Sürekli gelişen pazarlama ortamında, hiçbir sektör SEO güncellemelerinin, yeni platformların ve değişen alıcı tercihlerinin sürekli sarkaç salınımından güvende değildir. Üretim pazarlamasının, B2B endüstriyel firmaları için başarıyı heceleyebilecek kendi benzersiz çıktıları ve girişimleri karışımı vardır.

Bu yazıda, B2B Endüstriyel Üreticiler için en iyi içerik pazarlama trendlerini ve rekabette bir adım önde olmak için atabileceğiniz bazı stratejik adımları keşfediyoruz.

Yeni B2B Üretim İçeriği Araştırması

İçerik Pazarlama Enstitüsü ve İçerik Uzmanları, üretim için içerik pazarlama çabalarının kapsamlı bir analizini yayınladı. O araştırmaya buradan ulaşabilirsiniz.

İşte üretim içeriği raporundan ilk beş çıkarım:

1. Üreticiler, içerik stratejisi geliştirmeyi önceki yıllara göre çok daha fazla benimsiyor. Aslında, üreticilerin %41'i belgelenmiş bir içerik stratejisine sahip olduklarını söyledi - bir önceki yıla göre %21'den önemli bir sıçrama.
2. Üretim pazarlamacılarının %65'i, kuruluşlarının bir yıl öncesine kıyasla içerik pazarlamasında çok veya biraz daha başarılı olduğunu söylüyor.
3. İmalat pazarlamacılarının neredeyse yarısı (%48), kuruluşlarının tüm kuruluşa hizmet veren küçük (veya tek kişilik) bir pazarlama/içerik pazarlama ekibine sahip olduğunu bildirmektedir.
4. İmalat pazarlamacılarının %64'ü en az bir içerik pazarlama faaliyetini dışarıdan temin ediyor; içerik oluşturma, dış kaynak kullanma olasılıklarının en yüksek olduğu faaliyettir (%87).
5. İmalat pazarlamacıları, oluşturdukları içeriğin %50'sinin alıcı yolculuğunun ilk aşamalarındaki (huni hunisinin en üstünde yer alan) hedef kitleler için olduğunu söylüyor. Dönüşüm hunisinin ilerisindeki aşamalar için çok daha az içerik oluşturulur.

Tüm bunlar üretim organizasyonunuz için ne anlama geliyor? Bu, rekabetinizin içerik pazarlamasının değerini ve yatırım getirisini gördüğü ve buna yatırım yapmaya başladığı anlamına gelir. Ve bu eğilimin devam etmesini bekliyoruz.

Aslında, işletmeniz için bir içerik pazarlama stratejisine yatırım yapmak için daha iyi bir zaman olmamıştı.

Üretim için İçerik Pazarlama İpuçları

Güçlü bir B2B üretim içerik pazarlama stratejisi geliştirmek için işletmenizin atabileceği bazı adımları özetleyelim:

1. Stratejik, iyi araştırılmış bir içerik stratejisi geliştirin

Birlikte çalıştığımız B2B endüstriyel üreticilerin çoğu merak ediyor: gerçekten belgelenmiş bir içerik stratejisine ihtiyacımız var mı?

Cevap Evet. Üreticilerin %41'i belgelenmiş bir stratejileri olduğunu söylüyor.

Blogunuz için ideal müşterinizin sorularını yanıtlayan içerik geliştirmek harika olsa da, her zaman bir nihai hedefi göz önünde bulundurarak yazmalısınız.

Ürünlerim için gerçekten içerik yazmam gerekiyor mu?

Evet. Ve çalışıyor. Müşterilerimizden biri olan TriStar, her ay binlerce kişinin aradığı plastik rulmanlar için kapsamlı bir kılavuz oluşturmak için bizimle birlikte çalıştı. Buradan kontrol edin.

Şansınız, pazarlama ekibiniz küçük. Gönderide bu kadar ileri gittiyseniz, tek kişilik bir pazarlama makinesi olabilirsiniz. İşte diğer üretim ekiplerinin nasıl yapılandırıldığına bir bakış:

Şirketiniz için bir içerik stratejisi geliştirmekten sorumluysanız, dahil etmeniz gereken en önemli unsurlar şunlardır.

Bir üretim içeriği stratejisi neleri içermelidir?

• Alıcı kişi araştırması: Kitlenize uygun içerik oluşturmak için kitlenizin içini ve dışını tanımanız gerekir.
• Kapsamlı anahtar kelime ve SEO araştırması: Doğru anahtar kelimeleri bulmak ve bunları içeriğinizi optimize edecek şekilde stratejik olarak kullanmak, içerik stratejinizi oluşturabilir veya bozabilir. Bu adımı tamamlamamak büyük bir hatadır ve içerik programınız için olumsuz bir yatırım getirisine yol açabilir.
• Bir içerik ve site analizi: Mevcut web sitenizin ve diğer içerik çıkışlarınızın nasıl performans gösterdiğini öğrenin. Siteniz zaten ne için sıralanıyor? Ne için sıralamasını istiyorsun? İçerik boşluklarınızı belirlemek için bu bilgileri kullanın.
• Temel içerik konuları: Neyle tanınmak istiyorsunuz? İnsanlar sizin çözümünüzü ararken hangi konuda çevrimiçi uzman olmalısınız? Araştırmanız konularınızı belirlemenize yardımcı olacaktır. Anahtar kelime araştırmasında size yardımcı olabilecek eksiksiz bir kılavuz burada.
• Stratejik bir editoryal takvim: Stratejik ve iyi araştırılmış içeriği düzenli olarak yayınlamak başarınızın anahtarıdır. Bir takvim, tanınmak istediğiniz konuları hedeflemenize yardımcı olur.
• Başarı takibi için bir gösterge panosu: HubSpot, Google Analytics veya başka bir araç kullanıyor olsanız da, başarı ölçümlerini izlemek, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görmenize yardımcı olur. Diğerlerinin yanı sıra en azından aşağıdaki metrikleri izlemek isteyeceksiniz:
  • • Trafik
    • Çıkma Oranı
    • SERP özellikleri ve snippet yerleşimi
    • Dönüşüm oranı (içeriğinizi kim görüntüler ve ardından lider olur?)
    • İlişkilendirme raporlaması (içeriğinizi kim görür ve ardından müşteri olur?)
    • Anahtar kelime ve alan sıralaması
    • Gelen bağlantılar (diğer saygın sitelerden içeriğinize kim bağlantı veriyor?)
• Gerçekten iyi bir yazar: Konunuzu gerçekten iyi bilmek yeterli değil. İçeriği hem okuyucularınız hem de Google için optimize edilmiş bir şekilde sunmalısınız. Ekibinizde oldukça iyi bir yazar olan biri olabilir. Bu, içerik programınızdan YG'yi görmek için her zaman yeterli değildir. Üreticilerin %64'ünün içerik oluşturma işlemlerini uzmanlara yaptırmasının nedeni bu olabilir. Bilgili bir üretim pazarlama yazarı aynı anda:
  • • Hedef kitlenizi anladıkları dilde ve sesle eğitin
    • Çok ısrarcı veya satışçı olmadan işinizi konunun uzmanı olarak sunun
    • İçeriğinizi sıralaması ve insanların bulabilmesi için optimize edin
    • Öne çıkmak için rakiplerinizden daha iyi bir şey yazın

2. Alıcınızın sıkıntılı noktalarını belirleyin

Alıcılarınızı neyin hayal kırıklığına uğrattığını anlamak, Google'a yazdıkları soruların nasıl yanıtlanacağı konusunda fikir verir. Alıcılarınızın hangi soruları olduğunu belirlemenin birkaç yolu vardır:

• Müşterilerinizle röportaj yapın: Müşterileriniz en büyük bilgi kaynağınızdır. Sizi bulmak için Google'a ne yazdıklarını sorun. Onlara ne tür çözümler aradığını sorun. Satın alma sürecini açıklamalarını isteyin. Hangi kaynaklara gittiler? Hangi içeriği okudular? Tekrar satın alacak olsalar hangi bilgilere, içgörülere, SSS'lere veya ürün ayrıntılarına sahip olmaları yararlı olur? Ardından, tüm bu soruları yanıtlayan içerik oluşturun.
• Satış temsilcilerinizle görüşün: Satış ekibiniz her gün alıcılarınızla ön saflardadır. Şanslar, hangi içerik boşluklarının doldurulabileceğini zaten biliyorlar.
• Müşteri hizmetleri temsilcilerinizle görüşün: Tekrar tekrar sorulan ürün veya hizmet soruları var mı? Bunlar, benzer sorunları olan ancak bir rakiple çalışanlar için harika içerik parçaları olabilir.

3. Bir Rekabet Analizi Tamamlayın

Kapsamlı bir rekabet analizi olmadan hiçbir içerik stratejisi tamamlanmış sayılmaz. Ürününüz son derece niş olsa bile, son derece alakalı ürün sitelerinde rekabet analizi yürütmenin değeri vardır. SEMrush ve Spyfu gibi SEO araçları, rekabet analizi söz konusu olduğunda çok değerlidir.

Rakibiniz çevrimiçi ortamda sizden daha iyi durumdaysa, iki yönlü bir içerik yaklaşımı kullanabilirsiniz:

1. Rakiplerinizin sıralamada yer almadığı anahtar kelimeler ve konular için sıralama yapmaya çalışın veya
2. Daha iyi, daha yararlı, hedeflenen içerikle mevcut sıralamalarını çalmaya çalışın

Bir üretim rekabeti içerik analizine neler dahil edilmelidir:

• En iyi anahtar kelime terimleri
• En iyi performans gösteren içerik
• Ücretli anahtar kelime terimleri
• SERP özellikleri ve fırsatları
• Organik sıralama geçmişi ve trendler
• Sendikasyon veya ücretli içerik ortaklıkları
• Gelen bağlantılar

İşte Spyfu'nun paylaşılan organik anahtar kelimeleri nasıl analiz ettiğine bir örnek. Bunun gibi raporlar, diğer sitelerin benzer ifadeler için hangi sıralamayı yaptığını ve YENİ içerik için en güçlü fırsatlarınızın nerede olduğunu görmenize yardımcı olabilir.

Rakiplerinizin sosyal kanallarda - özellikle Facebook ve LinkedIn'de - neler yaptığını görmek de değerlidir. Rakibinizin e-postasına ve çabalarına da bir nabzınız olmalıdır.

Rakiplerinizin yaptıklarını kopyalamak asla iyi bir fikir olmasa da, organik performanslarına ve diğer içerik pazarlama çabalarına ilişkin içgörü, SİZİN işletmeniz için onlarınkinden daha iyi performans gösteren bir strateji belirlemeye yardımcı olabilir.

4. Alıcının yolculuğunun her aşaması için içerik oluşturun

Daha fazla TOFU içeriği oluşturmak, web sitenize daha fazla trafik çekmek için çok değerlidir. İşte bu nedenle çoğu üretici, içerik pazarlama çabalarının %50'sinden fazlasını TOFU içeriğine odaklamaktadır.

TOFU içeriği nedir?

TOFU içeriği (veya huni içeriğinin üst kısmı), yüksek düzeyde sorunlu noktaları veya yanıtlanmasını istedikleri soruları olan alıcıları hedef alır. İmalatta, bu genellikle günlük işlerinde karşılaştıkları sorunları araştırmak etrafında döner. Bunun bir iş sorununu çözmek (üretim süresini kısaltmak) veya bir ekipman sorununu çözmek (operasyonları kolaylaştırmak) olup olmadığı. Bunlar genellikle aşağıdakileri içeren sorulardır:

• Nedir?
• Nasıl?
• Ne zaman?
• Vb.

Ancak, huni içeriğinin ortasını ve altını oluşturmaya da odaklanmak aynı derecede önemlidir.

Bunlar genellikle aşağıdakiler gibi ürün veya çözüme dayalı sorulardır:

• En iyi "X"
• “X” ne kadar tutar
• “X”in uygulanması ne kadar sürer?
• "X" yatırım getirisi

Başka bir deyişle, arama yapanlar, onlara sunabileceğiniz bir ürün veya çözüm aradıklarını zaten biliyorlar.

İhtiyacınız olursa, pazarlama jargonuna ilişkin hızlı bir başvuru kılavuzu burada.

ÖNEMLİ NOT: Sitemize daha fazla trafik çekmek yeterli değildir; Ziyaretçilerimize sitemize girdikten sonra atmaları için bir sonraki adımı vermemiz gerekiyor.

Ziyaretçilerimin bir sonraki pazarlama adımını atmasını nasıl sağlayabilirim?

Ekleyerek başlayın:

• İlgili, yardımcı içeriğe yönelik eyleme geçirilebilir CTA'lar
• İlgili, yardımcı içeriğe çok sayıda köprü
• Sizinle iletişim kurmak için kanalları temizleyin
• Sayfada bir katma değer. Örn: Teknik özellikler sayfamızı şimdi indirin
• Referanslara ve başarı hikayelerine bağlantılar
• E-posta bülteninize abone olmak, sizi sosyal medyada bulmak vb. gibi daha fazla bilgi edinmek için diğer kanallara bağlantılar.

5. Blogun dışında düşünün

Üreticiler “içerik” düşündüklerinde genellikle blog içeriği oluşturmayı düşünürler. Ve bir blog, güçlü bir SEO stratejisi için olmazsa olmazlardandır. Ancak, blog dışında da içerik oluşturmak önemlidir.

Üreticiler içerik geliştirme için hangi kanalları kullanmalıdır?

• Sosyal medya
• video içeriği
• Bülten ve e-posta besleyici içerik
• Grafikler ve etkileşimli içerik
• Görüşler ve müşteri hikayeleri
• Basılı reklamlar, makaleler, haberler, basın bültenleri vb.
• Canlı etkinlikler, ticari fuarlar ve web seminerleri
• Sendikasyon içerik ve konuk bloglama
• Ücretli içerik

Bu grafik, diğer üreticilerin içerik pazarlama kanallarına nasıl öncelik verdiğini gösterir:

En iyi performans gösteren içerik stratejileri, daha büyük bir dijital ağ oluşturmak için çeşitli içerik türlerini kullanarak blogdan çok daha fazlasını kapsar.

PROFESYONELLER İÇİN İPUCU: İçeriğin yeniden kullanılması, stratejinizi gerçekten düzene sokabilir. Bir blog, düşünceli bir şekilde yazılmışsa, 10 - 100 sosyal gönderiye bölünebilir. Bir web seminerinin veya satış sunumunun bölümleri, harika tanıtım videoları oluşturabilir. İçeriğinizi yeniden kullanmak, kanallar arasında hızlı ve ücretsiz yatırım getirisi elde etmenin kolay bir yoludur.

6. Pazarlamanıza yatırım yapın

Özellikle imalat endüstrisinde, ne koyarsanız onu çıkarırsınız. İşinizin çoğu kulaktan kulağa veya referanslardan geliyorsa, güçlü bir dijital varlığa yatırım yapmanın zamanı gelmiş olabilir. Bir içerik stratejisi, size çevrimiçi olarak en iyi uzun vadeli yatırım getirisini sağladığı için başlamak için en iyi yerdir.

Bir kez yazdığınız içerik, günlük olarak arka planda sizin için performans gösterebilir. Ve düşünceli bir şekilde yazılmış her zaman yeşil içerik, bazen yıllar boyunca üstel trafik büyümesini sağlayabilir.

Kanıt ister misin? En iyi performans gösteren blog yazımız 3 yıldan fazla bir süre önce yazılmıştı. İşte diğer üreticilerin pazarlama hizmetlerini nasıl dış kaynaklardan sağladığına bir göz atın:

Üretim içeriği oluşturmak için zamanımı ve paramı nereye yatırmalıyım?

• Profesyonel içerik stratejisi geliştirme: Sağlam bir içerik stratejisi oluşturmak için SEMrush veya Spyfu gibi binlerce dolara mal olabilen ücretli SEO araçlarına erişmeniz gerekir. Anahtar kelime araştırması, konu araştırması, bir editoryal takvim oluşturma ve izlemenizi ayarlamaya 25 - 75 saat ayırmayı da planlamalısınız. Stratejinizi oluşturduktan sonra içeriği yazarken yapmanız gereken yatırımdan bahsetmiyorum bile. Bazen dış kaynak kullanımı, strateji geliştirmeyi kendiniz üstlenmekten çok daha ucuz ve çok daha verimlidir.
• Profesyonel bir yazar: İdeal alıcınız için daha önce içerik yazmış ve bu konuda kapsamlı deneyime sahip birini arayın. Ayrıca, SEO konusunda güçlü bir anlayışa sahip olduklarından ve sıralamada yer alan içeriğin nasıl yazılacağından emin olun.
• Profesyonel ücretli hizmetler: Bir PPC veya Ücretli Sosyal uzmanı, yalnızca yüksek performanslı ücretli içerik oluşturmadığınızdan değil, aynı zamanda yatırımınızı zaman içinde yönettiğinizden emin olabilir. Ücretli strateji, her zaman eklenen yeni ücretli rakiplerle her zaman değişir. Ücretli içerik stratejinizi yönetmek ve yaklaşımınızı değiştirmek, ücretli programınızla yatırım getirisini görmenin anahtarıdır. Aslında, üreticilerin %66'sı zaten ücretli sosyal reklamlar yayınlıyor ve %61'i ücretli arama yapıyor.
• Profesyonel tasarım ve etkileşimli içerik: Birisi sitenize gelse ve doğrudan sayfada dijital olarak yeniden yaratılmasıyla etkileşime girebilseydi ne kadar harika olurdu? Mümkün. Etkileşimli ve yüksek düzeyde tasarlanmış içerik harika bir satış aracı olmakla kalmaz, aynı zamanda işletmenizin çevrimiçi ortamda öne çıkmasına gerçekten yardımcı olabilir.

Üretim için içerik pazarlamasının geleceği

Daha fazla üretici, güçlü bir içerik pazarlama stratejisine yatırım yapmanın değerini anladıkça, şirketlerin sıralaması daha zor olacaktır. B2B üretim içeriği alanında nispeten düşük rekabetle, en yüksek SEO getirisi, içeriğe erken yatırım yapanlara gelecektir.

Neden? Niye? Siteniz çevrimiçi olarak topikal otorite geliştirdikçe, rakiplerinizin sizi geride bırakması giderek zorlaşıyor.

Bizim tavsiyemiz? Erken başla. Bugün başla.

Bugün içerik pazarlaması üretmeye nasıl başlanır?

Müşterilerinizin sorduğu ilk 5 soruyu seçin. Bu soruları Google'a yazın. Bakın başka neler sıralanıyor. Ardından, soruları herkesten daha iyi yanıtlayan, yararlı, kapsamlı ve satış yapmayan bir blog yazısı yazın. Mümkün olan yerlerde benzersiz görüntüler kullanın. Mantıklı olduğu ve konunuzla ilgili olduğu diğer sayfalara bağlantı verin.

Ardından, tüm bu blogları önümüzdeki altı aya yayılan sosyal gönderiler olarak yeniden kullanın.

Marka adınızı internette bilinir hale getirme yolundasınız.

Web sitenizin diğer üretim sitelerine göre nasıl bir performans gösterdiğini görmek ister misiniz? Dijital potansiyel müşteri oluşturma raporumuza buradan göz atın:

Üretim içeriği stratejinizi geliştirmek için biraz yardıma mı ihtiyacınız var? Umarım bugün ulaşırsınız.