Lojistik Satış Potansiyeli Oluşturmanın 10 Yolu [2024]

Lojistik ve taşımacılık şirketleri için potansiyel müşteri yaratma söz konusu olduğunda en iyi yaklaşım genellikle hem gelen hem de giden teknikleri içeren karma bir yaklaşımdır.

Hedef kitlenize birden fazla açıdan ulaşmanızı ve yumurtalarınızı tek bir sepete koymadan mümkün olduğunca çok sayıda yüksek kaliteli lojistik ve operasyon yöneticisine ulaşmanızı sağlar.

Bugün, karar vericilere habersiz çağrı yapmaktan vaka çalışmaları yazmaya kadar en iyi yöntemleri öğreneceksiniz. Okurken, mevcut planınızdaki boşlukları doldurmak için hangilerinin en iyi sonucu vereceğini düşünün.

1. Kilit hesapları belirleyin ve hedefleyin

Lojistik ve taşımacılıkta güçlü bir potansiyel müşteri yaratma stratejisi, hedef şirketlerin ve orada çalışan karar vericilerin bir listesiyle başlar.

Potansiyel müşteri yaratma taktiklerinizin, tekliflerinizi önemseyen kişilere yönlendirilmesini sağlar. Ve uygun olmayan işletmelere ulaşarak zaman kaybetmenizi önler.

Bu hedef şirketleri belirlemek için ideal müşterinizin tanımı olan ideal müşteri profilini (ICP) oluşturun. Bunu, bir botanikçinin belirli bir bitki türünü ararken saha rehberini kullanması gibi kullanacaksınız.

Listenize eklemek için lojistik satış potansiyel müşterilerini ararken, bunların özelliklerini ICP'nizde belirtilenlerle karşılaştırırsınız.

ICP ile manuel internet araştırması uzun zaman alır ve etkili olmayabilir. Potansiyel müşterileri bulmanın çok daha hızlı bir yolu var:

Cognism gibi bir satış zekası platformuyla, ICP kriterlerinizle eşleşen hedef hesapların ve müşteri adaylarının listelerini saniyeler içinde oluşturabilirsiniz.

Bir lojistik lider listesi oluşturmak için B2B veritabanını şirket büyüklüğüne, sektöre, konuma, potansiyel müşterilerin iş unvanlarına ve kıdemlerine göre filtreleyin.

Örneğin, Kuzey Amerika ve EMEA'da 500'den fazla çalışanı olan şirketlerin tüm operasyon yöneticilerinin, tedarik zinciri yöneticilerinin ve lojistik yöneticilerinin bir listesini oluşturabilirsiniz.

Ayrıca adları ve diğer bilgilerin yanı sıra e-posta adresleri ve cep telefonu numaraları gibi doğru iletişim verilerini de alırsınız. Yani iletişime geçmek çocuk oyuncağı.

2. Niyet verilerinden yararlanın

Bombara Track gibi amaç veri platformları, 5.000'den fazla birinci sınıf B2B web sitesinde dijital yolculuğa öncülük ediyor ve bu bilgileri, ne zaman satın alma niyetine sahip olduklarını ve ne için pazarda olduklarını belirlemek için kullanıyor.

Bu bilgiye sahip olmak, lojistik işinde müşteri kazanmak açısından kritik öneme sahiptir çünkü bir toplantı ayarlama şansınızın en yüksek olduğu mükemmel zamanda, kişiselleştirilmiş bir mesajla size ulaşmanızı sağlar.

Örneğin, bir lojistik yöneticisi nakliye şirketlerinin fiyatlandırma sayfalarını incelemek için çok zaman harcıyorsa, bunun muhtemelen iletişime geçmek için iyi bir zaman olduğunu bilirsiniz.

Cognism, piyasanın lider niyet verisi sağlayıcısı Bombora ile ortaklık kurdu. Doğru iletişim verileri ve 12.000 amaç konusunun birleşimiyle, ilk önce hangi lojistik ve nakliye müşterileriyle iletişime geçmeniz gerektiğini bileceksiniz.

Sonuç olarak potansiyel müşteri yaratma süreciniz çok daha verimli hale gelecektir.

3. Değerli potansiyel müşterileri soğuk arama

Soğuk arama kaliteli iletişim verileriyle başlar. Listenizdeki karar vericilerin doğrulanmış işlerini ve cep telefonu numaralarını bulmak için Cognism'in Elmas Verilerini kullanın.

Diamond Data, Cognism'in premium, telefonla doğrulanmış cep telefonu numaraları veritabanıdır. Veri araştırma ekibimiz potansiyel müşterileri arayarak rakamların doğruluğunu kontrol eder. Sonuç?

• %87 doğruluk.
• Bağlantı hızında 3 kat artış.
• CCPA ve GDPR uyumluluğu.

Cognism'in veri ekibi talep üzerine cep telefonu numaralarını da temin edip doğrulayabiliyor. ZoomInfo veya Apollo gibi başka hiçbir satıcı benzer hizmetler sunmuyor.

Kaliteli veriler, büyük bir zaman kaybı olan ölü numaraları ve sabit hatları aramanızı engeller, ayrıca soğuk arama blokajı sırasında içinde olmak istediğiniz akış durumunun bozulmasından bahsetmeye bile gerek yok.

Yoğun operasyonları ve lojistik yöneticilerini rahatsız etmekten mi endişeleniyorsunuz? Yapmayın — Mesajınız alakalı olduğu sürece onları rahatsız etmeyeceksiniz.

Ayrıca, anında sorun çözücü olarak ortaya çıkmanıza yardımcı olacak bir soğuk çağrı açma stratejisi de var.

Birkaç saniyelik inceliklerden sonra hemen işe koyulun. Aradığınızı lidere söyleyin çünkü onlar gibi lojistik ve nakliye şirketleri X ve Y sorunları yaşıyor.

Örneğin, lojistik yönetimi hizmetleri için tek noktadan hizmet sunmak üzere bir lojistik yöneticisini aramaktan çekiniyorsanız, şunları gündeme getirebilirsiniz:

• Birden fazla tedarikçiyle ilişkileri yönetmek ne kadar sinir bozucu olabilir?
• Gönderim gecikmeleri yaşamak ne kadar maliyetli olabilir?
• 3PL'lerin çoğu potansiyel sorunları öngörememekte ve bu nedenle büyük yangınlara neden olmaktadır.
• 3PL'ler nasıl eski teknikleri kullanıyor ve dolayısıyla müşterilerden nasıl fazla ücret alıyor?

Sorunlu noktalarınızı iyi seçerseniz hattın diğer ucundaki liderler size dikkat etmeye başlayacaktır.

Bahsettiğiniz sorunları yaşıyorlarsa konuşmaya devam etmenizi isteyeceklerdir. Lojistik hizmetlerinizin bunları nasıl çözebileceğini bilmek isteyeceklerdir.

Soğuk aramayı kolaylaştırmak için en alakalı sorun noktalarını yeniden kullanılabilir bir komut dosyasına yerleştirin. İlham almak için B2B soğuk arama komut dosyalarımıza göz atın .

4. Potansiyel müşteri ritmini geliştirin

Karmaşık lojistik ve nakliye satışlarındaki potansiyel müşteriler, genellikle bir satış toplantısına hazır olmadan önce birkaç hafta boyunca birden fazla dokunuş gerektirir.

Onlara çeşitli ortamlarda bu dokunuşları vermek için bir potansiyel müşteri ritmi geliştirmeyi düşünün.

İşte bir ay süren B2B ritminin bir örneği :

Yukarıdaki tempoyu takip etseydiniz, yeni bir müşteri adayıyla geçireceğiniz ilk gün şunları içerecekti:

• Onları arıyorum.
• Onlara e-posta gönderiyorum.
• Onlara bir LinkedIn mesajı göndermek.
• Onlarla LinkedIn üzerinden bağlantı kuruyorum.

3. günde, müşteri adayı yanıt vermediği takdirde onu arar, e-posta gönderir ve video mesajı gönderirsiniz. Nasıl çalıştığını gör?

Temel olarak, sosyal yardımınızı her müşteri adayı için tekrarladığınız bir sürece dönüştürüyorsunuz. Bu, herhangi bir müşteri adayıyla nasıl etkileşim kuracağınızı merak etmeye daha az, uygulamaya daha fazla zaman ayırmanıza olanak tanır.

17. günde bir ipucu görürseniz, onu aramanız gerektiğini bilirsiniz. Eğer 30. gündelerse, son bir e-postanın zamanı gelmiş demektir.

Tüm bu dokunuşların, özellikle de ilk dokunuşların kişiselleştirilmesi gerektiğini belirtmekte fayda var. Lojistik ve operasyon yöneticilerinin yapacak çok işi var.

Mesajın yalnızca kendilerine yönelik olduğunu bilmedikleri sürece yanıt vermezler.

Çoğu zaman satış temsilcileri, Outreach gibi bir satış etkileşimi platformunu kullanarak her bir potansiyel müşterinin tempodaki konumunu izler .

Bu platformlar aynı zamanda her potansiyel müşteri hakkındaki verilerle otomatik olarak doldurulan satış e-postalarını önceden yazmanıza da olanak tanır, böylece sosyal yardım sürecinin bir kısmını otomatikleştirir.

5. Birden fazla paydaşın katılımını sağlayın

Lojistik ve taşımacılıkta potansiyel müşteri yaratma, genellikle COO ve lojistik yöneticisinden mali kontrolöre kadar birden fazla paydaşın katılımını içerir.

Söz konusu olan bu kadar çok para olduğunda, birkaç üst düzey çalışandan izin almanız gerekecek.

Bu paydaşları değerlendirme sürecine dahil etmeye başlamak için son aşamadaki sunumu beklemeyin.

Erkenden onların peşinden gidin. Müşteri adayı oluşturma aşamasında şirketteki birden fazla karar vericinin katılımını sağlayın.

Örneğin, bir kilit müşteriden üç lojistik müşteri adayı belirleyebilir ve bunların tümüne soğuk e-postalar gönderebilirsiniz; her e-posta, müşteri adayının spesifik iş sorumluluklarına göre uyarlanmıştır.

Ve hepsine LinkedIn'den mesaj gönderebilirsiniz. Cognism'in tarayıcı uzantısı, siz LinkedIn'i kullanırken müşteri adayının iş arkadaşlarını ve onların iletişim bilgilerini ortaya çıkarmayı kolaylaştırır.

Çok iş parçacıklı satış yaklaşımını kullandığınızda ofiste heyecan yaratacaksınız. Çözümünüz hakkında birbirleriyle konuşmalarını sağlayacaksınız.

İlk toplantıyı yaptığınızda, hizmetiniz zaten öğle vakti sohbet konusu haline gelmiş olacak. Canlı tartışmalara, odaklanmış araştırmalara ve tek başına değerlendirmelere yol açacak.

Bu da toplantıya gelen kişilerin hizmetlerinizi ciddi şekilde değerlendirmeye hazır olacağı anlamına gelir.

6. Yeni pazarlara açılın

İşiniz iyi gidiyorsa ve daha fazlasını üstlenebileceğinizi düşünüyorsanız yeni pazarlara açılmayı düşünün. Bu sizin için yepyeni bir potansiyel müşteri dünyasının kapılarını açar.

Örneğin, yalnızca küçük ve orta ölçekli işletmelere yönelik lojistik ve nakliyeyi yönetiyorsanız, artık hizmetlerinizi orta ölçekli şirketlere sunmaya başlayabilirsiniz.

Veya yalnızca Doğu Yakası'nda nakliye işi yapıyorsanız, belki de hizmetlerinizi Ortabatı'daki şirketlere sunmaya başlamanın zamanı gelmiştir.

Bir diğer hareket ise etkili sevkıyat çözümleri ekleyerek hizmet paketinizi genişletmektir.

Müşteriler, ortaklarının tedarik zinciri ve lojistik yönetimi sürecindeki adımların birkaçını veya tamamını idare edebilmesinden hoşlanırlar. Bu, daha az sayıda tedarikçiyle koordinasyon kurmaları gerektiği ve işlerin daha sorunsuz ilerleyeceği anlamına geliyor.

Bu nedenle, genişletilmiş hizmet teklifiyle potansiyel müşterilerin çoğunluğu için daha dikkat çekici bir asansör konuşması elde edeceksiniz.

7. Rekabeti izleyin

Rakiplerinizi izlemek, onların başarılı potansiyel müşteri yaratma taktiklerini belirlemek ve ardından onları taklit etmek, lojistik sektöründe potansiyel müşteri yaratmanın harika bir yoludur.

Örneğin, web sitelerine gidebilir ve web sitenizin daha fazla ziyaretçisini potansiyel müşterilere dönüştürmenize yardımcı olacak tasarım fikirleri arayabilirsiniz.

Belki de lojistik ve taşımacılık sektöründeki rakipleriniz yakın zamanda ana sayfalarını ve mesajlarını güncellediler. Veya güvenilirliklerini ve deneyimlerini vurgulamak için sosyal kanıt eklediniz mi? Web sitenizi denetlemenin zamanı gelmiş olabilir!

Daha sonra sosyal medyada ne yaptıklarını görebilirsiniz. Markalarını pazarlamak için hangi sosyal ağları kullanıyorlar? Gönderileri çok fazla etkileşim alıyor mu? Bu sonuca hangi nitelikler ulaşıyor?

Taktik ne olursa olsun, bir rakibin öncü fikirlerini taklit etme prosedürü basittir:

• Potansiyel müşterileri başarılı bir şekilde çeken, yaptıkları bir şey bulun.
• Neden bu kadar iyi çalıştığını anlamak için sorular sorun.
• Daha fazla lojistik ipucu elde etmek için benzer veya daha iyi bir şeyi yapıp yapamayacağınızı/nasıl yapabileceğinizi düşünün.

Süreci otomatikleştirmek istiyorsanız Crayon gibi rekabetçi bir istihbarat aracını deneyin. Rakipleriniz hakkında gerçek zamanlı istihbarat sağlar.

8. Yönlendirmeleri teşvik edin

Ağızdan ağza pazarlama, tedarik zinciri ve lojistik şirketleri için işe yarayan en eski pazarlama stratejilerinden biridir. Güvenilir bir meslektaşımızdan, lider lojistik sağlayıcıyla harika bir deneyim yaşadığını duymak, kabul etmek istediğimizden daha fazla güce sahiptir.

Artık işletmeler, müşterilerini hizmetlerini akranlarına tanıtmaya teşvik ediyor. Bu, lojistik ve taşımacılıkta kaliteli potansiyel müşteri yaratmanın en uygun maliyetli yollarından biri haline geldi.

Müşterilerinizi övgülerinizi söylemeye teşvik etmek için, getirdikleri potansiyel müşteri müşteriye dönüşürse onlara alacakları bir ödül sunun. Bu hafif bir indirim veya mevcut paketlerine bir eklenti olabilir.

Örneğin Globalia Logistics, nakliye şirketlerine , yönlendirmeleri nedeniyle üye olan her potansiyel müşteri için yılda en fazla dört kişiye kadar üyelik ücretlerinde %25 indirim sunuyor. Bu, üyelerin bir yıl içinde dört başarılı yönlendirme için ücretlerini sıfıra indirebilecekleri anlamına geliyor.

Unutmayın, müşterilerinizden iyi bir ipucu aldığınızda, bundan en iyi şekilde yararlanmak için yönlendirmeleri hemen takip edin.

9. Vaka çalışmaları oluşturun

Örnek olay çalışmaları oluşturmak ve teşvik etmek, taşımacılık liderlerini işletmenizin istenen sonuçlara ulaşabileceğine ikna etmenin harika bir yoludur.

Vaka çalışması temel olarak bir müşterinin hedefine ulaşmasına veya bir zorluğun üstesinden gelmesine nasıl yardımcı olduğunuzla ilgili bir hikayedir.

Genellikle oldukça tanımlanmış bir yapıyı takip ederler:

• Müşterinin amacını açıklayın.
• Yollarına çıkan bir zorluğun adını söyleyin.
• Bu zorluğun üstesinden gelmelerine nasıl yardımcı olduğunuzu açıklayın.
• Yaratıcılığınız ve hizmetiniz sayesinde müşterinin elde ettiği muhteşem sonuçları listeleyin.

Örnek olarak Noatum Logistics'in web sitesindeki örnek olaya göz atın .

Madencilik sektöründeki bir müşteriye, sekiz kablo makarasını ve 23 tonu Şangay'dan Peru'ya sadece beş günde taşımasında nasıl yardımcı olduklarının öyküsünü anlatıyor.

Bu, verimli hava taşımacılığına ihtiyaç duyan ve aynı zamanda yaratıcı problem çözmeye değer veren potansiyel müşterileri çekmelerine gerçekten yardımcı olacak.

Ana segmentlerinizin her biri için bir tane olmak üzere kendi vaka çalışmalarınızı oluşturmayı düşünün. Ekibinizin beklentileri aştığı anları bulun ve ardından hikayeyi anlatın.

Bunlardan birkaçını oluşturduktan sonra potansiyel müşterilere soğuk e-postalarla gönderebileceğiniz ve web sitenizde yayınlayabileceğiniz son derece ikna edici pazarlama materyalleri elde etmiş olacaksınız.

10. Özelleştirilmiş bir teklif hazırlayın

Lojistik satış fırsatları oluşturmanın bir başka yolu da onlara özel bir teklif hazırlamaktır. Özellikle olası satış büyük miktarda potansiyel geliri temsil ediyorsa,

Biraz araştırma yapın ve potansiyel ihtiyaçlarını ve sıkıntı noktalarını belirleyin. Şirket hakkında derinlemesine bir anlayış oluşturmak için Cognism gibi satış zekası platformlarından (yani satışları tetikleyen olaylar, teknografikler veya niyet verileri) verilerden yararlanın.

Mevcut satıcıları hakkında bilginiz varsa, bu bilgiyi farklılaştırıcı unsurları vurgulayan ve sizi daha iyi bir seçim olarak gösteren bir teklif oluşturmak için kullanın.

Belki planınızı, hizmet paketinizi, maliyetlerinizi ve sizinle çalışmaktan elde edecekleri faydaları özetleyen basit, tek sayfalık bir teklif yazabilirsiniz.

Soğuk bir e-postada onlara inanılmaz bir teklif hazırladığınızı söyleyin ve onlardan bu teklifi görmek ve tartışmak için sizinle bir toplantı yapmalarını isteyin.

Bu, özellikle de onlara e-postanızda mükemmel fiyat veya inanılmaz plan hakkında kısa bir bilgi verirseniz, dikkatleri çekecektir.

Lojistik şirketleri nasıl müşteri kazanır?

Lojistik satış fırsatları elde etmenin en iyi yolu B2B iletişim verilerini niyetle birleştirmektir. Kişiselleştirilmiş destek ile doğru zamanda doğru potansiyel müşterilere ulaşmanızı sağlar.

Okuduklarınızı beğendiyseniz satış bültenimize göz atın