Pazar Boyutlandırma: TAM, SAM ve SOM'unuzu Ölçme

Pazar boyutlandırma tamamen potansiyel ile ilgilidir. Her girişimcinin veya işletme sahibinin artırmak istediği ölçümdür. Ancak pastadan nasıl daha büyük pay alacağınıza bakmadan önce; pazarınızın büyüklüğünü belirlemeniz gerekir ve ancak o zaman gerçekten büyümek için bir plan yapabilirsiniz.

Yeni bir ürünü piyasaya sürerken, teklifinizi çeşitlendirirken veya yeni bölgelere genişlerken, pazarın potansiyelini anlamak çok önemlidir. Büyük, maliyetli kararlar vermek, zengin bir bilgi gerektirir ve potansiyel pazar büyüklüğünü kapsamlı bir şekilde tahmin etmek için mevcut tüm pazar araştırma araçlarını kullanmalısınız.

Pazar büyüklüğü nedir?

Pazar boyutlandırma, potansiyel pazar hacmini ve satış gelirini belirlemek için bilinçli tahminler kullanır. Toplam adreslenebilir pazarın nasıl hesaplanacağını bilmek, yeni bir pazara açılmak isteyenler için olduğu kadar yeni başlayanlar için de önemlidir.

Pazar boyutlandırması neden yapılır?

Pazar büyüklüğünü hesaplamak birkaç nedenden dolayı önemlidir, çünkü:

1. Kuruluşların yeni bir ürün, hizmet veya işletmeden potansiyel karı tahmin etmelerine olanak tanır.
2. Yatırımcıların bir işletmeye yatırım yapıp yapmamaya karar vermelerine yardımcı olur.
3. Çekirdek bir pazarın ihtiyaçlarını ve potansiyelini vurgulayan etkili bir pazarlama stratejisinin geliştirilmesine yardımcı olur.
4. Lansmandan önce işe alım ihtiyaçlarının daha net bir resmini sunarak optimize edilmiş bir işe alım stratejisi oluşturmaya yardımcı olur.
5. Periyodik pazar boyutlandırması yapmak, TAM, SAM ve SOM'unuz hakkında da netlik sağlayacaktır.

Pazar büyüklüğü nedir?

Pazar büyüklüğünüzü tahmin etmek için bir pazar boyutlandırma formülü kullanırsınız. Satış yapabileceğiniz potansiyel müşteri sayısıdır.

Pazar büyüklüğü nasıl hesaplanır

Pazar boyutlandırma analizinde birden çok ölçüt kullanılır: Pazar boyutu formüllerine aşina iseniz, muhtemelen TAM, SAM ve SOM'u duymuşsunuzdur. Bu hesaplamalar, bir şirketin pazarına ve rakiplerine göre büyüklüğü hakkında fikir vermek için kullanılır.

Burada, nasıl hesaplanacağına ilişkin aşağıdan yukarıya yaklaşımlarla her bir metriğin ne anlama geldiği hakkında ayrıntılara gireceğiz. Potansiyel ulaşılabilir pazarınızın boyutuna katkıda bulunan değişkenleri de parçalayacağız.

Toplam Adreslenebilir Pazar (TAM)

TAM, genel pazarın tüm potansiyel değerine bakar (belirli bir yılda Amerika Birleşik Devletleri'ndeki diş fırçası satışlarının toplam değerini düşünün). Pazar büyüklüğü tahmini çok büyük bir sayıdır ve muhtemelen tek bir şirket tarafından elde edilemez (bir tekelden bahsetmiyorsak). TAM, bir pazarın potansiyeli ve istikrarı için bir çerçeve sağlayabilir.

Pazardaki tüm ürün satışlarını toplayarak TAM'yi hesaplarsınız. Bunu yapmanın iki yolu vardır:

1. Market zinciri, eczane ve perakendeci başına diş fırçası satış rakamlarını toplayın
2. Ortalama bir kişinin kaç tane diş fırçası satın aldığını tahmin edin, bunu ABD'deki insan sayısıyla ve ardından bir diş fırçasının ortalama maliyetiyle çarpın

Hizmet Verilebilir Adreslenebilir Pazar (SAM)

SAM, ürününüz veya teklifiniz için belirli potansiyel kitleyi ifade eder (diş fırçası örneğimizi koruyarak - çocuklar için yalnızca çevrimiçi olan elektrikli diş fırçalarının toplam değeri). Bu, şirketinizin bu hedef pazara dayalı maksimum pazar değeridir.

SAM'ı hesaplamak için, pazardaki tüm ilgili ürün satışlarını toplayın (bu nedenle, çocuklar için çevrimiçi elektrikli diş fırçası satın alma rakamlarını toplayın).

Kullanılabilir Elde Edilebilir Pazar (SOM)

SOM (Pazar Payı olarak da bilinir), SAM'inizin şirketiniz için muhtemelen elde edeceğiniz oranının bir temsilidir. Tek çocuk diş fırçası üreticisi olmadığınızı varsayarsak, bu sayı SAM'den daha küçük olacaktır.

SOM'u hesaplamak için, geçen yılın gelirini geçen yılın SAM'ına bölün. Bu sizin pazar payınızdır. Şimdi pazar payınızı bu yıl için dolar değerindeki SAM ile çarpın.

Pazar büyüklüğü formülü örneği

Butik otellere tedarik sağlayan yeni bir keten şirketi.

Oteller için lüks yatak çarşafları tedarik eden bir iş kurmayı düşündüğünüzü ve bu fırsatı değerlendirmek istediğinizi varsayalım. Pazar büyüklüğünüzü nasıl hesaplayacağınız aşağıda açıklanmıştır.

Öncelikle, pazarınızda kaç tane butik otel olduğunu öğrenin (bu örnek için ABD pazarına bakıyoruz). Bu, teorik olarak ürünlerinizi satabileceğiniz toplam adreslenebilir pazarı (TAM) oluşturmanıza olanak tanır.

Bu araştırmayı yaptıktan sonra Kuzey Amerika'da 50.000 otel olduğunu tespit ediyorsunuz. Bu 50.000 kişiden yalnızca 10.000 işletmeye karşılık gelen bağımsız otellere satış yapmak istiyorsunuz. Temel hedef pazarınızın 10.000 otel içerdiğini tespit edersiniz. Daha sonra, lüks otellerde yıllık satışlarda yaklaşık %25'lik bir başarı oranı olduğunu doğrulayan nevresim ve çarşaf distribütörleriyle konuşmayı içeren daha fazla birincil pazar araştırması yaparsınız.

Bu senaryo kullanılarak, aşağıdaki pazar boyutlandırma formülü uygulanacaktır.

10.000 otel x %25 = 2.500 otel

Her otelin 20.000 $'lık satışla sonuçlanacağı varsayımına dayanarak, aşağıdaki formülle potansiyel geliri hesaplayabilirsiniz.

2.500 otel x 20.000$ = 50.000.000$

Bu rakamların size söylediği şey, %25'lik bir penetrasyon oranına ulaşırsanız potansiyel olarak 50 milyon dolar kazanabileceğinizdir. Ancak, bu rakam rakip teklifleri hesaba katmaz, bu nedenle pazar potansiyelinin ne kadarını yakalayabileceğinizi tahmin ederken ihtiyatlı olmak önemlidir.

Profesyonel İpucu: Yeni bir ürün piyasaya sürüyorsanız, bir rekabet analizi yapın ve web trafiği, pazarlama karması ve reklam harcaması gibi faktörlere dayalı olarak SOM'unuzu tahmin edin.

Yukarıdan aşağıya ve aşağıdan yukarıya pazar boyutlandırması

Pazarın boyutlandırılmasında yukarıdan aşağıya ve aşağıdan yukarıya olmak üzere iki yaklaşım vardır. Hiçbiri tek başına size resmin tamamını vermez, bu yüzden ikisinden de biraz yapmak önemlidir.

İşte nedeni.

Aşağıdan yukarıya pazar boyutlandırması, erişilebilir segmentlerinizdeki müşteri fazlasını varsayar. Yukarıdan aşağıya pazar boyutlandırma ile bu, belirli bir kitle segmentine ulaşmanın kolaylığı gibi potansiyel zorlukları dikkate almaz.

Yukarıdan aşağıya pazar boyutlandırma nedir?

Yukarıdan aşağıya pazar boyutlandırma, potansiyel gelir ve müşterilerin makro bir görünümünü alarak tüm pazara bakar. En büyük sayıdan başlayın ve ardından hedef pazarın gerçekçi tahminlerine göre hassaslaştırın. Hizmet verilebilir elde edilebilir pazarınızı (SAM) belirlemek için pazar boyutlandırmasına yukarıdan aşağıya bir yaklaşım kullanılır.

Aşağıdan yukarıya pazar büyüklüğü nedir?

Aşağıdan yukarıya pazar boyutlandırma küçük başlar, sonra yavaş yavaş gelişir. Öncelikle ulaşmak istediğiniz segmentleri belirliyorsunuz. Ardından, büyüme ve büyüklük oluşturmak için varsayımlar (ve pazar araştırması) kullanılarak tahminler yapılır. Temel olarak, aşağıdan yukarıya pazar boyutlandırma, bir ürün veya hizmetin nerede satılabileceğine, karşılaştırılabilir ürünlerin satışlarına ve mevcut satışların peşinden gidebileceğiniz kısmına bakar.

Yukarıdan aşağıya pazar boyutlandırma veya aşağıdan yukarıya pazar boyutlandırma - hangisi en iyisidir?
Herhangi bir pazar boyutlandırma veya pazar analizine aşağıdan yukarıya başlayın, ancak bazı yukarıdan aşağıya düşünmeyi de ekleyin. Ortada bir yerde buluşmak genellikle iyi bir uygulamadır.

Hem aşağıdan yukarıya hem de yukarıdan aşağıya modelleriniz uyumlu olduğunda, iyi bir pazar boyutu tahmininiz olduğunda bunu bileceksiniz. O mutlu yere ulaşmak için varsayımlarınızdan bazılarını değiştirmeniz gerekebilir, ancak güncellemeler, nihai tahmininizin doğru olmasına yardımcı olan sürecin olumlu bir parçasıdır.

Pazar büyüklüğünü tahmin etmek için araçlar

Yukarıda belirtilen pazar büyüklüğü formüllerine ek olarak TAM ve SAM'inizi ölçmenin yolları vardır. Burda biraz var:

Birincil ve ikincil araştırma: Çevrimiçi okumaya başlayın ve bir pazar hakkında bilgi veren harici kaynaklar bulun. Bunlar makaleler, vaka çalışmaları, teknik incelemeler, ürün lansman duyuruları ve daha fazlası şeklinde olabilir.

Finansal raporlar: Halka açık şirketler finansal raporlarını halka açıklamak zorundadır. Pazarın neye benzediğini ve belirli rakiplerin iş planlarını görmek için bu bilgilerden yararlanın.

Pazar araştırması araçları: Pazar araştırması birçok şekil ve biçimde gelir. Sizin için tek seferlik bir rapor oluşturması için bir şirkete ödeme yapabilir veya dinamik pazar içgörülerine talep üzerine erişim içinBenzerweb Dijital İstihbarat gibi kaynakları kullanabilirsiniz. Teklifimiz hakkında daha fazlasını buradan okuyun.

Röportajlar ve yüz yüze ziyaretler: Pazar potansiyelini, müşterileri ve zorlukları nasıl gördüklerini anlamak için sektördeki insanlarla konuşun. Bu, müşteri segmentlerini incelemeyi ve kitle demografisini analiz etmeyi içerebilir.

Hepsini bir araya getirin: Rakamlara bakın ve tüm bilgilerinizi bir araya toplayarak anlamlı olup olmadığını görün. 1 Milyar Dolarlık bir TAM hesapladıysanız, ancak alandaki işletme sahipleriyle yaptığınız görüşmeler bunun yarısına işaret ediyorsa, tahminlerinizin nerede çarpık olabileceğini belirlemeye çalışın ve TAM, SAM ve SOM'u buna göre ayarlayın.

Özetle

İyi pazar boyutlandırma, sayıların derinliklerine inmeyi içerir. Pazar büyüklüğünüzü, yani AKA'yı, TAM, SAM ve SOM'unuzu bilmek, etkili bir strateji oluşturmanıza ve yatırım yapıp yapmama, potansiyel büyüme fırsatları, pazarlama stratejileri ve daha fazlası hakkında önemli kararlar almanıza yardımcı olur. Artan pazar payından yeni ürün fikirlerine kadar, gereksiz risklerden kaçınırken akıllı kararlar almanıza yardımcı olan tahminler için çeşitli araçlar ve formüller kullanabilirsiniz.

İşte başlamanız için bir pazar büyüklüğü formül tablosu:

Pazar boyutlandırma hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz?

İlgili blog gönderilerimize göz atın Pazar Bölümlendirme: İpuçları, Türler ve Açıklanan Avantajlar ve 4 Pazar Bölümleme Türü (Artı Kaçırabileceğiniz Birkaç Ekstra).

Benzerweb'i kullanmaya başlamakla ilgileniyor musunuz?

• Demo hesabımızla uygulamalı deneyim kazanın
• Bir uzmanla bire bir görüşme ayarlayın

Pazar Boyutlandırma SSS

Pazar büyüklüğü nedir?

Pazar boyutlandırma, pazarın potansiyel büyüklüğünü aşağıdan yukarıya doğru tahmin etme sürecidir.

Pazar büyüklüğüm nedir?

Pazar büyüklüğünüz, bir ürün veya hizmeti satabileceğiniz potansiyel müşteri sayısıdır.

Pazar haritalama ve markalama aynı şey midir?

Pazar boyutlandırma ve haritalama benzer olsa da, önemli farklılıklar vardır. Pazar boyutlandırma, aşağıdan yukarıya toplam potansiyel pazar boyutunu anlamayı içeren bir pazarın potansiyel büyüklüğünü dikkate alır. Pazar haritalama, kendinizi pazarda stratejik olarak konumlandırmanıza olanak tanıyan, veriye dayalı bir pazar araştırması stratejisidir. Bu, pazar büyüklüğü ve değeri açısından müşterilerinizin kim olduğunu belirlemenize yardımcı olabilir.

Pazar büyüklüğünü nasıl hesaplarım?

• TAM (pazardaki tüm ürün satışlarını toplayın)
• SAM (pazardaki yalnızca ilgili ürün satışlarını toplayın)
• SOM (geçen yılın gelirini geçen yılın SAM'ına bölün)

Pazar büyüklüğünü hesaplamaya yardımcı olması için başka hangi araçları kullanabilirim?

• Birincil ve ikincil masa başı araştırması
• Finansal raporlar
• Pazar araştırma ürünleri
• Yüz yüze görüşmeler ve ziyaretler

Pazar boyutlandırması neden önemlidir?

Bir pazarın büyüklüğünü doğru bir şekilde değerlendirebilirseniz, yeni bir ürünü güvenle piyasaya sürebilir, yeni bölgelere girebilir, tekliflerinizi çeşitlendirebilir veya diğer önemli, maliyetli kararları kolaylıkla alabilirsiniz.