Bir Rakip Bir Gecede Bu Ajans Sahiplerinin Pazar Payının %30'unu Aşındırdı. İşte Nasıl Geri Aldığı.
Yayınlanan: 2018-11-07Büyük bir şirket, 2017'de ajansı bir araya getirmeye çalıştığında, Elit Mülkiyet Kampanyaları (EPC) sadece birkaç aylıktı.
Kurucusu Gia Le bağımsız kalmaya kararlıydı. Ajansına kur yapan şirketin, müşterileri için daha iyi kampanya hedeflemesi sağlamak için kullanabileceği daha büyük bir veri tabanı olmasına rağmen, bu, inşa ettiği kültürü kesinlikle tehdit ederdi.
Gia'nın "markaları ve değerleri için fidye olarak tutulamayacağını" söyledi. Böylece onları geri çevirdi.
Altı ay sonra şirket, Gia'nınkiyle neredeyse aynı bir hizmetle piyasaya çıktı. O sırada teklif ettiği her şeyi kopyaladılar, ancak bunu %60 indirimle yaptılar.
Aniden pazar payının %30'unu kaybetti - acemi bir ajans için hazmedilmesi kolay bir olay değil.
Hizmetlerinde indirim yapma ve fiyatta rekabet etme baskısı çok büyüktü, ancak bu onun işini de mahvederdi. Gia onlar kadar alçalmayı göze alamazdı, bunu da istemiyordu. Bunun yerine, işini cazip kılan şeyleri ikiye katladı ve değer teklifinin onlarınkinden daha iyi olduğundan emin oldu.
Gia, "Üstün bir ürün sunduk" diye hatırlıyor, "ve şimdi size söyleyebilirim ki, onlara işimizi kaybetmeyiz. Biz daha küçük olduğumuz için işlerini bize kaptırıyorlar. Çevikiz, büyüyoruz ve onlardan korkmuyoruz.”
Ve ajansı 3 milyar dolarlık varlığa sahip müşterileriyle övündüğünde, neden bu kadar kendinden emin olduğunu anlamak kolay.
Aşağıda, Gia'nın herkesin peşinden koşmak istediği bir ajansı nasıl kurduğunun hikayesi var. Ve bunu fiyattan ödün vermeden yaptı.
Bonus eylem listesi:[sg_popup id=”215″ event=”click”] Gia'nın tavsiyesine dayanarak ajansınızın pazar payını büyütmek için yapabileceğiniz eylem öğelerinin 2 sayfalık PDF özetini [/sg_popup ] alın.
Başlarken: Finansman Satış Görevlisinden Olağanüstü Gazeteciliğe
Yedi yıl otomotiv finansmanı sektöründe en iyi satış elemanı olduktan sonra Gia, yeni bir şeyin zamanının geldiğini fark etti. Yaklaşık 350.000$/yıllık gelirini değiştirmek için gözünü gayrimenkule dikti.
Ama Perth'de milyon dolarlık mülk satmak için bir ağa ihtiyacı olacaktı. Ve birinci nesil bir göçmen olarak, temsil etmek istediği mülkleri satın alacak kimseyi tanımıyordu. Geleneksel stratejileri takip etmek yerine, pazarlama ve medya alanındaki derecesini işe koydu.
“Şehrimizin en zengin ve en seçkin girişimcilerinden bazılarına ulaşır ve onlarla evlerinde kişisel olarak görüşürdüm. Yanımda bir medya ekibi getirirdim ve bir çekime stil verirdik. Şehirdeki girişimcilere karşı adımı markalaştırmaya çalışıyordum” dedi.
Röportajlarını kişisel web sitesinde ve sosyal medyada yayınlardı.
İşe yaradı. Altı ay sonra, Batı Avustralya Emlak Enstitüsü bile ondan gayrimenkul satışı konusunda tavsiye istedi. İşte o zaman bir iş planının başlangıcı olduğunu anladı. Sonuç, yüksek değerli gayrimenkul konusunda uzmanlaşmış bir dijital pazarlama ajansı olan Elite Property Campaigns oldu.
Tasarruflarla geçinerek, acente kârlarını derhal yeniden işe yatırdı. Ajansı kurduktan iki ay sonra, tüm kazancını ilk tam zamanlı çalışanını işe almaya yatırdı.
Gia , “Büyük olmak için işe girdim” dedi. “İlk günden itibaren burada tek kişilik bir grup olmamaya karar verdim. Aldığım her karar, altyapıma verdiğim her şey bir maliyet değildi. Bu bir yatırımdı .”
Bu zihniyet, Elite Mülk Kampanyalarının bugün bu kadar başarılı olmasının önemli bir nedenidir. Gia, birçok ajans sahibinin işe "yatırım" zihniyetinden ziyade "hayatta kalma" zihniyetiyle başladığına inanıyor.
Hayatta kalma zihniyetiniz varsa, her satın alma incelenir. Altyapınız için "iki kat harcama" veya pazarlama bütçenizi büyütme olasılığınız daha düşüktür. Ancak bazen bu riskler, uzun vadeli başarı için ajansınızı kurarken almanız gereken risklerdir.
Rakibi piyasayı ele geçirmeye çalıştığında Gia'nın acentesini ayakta tutan da bu yatırım zihniyetiydi.
Pazar Payını Geri Almak İçin İki Yönlü Karşı Saldırı
Rakibi %60 daha düşük bir fiyatla piyasaya sürüldükten sonra Gia'nın hizmetlerinde indirim yapmaya çalıştığı bir dünya hayal etmek kolay. Ancak Gia, paniğe kapılan ve ajansının sıkı çalışmasını engelleyen kararlar alacak türden biri değil.
Bunun yerine, Gia'nın pazar payının %30'unu kaybetmesine verdiği yanıt, dışarıdan yardım getirmek ve ekibiyle birlikte iki temel stratejiyi uygulamak için çalışmak oldu:
- Sunulan hizmetleri geliştirerek EPC'nin değer teklifini hassaslaştırın
- EPC'nin hedef müşterisini yeniden tanımlayın.
Eşzamanlı olarak hizmetini geliştirerek ve müşterileri daha iyi tanımlanmış bir niş içinde hedefleyerek, Elit Mülk Kampanyaları için her zaman en iyi müşterileri çekme ve elde tutma becerisine sahip olmasını sağladı.
İşte her adıma nasıl yaklaştığına daha derin bir bakış.
Üstün Veri Madenciliği, Müşteri Adayı Oluşturma ve Raporlama
Gia'nın veri madenciliği yaptığı gibi hiç kimse veri madenciliği yapmaz.
En azından Avustralya'da hiç kimse ABS (Avustralya İstatistik Bürosu) nüfus sayımını kendisinin ve ekibinin yaptığı gibi kullanmıyor.
Bir müşteri bir mülkü satmak için ona başvurduğunda, sadece reklamları dağıtmaz ve birinin onları fark etmesini ummaz. Reklamcılık çabalarıyla tam olarak kimi hedeflemesi gerektiğine dair verileri çıkarmak için nüfus sayımına başvuruyor.
“Müşteriler hedef pazarlarının kim olduğunu bildiklerini düşünüyorlar, ancak oturup verileri incelemediler. Buradaki yasa, bir kez toplandıktan sonra nüfus sayımı verilerinin halka ücretsiz olarak sunulması gerektiğidir” diye açıkladı.
“Kimse milyonlarca sayfa arasında gezinme zahmetine girmiyor; yaparız. Ve bunu anlamlandırıyoruz. Bütün mesele şu ki, verileri stratejik olarak kullanıyoruz ve ne arayacağımızı biliyoruz. Temel metrikleri ve pivot noktalarını biliyoruz. Başka birine bunu yaşamasını söylersen, tüm görecekleri sadece sayılardır. Ama biz Matrix gibiyiz. Tam olarak ne aradığımızı biliyoruz.”
Bu video, EPC'nin Mt. Waverley'deki 1 Carrol Grove için yayınladığı ve Ağustos 2018'de satılan birden fazla reklamdan biridir.
Facebook, reklamcılık için kullandıkları birincil platformdur, ancak LinkedIn ve Instagram'da da kampanyalar yürütürler. "Kampanyalarımızı sürekli optimize ediyoruz" dedi. Ve bu yeterli olmadığında, araştırmalarını daha da ileri götürecekler.
Örneğin, ajansı şu anda 12 milyon dolarlık daire satmak için çalışıyor. Pazarlama stratejilerinin bir parçası olarak, Asya'nın en zengin 500 kişisinin bir listesini derlediler. Ardından, iletişim bilgilerini aradılar ve mümkün olduğunda Sales Navigator ile bağlantı kurdular.
Bundan sonra, “MailChimp kullanıyoruz ve bu güzel EDM'yi tasarlıyoruz. Kişiselleştirilmiş ve çok mülke özel. Bu özel gelişmeyi satın almanın özelliklerini, faydalarını ve yaşam tarzını sunarken, bu milyarderleri ve milyonerleri iki ila üç aylık bir yolculuğa çıkarıyoruz.”
Sonuç olarak, Elite Mülk Kampanyaları, gösterimler veya erişim gibi boş metrikler değil, olası satışlar sağlar.
Gia, ilk iş modelinin tıpkı rakipleri gibi gösterimler ve görüşler sağladığını kabul eden ilk kişidir. Ancak aşınmış bir pazar payı ile karşı karşıya kaldığında, mevcut teknolojiyi nasıl daha iyi kullanabileceğini öğrenmek için bir danışmana başvurdu.
Danışmanın tavsiyelerinin bir sonucu olarak, “İşimizi bir gecede değiştiren en büyük şey, Facebook'taki olası satış yaratma platformunu kullanarak müşterilerimiz için sorular üretme yeteneğiydi” dedi.
Ajansı gerçek satışlar sağlıyordu ve şimdi bunu kanıtlayacak ölçümlere sahipti.
EPC'nin Facebook'u kullanma şeklini yeniledikten sonra, raporlamayı da tekrar ziyaret etti. Gia , başından beri müşterilerine sonuçları göstermek için ReportGarden'ı kullanıyordu. Ancak ReportGarden'ı kullanma şeklini yeniden gözden geçirdi ve eskisinden daha fazla rapor göndermeyi seçti.
Gia, "Diğer şirket, müşterilere kampanya başına yalnızca bir rapor veriyordu" dedi. “Kampanya başına üç rapor üretiyorduk. Müşterilerim çok meşgul yöneticiler, bu yüzden orada oturup reklamları gerçekten bağlam içinde görebilmek onların günlerine değer kattığımız anlamına geliyor.”
"Onlar için yürüttüğümüz her kampanya ReportGarden'da belgeleniyor. Değer algısı büyüyor çünkü tek bir kampanya yürüttüğümüzü düşünmek yerine, kampanyanın her aşamasında onlar için birden fazla test yaptığımızı biliyorlar. Test ettiğimiz her bir resmi görebilirler. İçeri girdiğimizde ve onlarla bir toplantıda takip ettiğimizde, aslında bazı istatistiklerden oldukça endişe duyuyorlar çünkü en çok sorgulanacağını düşündükleri bazı fotoğraflar aslında en popüler olmayanlardı ”dedi.
İlk hedeflemeden kampanyalardaki belirli reklamları test etmeye kadar sürecin her adımında verilere olan bu özveri, ajansının 3 milyar dolar değerinde varlığa sahip müşterileri çekmesini sağlayan şeydir.
Elit Mülk Kampanyalarının İdeal Müşterisini Yeniden Tanımlamak
Gia, hizmet sunumlarını iyileştirebilecek teknolojiden nasıl yararlanılacağını öğrenmek için bir danışmanla çalıştığı gibi, hedef müşterileri ile ilgili olarak da bir danışmanla çalıştı.
Başlangıçta, Gia'nın birincil hedef kitlesi, evlerin satılması için yardım isteyen emlakçılardı. Danışmanı onu geliştiricilere yönlendirdi. Ve sadece herhangi bir geliştiriciyle değil: Boru hattındaki projelerinin boyutu ve değeri açısından "orta ila üst düzey" geliştiricilerle çalışıyor.
Kısmen, bunun nedeni arzın tutarlı olmasıdır. Gia, iş modelindeki değişimi bir restorana sahip olmaktan yemek servisi işletmesine geçmeye benzetti. “Yemek servisi çok daha karlı çünkü hepsi projeli. İsraf yok ve içeri girmek için perakende halka güvenmiyorsunuz. ”
Benzer şekilde, geliştiricilerin yıl boyunca projeleri vardır, oysa emlakçıların mevsimlere ve piyasa koşullarına gözle görülür bir güveni vardır.
Ayrıca, geliştiricilerin daha büyük bütçeleri vardır, bu da Gia ve ekibinin güçlü ve etkili kampanyalar oluşturma özgürlüğüne sahip olduğu anlamına gelir. Ek olarak, Gia'nın belirli bir görüntüleme yüzdesinin büyük olasılıkla olası satış olacağını ve bu olası satışların belirli bir yüzdesinin büyük olasılıkla dönüşüm sağlayacağını açıklaması daha kolay. Süreci, geliştiricilerin verimli ve veri odaklı zihniyetleriyle iyi uyum sağlar.
Sonuç olarak, Elit Mülk Kampanyaları mevsimlere bağlı değildir. Ajans, yıl boyunca Gia'nın ekibinin tüm ayrıntıları yönetmesine izin vermekten mutlu müşterilerle dolup taşıyor.
“Boru hattında iki ve üç yüz milyon dolarlık projeleri olan müşterilerimiz var ve bizimle konuşuyorlar . Hizmetlerimizi kullanıyorlar ve daha iki yaşında bile değiliz. Çok gurur verici," diye güldü.
Yolculuk Üzerine Düşünmek: Her Şeyi Tek Başınıza Yapmayın
Gia'nın sıkı çalışması, kararlılığı ve sakin düşüncesi, rakibi ürünlerini piyasaya sürdüğünde EPC'yi katlanmaktan kurtardı. Ama ajansın başarılı olmasının tek nedeni Gia'nın kendisi değil.
Gia, altyapısına bu kadar çok yatırım yapmamış olsaydı, Elit Mülkiyet Kampanyalarının bugünkü başarı olmayacağına kesinlikle inanıyor - hem teknoloji hem de iş insanlar söz konusu olduğunda.
Gia, "Hala her bir doları yeniden işe yatırıyoruz" dedi. “Çok hızlı büyümemin nedeni, acı verici, harika tavsiyelerden asla korkmamamdı. Sağlam bir iş sözleşmesi yapmak için en başından beri en iyi iş avukatına para verdim. Ve iş süreçlerini gözden geçirmek için birden fazla danışmana ödeme yapmaktan korkmadım.”
Daha da önemlisi, takıma kattığı insanlar. “Yaratıcılık için işe alıyorum ve hırs için işe alıyorum. Kampanyalarımız çok veri odaklı olduğundan, bilgileri sindirme ve anlama yetenekleri için işe alıyorum. Genç ekibime akıl hocalığı yapmak ve onları eğitmek için çok ama çok çalışıyorum çünkü bu benim geri verme yöntemim. Ve bence işe giren her işletme sahibi, kârdan daha büyük düşünmeli. Kârdan önce insan olmalı.
“Bunu kendi başlarına yapabileceklerini düşünen insanlar muhtemelen bunu kendi başlarına yapacaklardır , ancak tek başlarına olacakları bu kadardır — kendi başlarına.”
Bonus eylem listesi:[sg_popup id=”215″ event=”click”] Gia'nın tavsiyesine dayanarak ajansınızın pazar payını büyütmek için yapabileceğiniz eylem öğelerinin 2 sayfalık PDF özetini [/sg_popup ] alın.