Pazarlama Ajansı Önerileri: Bir Tasarım Ajansı, Zamanın %70'inde 40.000-60.000 ABD Doları Dolarlık Sözleşmeleri Nasıl Kapatır?

Pazarlama ajansı teklifleriniz için doğru formülü bulmak, satış sürecinizi düzene sokmanın genellikle göz ardı edilen bir yönüdür.

Ağımızdan harika bir teklifin ne olduğu hakkında daha fazla bilgi almamızı istediğimizde, bir arkadaşımız bizi Tako Ajansı'nın kurucusu Zlatko Bijelic'e yönlendirdi ve Bijelic'ten aldığı tekliflerin gördüğü en iyi teklifler olduğunu söyledi. Bu yüzden "Z" ile başlayan Bijelic'e ulaştık ve 40.000-60.000 dolarlık tekliflerde %70'lik bir kapanış oranını nasıl mükemmelleştirdiğini paylaşma nezaketini gösterdi.

Çoğu pazarlamacı için, pazarlama tekliflerini iyileştirme süreci eski usul deneme yanılma testidir:

1. Google'daki teklif örneklerini eleyin ve teklifinizi oluşturun.
2. Teklifi potansiyel müşterinize gönderin.
3. Potansiyel müşteri başka bir ajansla gitmeye karar verir veya bir anlaşmaya varmak için ileri geri saatlerce harcarsınız.
4. Bir dahaki sefere daha iyi çalışabilmeleri için tekliflerinizi iyileştirmeye ve yinelemeye çalışıyorsunuz.

Bunu daha önce yaşamış bir ajans kurucusunun deneyimlerinden öğrenerek, bu makaledeki amacımız, kendi pazarlama ajansı tekliflerinizi optimize etme yolculuğunuzu hızlı bir şekilde takip etmenize yardımcı olmaktır.

Z'nin pazarlama teklifi şablonuna ve onun öğrendiklerini nasıl uygulayabileceğinize geçmeden önce, Z'nin insanların yaptığı (veya kendisinin yaptığı) yaygın hataları paylaşarak işe başlayacağız.

Büyümenizi hızlı bir şekilde takip etmek ve teklif kapatma oranlarınızı artırmak istiyorsanız, yeni pazarlama ajansı teklif özelliğimiz çok yakında başlıyor! Yayınlanır yayınlanmaz erişim elde etmek için 7 günlük ücretsiz deneme sürümüne kaydolun .

Pazarlama Ajansı Önerilerinde En Sık Yapılan Hatalar

1 numaralı hata. Birden Çok Görevi Tek Satır Öğesinde Paketleme

Z, müşterinin "ne için para ödediğini, buna ne olduğunu ve bazı şeyleri yapmanın neden bu kadar uzun sürdüğünü" anlamasının önemli olduğunu söylüyor.

Daha net bir teklif, potansiyel müşterilerden daha az itiraz alarak daha sorunsuz bir satış süreci yaratacaktır. Bütçenizi ve öngörülen zaman çizelgesini tam olarak nasıl belirlediğinizi görebilirler. Tako Ajans'ın pazarlama teklifleri, belirli görevlerle eşleşen belirli saatleri olmayan tipik açık uçlu tekliften ziyade, kısa bir zaman çizelgesi içinde belirlenen belirli görevlere saatleri açıkça tahsis eder. Bu, müşterinin projenin herhangi bir noktasında hangi işin yapıldığını, neden zaman aldığını ve üzerinde kimin çalıştığını anlamasını sağlar.

Bu, yanlış anlamalara çok az yer bıraktığından kapanış oranlarını artırmaya yardımcı olur ve sizi fazla çalışma ve kesintiden korumaya yardımcı olur.

Bu, Z'nin deneme yanılma yoluyla öğrendiği acı verici bir dersti. İşte bazı örnekler:

Örnek 1: Kendinizi Fazla Çalışmaktan Koruyun

Z, bir keresinde bir abonelik şirketi için müşteri portalını yeniden tasarlama konusunda bir teklif oluşturmuştu. Teklifin kendisi tam olarak hangi sayfaların yeniden geliştirilmesi gerektiğini belirtmedi, bu da müşterinin teklifte açıkça belirtilmeyen belirli görevleri tamamlamak için ajanstan daha fazla çalışmasını istemesiyle sonuçlandı. Ajans, teklifteki gri alanlar nedeniyle projede para kaybetti.

Z, günün sonunda, projenin hangi bölümlerine hangi saatlerin tahsis edildiğini özellikle belirtmedikleri için bunun ajansının hatası olduğunu belirtti.

Örnek 2: Aynı İşi İki Defa Yapmaktan Kaçının

Her satır öğesinde hangi işin yapıldığını açıklamanın önemli olmasının bir başka nedeni, potansiyel müşterinin bu görevi yapan başka bir şirketi olması olabilir.

Örneğin, bir içerik pazarlama ajansıysanız ve aynı zamanda içerik tanıtımı sağlıyorsanız, içeriğin ne içerdiğini netleştirin. İçerik tanıtımı kategorisinin altında, bağlantı oluşturma mı yoksa Facebook reklamları mı olacağını heceleyin.

Bir satır öğesine yalnızca "içerik tanıtımı" yazarsanız, müşteri size Facebook reklamları yapan bir sosyal medya ajansının zaten olduğunu söylemeyi düşünmeyebilir. Bu tür durumlar, hayal kırıklığına uğramış müşterilere ve artan müşteri kaybına yol açabilir.

Örnek 3: Şirket Politikalarının Farkında Olun

Son olarak, bazı değişikliklerin şirketteki daha yüksek kişiler tarafından onaylanması gerekebileceğinden, satır öğelerini gruplandırmamanız önemlidir.

Bir zincir oluşturması ve üst yönetim tarafından onaylanması gerekiyorsa, bu kişilerin henüz sizinle görüşmediğini ve teklifin yönetimin ajansınızla tek doğrudan temas noktası olabileceğini unutmayın.

Bu nedenle, teklifinizin açık ve özlü olması ve sizinle hiç konuşmamış bir yabancı tarafından anlaşılabilmesi çok önemlidir.

Örneğin, içerik tanıtımı hakkında pazarlama direktörü ile telefonda görüşmüş ve görüşmede Facebook reklamları içerdiğini belirtmiş olabilirsiniz. Bu nedenle, çoğu teklif basitçe "içerik tanıtımı" belirtecektir çünkü bunun ne anlama geldiği daha önce görüşmede tartışılmıştır. Ancak, pazarlama direktörünün onaylanması için CMO'ya iletmesi gerekiyorsa, CMO'nun “içerik tanıtımının” ne içerdiğini anlamayacağını ve bunun gri bir alana yol açtığını anlamalısınız.

Hata #2. Ajanslar Beklentilerinin Neye İhtiyaç Duyduklarını Bildiğini Varsayarlar

Çoğu dijital pazarlama ajansı teklifindeki bir diğer sorun, hedef kitleyi onların seviyesinde karşılayamamaktır.

Z, “geliştirme ve tasarım için size gelen müşterinin bu teklifin teknik özelliklerini ve içini ve dışını anlamasını bekleyemezsiniz” diyor.

Örneğin, bir SEO projesi için işe alan kişinin, 301'in bir avuç bağlantıyı yeniden yönlendirmenin neden gerekli olduğunu anlamama ihtimali çok yüksektir.

Çoğu ajans, hem kendilerini gizlemek hem de bazı durumlarda potansiyel müşteriyi etkilemek için teknik bir dil kullanır. Bu, konuştuğunuz kişi teknik biriyse ve bu dili anlıyorsa işe yarar, ancak çoğu zaman dijital pazarlama uzmanı olmayan veya yeni bir işletme sahibi olan bir potansiyel müşteri için iticidir.

Örnek 1: Pasif Müşterilerle Konuşmak

Bunun yerine Z, “kişi proje hakkında biraz daha pasifse ve ayrıntılarla boğulmak istemiyorsa, muhtemelen (teklif için) fazla bir şey eklemenize gerek yok” tavsiyesinde bulunuyor.

Bu durumda, saatlerin nereye tahsis edildiğini açıkça belirttiğinizden ve gri alanlara yer bırakmadığınızdan emin olmak için yeterince örtün. Bunun ötesinde, 301 yönlendirmesinin ne olduğunu ve neden önemli olduğunu açıklamaya gerek yok.

Z, önemli olanın planınızı basit bir şekilde ortaya koymak ve “yaptığımız şey bu” ve “bunun gerektireceği şey” olduğunu açıkça belirtmek olduğunu vurguluyor.

Örnek 2: Teknik Müşterilerle Konuşma

Müşterinin daha teknik olduğunu fark ederseniz, onların dilini konuşmanız ve işlerin nasıl yapılmasını istedikleri konusunda daha spesifik olacağından daha fazla teknik öğe eklemeniz önemlidir.

Pazarlama ajansı tekliflerinin çoğunun muzdarip olduğu bir diğer yaygın sorun, aşırı revizyondur. Bu genellikle açıklanamayan teknik dilden kaynaklanan bir sorundur. Z'nin sırrı, teklifin hangi bölümlerinin zorunlu ve hangilerinin isteğe bağlı olduğunu basitçe not etmektir. Bu, her iki taraf için çok fazla kafa karışıklığını ve aşırı iletişimi ortadan kaldırır ve satış döngünüzü çok daha kısa hale getirebilir.

Hata #3. Tasarımın Değerini Küçümseme

Z'nin belirlediği son hata, profesyonelce tasarlanmış tekliflerdi.

Farklı müteahhitlerden gelen sayısız teklifi gözden geçirdiğinizi hayal edin. Genel zaman çizelgesini ve bütçeyi kavramak için tamamen okumanızı gerektiren birkaç Excel elektronik tablosu vardır ve ardından 15 saniyede anlayabileceğiniz net bir zaman çizelgesi ve iş tahsisleri olan temiz, iyi tasarlanmış bir teklif vardır.

Tekliflerden herhangi birini okumadan önce hangisinin hemen avantajı var?

Tabii ki temiz bir tasarıma sahip olan.

Z, diğer birçok kalkınma ajansının matematik problemlerine benzeyen excel elektronik tablo önerileri oluşturduğunu gördüğünü ve bunun neyi hesaba kattığını ve tahmini bir zaman çizelgesini bir bakışta anlamanın zor olduğunu açıkladı.

Bu aynı zamanda, ajansın başka türlü mükemmel iletişimi olsa bile, kafa karıştırıcı bir teklif zayıf iletişim becerilerini yansıttığı için zayıf bir ilk izlenim verir.

Z'nin %70 Kapanan Pazarlama Ajansı Teklifleri Oluşturma Süreci

Son olarak, Z, zamanın %70'inde 40.000 – 60.000 dolarlık projeyi kapatan teklif sürecinin içinde ne olduğunu açıkladı. İşte sürece ve onun pazarlama stratejisine nasıl uyduğuna dair bir genel bakış:

Aşama 1. Beklentiler Tarafından Doldurulan İlk Form

Bir potansiyel müşteri bir teklif talebi sunduktan sonra süreç, uygun olup olmadığını görmek için hem müşteri hem de proje hakkında temel bilgileri toplayan bir formla başlar. Aşağıdaki unsurlar, sektörünüzün karmaşıklığına bağlı olarak değiştirilebilir ve/veya kaldırılabilir, ancak bu herkes için iyi bir temeldir.

• Genel Bilgi ve Proje Son Tarihi : Bu, doğru bir zaman çizelgesi belirlemeye yardımcı olur veya çok az zamanda çok fazla şey bekleyen potansiyel müşterileri kırmızı bayraklarla işaretler

• Mevcut Durum : Bir geliştirici için bu, hangi platformda oldukları, halihazırda bir web sitelerinin olup olmadığı ve zaten özel bir temaları olup olmadığı gibi soruları içerir. Bunu, sunduğunuz pazarlama hizmetlerine bağlı olarak ayarlayabilirsiniz, ancak bu temelde şirketin ne denediğini, mevcut stratejilerini vb. Öğrendiğiniz yerdir.

• Yaklaşık Bütçe : Bu, sizinle çalışmak için bütçesi olmayan kişileri ayıklayacaktır ve ayrıca işin kapsamını tahmin etmenize yardımcı olur.

• İşbirlikleri : Projede başka kişiler/kuruluşlar da çalışıyorsa, çifte iş yapmamanız için kimin olduğunu bilmek önemlidir.

Adım 2. İlk temas

Çoğu teklif talebi otomatik bir e-posta ile karşılanır. Ancak, Tako Agency, formu aldıktan sonraki ilk 30 dakika içinde gerçek bir insandan gelen bir e-posta ile ulaşır. Z, bazen e-postanın sadece hızlı olduğunu söylüyor 'Hey, isteğinizi aldık ve kısa süre içinde bilgilerinizi gözden geçireceğiz'. Basit olmasına rağmen, bu eylem hemen yüksek bir iletişim standardı belirler.

Aşama 3. Teklifi Hazırlayın

• Saatlere göre tahsis edilen proje görevlerini dahil et
• Zaman çizelgesi beklentilerini belirleyin
• Neyin zorunlu olduğunu ve neyin zorunlu olmadığını açıkça not edin
• Müşteri tarafından talep edilen belirli ayrıntıları açıkça belirtin
  • Örneğin, Z, web geliştirme istemcisi belirli bir öğenin solmasını veya geri dönmesini istiyorsa, bunun daha fazla test, bütçe, saat vb. gerektirebileceği için not edilmesi gerektiğini belirtir.
• Doğal bir akış yaratın
  • Teklif, bir açılış sayfasıyla aynı şekilde akmalıdır. Potansiyel müşteriniz sayfanın en altına geldiğinde, tüm itirazlarını zaten yanıtlamış olmalısınız ve geriye kalan tek soru ödeme ile ilgili olmalıdır.

4. Adım. Düzenlemek ve İyileştirmek için Ekibinizle İşbirliği Yapın

Bu aşamada, projeye kimlerin dahil olacağı konusunda zaten oldukça sağlam bir fikre sahip olmalısınız. Zaman çizelgesinin makul olduğundan ve planın uygun olduğundan emin olmak için önemli kişileri editoryal sürece dahil edin.

Adım 5. Müşteriye gönder

Bu belki de işin en kolay kısmı. Teklif kesinleşip gönderildiğinde, Z, bunun hemen hemen sizin elinizde olmadığını söylüyor. Sahip olmaları gereken tek soru, ödeme ve üst yönetim tarafından onaylanması ile ilgili olmalıdır. Başka soruların geldiğini fark ederseniz, not alın ve bu itirazları azaltmak için teklifinizi nasıl ayarlayabileceğinizi görün.

Z'ye Tako ajansının aldığı en yaygın yanıtların neler olduğunu sorduğumuzda, şunları söyledi:

Bazı insanlar başlangıçta şok olur ve başlamak için asla uygun değildir. Bu insanlardan bazıları, iyi bir web sitesi tasarlamak için gerçekten ne gerektiğini araştırdıktan sonra (yaklaşık bir ay sonra) sonunda geri dönecektir (Tako'nun fiyatı düşürmek için pazarlık yapmadığına dikkat edin).

Oldukça hızlı kapananlar (teklif talep eden kişilerin çoğunluğu) genellikle depozitoyu göndermeden önce ödeme koşullarıyla ilgili birkaç soru sorar ve bazı durumlarda 5.000 $ depozito aldı, soru sorulmadı.

Çözüm

Z, bu yaygın hataların çoğunu otomatik olarak düzeltmek için gizli silahının kaliteli pazarlama ajansı teklif yazılımına yatırım yapmak olduğunu belirtiyor.

Otomatik olarak bir Excel elektronik tablosundan veya Google Dokümanından daha iyi bir tasarıma sahiptir ve bu da sizi hemen rekabette öne çıkarır . Belirli görevlere hangi saatlerin ayrıldığını net bir şekilde ortaya koyarak netlik yaratır ve son olarak, müşterinize gönder düğmesine bastığınızda elinizden gelenin en iyisini yaptığınızı hissetmenizi sağlar.

Gönderdikten sonra, ajansınızın temsil ettiği profesyonellik, iletişim ve kalite düzeyini doğru bir şekilde yansıttığını bilirsiniz. İnsan hatası olasılığını ortadan kaldırır ve yanlış anlamaları ortadan kaldırır.

Z, teklifi gönderirken kendinden emin hissetmeyi sevdiği için aylık bir yazılıma yatırım yapıyor.

“Bunu nasıl okuyacaklarını öğrenecekler.” Z diyor ki, “…alıp evet desinler, evet bununla gitmek istiyoruz ya da başka bir şeye bakmak istiyoruz, o zaman bu onlara kalmış. Ama işinizi doğru şekilde yaptığınızı hissediyorsunuz.”

Büyümenizi hızlı bir şekilde takip etmek ve teklif kapatma oranlarınızı artırmak istiyorsanız, yeni pazarlama ajansı teklif özelliğimiz çok yakında başlıyor! Yayınlanır yayınlanmaz erişim elde etmek için 7 günlük ücretsiz deneme sürümüne kaydolun .

Zlatko'ya cömertliği ve bilgeliğini ve deneyimini mükemmelleştirici önerilerle paylaşmak için harcadığı zaman için teşekkürlerimizi sunarız. Onunla bağlantı kurmak isterseniz, onu Twitter'da veya www.takoagency.com adresinde bulabilirsiniz .