Pazarlama 1-0-1: Sıfırdan Mükemmel Bir Pazarlama Planı Oluşturma Hint SaaS Yeni Başlayanlar Kılavuzu
Yayınlanan: 2022-05-15Hindistan SaaS ekosistemi hızla olgunlaşıyor ve toplam gelirinin 100 milyar dolara ulaşması beklenen 2026 yılına kadar kendisini ikinci en büyük SaaS ülkesi olacak şekilde konumlandırdı.
SaaS şirketlerinin sayısı son beş yılda neredeyse iki katına çıkarken, Hindistan'ın kalabalık SaaS alanında bir ürünü ölçeklendirmek zorlaşıyor
Bu kılavuzda, bu kalabalık pazarda ölçeklenmenize yardımcı olmak için SaaS ürününüz için sağlam bir pazarlama planı oluşturma hakkında bilmeniz gereken her şeyi açıklayacağız.
Hindistan SaaS ekosistemi hızla olgunlaşıyor ve toplam gelirinin 100 milyar dolara ulaşması beklenen 2026 yılına kadar kendisini ikinci en büyük SaaS ülkesi olacak şekilde konumlandırdı.
Dijital dönüşümün hızlı temposu ve bulut bilişimin büyümesiyle birlikte SaaS, tercih edilen yazılım teslim modeli haline geldi ve yeni başlayanların pazara girmesi ve pazarda iz bırakması için çok sayıda fırsat sağladı.
Ancak, SaaS şirketlerinin sayısı son beş yılda neredeyse iki katına çıkarken, Hindistan'ın kalabalık SaaS alanında bir ürünü ölçeklendirmek zorlaşıyor. Ancak bu, yeni SaaS işletmelerine yer olmadığı veya mevcut işinizi ölçeklendirmenin imkansız olduğu anlamına gelmez, ancak başarılı olmak istiyorsanız pazarlamanızın göze çarpması gerekir.
SaaS aboneliğe dayalı bir hizmet olduğundan, pazarlama planları hızlı, tek seferlik satışlara değil, uzun vadeli, geri dönen müşterilere odaklanmalıdır. Ve bu müşterilere pazarlama yapmak, marka bilinirliği yaratmaktan anlaşmayı kapatmaya ve onları tekrar eden müşteriler haline getirmeye kadar zaman ve çaba gerektirir.
Bu kılavuzda, bu kalabalık pazarda ölçeklenmenize yardımcı olmak için SaaS ürününüz için sıfırdan sağlam bir pazarlama planı oluşturma hakkında bilmeniz gereken her şeyi açıklayacağız.
SaaS Pazarlama Hunisi
Bir pazarlama hunisi, karşılaştıkları tüm kritik aşamaların ana hatlarını çizerek, potansiyel müşterilerinizin işletmenizle olan yolculuğuna ilişkin bilgi sağlar. İyi izlenen bir huni ile pazarlama, ürün, satış ve müşteri hizmetleri stratejilerinizi sürekli olarak optimize ederek SaaS işinizi etkin bir şekilde ölçeklendirebilirsiniz.
Araştırmalar, potansiyel müşterileri beslemenin %50 daha fazla satış sağladığını ve maliyetleri %33 oranında azalttığını gösteriyor . Bu nedenle, karar verme süreçleri boyunca potansiyel müşterilerinize ulaşmanıza yardımcı olacak bir huni ile çalışmak çok önemlidir.
Bir SaaS pazarlama hunisinin beş aşaması vardır:
- Farkındalık: Buradaki amacınız, yazılımınız ve işiniz hakkında bilgi vermektir. Bu, sağlam bir ilk izlenim bırakmak, yeni müşteri adayları çekmek ve vızıltı ve farkındalık yaratmak için bir yerdir.
- Dikkat : Bu aşama, insanlar markanızdan haberdar olduktan sonra gelir. Bu noktada amacınız, potansiyel müşterileri markanızı sorunlarına potansiyel bir çözüm olarak ciddiye almaya ikna etmektir.
- Karar: Bu, tüketicilerin ürününüzü satın almadan önce son araştırmalarını yaptıkları zamandır. Sonunda, siz ve rakipleriniz arasında seçim yapacaklar, bu yüzden onlara neden daha iyi bir seçim olduğunuzu göstermelisiniz.
- Elde Tutma: Müşteri bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra, satın alma öncesi ve sonrası marka ve ürün deneyimlerine dayanarak çözümünüze devam etmek isteyip istemediğine karar verir.
- Savunuculuk: Bu aşamada sadık müşterilerinizi tavsiyelerde bulunmaya teşvik etmelisiniz. Ürününüzü ve hizmetinizi seven çoğu müşteri, hakkınızdaki sözleri yayacaktır, ancak bazılarının sadakat programı gibi teşviklere ihtiyacı olabilir.
Genel olarak, bir SaaS pazarlama hunisi, kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmanıza ve ilgili kişileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmenize yardımcı olur. Ancak bu hunilerin etkili bir şekilde çalışması için doğru hedef kitleyi hedeflemenize ve markanızı güvenilir bir çözüm olarak konumlandırmanıza yardımcı olacak muhteşem bir pazarlama planına ihtiyacınız var.
SaaS Pazarlama Planı Oluşturmak İçin 5 Adım
Gösterecek somut bir ürününüz olmadığı için bir SaaS ürününü pazarlamak çok zor olabilir. Ek olarak, çoğu SaaS ürünü, açıklamayı karmaşık hale getiren birçok özellikle birlikte gelir.
Bu nedenle, SaaS pazarlama stratejilerinizin akılda kalıcı, anlaşılması kolay ve hedef kitleleri sorunlarını çözebileceğinize ikna edecek kadar bilgilendirici olması gerekir.
İşte yüksek performanslı bir pazarlama yol haritası oluşturmak için beş adımlı bir plan:
Hedef Alıcınızı İnceleyin
SaaS ürününüz her işletmeye uygun olmayacaktır; bu nedenle hedef kitlenizi ve ihtiyaçlarını belirlemeniz önemlidir. Yaklaşık %35 SaaS girişimi , hedeflerinin taleplerini anlamadıkları için başarısız oluyor.
Sonuç olarak, hedef kitlenizi anlamak, etkili bir pazarlama planı geliştirmenin ilk ve en hayati aşamasıdır.
Hedef kitlenizi daha iyi anlamak için mevcut müşteri tabanınızı analiz ederek başlayabilirsiniz. Bu, ürününüzün alıcı kişiliğini formüle etmenize yardımcı olacak ve size onlar hakkında organize, veriye dayalı bir anlayış sağlayacaktır.
İşte bir alıcı kişiliğinin nasıl görünmesi gerektiğini ve bir tane oluşturmak için ihtiyaç duyduğunuz verileri anlamanıza yardımcı olacak Buyerpersona.com tarafından oluşturulan örnek bir alıcı kişiliğidir.
Pazar Araştırması Yapın ve Hedeflerinizi Tanımlayın
Pazar araştırması, müşterilerinizi, sektörünüzü ve rakiplerinizi tam olarak anlamanın en iyi yolu olduğundan, herhangi bir başarılı SaaS pazarlama stratejisinin hayati bir parçasıdır. Daha da önemlisi, onlara ulaşmak için hangi kanalların ve taktiklerin en etkili olduğunu ve hangi pazarlama mesajlarının yankı uyandıracağını belirlemenize olanak tanır.
SaaS pazarlama planınız için pazar araştırmasını şu şekilde yapabilirsiniz:
Pazar Araştırma Hedefinizi Belirleyin
Kaynaklarınızı ve zaman kısıtlamalarınızı göz önünde bulundurarak, gerçekleştirmeyi düşündüğünüz hedefleri tam olarak belirten bir ifadedir. Bu şekilde pazarlamacılar, araştırmanın başında net beklentiler belirleyerek faydalı ve alakalı bilgiler topladıklarından emin olabilirler.
Pazar Araştırması Yap
Dört pazar araştırması türü vardır - birincil, ikincil, nicel ve nitel. Her biri size pazarınızla ilgili benzersiz bilgiler sağlayacaktır.
Sizin için tavsiye edilen:
RBI'nin Hesap Toplayıcı Çerçevesi Hindistan'da Fintech'i Dönüştürmek İçin Nasıl Ayarlandı?
Girişimciler 'Jugaad' Yoluyla Sürdürülebilir, Ölçeklenebilir Girişimler Yaratamaz: Cit...
Metaverse Hindistan Otomobil Endüstrisini Nasıl Dönüştürecek?
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Toplanan veriler, pazarlama çabalarınız için bir ölçüt olarak kullanılabilir ve aynı zamanda nişinizdeki diğer markaların ne kadar ilerlediğini anlayabilir. Sonuç olarak, deneme yanılma yöntemini azaltabilecek ve sonuç veren kanallara odaklanmaya başlayabileceksiniz.
Rakiplerin Yaklaşımını Analiz Edin
Rakiplerinizin kendilerini marka ve dil açısından müşterilere nasıl sunduklarına bakın ve bunu nasıl daha benzersiz ve etkili bir şekilde yapabileceğinizi analiz edin.
En iyi Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) SaaS şirketlerinden biri olan Zoho, harika ürünler sunmadan önce pazarı tanımanın hayati olduğunu anladığı için gelirinin %60'ını araştırmaya harcadığını bildiriyor .
Yürütme için Bütçenizi ve Kaynaklarınızı Planlayın
Bir sonraki adım, bunları gerçekleştirmenin ne kadara mal olacağını tahmin etmektir. Kullanmaya karar verdiğiniz kanal ve tahmini Yatırım Getirisi (ROI) ile ilişkili maliyetlere dayalı olarak SaaS pazarlama stratejinizin bütçesini planlayabilirsiniz.
SaaS pazarlama bütçenizi tamamlarken göz önünde bulundurmanız gerekenler şunlardır:
- En Yüksek Yatırım Getirisi Pazarlama Kanalları: Pazar ve rekabet araştırmasına göre bunu seçin.
- İkincil Faydalar Sağlayan Pazarlama Kanalları: Farklı amaca uygun içeriği kullanabileceğiniz kanalları görün.
- Sonuçlar İçin Zaman Çizelgesi: Pazarlama planının süresini tanımlayın.
- Pazarlama Araçları İçin Bütçe: Bir pazarlama teknolojisi yığını oluşturmanın maliyetini anlamak için teknoloji ihtiyaçlarınızı tahmin edin.
SaaS unicorn Freshworks , ürünlerini daha büyük şirketlerin hakim olduğu bir pazarda piyasaya sürdü. Ancak, pazarlama bütçeleriyle rekabet etmenin kolay olmadığı için kırılmanın zor olduğunu fark ettiler.
Sonunda Freshworks, dikkati doğru kampanyalara, bölgelere ve anahtar kelimelere odaklamaya yardımcı olan bir çoklu bulut hizmeti olan BigQuery ile entegre ederek %50 yatırım getirisi elde etti.
Pazarlama Kanallarınızı ve Stratejinizi Seçin
Başlamak için birçok kanal var; ancak optimum sonuçlar için işletme hedeflerinize uygun kanalları seçmeniz önemlidir.
Alıcı personeliniz burada işinize yarayacak ve topladığınız verilere göre doğru kanallara karar vermenize yardımcı olacaktır. Bununla birlikte, bu kanallardan gelen performansları sürekli olarak izlemek ve kaynakları, hedef kitleniz için en uygun olanlara tahsis etmek de aynı derecede önemlidir.
İşte bazı yaygın SaaS pazarlama kanalları ve stratejileri:
Organik Arama (SEO)
Organik arama, Google gibi arama motorları aracılığıyla çözümünüzü bulan kişilerden gelen trafiği ifade eder. Organik aramadan gelen bu trafik, sunduğunuz şeyleri aktif olarak aradıkları için en değerli potansiyel müşterileriniz olabilir.
Uygun bir SEO stratejisi , bu arama motorlarında daha üst sıralarda yer almanıza yardımcı olabilir. İçerik ekibinizin web siteniz için zengin içerik geliştirmesine yardımcı olacak içerik sütunlarınızı tanımlayarak ve konuları bu sütunlar etrafında kümeleyerek SEO yaklaşımınıza başlayabilirsiniz. İçeriğiniz daha ayrıntılı ve derinlemesine hale geldikçe arama motoru sonuçlarınız gelişme eğilimindedir.
Dijital çalışma alanları sağlayan bir SaaS şirketi olan Kissflow, organik trafiği yalnızca iki yılda %500 artırmak için SEO'yu kullandı.
Ücretli Arama (PPC)
Ücretli arama, arama motorlarına metin tabanlı reklamlar yerleştirerek SEO çalışmalarınızı geliştirmek için kullanılabilir. Bu reklamlar, insanlar anahtar kelimelerinizle ilgili çözümler aradığında web sitenizin aramanın en üstünde görünmesini sağlar.
Sözleşme yönetimi yazılımı sağlayan ve google'da ücretli bir arama reklamı yayınlayan bir SaaS şirketi olan Icertis'e bir örnek .
Sosyal medya
Sosyal medya pazarlaması, sosyal medya sayfalarınız için içerik oluşturduğunuz ve hedef kitlenizle bağlantı kurduğunuz yerdir. Takipçi kazanmak ve zamanla onlarla ilişkiler kurmak önemlidir.
İşte, SaaS tabanlı veri koruma ve yönetim ürünleri sunan ve müşterilerine platformlarını AWS ile nasıl entegre edeceklerini açıklayan Druva'nın bir örneği .
Eposta pazarlama
E-posta pazarlaması, tüm huni üstü, huni ortası veya huni altı kampanyaları için kullanabileceğiniz bir SaaS pazarlama stratejisindeki en etkili kanaldır.
Ek olarak, e-posta kampanyaları, müşterilerinizi eğitmeye ve etkileşime geçmeye yardımcı olabilir, marka imajınızı geliştirmenize ve potansiyel müşterileri beslemenize olanak tanır.
İş metriklerini geliştiren bir SaaS şirketi olan Kissmetrics, kendisini ana rakiplerinden biri olan Google Analytics'ten ayırmak zorunda kaldı. Rakibi tanınmış bir marka olmasına rağmen, Kissmetrics e-posta pazarlamasını kullanarak etkileyici sonuçlar elde etti .
Kullanıcı Deneyiminizi Geliştirin ve Sosyal Kanıt Oluşturun
Markanızı rakiplerinizden ayırmanın en iyi yolu, kullanıcı deneyimini geliştirmek ve sosyal kanıt oluşturmaktır. Ayrıca müşteriler , mükemmel sosyal kanıtları olan bir işletmeye %31 daha fazla harcamaya isteklidir .
Bunu, mevcut müşterilerinize harika bir müşteri deneyimi sunarak ve olağanüstü sonuçlar sunarak başarabilirsiniz. Ayrıca, sosyal kanıt oluşturmak için vaka çalışmaları yoluyla bu sonuçları nasıl başarılı bir şekilde ilettiğinizi gösterebilirsiniz.
Bir lojistik yazılım şirketi olan Shiprocket, derinlemesine işleyen ve okuyucuların şirketlerinin hizmetlerinden nasıl yararlanabileceğini anlamalarına yardımcı olan müşteri başarı öykülerini sergileme konusunda olağanüstü bir iş çıkarıyor.
SaaS Pazarlama Oyununuzun Seviyesini Yükseltin
SaaS pazarlamasının temelleri tüm SaaS şirketleri için aynı kalsa da başarının formülü işletmeden işletmeye değişir. Ve bu formülü keşfetmenin tek yolu, pazarlama performansınızı sürekli olarak izlemek ve zaman içinde ayarlamalar yapmaktır.
Aynı zamanda, kapsamlı bir pazar araştırması yapmanız, hedef kitlenizi anlamanız ve pazarlama planınızın özünü oluşturan potansiyel müşterileri çekmek ve onlarla etkileşime geçmek için kaliteli içerik kullanmanız gerekir. Bu makalede bahsedilen bu adımları kullanarak, belirlediğiniz hedeflere ulaşmanıza yardımcı olan ve aynı zamanda hedeflerin ilerlemesini takip eden bir SaaS pazarlama planı oluşturabilirsiniz.