelikle söylediklerini dikkatle dinleyin. İhtiyaçlarını ve belirli terimlerin onlar için neden önemli olduğunu anlayın;

• Ürününüzün, çözümünüzün veya hizmetinizin değerini vurgulayın;

• Esnek olun çünkü müzakere vermek ve almakla ilgilidir;

• Net sınırlar belirleyin. Sınırlarınızı bilin ve koşullar sizin için uygun değilse çekip gitmeye hazır olun.

• Her şeyi belgelediğinizden emin olun. Bu, olası yanlış anlamaların önlenmesine yardımcı olur ve herkesin aynı fikirde olmasını sağlar.

Müzakerelere açık fikirli ve net bir iletişimle yaklaşmayı unutmayın. Bu şekilde hem sizi hem de ideal müşterinizi memnun edecek bir çözüm bulacaksınız.

7. Anlaşmayı İmzalayın

Satışı kapatmak her satış yolculuğunun nihai hedefidir. Sihrin gerçekleştiği ve anlaşmaların imzalandığı yer burasıdır. Ancak bir adım öne geçmeden önce, anlaşmanın yalnızca sonuçlanmasını değil aynı zamanda müşterinizin kararından dolayı heyecanlanmasını da sağlayacak birkaç önemli adım var.

Bu noktada güvenin zaten tesis edilmiş olması gerekir. Artık çekiciliği ve ikna gücünü artırmanın zamanı geldi. Anlaşmayı karşı konulmaz hale getirmek için nasıl tatlandırabileceğinizi düşünün.

Bir indirim teklif etmeyi, cazip bir bedava hediye vermeyi veya sadece onlar için özel bir promosyon sunmayı düşünün. Karşı koyamayacakları bir değer sunmak istiyorsunuz. Bu, anlaşmayı daha da cazip hale getirmek, sizi seçmenin anlık ve uzun vadeli faydalarını görmelerine yardımcı olmakla ilgilidir.

Öyleyse devam edin, satış konuşmanıza son dokunuşları yapın ve satışı bir profesyonel gibi kapatmaya hazırlanın. Doğru strateji ve biraz yaratıcılıkla müşterinizin kısa sürede evet demesini sağlayabilirsiniz!

Önemli Satış Hattı Metrikleri

Pekala, şimdi önemli satış hattı ölçümlerini, yani satış sürecinizin hayati işaretlerini inceleyelim. Bu ölçümler, satış hattınızın ne kadar iyi performans gösterdiğini ve nerede iyileştirmeler yapılabileceğini anlamanıza yardımcı olur.

1. Nitelikli Potansiyel Müşteri Sayısı: Bu ölçüm, nitelikli potansiyel müşteri olarak kabul edilmek için önceden tanımladığınız kriterleri karşılayan toplam potansiyel müşteri sayısı hakkında fikir verir. Satış hattınıza giren potansiyel müşterilerin miktarını ve kalitesini değerlendirmenize yardımcı olur.

2. MQL'den SQL'e Dönüşüm Oranı: MQL'den SQL'e Dönüşüm Oranı, Satışa Uygun Potansiyel Müşteriler (SQL'ler) haline gelen Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşterilerin (MQL'ler) yüzdesini ölçer. Satış ekibi tarafından değerli kabul edilen potansiyel müşteriler yaratmada pazarlama çalışmalarınızın etkinliğini gösterir. Satış ekiplerinin neden Dripify otomasyon aracına ihtiyaç duyduğunu öğrenin.

3. Kazanma Oranı: Kazanma Oranı, anlaşmaların kapanmasıyla sonuçlanan satış fırsatlarının yüzdesini temsil eder. Satış ekibinizin potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmede ne kadar başarılı olduğunu gösterir ve satış performansı ve etkinliğine ilişkin öngörüler sağlar.

4. Ortalama Anlaşma Boyutu: Bu ölçüm, kapatılan anlaşmaların ortalama parasal değerini hesaplar. Satış kanalınızın gelir potansiyelini değerlendirmenize yardımcı olur ve bireysel işlemlerin değerini artırmaya yönelik fırsatları belirler.

5. Müşteri Edinme Maliyeti (CAC): Müşteri Edinme Maliyeti, yeni bir müşteri edinmede yapılan toplam masrafları ölçer. Potansiyel müşterileri çekme ve müşterilere dönüştürmeyle ilgili tüm pazarlama ve satış maliyetlerini içerir.

6. Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV): Müşteri Yaşam Boyu Değeri, bir müşterinin işletmenizle olan ilişkisi boyunca elde ettiği toplam geliri tahmin eder. Müşteri kazanma ve elde tutmanın uzun vadeli karlılığını belirlemeye yardımcı olur.

7. LTV - CAC Oranı: LTV - CAC Oranı, Müşteri Yaşam Boyu Değerini Müşteri Edinme Maliyetiyle karşılaştırır. Müşteri edinme çabalarınızın verimliliğini ve karlılığını değerlendirir; daha yüksek bir oran, daha iyi yatırım getirisi anlamına gelir.

8. Ortalama Satış Döngüsü: Ortalama Satış Döngüsü, bir anlaşmayı imzalamak için ilk temastan satışı sonuçlandırmaya kadar geçen ortalama süreyi ölçer. Satış sürecinizin verimliliği ve etkinliği hakkında bilgi sağlar.

Satış Kanalınızı LinkedIn ile Entegre Etme

Peki LinkedIn'de bir satış kanalı nasıl oluşturulur? Bunu nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:

1. Potansiyel Müşteri Tespiti ve Potansiyel Müşteri Oluşturma – Yeni başlayanlar için, satış araştırması için LinkedIn'i kullanmak en iyisidir. Potansiyel potansiyel müşterileri bulmak için platformun arama araçlarından yararlanabilirsiniz. Ayrıca ilgili gruplara katılın ve yorumlar ve içerik paylaşımı yoluyla potansiyel müşterilerle etkileşime geçin. Bu, potansiyel müşterilerden oluşan bir ağ oluşturmanıza yardımcı olur.

2. Nitelikli Potansiyel Müşteriler – Potansiyel müşterileri belirledikten sonra, onlar hakkında daha fazla bilgi edinmek için LinkedIn'i kullanın. Uygunluklarını ölçmek için profillerine, onaylarına ve önerilerine göz atın. Ayrıca nitelikli sorular sormak ve ilgi düzeylerini belirlemek için kişiselleştirilmiş mesajlar gönderin.

3. İlişkiler Kurmak – Unutmayın, her şey LinkedIn'de ilişkiler kurmakla ilgilidir. Potansiyel müşterilerin gönderilerini beğenmeyi ve bunlara yorum yapmayı, değerli bilgileri paylaşmayı ve kişiselleştirilmiş bağlantı istekleri göndermeyi düşünün. Bu, potansiyel müşteriler nezdinde güven ve güvenilirlik oluşturmanıza yardımcı olur.

4. Ürününüzü veya Hizmetinizi Sunun – Gönderiler, makaleler veya doğrudan mesajlar yoluyla tekliflerinizi LinkedIn'de sergileyin. Değeri göstermek için başarı öykülerini ve ürün demolarını bile paylaşabilirsiniz. Sunumlarla ilgili takipler oluşturmak ve endişelerinizi gidermek için LinkedIn mesajlaşma için ChatGPT'yi kullanın.

5. Müzakere – Potansiyel müşterilerle şartları müzakere etmek ve ayrıntıları son haline getirmek için LinkedIn Sales Insights aracının sonuçlarını kullanın. Gerçek zamanlı iletişim ve itirazları ele almak için de LinkedIn mesajlaşmayı kullanmak isteyebilirsiniz.

6. Satışın Kapatılması – Bir anlaşmayı kapattıktan sonra LinkedIn'de aktif kalın ve müşterilerinizle iletişim kurun. Ayrıca ürün veya hizmetinizin müşterilerinize nasıl yardımcı olduğuna ilişkin değerlendirme istemek ve başarı öykülerinizi yayınlamak da iyi bir fikirdir.

Çözüm

Gördüğünüz gibi, LinkedIn'de bir satış hattı oluşturmak, potansiyel müşteri yaratmanızı ve satış başarınızı güçlendirebilecek bilinçli bir harekettir. LinkedIn'deki satış sürecinizi kolaylaştırmak, müşteri ilişkilerini geliştirmek ve gelirinizi artırmak için ChatGPT'yi kullanın. Kazanmanın sırrı hedef kitlenizi anlamakta, doğru potansiyel müşteri kanallarını kullanmakta ve satış hattının her aşamasında potansiyel müşterileri ustaca yönetmekte yatmaktadır.