Satış Ekibi Nasıl Yönetilir: Sonuç Getiren 12 Strateji

Bir satış ekibine liderlik etmek bir bilim olduğu kadar bir sanattır. Sayıların ve kotaların ötesinde, bir vizyona ilham vermeniz, net bir yol belirlemeniz ve kazanan bir liderlik tarzı geliştirmeniz gerekiyor.

Yeni gelenler genellikle ekip dinamiklerini yönlendirme, ulaşılabilir hedefler belirleme ve yeni teknolojileri uygulama gibi zorlu zorluklarla karşı karşıya kalır. Ancak deneyimli yöneticiler için bunlar büyümeyi sağlayan kaldıraçlardır.

Durumu düzeltmek için Cognism'in en iyi üç ismiyle konuştuk:

• Nusrat Hye , EMEA Satış Geliştirme Müdürü.
• Tristan Jones , Kıdemli SDR Yöneticisi.
• Alexandra Knight , SDR Yöneticisi.

Üst düzey bir satış ekibine liderlik etme sanatında ustalaşmaya hazır mısınız? Başlayalım!

1. Rolleri ve beklentileri net bir şekilde tanımlayın

Bir satış ekibini etkili bir şekilde yönetmek için, rolleri ve beklentileri net bir şekilde ortaya koyarak başlayın.

Nusrat yöntemini şöyle paylaştı:

"Tüm SDR'lerimiz için bir beceri beklenti belgemiz var ve hangi segmentte olduklarına bağlı olarak teknik becerilere ve sosyal becerilere ilişkin beklentilerin bir listesi var."

Bu belge her türlü belirsizliği ortadan kaldırmaktadır. Sorun çözme, iletişim, ekip çalışması ve ürün bilgisi dahil olmak üzere teknik ve sosyal becerilerin ana hatlarını çizer. Kılavuz, her ekip üyesinin beklentilerini açıklığa kavuşturuyor; açık beklentiler, satış ekibinin birlikte iyi çalışmasına yardımcı olur!

2. Olumlu bir ekip kültürü yaratın

Ekibinizin çalışma ortamı için doğru tonu ayarlamak, uzun vadeli başarı için çok önemlidir. Nusrat'ın bize söylediği gibi:

"Takım için bu haftanın gündemini belirlemeyi seviyorum. Bu yüzden her Pazartesi ve Cuma ekibimle mini bir toplantım var.

Bu düzenli kontroller bir ritim oluşturur ve yapı sağlar, herkesin uyum içinde olmasını ve ortak hedefler doğrultusunda çalışmasını sağlar.

Ancak mesele sadece görevler ve hedefler değil; motivasyon ve moralle alakalı.

Nusret şunları ekledi:

"Olumlu haykırışlar ve cesaretlendirme açısından, eğer gerçekten iyi bir gün geçirmişlerse, bunu haftada en az birkaç kez yapmaya çalışıyorum."

Ekip üyelerinin başarılarının ve çabalarının takdir edilmesi, olumlu bir ortam yaratarak satış ekiplerinin yönetilmesini daha sorunsuz bir süreç haline getirir.

3. Bireysel motivasyonları belirleyin

B2B satış ekibindeki herkesin kendi motivasyonları vardır. Bunlardan yararlanmak, onları yönetme ve onlara ilham verme şeklinizde büyük bir fark yaratabilir.

Tristan bir keresinde geride kalan bir SDR'yi motive etmek için performans boşluklarını kullanmıştı:

"Gelişebilecekleri alanlara işaret ettiğim konuşmamızın ardından temsilci, yanıldığımı kanıtlamaya kararlı görünüyordu. Sanki geri bildirimlerimi bir meydan okuma olarak kabul ediyorlardı. O zamandan bu yana performansları inanılmazdı.”

Nusrat ise sürekli motivasyonun gerekliliğini ve teşviklerin önemini vurguladı:

“Bu devam eden bir süreç. Her zaman ekibe şunu soruyorum: 'Ödül olarak ne istersiniz?'”

Bazı SDR'ler grup etkinliklerinden hoşlanırken diğerleri ikramiyeleri, ek izin günlerini veya mesleki gelişim fırsatlarını tercih eder. Her kişinin neyi sevdiğini bilmek ekibin daha iyi performans göstermesine yardımcı olabilir.

Yöneticiler sadece konuşarak ve dinleyerek her bir ekip üyesini neyin harekete geçirdiğini öğrenebilirler!

4. Açık iletişim kurun

Satış ekibi yönetiminde etkili iletişim, makinenin iyi yağlanmasını sağlar. Nusrat hem profesyonelliğe hem de dostluğa değer veriyor.

Bize söylediği gibi:

“Arkadaş/yönetici yaklaşımını sürdürme konusunda uzmanım. Denge önemlidir!”

Yaklaşılabilir olmak ve hem övgü hem de geri bildirimde bulunmak ekibi güçlendirir.

Sonuçta, zaferleri birlikte kutlamak ama aynı zamanda zorluklarla karşılaşıldığında kişisel destek sağlamak da çok önemli.

5. Düzenli eğitim verin

Sürekli öğrenme, bir satış ekibinin nasıl yönetileceğinin temel taşıdır. Tristan, işe alım ve eğitim konusundaki yaklaşımıyla bunun altını çiziyor. Açıkladı:

“Yapılandırılmış işe alım planımızla başlıyoruz. Her hafta iki eğitim seansı düzenliyoruz. 12 haftalık işe alım programını tamamladıktan sonra bunları kurumsal eğitimimize aktarıyoruz."

Bu sistematik yaklaşım, yeni gelenlerin bunalmamasını ve temel kavramları yeniden gözden geçirmek için bolca fırsata sahip olmasını sağlar. Doğru bilgilerle donatılmış olarak daha geniş bir ekibe güvenle entegre olabilirler.

6. Kablo demeti teknolojisi

Günümüzün teknoloji açısından zengin ortamında başarılı olmak için satış yöneticilerinin performansı artıracak doğru araçlara ihtiyacı var. Hadi daha yakından bakalım!

Performans analizi: Salesforce gibi modern CRM sistemleri, yöneticilerin bireysel ve genel ekip performansını analiz etmelerine yardımcı olmak açısından önemlidir. Verileri kullanmak, yöneticilerin ekiplerinin performansını anlamalarına ve galibiyetlerini kutlamalarına yardımcı olur, bu da morali artırır.

Beceri geliştirme: Teknoloji, ekibinizin becerilerini güncel tutmada yardımcı olabilir. Tristan, SecondBody'yi kullanarak takımın becerilerini geliştiriyor.

Bunu nasıl kullandığını şöyle anlattı:

“Bir yönetici olarak, sıklıkla karşılaştığımız ortak itirazları yüklemek için SecondBody'yi kullanıyorum. Daha sonra bu itirazlara verdiğim yanıtları örnek olarak kaydediyorum.”

“Yeni SDR'ler katıldığında giriş yapıp bu itirazlara ulaşabiliyorlar. Bu onların kendi yanıtlarını kaydetmelerine ve bunları benimkilerle veya diğer başarılı temsilcilerin yanıtlarıyla karşılaştırmalarına olanak tanıyor."

Bunun avantajı, temsilcilerin sürekli yönetimsel girdi olmadan becerilerini geliştirebilmeleridir.

SecondBody'nin yanı sıra, satış temsilcilerinin ürün bilgisinden etkili iletişime kadar her konuda becerilerini geliştirmelerine yardımcı olan video eğitimlerinden etkileşimli sınavlara kadar birçok başka SDR aracı mevcuttur. Bu araçlar, ekibin her türlü zorluğa karşı zinde ve hazır kalmasını sağlamaya yardımcı olur!

Özellikle Slack ve Microsoft Teams gibi işbirliği araçları yoğun bir ofisin dijital kalp atışı görevi görüyor. Bu sanal sınırlar içinde ekip üyeleri sohbet edebilir, belge alışverişinde bulunabilir ve gelişmelerden haberdar olabilir. Satış ekipleri için kullanışlıdırlar; Alexandra nedenini açıkladı:

"İnsanların kazançlarını paylaştıkları, sorular sordukları veya ipuçları verdikleri bir Birleşik Krallık SDR sohbetimiz var."

“Ayrıca ipuçları ve yarışmalar için küresel bir SDR sohbetimiz var. Ek olarak, her ekibin daha spesifik tartışmalar için ve çağrı incelemelerini düzenlemek için bir 'pod sohbeti' vardır."

7. Hedefleri etkili bir şekilde belirleyin

Nusrat, hedef belirleme konusunda büyüme çerçevesini savunuyor; o açıkladı:

"Büyüme çerçevesi, SDR'lerin sahiplenmelerine ve kendi hedeflerini belirlemelerine ve ayrıca bu hedefleri sürekli olarak kendilerine hatırlatmalarına yardımcı oluyor."

Bu neden etkilidir?

Büyüme çerçevesi, SDR'lerin kendi hedeflerini belirlemelerine, bunları ulaşılabilir adımlara ayırmalarına ve kendilerini daha iyi anlamalarına olanak tanır. Hedefleri daha kişisel ve motive edici hale getiren bu yaklaşım, onlara ulaşma kararlılığını güçlendirir.

Peki büyüme çerçevesinin temelinde ne yatıyor?

Bireylerin hedeflerini belirlemelerine ve bu hedeflere aktif olarak katılmalarına olanak sağlamaya odaklanan bir yöntemdir. Bu, onların yalnızca nihai sonuca odaklanmalarını değil, aynı zamanda her adımı takdir ederek ona giden yolculuğu anlamalarını ve takip etmelerini sağlar.

Tristan kişisel bir görüş sundu:

“Yönetime başladığımda öncelikle hedeflerimi çıktılara odakladım. Ancak süreci tersine mühendislik yapma ihtiyacını fark ettim. Eldeki görevlerin karmaşıklığını anlamak ve kesin hedefler belirlemek çok önemli.”

Yöneticiler, girdileri anlayıp izleyerek, hedeflerin nasıl ilerlediği ve nerede düzenleme yapılması gerekebileceği konusunda daha net bir resme sahip olabilir.

8. Hedef belirleme konusunda esnek olun

Satış ekiplerini yönetmek söz konusu olduğunda esneklik ve uyarlanabilirlik çok önemlidir.

Ekibi ilerletmek için iddialı hedefler belirlemek hayati önem taşırken, bu hedeflerin ne zaman ulaşılamaz ve moral bozucu olabileceğinin farkına varmak da aynı derecede önemlidir.

Tristan, yaklaşımını değiştirmenin ne zaman fark yarattığına dair bir örnek paylaştı:

“Düşük performans gösteren bir ay boyunca genel hedefi %10 düşürdüm. Sonuç olarak herkes 'Ah, bu yapılabilir' diye düşündü. Hadi gerçekten deneyelim ve elde edelim.' diyerek hedefin %95'ini tamamladık, bu da öngörülen %80'den çok daha yakın."

Tristan'ın yaklaşımı, satış ekibi yönetiminin önemli bir yönünü ortaya çıkarıyor: Bazen daha gerçekçi hedefler belirlemek, motivasyonu ve motivasyonu teşvik ederek ekiplerin başlangıçtaki hedeflere yaklaşmasına, hatta bu hedefleri aşmasına olanak tanıyabilir.

Bu, istek ve gerçekçiliği dengelemekle, ekibin bağlı ve motive kalmasını sağlamakla ilgilidir.

9. Performansı hassas bir şekilde ölçün

Bir satış ekibini yönetmede iyi olmak, herkesin performansının zirvesinde olduğunuz anlamına gelir. Bu, herkesin hedeflerine doğru yolda olduğundan emin olmakla ilgilidir.

Peki performansı nasıl ölçersiniz?

Nusret bize şunları anlattı:

“Salesforce ve Outreach'ı çok kullanıyorum. Salesforce, genel satış ölçümlerini , anlaşmaları ve müşteri etkileşimlerini takip etmeme yardımcı olurken, Sosyal Yardım esas olarak bir SDR'nin geride kalıp kalmadığını görmek için faaliyetlere bakmak için kullanılıyor."

Bu araçlar bir arada Nusrat'a makro ve mikro düzeydeki faaliyetlere ilişkin kapsamlı bir görünüm sağlıyor. Bireysel etkinliklerin, sıraların, iş akışlarının ve hesap yönetimi uygulamalarının verimliliğini ölçmesine yardımcı olurlar. Bu, performansta kör nokta olmamasını sağlar!

Alexandra bundan yola çıkarak yararlı bir özelliğin altını çizdi:

“Salesforce'ta, SDR performansının net bir anlık görüntüsünü elde etmeye gerçekten yardımcı olan bir koçluk kontrol panelini kullanıma sunduk. Herkesin durduğu yerde bozuluyor, böylece birisinin geride kalıp kalmadığını ve ekstra rehberliğe ihtiyaç duyup duymadığını kolayca görebiliyoruz."

10. Objektif geri bildirim sağlayın

Satış ekiplerini yönetirken geri bildirim çok önemlidir. Geri bildirimi nasıl verdiğiniz, bunun ekip üyeleri tarafından nasıl anlaşıldığını ve kullanıldığını gerçekten etkileyebilir.

Nusret açıkladı:

“Diyelim ki, dikkati dağılmış görünen bir temsilci görüyorum. Sadece 'Hey, dikkatin dağılmış' demeyeceğim. 'Ne zaman?' diye geri çekilebilirler. Ne yaptım?' ve tamamen savunmaya geçin. Daha spesifik olmak gerekirse, yönetici olarak bu benim sorumluluğumda. Eğer açık ve objektif olmazsam bunu kolayca göz ardı edebilirler.”

Götürmek?

Geri bildirim verirken spesifik olun. Kişiliklerden ziyade davranışlara odaklanarak kesin durumları veya örnekleri belirtin. Bu yaklaşım, ekip üyelerinizin kesin olaylar ve eylemler üzerinde düşünmesine olanak tanıyarak daha yapıcı tartışmalara ve net iyileştirmelere yol açar. Belirsiz olmayın!

11. Kişiselleştirilmiş geri bildirimle düşük performansı ele alın

Düşük performans, bir satış ekibini yönetmenin kaçınılmaz bir yönüdür. Başarı, onu nasıl ele aldığınıza bağlıdır.

Nusrat, bireyselleştirilmiş stratejilere duyulan ihtiyacı şöyle dile getirdi:

“Bir ekip üyesinin kendine güveni eksikse, onu neşelendirecek bir plan oluştururum. Bu, soğuk çağrıları bire bir gözden geçirmek ve hedefe yönelik geri bildirim vermek anlamına gelebilir ."

Nusrat, düşük performansın ardındaki temel nedeni saptamanın ve düşük performans gösterenlerin büyümesine olanak sağlayacak çözümler üretmenin önemine inanıyor.

12. Başarıları kutlayın

Tanınmanın gücü hafife alınamaz. İster önemli bir anlaşma ister küçük bir galibiyet olsun, her başarı kendi zafer anını hak eder.

Psikolojik açıdan bakıldığında, tanınma, temel insani ihtiyaç olan değerli hissetme ihtiyacını karşılar. Büyük ya da küçük başarıları takdir etmek olumlu davranışları güçlendirir, morali yükseltir ve göreve bağlılık konusunda ilham verir.

Çalışan tanıma yazılımını kullanmak, ekibinizin başarılarını tanımanıza yardımcı olabilir ve özel fotoğraf albümleri basma seçeneğinin dahil edilmesi, bu başarıları kutlamak için somut ve kişiselleştirilmiş bir yol sunar.

Tristan şunu vurguladı:

“Anında ve herkesin önünde kutlama yapmalısınız! Herhangi bir kazanç elde edilir edilmez. Mutlu satış elemanları iyi satış elemanlarıdır.”

Bu yaklaşımı bir adım daha ileri götüren Tristan, tanınmayı günlük işlerinin bir parçası haline getirdi:

“Ekiple günlük olarak bir önceki günün performanslarını kamuoyuna duyurduğumuz toplantılar yapıyoruz. Yani, özellikle iyi giden her şeyde, bu kişilerin isimlerini vereceğiz ve onları alkışlayacağız. Daha sonra Slack kanallarında da haykırıyoruz.”

Bu nedenle bir satış ekibini yönetirken sevgiyi paylaşmayı deneyin! Bu, daha mutlu çalışanlara ve daha iyi sonuçlara yol açacaktır.

Bu, herhangi bir satış ekibi yöneticisi için bir kazan-kazan durumudur!