Sadakat'i Edinme Aracı Olarak Kullanmak (2024'te)
Yayınlanan: 2024-04-23Editörün Notu: Bu yazı ilk olarak 29 Aralık 2016'da yayınlandı ve doğruluk ve anlaşılırlık açısından 22 Nisan 2024'te güncellendi.
E-ticaret sitenize müşteri kazandırmak, kısmen strateji, kısmen bilimdir. Müşteri kazanmak hiç durmayan, farklı araç ve kanalları denemeyi gerektiren ve biraz yaratıcılık gerektiren bir süreçtir.
Edinme ve elde tutma el ele yürür; mevcut müşteri tabanınız ödeme yapan sürekli müşterilere dönüşürken müşteri tabanınızın genişlemesini sağlamak için birlikte çalışır. Mevcut müşterilerinizi optimize etmenin en iyi yatırım getirisi ve en basit yolu, sadakat ve ödül programınızdır. Bir satın alma aracı olacak şekilde optimize etmek.
- Mevcut müşteri tabanınızı sadakat ve ödüllerle optimize edin.
- Birçok müşteri aktif olarak sadakat programı sunan işletmeleri arayacaktır.
- Yönlendirmelerin ödüllendirilmesi, en güvenilir satın alma kanalı olan eşler arası pazarlamanın yolunu açar.
- Sadakat ve ödül programınızı denemek, markanızı tanıtacak müşterilerden oluşan ilgili bir marka topluluğu oluşturma fırsatı sunar.
- Müşteri tabanınızın sürdürülebilir bir şekilde genişlemesini sağlamak için birlikte çalışarak satın alma ve elde tutma el ele gider.
E-ticarette müşteri kazanımı nedir?
E-ticarette müşteri kazanımı, potansiyel müşterilere farklı yöntemler ve kanallar aracılığıyla ulaşma ve onlarla etkileşime geçerek dönüşüm sağlama sürecidir. Popüler müşteri edinme kanalları arasında e-posta pazarlaması, SMS, sosyal medya, e-ticaret web siteleri, ücretli reklamlar, bloglar, perakende satış yerleri ve daha fazlası yer alır.
Klaviyo şunu belirtiyor: "Genellikle [müşteri edinme] potansiyel müşterilere ulaşmak, tekliflere ilgi uyandırmak ve sonuçta onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için çeşitli pazarlama ve satış stratejilerini içerir.
Bir sadakat programı satın alma çabalarınıza nasıl yardımcı olur?
İlk kez müşteri kazanmak harika! Bir müşteri ikinci bir satın alma işlemi için geri döndüğünde birkaç önemli şey olur. Müşteriler gelecekteki ziyaretlerinde yeniden dönüşüm sağlayacak, ziyaret başına daha fazla harcama yapacak ve markanızı paylaşarak markanızın savunucuları haline gelecektir; hatta yönlendirmeler yoluyla bir teşvik varsa bu daha da fazla olacaktır.
Bağlılığı bir satın alma aracı olarak kullanmak, bir rakip yerine sizinle alışveriş yapan bir müşteri tabanı oluşturmanıza yardımcı olur. E-ticaret istatistiklerindeki sadakat verilerine göre, bir ecomm mağazasının gelirinin %35'i müşterilerin en üstteki %5'i tarafından elde ediliyor. Bu, çekirdek bir müşteri tabanının önemli miktarda gelir sağlayacağı anlamına gelir.
1. İpucu: Bir sadakat programınız olsun
Mağazanıza genellikle göz atan müşterinin türüne bağlı olarak, bir sadakat programı onları ilk satın alma işlemini yapmaya ikna etmeye yardımcı olabilir. Birçok müşteri, özellikle sık sık ziyaret ettikleri bir yerse, sadakat programları sunan işletmeleri aktif olarak arayacaktır. Bir sadakat programı müşterileri daha fazla harcama yapmaya teşvik edecektir. 2023 E-ticaretin Durumu Sadakat Raporumuza göre, Smile.io ödül kuponlarını kullanan (bir ödülü kullanarak) alışveriş yapanların AOV'si, Smile olmayan kuponları kullananlara göre %16,5 daha yüksektir.
Tüm alışveriş yapanlar bir sadakat programından değer elde edebilirken, özellikle iki tür aktif olarak onları arıyor: deneyim arayanlar ve değer odaklı karar vericiler.
Deneyim arayan kişi, markanızla ilgilenen ve genel bir topluluğun parçası olmak isteyen alışveriş yapan kişidir.
Bu alışveriş yapanlar zamanlarını ve paralarını siparişlerden daha fazlasına harcadıklarında, markanızla bir ilişki kurarlar ve uzun vadede kilitlenirler. Bu alışveriş yapanlar özellikle kendileri için VIP katmanı bileşeni olan programlara ilgi duyarlar.
Sadakat programına ilgi duyan ikinci müşteri türü, fiyata duyarlı müşteriyle karıştırılmaması gereken değer odaklı müşteridir. Fiyata duyarlı müşteriler mümkün olan en düşük fiyatı ararken, değer odaklı müşteriler satın almalarının toplam değerini, yani satın alma fiyatına göre ürünün en yüksek kalitesini en üst düzeye çıkarmak istiyor.
Sadakat programı, onlara istediklerini satın alma olanağı tanırken, gelecekteki alışverişlerinde yardımcı olacak puanlar kazanmalarını sağlar. Puanlar, indirimler, ücretsiz gönderim veya ücretsiz ürünler anlamına gelen kazandıkları ödüller nedeniyle değeri en üst düzeye çıkarmalarına yardımcı olur.
Müşterileri en yüksek kademesinde harcanan her 1 £ için 7 puana kadar ödüllendiren VIP katmanlı bir sadakat programı sunan cilt bakımı markası Dr. Sam's'i ele alalım. Müşteriler indirimlerden yararlanabilir, ürünlere erken erişebilir ve özel etkinliklere davet edilebilir. Dr. Sam's, sadakat ve ödül programını yeni ve geri dönen müşterilerin katılabileceği ve büyük değer görebileceği bir deneyim haline getiriyor.
2. İpucu: Yönlendirmeler alın
Topluluğunuz en güçlü öneri kaynağınızdır ve e-ticaret ortamında yönlendirmeleri çok daha değerli hale getirir. Tavsiyeyi paylaşan kişi ne kadar güvenilir olursa, potansiyel müşterinin, özellikle de ilk kez müşteri olarak, markaya olan güveni de o kadar artar. "Dünya çapındaki tüketicilerin %92'sinin, diğer tüm reklam türlerinden çok arkadaşlarının ve ailelerinin tavsiyelerine güvendiklerini söylediği" tahmin ediliyor.
Yönlendirmeler için ödül puanları, en güvenilir satın alma kanalı olan eşler arası pazarlamanın yolunu açar. Bir yönlendirme programının hem yönlendirmeyi yapan hem de yönlendirmeyi alan kişi için ödüllendirici olması gerekir. Müşterilerinize arkadaşlarına tavsiyede bulunmaları için puan veya para iadesi teşviki vererek, halihazırda sahip olduğunuz müşterilerden yararlanarak yeni müşterilerle güvenilir bir iletişim kanalı yaratırsınız. Ayrıca, kazan-kazan-kazan yönlendirme durumuna dönüştürmek için arkadaşınızı ödüllendirmenizi de öneririz.
Giyim markası Onward Reserve, puan, VIP ve yönlendirme programını içeren harika bir sadakat ve ödül programına sahiptir. Yönlendirme programı, her iki müşterinin de yönlendirme yaptıklarında veya yönlendirme aldıklarında ne elde edeceklerini bilmelerini sağlar; her iki taraf için de 20 dolarlık bir indirim kuponu. Bir bakışta tam olarak ne alacağınızı ve nereye kaydolacağınızı bilirsiniz. Bu, markanın diğer alanlarına katılma ve onlarla etkileşim kurma isteğini artırır.
Jonathan Roque 
3. İpucu: Ödül programınızı etkinliğe dayalı bir pazarlama aracı olarak kullanın
Çeşitli sosyal kanallar, viral videolar ve e-ticarette artan rekabet nedeniyle markanızın gürültüyü aşmasını sağlamak son derece zor görünüyor. Ama buna gerek yok.
Hakkında konuşmadan duramayacağınız markalar en sık gördüğünüz markalardır. Bu, markanız potansiyel müşterilerle ne kadar sık etkileşime girerse, onların onu hatırlama ve tercih etme olasılıklarının da o kadar yüksek olacağı anlamına gelir. Geçtiğimiz on yılda bu, dijital reklamlara mümkün olduğunca çok kanal açmak veya bütçenizin izin verdiği ölçüde markanıza daha fazla ilgi çekmek anlamına geliyordu.
Jonathan Roque 
Yalnızca reklamlara para harcamak, beklediğiniz yüksek değerli gösterime sahip olmanızı sağlamaz. Sadakat ve ödül programınızı denemek, markanızla etkileşim kuracak ve markanız hakkında konuşacak müşterilerden oluşan bir marka topluluğu oluşturma fırsatı sunacaktır. Birisi VIP Programınızda belirli bir seviyeye ulaştığında deneyimsel ödüller sunun. Bu ödüller sınırlı süreli ürünler, özel ürün erişimi veya yalnızca VIP'lere özel etkinlikler olabilir. Zamana dayalı bonus puan kampanyalarını denemek de harika bir fikir.
Mesela en popüler ürünümüz parlak dudak parlatıcısı diyelim, üzüm aromasını da serimize ekliyoruz. Ancak Temmuz ayına özel olarak 500 puanla satışa sunulacak. Daha sonra Eylül ayında tamamen satın almaya başlayacağız. Bu yalnızca merakla beklenen öğelerin heyecanını artırmak için işe yarayacaktır. Ya da marka yıl dönümümüz hafta sonu için diyelim; Her sipariş için iki kat puan sunmak istiyoruz. Bu, müşterilerin bir sonraki siparişlerinde kullanabilecekleri bir puan bakiyesi oluşturacak ve onlara geri gelmeleri için bir neden sunacaktır.
Jonathan Roque 
Elde tutma ve satın alma bir arada
E-ticaret siteniz için müşteri kazanmak karmaşık olmak zorunda değildir. Edinme ve elde tutma, müşteri tabanınızın büyümesini ve e-ticaret markanızı rakiplere göre destekleyen müşterilere dönüşmesini sağlamak için birlikte çalışır. Ödül ve sadakat programınıza bir kazanım aracı olarak odaklandığınızda, bunun temelinin elde tutma stratejisi olduğunu anlarsınız.