Pazarlama Dağılımı: Gymshark Nasıl 1 Milyar Dolarlık Bir Marka Olabildi?

Bir e-ticaret Külkedisi hikayesi arıyorsanız, Gymshark'tan başkasını aramayın.

Bir garajda kendin yap serigrafi baskı işleminden karlı bir işe geçmek küçük bir başarı değildir.

Ama o zamanlar 19 yaşındaki kurucu Ben Francis ve bir grup lise arkadaşı , 9 milyondan fazla kümülatif Instagram takipçisi ve sıfırdan küresel tanınırlığı olan 1 milyar dolardan fazla bir değerleme şirketi kurmayı başardı.

Gymshark'ın hayran kitlesini nasıl oluşturmayı başardığını ve bugün müşterileri memnun etmeye devam etmek için yaptıklarını anlatacağız. Bu pazarlama dökümü, e-ticaret mağazanızı hızlandırırken size ilham verebilir.

Şu anda Forbes'un 30 Yaş Altı 30 listesinde yer almasına rağmen , Francis bir girişimci olarak mütevazi bir başlangıç ​​yaptı.

Francis kendini her zaman hem marka oluşturma hem de vücut geliştirme konusunda tutkulu olarak gördü. Hevesli bir spor salonu müdavimi olarak, fitness giyiminde hiç kullanılmamış bir niş olduğundan şüpheleniyordu.

Ve haklıydı. Francis, 2012'de BodyPower Expo'ya katıldığında bir şeylerin eksik olduğunu fark etti. Stili işlevsellikle dengeleyen bir giyim markasını harmanlayan bir niş buldu ve Francis bunu geçemezdi.

İşte sihir burada gerçekleşti. Bunu bir Külkedisi hikayesi olarak nasıl tanıttığımızı hatırlıyor musunuz?

• Francis, neredeyse tüm birikimini Gymshark adına gelecekteki bir BodyPower Expo etkinliğinde gıpta edilen bir yer elde etmek için harcadı.
• Gymshark standında mümkün olduğu kadar çok insanla konuşmaya özen gösterdi.
• Birçok fitness ikonuyla ilk elden konuşarak vizyonunu ortaya koymayı başardı ve aynı meraklıları hayran olmaya ikna etti .

Markanın enerjisi bulaşıcıydı.

Gymshark, etkinliğin sesinden yararlandı ve tüm yeni ürünleri lansmanda sadece 30 dakika içinde tükendi. Kısa geçmişlerinde sahip olduklarından daha fazla satış yaptılar.

Günümüze hızlıca ilerleyin : olumlu PR ve ağızdan ağza iletişim Gymshark'ın uzun ömürlülüğünün anahtarıdır.

Markanın ciddi bir isim bilinirliğine sahip olduğunu söylemek yetersiz kalır.

Bu kadar tanınan bir marka olmak tesadüfen olmadı. Şirket bir sonraki hamlesi için sosyal medyaya yöneldi.

Sosyal reklamlara büyük harcama yapmak yerine, ilişkilere ve topluluk oluşturmaya yatırım yapmaya karar verdiler .

Francis, Lex Fitness gibi en sevdiği Youtube etkileyicilerine odaklandı ve onların Youtube abonelerinin Gymshark'ın hedef kitlesi olduğunu fark etti.

Marka daha sonra sosyal medyadaki favori fitness yıldızlarına giyim örnekleri gönderdi ve sonunda onlara Gymshark'ı organik olarak takipçilerine tanıtmaları için sponsor oldu.

Gymshark, konsept daha 2012'de bir isme sahip olmadan önce etkileyici pazarlamanın ilk uygulayıcılarından biriydi.

Francis bu vlog'da "O zamanlar bunu başka kimse yapmıyordu," diye açıklıyor . “Şimdi buna 'etkileyici pazarlama' deniyor. Ama o zamanlar bu bize tamamen doğal geldi çünkü biz sadece erkeklerin hayranıydık.”

Etkileyicilerle ortaklık, e-ticaret pazarlamasının temelini oluşturdu ve Gymshark zemin kata girmeyi başardı.

Markanın görünürlüğü fırladı ve Gymshark, Nikki Blackketter veya Whitney Simmons gibi daha fazla fitness fenomeniyle ortak olmaya devam etti. - İkisi de büyükelçi oldular.

Gymshark kendi "Gymshark sporcularını" icat etti ve program sadece davetli.

Gymshark'ın dikkatini çekmek, değerlerine uymak ve ürünlerini düzenli olarak etiketlemek anlamına gelir.

Bu bir kazan-kazan çünkü markanın dikkatini çekmek isteyen tonlarca hevesli ve gelecek vadeden etkileyici var, bu da ürünlerini başkalarının sosyal medya aracılığıyla görmesi için düzenli olarak artırmak anlamına geliyor.

Gymshark'ın büyükelçi programını ikonik yapan şey, sadece en çok takipçisi olan etkileyicileri kabul etmemesidir. Platformun münhasırlığı, onu fitness sosyal medya topluluğunun (bu arada çok büyük olan) bir tür “kutsal kasesi” haline getiriyor.

Bu taktik hayranlarını , takipçilerini ve müşterilerini Gymshark markasının merkezi haline getirdi. "Kendini geliştirme", rahat ve şık kalırken Gymshark'ın yaratıcılar ordusu için en büyük satış noktalarından bazıları.

Marka başlangıçta yalnızca e-ticarete yönelik olsa da, fitness etkileyicileri ve marka elçilerinin yer aldığı fuarlar ve buluşmalar aracılığıyla müşterilerle bağlantı kurmak için bilinçli bir çaba gösterdiler.

Marka, 2016'da Gymshark Dünya Turu ile dünyaya açıldı. Ön ve merkez hakkında konuşun - tüm etkinliği YouTube kanallarında belgelediler . Gymshark'ın heyecan ve topluluk duygusunu nasıl geliştirdiğini görmek için bu videoya bir göz atalım.

Bu etkinlikler, herhangi bir markanın başaramayacağı kadar büyük bir taahhüttür ve topluluklarına bağlılıklarını, bağlılıklarını ve minnettarlıklarını gösterirler.

Gymshark'ın Birleşik Krallık turundan alınan bu müşteri alıntısı , markanın beslediği “aileyi” vurgulamaktadır:

"İnanılmaz bulduğum şey, arkadaşımın benimle gelmesi gerekiyordu ama son anda iptal etti. Burada yalnızım ve daha Parlamento Meydanı'na adım bile atmadan biri bana 'Gymshark ailesinin bir parçası mısınız?' diye sordu. 'Gymshark'ı destekliyor musunuz?' değil ama 'Gymshark ailesinin bir parçası mısınız?' Ve gerçekten de, bu noktaya gelmek, nasıl bir duygudur.”

Zamanla Gymshark, topluluklarının bu olayları kaotik hale gelmeden gerçekleştiremeyecek kadar büyüdüğünü fark etti. Bu nedenle, marka bunun yerine pop-up'lar tutmaya başladı (aşağıda Gymshark'ın New York'taki ilk pop-up'ından bir anlık görüntü):

Gymshark'ın pazarlaması boyunca “topluluk” kavramı ön plandadır. Örneğin, onların e-posta listesine kaydolduğunuz veya bir ürün satın aldığınız anda marka sizi ailesine davet ediyor.

Nasıl çalıştığını görüyor musun? Gymshark'ın gizlice "aile" olarak bahsetmesinden hayranları için etkinlikler düzenlemeye kadar, Gymshark'ın topluluğa yaptığı vurgu, alıcılarının uzun vadeli sadık sadakatiyle sonuçlandı. Açıkçası, takipçilerini hem yüz yüze hem de dijital olarak bir araya getirme çabaları başarılı oldu.

E-ticaret söz konusu olduğunda, birçok marka fırsatları ve indirimleri konusunda agresiftir.

Ancak Gymshark, stratejik olarak promosyonlara “az daha çoktur” yaklaşımını benimser. Sık sık satışları zorlayabilirlerdi, ama yapmadılar. Standart uygulamaları olarak hayranlarına uygun fiyatlar sunmaya karar verdiler.

Gymshark'ın yılda sadece iki satışı var:

• markanın doğum gününde,
• ve Kara Cuma.

Bununla birlikte, her iki etkinlik için de pazarlama kampanyaları bu dünyanın dışında.

Gymshark, hayranlarını heyecanlandırmak için satışlarını haftalar öncesinden artırmaya özen gösteriyor ve hemen FOMO'nun ilgisini çekmesini talep ediyor. Gymshark'ın 2020 Kara Cuması için hazırlanan bu tanıtım, tek bir günde 10.000'den fazla takipçi artışı gördü.

YouTube'da yaklaşık 1,5 milyon kez izlenen etkileyici bir Kara Cuma videosu yayınladıklarında tüm gözler Gymshark'taydı.

İndirimlerde seçici olmak her marka için mantıklı olmayabilir ama Gymshark'ta kesinlikle işe yaradı. Buradaki paket, pazarlama hamleleri söz konusu olduğunda "nicelik değil, kalite" düşünmektir ve satışlar kesinlikle karşılığını verebilir.

Markanın, çeşitli hayran kitlesine hitap etmek için üç ayrı hesabı var:

• Gymshark , ana marka hesapları
• Gymshark Women , kadınların güçlendirilmesini ve fitness alanındaki kadınları vurguluyor
• Gymshark Train , motivasyon ve eğitim odaklı hesapları

Daha zorlayıcı marka hesaplarından farklı olarak Gymshark, yüz yüze promosyonlarla doğrudan takipçilere satış yapmaya çalışmaz. Bunun yerine, sadece Gymshark sporcularını ve kıyafetlerini içeren motivasyon ve eğitim içeriğine (düşün: mantralar ve egzersiz videoları) odaklanırlar.

Markanın antrenmanlara ve motivasyona odaklanması Gymshark'ın YouTube kanalına da uzanıyor. Ürünleri videolarında zorlamaya çalışmak yerine, eğitim ve eğlence, video içeriklerinin temel taşları olmaya devam ediyor.

Marka, Spotify'da 70.000'den fazla takipçiye sahip olmakla övünerek, antrenmanlarını sürdürmek isteyen takipçiler için motivasyonel çalma listelerini teşvik ediyor. Yeni kanallarla denemeler yapmak Gymshark'ın pazarlama stratejisinin merkezinde yer alır ve bu da bunu zekice yapmanın bir başka örneğidir.

Gymshark ayrıca TikTok'ta gerçekten patlama yapan ilk markalardan biriydi. 2018'e geri döndüler,

“66 Gün, Hayatınızı Değiştirin” mücadelesiyle dijital erişimlerini daha da genişletmek için TikTok'taki fitness etkileyicileriyle ortaklık kurdu. Yaklaşık iki ay süren kampanyalar, kullanıcı tarafından oluşturulan bir içerik seliyle sonuçlandı.

Kaynak

Kampanyaların devam eden potansiyelini fark eden Gymshark, bu yıl #Gymshark66 yarışmasını yeniden başlattı. Sosyal paylaşım için öncelikli bir hashtag ile marka, dokundukları hemen hemen her sosyal kanalda gelişmeye devam ediyor.

Gymshark, Facebook ve Instagram'da takipçilerin ve hayranların etkileşime geçebileceği geleneksel, organik gönderilere kusursuz bir şekilde benzeyen devasa bir sosyal reklam varlığına sahiptir.

Gymshark, topluluklarını sosyal medya aracılığıyla desteklemenin ötesinde, yeni ve sadık müşterilerin sahaya girer girmez doğru parçaları bulmalarına yardımcı olmak için elinden geleni yapıyor.

Müşterileri Sports Bra Fit Finder gibi etkileşimli öğeler , alışveriş yapanlara daha sonra iade etmek zorunda kalmayacakları ürünlere göz atarken biraz huzur verir.

Gymshark'ın ürün sayfaları, müşterilerin ne elde ettiğini vurgulama açısından kapsamlıdır. Yüksek kaliteli görüntüler ve GIF'ler, ürünlerinin bir antrenman sırasında tam olarak nasıl çalıştığını gösterir (örneğin, tozlukları doğrulanabilir şekilde çömelmeye dayanıklıdır).

Alışveriş sepetinize yeni bir ürün eklediğinizde, Gymshark siparişinizi tamamlamanız için otomatik olarak diğer stilleri önerir.

Gymshark, blogları aracılığıyla güçlendirme ve eğitimin önemini vurgulamaya devam ediyor. Tariflerden egzersiz eğitimlerine ve daha fazlasına kadar, marka, e-ticaret markalarının bloglamadan nasıl etkili bir şekilde yararlanabileceğinin en iyi örneğidir.

Nereye dönerseniz dönün, aradığınızı bulmanıza yardımcı olabilecek bir şey vardır.

Gymshark'ın büyümesini taklit etmek imkansız görünebilir, ancak taktikleri hem büyük hem de küçük markalar için basamak taşlarıdır.

İşte kesin olarak bildiklerimiz:

• Topluluk oluşturma.
• Taban pazarlaması.
• Yeni kanallarla deneme yapma hevesi

Bunlar, Gymshark'ı bugün e-ticaretin Külkedisi yapan temel kararlardır.

Bu pazarlama dökümü, sattığınız ürün ne olursa olsun size iyi hizmet edecektir. Bunun gibi daha fazla dökümü buraya tıklayarak okuyun .