Pazarlama Hunileri: Nedirler ve İhtiyacınız Olan En İyi Stratejiler

Müşteri yolculuğu tehlikelidir.

Bir tüketici işletmenizin farkına vardığı andan dönüştüğü ana kadar, önünde bir dizi engel vardır. Herhangi bir şey - hantal bir web sitesi deneyimi, inandırıcı olmayan bir pazarlama veya cansız müşteri yetiştirme - çok yüksek bir engel olabilir ve potansiyel müşterinizi bir rakibin bekleyen kollarına gönderebilir.

İşin ? Bunun olmadığından emin olmak için. Ancak endişelenmeyin - burada bir pazarlama hunisi yardımcı olabilir.

Doğru dijital pazarlama hunisi ile müşterilerinizin işletmenizin ekosisteminde nasıl hareket ettiğini anlayabilirsiniz. Neyin hava geçirmez olduğunu, nelerin düzene sokulabileceğini ve sızıntıların nerede olduğunu bileceksiniz. (Ve tabii ki bunları takabilme.)

Ancak pazarlama hunileri tam olarak nedir ? Farklı aşamalar nelerdir, neden önemlidirler ve yalnızca trafiği artırmak için değil aynı zamanda dönüştürmek için hangi temel stratejileri kullanabilirsiniz?

Öğrenmek için okumaya devam edin.

Pazarlama hunisi nedir?

Dijital pazarlama hunisi, müşterinizin yolculuğunu görselleştirmenin bir yoludur. İşletmenizi ilk keşfettikleri anda başlar ve ondan alışveriş yaptıklarında (veya posta listenize kaydolmak gibi başka bir istenen eylemi gerçekleştirdiklerinde) sona erer.

Artı, elbette, aradaki tüm adımlar. Bu tüketiciyi bilgilendirmek, beslemek ve ikna etmek - ardından onları potansiyel müşteriden müşteriye dönüştürmek.

Öyleyse - neden bir huni? Neden bir boru hattı ya da patika değil?

Pazarlama hunileri, geniş bir tepeden ince bir kanala doğru daralan, kendi adlarının şeklini paylaşır. Burada huninin genişliği, herhangi bir noktada işletmenizle etkileşim kuran müşteri sayısıyla ilgilidir.

Pazarlama kampanyanızın başlangıcında, muhtemelen çok sayıda kişiye ulaşacaksınız – yani dönüşüm hunisi geniş. Ancak yalnızca birkaçı ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmeyi seçecek ve daha da azı bir satın alma işlemi yapmakla ilgilenecek. Bu potansiyel müşteriler düştükçe, dönüşüm hunisi incelir - ta ki siz sadece ödeme yapan çeşitlerden kalanlarla kalana kadar .

Kısa bir süre sonra farklı çevrimiçi pazarlama hunisi aşamalarına saplanıp kalacağız. Şimdilik soralım - bir pazarlama hunisi neden önemlidir?

Bir pazarlama hunisi neden önemlidir?

Pazarlama hunileri, işletmenizin müşteri yolculuğunu görselleştirmenin güzel bir yolundan daha fazlasıdır. Ve yalnızca prensip olarak kullanılmadıklarında, ancak pratikte kullanıldıklarında en iyi şekilde çalışırlar - kitlenize nasıl pazarlama ve satış yaptığınızı anlamanız ve optimize etmeniz için ihtiyaç duyduğunuz verileri sağlarlar.

Bir pazarlama dönüşüm hunisinin temel faydaları şunlardır:

Sızıntıları arayın (ve durdurucu)

Pazarlama huniniz hakkında güçlü bir bilgi birikimine sahip olarak, herhangi bir sızıntıyı tespit edebilecek ve tıkayabileceksiniz. ('Sızıntılar', bu bağlamda, hunideki sürtüşme veya ayrılma noktaları anlamına gelir; aşınma; temel olarak, potansiyel bir müşteriyi kaybettiğiniz herhangi bir nokta.)

Çok çeşitli davranışları izleyin

Pazarlama hunileri de önemlidir çünkü tek başına bir satın alma planı oluşturmaları gerekmez .

Müşterinizin aşağıdakiler de dahil olmak üzere bir dizi istenen sonuca giden yolculuğunu izlemek için bir pazarlama hunisi dağıtabilirsiniz :

• Posta listenize kaydolma
• form doldurma
• Belirli bir içerik parçasını okuma
• Sitenizden broşür veya teknik inceleme gibi daha fazla bilgi indirme

Maksimum içgörü için diğer zekayla birleştirin

Pazarlama hunileri , satın alma yolculuğunun farklı aşamalarında müşteri davranışını anlamanıza yardımcı oldukları için önemlidir . Bununla, müşteri adaylarını nasıl besleyip oluşturduğunuzdan içerik, e-postalar, sosyal medya ve arama motorları aracılığıyla nasıl pazarlama yaptığınıza kadar işletmenizin sunduğu tüm yönleri optimize edebilir ve yineleyebilirsiniz.

Temel olarak, pazarlama hunileri çalışır . Ve, kendisi eşit derecede gerçek kullanıcılardan gelen gerçek davranışsal verilerle desteklenen ,Benzer web Dijital Pazarlama Zekası aracıyla eşleştirildiğinde, gerçekten bütüncül bir dijital pazarlama stratejisinde çok önemli bir dişli oluştururlar .

Başlık: Neyin işe yaradığını mı merak ediyorsunuz? Hedef kitlenizin etkileşime girdiği içerik türleri hakkında bilgi edinmek için web sitesi ziyaretçilerinin sitenizde ana rakiplerinizin sitelerine kıyasla nasıl davrandığını görün.

Pazarlama hunisi aşamaları

19. yüzyıldan beri var olan bir model için , pazarlama hunisinin kesin bir tanımını saptamak şaşırtıcı derecede zordur.

En eski kökenleri, Elias St Elmo Lewis'in müşteri yolculuğunu dört aşamalı bir teoride planladığı 1898 yılına kadar uzanır:

• Farkındalık: Bir birey, bir satıcının ihtiyaçlarını karşılayabilecek bir ürün veya hizmete sahip olduğunun farkına varır.
• İlgi: o birey daha sonra ürünle ilgilenmeye başlar. Daha fazla bilgi talep etmeye ve bunu rakip satıcıların benzer teklifleriyle karşılaştırmaya başlarlar.
• Arzu: Kişi ürünü istiyor ve - şüpheleri giderilmiş ve soruları yanıtlanmış olarak - almaya hazır…
• Eylem: Kişi, ürün veya hizmeti satın alarak müşteri olur.

Ancak AIDA, pazarlama hunisinin temellerini atarken, bugün işletmeler arasında evrensel olarak kabul edilen hiçbir model yoktur.

Bazı pazarlama hunisi modellerinde en az üç adım vardır; diğerleri yedi kadar. Diğer modeller dönüşümle bitmez - bunun yerine 'sadakat', 'elde tutma' ve 'savunuculuk' gibi aşamalara ilerlerken, bir başka model de huniyi bir kum saati olarak yeniden çerçevelendirerek yolculuğu satın alma öncesi ve sonrası sürece ayırır. .

Yine de en büyük hayranı olduğumuz model , huninin AIDA öncüllerine oldukça yakın. Örnek müşteri yolculuğunu dört satın alma öncesi aşamaya (huninin üstü, ortası ve altı) ve bir satın alma sonrası aşamasına (elde tutma) ayırır.

Şimdi, pazarlama hunisi teorisini alıp gerçek hayattan(imsi) bir örneğe dönüştürelim.

Unutmayın, bir pazarlama dönüşüm hunisinin gücü, web sitenizin temel metriklerinin yanı sıra "sızıntıları" belirleme yeteneğinde de yatmaktadır.

Örneğin, yukarıdaki senaryoda, web sitenize çok sayıda ziyaret (trafik) oluşturuyor olabilirsiniz. Ancak, posta listenize kaydolan kişi sayısı oldukça düşük olabilir. Bu durumda, sorun sitenizin güven uyandırmaması veya posta listesine kaydolma işleminin kendisi olabilir (örneğin, formun gizlenmesi, doldurulmasının çok zor olması veya - daha kötüsü - bozuk bir CTA düğmesi) ).

Öte yandan, müşteri bir üründe karar kıldıktan sonra, ancak ürünü satın almadan önce arzu ve eylem aşamaları arasındaki kopukluklar, çevrimiçi ödeme sürecinizde sürtüşme olduğunu düşündürebilir. Yine nedeni arayın. Çok fazla bilgi mi istiyorsunuz? Müşterinize 'misafir' olarak çıkış yapma olanağı sunuyor musunuz?

Sitenizin alışveriş sepeti temiz, uyumlu, kullanışlı ve sitenizin görünümü ve hissi ile tutarlı bir deneyim sunuyor mu? İyi bir pazarlama hunisi size bu sürtüşme noktalarının nedenini söylemese de, onları bulmanıza ve düzeltmenize yardımcı olmak için uzun bir yol kat edecektir.

B2B ve B2C pazarlama hunileri arasındaki fark

Daha önce gördüğümüz gibi, hiçbir dönüşüm hunisi eşit yaratılmamıştır. B2B ve B2C pazarlama hunileri söz konusu olduğunda , farklılıklar özellikle belirgindir.

Devam edelim ve temel farklılıkları inceleyelim:

Kitle

İkisi arasındaki ana - ve belki de en bariz - fark, ilgili hedef kitleleridir. B2B pazarlama hunileri diğer işletmelere satış yapmakla ilgilenirken, B2C doğrudan nihai tüketiciyi hedefler. Bunun dönüşüm hunisinde nasıl tezahür ettiğini görelim…

Satış döngüsü uzunluğu

İnternet ve e-ticaret harikası sayesinde, B2C satışları dakikalar hatta saniyeler içinde gerçekleşebilir. Ampulün mü öldü? Amazon'dan bir yedek sipariş etmeniz yeterli. Calzone ister misin? Yerel pizzacınızı arayın.

Bununla birlikte, B2B pazarlama çok daha uzun, daha uzun süren bir süreçtir. B2B satış hunisi , farkındalık ve ilgiden arzu ve eyleme kadar aylar hatta yıllar alabilir.

Hedefleme ve müşteri motivasyonları

B2C hunilerinden farklı olarak, B2B müşterileri kendileri için değil, bir işletme için satın alıyor. Kaçınılmaz olarak, bu, meşhur pastada birkaç parmak ve işleri yürütmek için çok daha fazla paydaş olduğu anlamına gelir.

Bu, elbette, bitmez gibi görünen satış döngülerinin nedenlerinden biridir. Ancak bu, hedeflemenin biraz farklı olduğu anlamına da gelir.

Bireyin sıkıntılı noktalarına ve motivasyonlarına ( örneğin, iyi aydınlatılmış bir eve olan ihtiyaçları veya fazladan peynirli 12 inçlik bir sucuk) dokunmak yerine, doğrudan işi hedefliyorsunuz. Bunun, pazarlama kampanyalarınızı 'farkındalık' aşamasında nasıl sunduğunuz ve bu işletmeleri dönüşüm hunisinin sivri ucuna taşımak için izlediğiniz yaklaşım üzerinde kaçınılmaz etkileri vardır.

Pazarlama hunisi stratejisi

Bu aşamada, çevrimiçi pazarlama hunilerinin ne olduğunu, hangi aşamaların söz konusu olduğunu ve müşterilerinizin yolculuğuna ilişkin daha fazla içgörü elde etmek için bunları nasıl uygulayabileceğinizi bilirsiniz.

Şimdi, dönüşüm hunisini aşama aşama inceleyelim ve her biri için potansiyel müşterilerinizi bu kanalda ilerletmek için uygulayabileceğiniz farklı stratejileri keşfedelim.

Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan stratejiler

Dönüşüm hunisinin tepesi, iyi bir izlenim bırakmakla ilgilidir. Potansiyel müşterileriniz sizinle ilk kez buluşuyor - bu yüzden gömleğinizi sokun, kravatınızı düzeltin ve o inci gibi beyazları parlatın. Dönüşüm hunisinin üst kısmında şunları yapmak isteyeceksiniz:

• Görsel olarak dikkat çekici bir açılış sayfasıyla işletmenizin USP'lerini ve değer teklifini sergileyin.
• İşletmenizin niş sektör bilgisinden yararlanan bloglar, web seminerleri, podcast'ler veya düşünce liderliği makaleleri gibi ilgi çekici içerik pazarlaması üretin ve bunları sosyal medyada paylaşın.
• SEM (Arama Motoru Pazarlaması) kampanyalarınız için doğru kitleleri hedefleyin. ( B2B pazarlamacıları tarafından huni aşamasının en üstünde üretilen içeriğin %50'si hedeflenen kitlelere odaklanmıştır. Neticede, işletmeniz için farkındalığın ne faydası var... işletmenizi haberdar ettiğiniz doğru insanlar değilse?)

Dönüşüm hunisi ortası stratejileri

Bu noktada, (hala potansiyel olan) müşteriniz, markanızla anlamlı bir ilişki kurmuştur. Sizi sosyal medyada takip etmiş, posta listenize veya bir sonraki web seminerinize kaydolmuş, sitenizden bir e-kitap indirmiş veya sizinle ilk satış görüşmesini yapmış olabilirler.

Ama kendinden çok memnun olma. Potansiyel müşterilerin %79 gibi şaşırtıcı bir oranı asla dönüşüm sağlamaz ve bu da dönüşüm hunisinin orta aşamasını belki de hepsinden daha önemli hale getirir.

Zaten doğru ilk izlenimi verdiniz. Şimdi, cazibe faktörünü artırmanın ve randevunuzu gerçekten etkilemenin zamanı geldi (ah, müşteriyi kastediyoruz). Onlarla etkileşime geçin; güvenlerini kazanmak; onlara ne sunmanız gerektiğini açıklayın. Dönüşüm hunisinin ortası aşamasında şunlara bakın:

• Liderliği onaylayın . Onları arayın veya onlara bir e-posta gönderin - ideal olarak mümkün olan en kısa sürede. Yalnızca liderin meşruiyetini onaylamakla kalmaz, aynı zamanda sorgulamak için ayırdıkları zamana değer verdiğinizi ve saygı duyduğunuzu gösterirsiniz. (Ah, ve bunun için net bir süreç olduğundan emin olun: şirketlerin %44 gibi büyük bir bölümünde hiçbir müşteri adayı yeterlilik sistemi yoktur !)
• Kolaylaştır. Dönüşümün önündeki en büyük engellerden biri müşteri için harcanan zaman, çaba ve zihinsel enerjidir . Temiz bir web sitesi kullanıcı deneyimi, jargon içermeyen kopya ve sorunsuz bir ödeme süreci aracılığıyla bunu ne kadar basit hale getirirseniz, yüksek kaliteli satışları kapatma olasılığınız o kadar artar. ( Verilere göre %62 daha olası !)
• Bilgiyi eksik etmeyin. Potansiyel müşterinizi ürün, fiyat, ödeme veya süreç hakkında ne kadar fazla bilgiyle donatırsanız, kendilerini o kadar sakin ve rahat hissedeceklerdir. ( Alıcıların %95'i , satın alma sürecinin her aşamasını kolayca tamamlamaları için kendilerine yeterli bilgiyi veren satıcılarla çalışıyor - bu yüzden yapmaya değer!)
• Tüm bunları etkili bir şekilde yapın ve % 33 daha az yatırım gerektirerek % 50 daha fazla dönüşüm hunisi müşteri adayı elde edin.

Bu da bizi nihayet şuraya getiriyor…

Dönüşüm hunisinin alt kısmı stratejileri

Artık pazarlama hunisinin iş tarafındayız - bu, gösteri zamanı olduğu anlamına gelir.

Dönüşüm hunisinin ilk aşamalarında potansiyel müşterinizi cezbettiniz, büyülediniz ve elini tuttunuz. Şimdi, anlaşmayı imzalamanın ve onları bir müşteriye dönüştürmenin zamanı geldi.

İşte nasıl:

• Kolaylaştır! Daha önce de söyledik, ancak müşterinizin yolculuğunu ne kadar basit hale getirirseniz, dönüşüm gerçekleştirme olasılığı o kadar artar. Ne de olsa , beş potansiyel müşteriden üçünün harekete Potansiyel müşterilerinizi geliştirin. Bu, dönüşüm hunisinin ortasındaki bir satış stratejisi olarak basit görünebilir , ancak gerçek şu ki , huninin en altında daha da önemlidir . Yetersiz müşteri adayı besleme, dönüşüm başarısızlığının en yaygın nedenlerinden biridir ve pazarlama potansiyel müşterilerinin yalnızca %21'inin satışa dönüşmesinin temel nedenidir .
• Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki stratejilerin yalnızca müşterinizin bir satın alma işlemi gerçekleştirmesiyle ilgili olmadığını unutmayın Bu, onların Bu amaçla, potansiyel müşterinize ilgili örnek olay incelemelerini göstermek, onları bunu yapmaya ikna etmenin en ikna edici yollarından biridir ve herhangi bir anlaşmayı aşmanın kullanışlı bir yoludur.
• Profesyonel ipucu: Çözüm

  Unutmayın, huni tamamen müşterinizin işletmenizin satış veya pazarlama ekosistemindeki yolculuğunu anlamakla ilgilidir.

  Çerçeveye nereden girdiklerini ve çerçeveden nerede çıktıklarını inceleyerek içeriğinizi ve kampanyalarınızı optimize edebilirsiniz. Ve özen, rahatlık ve akıllı yönlendirme yoluyla, bu olası müşterilerden olabildiğince fazlasını dönüştürdüğünüzden emin olun. (Mümkün olduğu kadar çok diyoruz çünkü gerçekçi olarak, potansiyel müşterilerinizin tümünü asla dönüştüremezsiniz . Aksi takdirde, bu bir pazarlama hunisi olmazdı. Bu bir pazarlama silindiri olurdu! )

  Oh, ve hatırlanması gereken başka bir şey var mı? İşletmenizin pazarlama dönüşüm hunisini anlamak söz konusu olduğunda ,Benzer web size yardımcı olabilir.

  Benzerweb Dönüşüm Hunisi Analizi aracı, yüksek dönüşüm sağlayan dijital dönüşüm hunilerini belirlemenize ve önceliklendirmenize ve bunları satışları en üst düzeye çıkarmak için kullanmanıza yardımcı olur. Benzerweb ile ilgi ve dönüşümleri bir marka veya ürün düzeyine kadar saptayabilir ve bilinirliğinizi ve satın alma stratejilerinizi buna göre düzenleyebilirsiniz.

  Müşterinizin yolculuklarını daha iyi kontrol etmeye hazır mısınız? Benzer web'i ücretsiz olarak kullanmaya başlayın .

  Tahmin Etmeyi Bırakın, Analiz Etmeye Başlayın.

  Benzer web'i ücretsiz deneyin

  SSS

  Pazarlama hunisinin aşamaları nelerdir?

  Evrensel olarak kabul edilmiş bir pazarlama hunisi olmasa da en eskisi AIDA modelidir. 1898'de icat edilen AIDA, Farkındalık, İlgi, Karar ve Eylem anlamına gelir ve bir tüketicinin potansiyel müşteriden dönüştürülmüş müşteriye yolculuğunu tanımlar.

  Her pazarlama hunisi aşamasında hangi içerik kanallarını kullanmalıyım?

  Farklı tüketiciler ve işletmeler, farklı içerik türleri ile yankı uyandıracaktır - bu nedenle buna kolay bir cevap yok. Dahası, ürettiğiniz içeriğin türü, B2B veya B2C olmanıza ve işletmenizin, ürün veya hizmetinizin ve sektörünüzün doğasına göre tanımlanacaktır.

  Yine de genel bir rehber olarak:

  • Farkındalık: Ücretli reklamlar, açılış sayfaları, reklamlar ve makalelerin tümü, müşterinizin dikkatini çekmek ve ilgilerini çekecek kadar ilgilerini çekmek için iyi çalışır.
  • İlgi: Bloglar, sosyal medya gönderileri, haber bültenleri ve e-posta pazarlaması burada yararlıdır - potansiyel müşterinizin radarındasınız, bu nedenle içeriğinizi tüketmeye daha açıktırlar.
  • Karar: Artık niyetleri bir adım daha yükseldi, e-kitaplar, broşürler ve teknik incelemeler gibi ürüne özel daha teknik içerikler, ürün veya hizmetinizden Eylem: Sıkıntı anında, vaka incelemeleri ve referanslar, bir müşteriyi çizgiyi aşmak için çok önemli olan sosyal kanıtı sağlar.

  Google Analytics ile bir pazarlama hunisi oluşturabilir miyim?

  Yapabilirsiniz. Basitçe oturum açın, Yönetici'ye gidin ve bir 'hedef' oluşturmak için şu yolu izleyin: Hedefler > + Yeni Hedef > Bir Hedef Seçin. Bu şekilde, belirli kullanıcı eylemleri belirleyebilir ve bir kullanıcının bunları ne zaman tamamladığını (yani bir dönüşüm!) takip edebilirsiniz.

  Google Analytics ile ücretsiz, temel pazarlama hunileri oluşturabilirsiniz. Ancak, doğası gereği sınırlıdırlar. Müşteri yolculuk takibine yönelik daha kapsamlı bir çözüm için ,Benzer web'in ücretsiz deneme sürümünü edinin ve arkanıza bakmayın.