(Hala) İşe Yarayan Kayıptan Kaçınma Pazarlama Taktikleri ve Stratejileri

Davranışsal ekonomideki temel fikirlerden biri, psikolojik olarak, BehavioralEconomics.com'un kavramlar ansiklopedisine göre “bir şeyi kaybetmenin acısı kazanmanın zevkinden yaklaşık iki kat daha güçlüdür” . Biz insanların dolabımızda giymediğimiz şeyleri tutmamızın nedeni budur; kullanmadığımız spor salonu üyeliklerine neden para ödüyoruz? “Ya olursa?” diye kendimize soruyoruz. Kendimize “belki bir gün” deriz.

Kayıptan kaçınma, pazarlama kampanyalarında “son şans” veya “acele edin” gibi ifadeleri bu kadar sık ​​görmemizin nedenidir. Ancak pazarlamacılar yıllardır bu kelimeleri alıcılardan gelen tepkileri tetiklemek için kullanıyor. Tüketicilerin bu tetikleyici sözcükleri gürültü olarak görmeye başlaması şaşırtıcı değil. Econsultancy'nin bu yaygın e-posta spam tetikleyicileri listesine bakın . "Satış" ve "yakında" ile ilgili kelimeler, bir e-postanın alıcının önemsiz posta klasörüne düşmesinin bilinen suçlularıdır. Fikir, Nielsen Norman Group'un afiş körlüğü üzerine devam eden araştırmalarıyla doğruladığı şeye benziyor: anlayışlı tüketicilerin reklama benzeyen herhangi bir şeye tıklamak istemeleri pek olası değil.

Peki, kayıptan kaçınmayı pazarlamanızda iyiliğin bir gücü olarak nasıl kullanabilirsiniz? Başarı formülü basittir: (1) hedef kitlenizin tam olarak neyi kaybetmekten korktuğunu anlayın ve nedenini anlayın ve (2) endişelerini gideren ve onları bir çözümle güçlendiren pazarlama kampanyaları geliştirin.

İlham verici mesajlaşma kullanın. Mesajlarınızda gerçekçi olun. Sorun çözücü olmayı hedefleyin ve kullanıcılarınızın yapıcı eylemlerde bulunmasına yardımcı olun. İşte üç popüler mobil uygulama için bu pazarlama stratejisinin nasıl göründüğü ve dönüşüm oranlarınızı yararlı ve zorlamadan artırabilecek üç fikir.

Karar verme sürecini yönlendirmeye yardımcı olabilecek verileri paylaşın

Örnek: Redfin'in “sıcak ev” verileri

Salt Lake City, Seattle, Denver, San Francisco ve New York gibi emlak piyasaları patlama yaşıyor ve tekliflerini kazanabilecek durumda olanlar, hızlı hareket eden ev alıcıları. Daha önce ev avı deneyimi yaşadıysanız, sürecin ne kadar zorlu olabileceğini bilirsiniz. İş yerinde uzun bir günün ardından, ertelemek kolaydır. Bir ev, üzerinde çok düşünülen bir satın almadır: alıcılar, bir evi gezmeye veya bir emlakçıdan danışmanlık randevusu almaya karar vermek için zaman harcıyorlar.

Ev alıcılarını bir an önce harekete geçmeye teşvik etmek için Redfin, karar vermede yardımcı olabilecek verileri paylaşarak uygulama kullanıcılarının ilgisini çekiyor. İşte varsayımsal bir örnek:

Diyelim ki Seattle'da bir ev satın almakla ilgilenen bir ev alıcısıyım. Büyük olasılıkla, konut aramam sırasında düzenli kalmak için Redfin'de "favoriler" listeleri oluşturmak ve uygulamanın özelliklerini kullanmak için zaman harcadım. Muhtemelen açık ev programımı yönetmek için uygulamayı kullanıyorum.

Redfin, bu verileri kullanarak kullanıcılarına hedefli e-postalar göndererek, özelleştirilmiş, alakalı ve tarama modellerine göre kişiselleştirilmiş bilgileri paylaşıyor. Bu kampanyada kayıptan kaçınma içgüdülerimizi harekete geçiren unsuru fark ettiniz mi?

Bir evin belirli günlerde satılma olasılığını ifade eden “sıcak ev” uyarısıdır. Uyarı, tüketicileri harekete geçmeleri için ilham verebilecek yararlı verilerle güçlendirir - acelecilik veya açık satış gerekli değildir. Redfin ayrıca, olası ev alıcılarının ev satın alımları için doğru kararı vermek için ihtiyaç duydukları verilere sahip olmalarını sağlamak için kullanıcılara "yeni ev uyarıları" ve fiyat düşüşleri ile e-posta gönderir.

Dostça bir dürtme teklif edin

Örnek: ModCloth'un faydalı e-posta hatırlatıcıları

PwC'ye göre , tüketiciye yönelik markaların karşılaştığı en büyük zorluklardan biri pazar parçalanmasıdır . Bu nedenle e-ticaret şirketlerinin müşteri etkileşim stratejileri konusunda yaratıcı olmaları gerekiyor: sevilen bir marka ve hedef kitleniz için gidilecek bir yer olmak için, rakiplerinizin masaya getirdiklerinden daha fazlasını sunmanız gerekiyor. Ayrıca, alışveriş yapanların ilgisini çekebilecek bir sadakat oluşturma stratejisine de ihtiyacınız var.

Kadın giyim perakendecisi ModCloth.com'da alışveriş yaptığınızı varsayalım. Bir Çarşamba akşamı olduğunu ve işten eve trenle geldiğinizi hayal edin. ModCloth uygulamasına göz atmaya karar verdiniz ve sevdiğiniz bir ürünle karşılaştınız. Kalabalık bir yerde kredi kartınızı çıkarmak yerine, gözünüzden geçeni istek listenize eklemeye karar veriyorsunuz: Sorumlu olanı yapıyorsunuz ve satın alma işleminizi düşünüyorsunuz.

Ama eve gidince yoruluyorsun. Almak istediğiniz ürünü çok isteseniz de unutuyorsunuz. Ardından, üç gün sonra ModCloth, envanterin azaldığını size bildirmek için size bir uyarı gönderir.

Bu yararlı bir mesaj. Satış baskısına gerek yok. Bu uyarı, yalnızca önceki eylemlerinizi hesaba katar ve iyi bir arkadaşın sahip olacağı değeri sunar - istemiş olabileceğiniz bir şeyi kaçırmamanızı sağlar.

Ek bir teşvik sağlayın

Örnek: 1-800-Flowers'ın promosyon kodlu tetik tabanlı push bildirimleri

Tüketici pazarlaması dünyasında, teşvikler anahtardır. Pazarlamacıların ayrıca her iletişim kanalı aracılığıyla alıcılarıyla doğrudan konuştuklarından emin olmaları gerekir. Ancak buradaki zorluk, tüketicilerin dikkatlerinin çoğu zaman seyrek olmasıdır. Sonuç olarak, markaların mesajlarının yerinde olmasını sağlamak için ekstra çaba sarf etmesi gerekiyor. Bu eylemi gerçekleştirmenin kolay bir yolu var mı? Kullanıcıları hemen harekete geçmeye zorlayan bir teşvik veya ek promosyon sunun .

Uygulama pazarlama stratejisinde bu fikri örnekleyen bir şirket 1-800-Flowers. Neredeyse her perakendeci için gelir kaybına neden olan bir sorun olan alışveriş sepetini terk etme oranlarını azaltmak isteyen çiçek teslimat hizmeti, potansiyel alıcıları bir satın alma işlemini tamamlamak üzere uygulamaya geri getirmek için bir anında bildirim stratejisi uyguladı.

1-800-Flowers, Appboy'un segmentasyon yeteneklerini kullanarak, satın almaya yakın ancak henüz satın almamış uygulama kullanıcılarını hedef aldı. Şirket, A/B testini kullanarak tüketicilere promosyon kodu sunmanın terk edilen alışveriş sepeti dönüşümlerini artıracağını belirledi. Bu tanıtımları push bildirimleri üzerinden kullanıcılara gönderen şirket, vazgeçilen alışveriş sepeti dönüşümlerini sektör ortalamasının %350 üzerine çıkarmayı başardı.

1-800-Flowers, kullanıcılara harekete geçmelerini hatırlatmanın yanı sıra, bunu şimdi yapmaları için ek bir finansal teşvik sundu . Bu kampanyanın sonucu? Kullanıcılarınızı hızlı işlem yaptıkları için ödüllendirin. Onlara sadece kaybedebilecekleri şeyleri göstermeyin: onlara ödül olarak da kazanacakları bir şey verin.

Son düşünceler

Kayıptan kaçınma, markanız için güçlü bir dönüşüm faktörü olabilir. Anahtar, korku uyandırmaktan kaçınmaktır: bunun yerine, kullanıcılarınıza yapıcı bilgiler sunmaya odaklanın. Karar süreçlerinde onlara rehberlik edin ve harekete geçmeleri için ikna edici bir neden sağlayın. Değerli önerilen eylemler sağlayarak hedef kitlenizin kaybetme korkusunu hafifletebilir ve sonunda hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olabilirsiniz .