E-postalarınızda Kullanabileceğiniz 6 Pazarlama Teorisi

E-posta pazarlaması güçlü bir dönüşüm aracıdır. Ancak en kişisel pazarlama araçlarından biridir, bu nedenle doğru acı noktalarına ulaşmanız çok önemlidir. Writer'dan Nicholas Rubright, en etkili pazarlama teorilerinden bazılarının kampanyalarınızı başarıya ulaştırmanıza nasıl yardımcı olacağını gösteriyor.

Sayısız araştırma, insan zihninin karmaşıklığını analiz etti ve istenen sonucu elde etmek için ondan nasıl yararlanabileceğimize dair veriler elde etti.

Bu teorileri pazarlamanıza dahil etmek, dönüşüm oranlarınızı artıracak ve izleyicilerimizi takip edilmeyenler listesine girmemeniz için doğru şekilde ovacaktır.

E-posta yatırım getirisini artırmanıza yardımcı olacak pazarlama teorileri

Tıklamaları ve uzun vadeli etkileşimi artırmak için e-postalarınızda kullanmaya başlayabileceğiniz altı pazarlama teorisi.

#1. Maslow'un ihtiyaçlar hiyerarşisi

Abraham Maslow'a göre beş ihtiyaç kategorimiz var:

• Fizyolojik ihtiyaçlar (yani yemek, su, barınma gibi temel ihtiyaçlar)
• Güvenlik ihtiyaçları (yani güvenlik, koruma, güvence)
• Aidiyet ihtiyaçları (yani arkadaşlar, aile, topluluk)
• Saygınlık ihtiyaçları (yani, benlik saygısı, saygı, güven)
• Kendini gerçekleştirme ihtiyaçları [kişinin tam potansiyeline göre yaşaması (Maslow, 1943)]

Maslow'un İhtiyaçlar Hiyerarşisi teorisi, “Neyin peşindeyiz?” gibi felsefi soruları yanıtlamaya çalışır. ve “Hayatın anlamı nedir?” İlkel zihinlerimizin derin, karmaşık arzularını ortaya çıkarır ve sadece hayatta kalmak için var olduğumuz fikrini kırar.

Teori, masaya yemek koymak ve faturaları ödemek dışında insan ihtiyacını ele alıyor. Maslow, insanların da ait olmaları, kendilerini güvende hissetmeleri ve yaşamdaki tüm potansiyellerine ulaşmaları gerektiğini ortaya koymaktadır. Bunlar bizim daha karmaşık ihtiyaçlarımız.

Bu ilkeyi bir e-posta pazarlama teorisi olarak uygularken, markanızın fizyolojik ihtiyaçları nasıl karşılayabileceğini göstermek yeterli değildir. Hedef kitlenizin diğer ihtiyaçlarını da karşılamanız gerekir.

E-posta kampanyanızda bir konuşma tonu kullanabilir ve zaman zaman sadık müşterilerinize teşekkür edebilir ve onlara bir topluluğa ait olduklarını hissettirebilirsiniz.

Veya kıyafet satan bir e-ticaret mağazasıysanız, “Yeni Kış Hattımızla Diğerlerinden Uzak Durun!” gibi akıllı pazarlama metinlerini kullanabilirsiniz. müşterilerin saygınlık ihtiyaçlarını karşılamak için. Müşterilerinize kişisel bilgilerini güvende tuttuğunuzu söylemeniz bile onların güvenlik ihtiyaçlarını karşılayacaktır.

Tek bir e-postanın tüm bu ihtiyaçları aynı anda hedeflemesi gerekmez. Ancak, tüm e-posta kampanyanız, en iyi müşteri dönüşümü için en azından tüm bu ihtiyaçları karşılamalıdır.

#2. tutarlılık teoremi

İşte bu makalede karşılaşacağınız daha kolay e-posta pazarlama teorilerinden biri. Adından da anlaşılacağı gibi, tutarlılık teoremi tutarlı mesajlaşmayı vurgular.

Belirsizlikle karşı karşıya kaldıklarında, müşteriler taahhütte bulunmaktan ve ne olduğunu görmekten daha büyük olasılıkla bir şeyden vazgeçerler.

Bir e-postanın yumurtaların iyi olduğunu, diğerinin ise yumurtaların çürük olduğunu söylemesi insanlara huzursuz bir his verir. İki e-posta birbiriyle çelişir ve alıcının kafası karışır.

Tutarlılık teorisi, insanlar iki karşıt inanç veya eylemle karşı karşıya kaldıklarında, inançlarından birini yeniden hizalayarak tutarsızlığı düzeltmeye çalışacaklarını belirtir.

Bu e-posta pazarlama teorisi tutarlılığa önem verir.

Örneğin, kumaş önemlidir diyen, ancak malları için her zaman ucuz kumaş alan bir terzi:

• giysilerde gerçekten neyin önemli olduğu konusundaki görüşlerini değiştirmek veya
• daha kaliteli tedarikçilerden daha iyi kumaş alın.

Peki, hikayenin ahlaki nedir?

E-posta pazarlama kampanyalarınızın parçaları birbiriyle uyumlu olmalıdır. Ayrıca, kampanyalarınıza bakın ve bunları pazarlama teminatınızın geri kalanıyla karşılaştırın.

Reklam panonuza “Üstün Kaliteli Kumaştan Şimdi Alışveriş Yapın!” Yazdıramazsınız. ve e-postalarınız, “Kumaş hiç önemli değil. Tarzıdır.”

İşte Zalora'dan bir örnek. Yukarıdaki ekran görüntüleri iki farklı haber bülteninden alınmıştır. Soldaki, randevu gecesi stili ipuçlarıyla ilgili bir haber bülteninden, sağdaki ise gündelik stiller hakkında bir e-postadan. Zalora, bu iki e-postada da kıyafetler için ikinci bir katman kullandığını vurguladı ve bu, ceketlerin iyi bir şey olduğu iddiasıyla tutarlı.

Pazarlama mesajlarınız tutarlı olduğunda, hedef kitleniz markanızın tutarlı değerleri ve inançları olduğunu düşünecektir.

#3. detaylandırma olasılık modeli

Detaylandırma olasılığı modeli, daha karmaşık e-posta pazarlama teorilerinden biridir. Ancak anlarsanız, daha iyi e-posta kampanyaları oluşturabilirsiniz.

İlk olarak 1980'de Richard E. Petty ve John Cacioppo tarafından tanımlanan bu teori, detaylandırma miktarının – bir eylemden önceki bilinçli düşünce anlamına gelir – müşterilerin satın alma kararlarını etkileyeceğini belirtir.

Müşterilerin bir satın alma yapmadan önce geçirdikleri iki ana düşünce işleme türü vardır.

• Merkezi Rota İşleme (Yüksek detaylandırma)
• Çevresel Yol İşleme (Düşük detaylandırma)

Diyelim ki yeni bir dizüstü bilgisayar alma sürecindesiniz. Bir dizüstü bilgisayarı oluşturan bileşenleri anlamak için uzun araştırmalar yaptığınızı varsayalım. Karar vermek için verim veya işlem hızı gibi faktörleri kullanırsınız. Bu durumda, merkezi rota işleme becerilerinizi kullanıyorsunuz.

Bununla birlikte, dizüstü bilgisayar satın alma kararınız ünlülerin onayları, fiyat veya alıcı incelemeleri gibi faktörlere dayanıyorsa, bu çevresel yol işlemedir.

Bu mutlaka olumsuz bir şey değil. Hızlı kararlar vermemiz gerektiğinden, çevresel yol işlemeyi daha sık kullanma eğilimindeyiz.

Şimdi, e-posta pazarlamasında detaylandırma olasılığını nasıl uygularsınız?

Potansiyel müşterilere, merkezi rota işleme seçeneğini kullanırken onları şirketinizden satın almaya zorlamak için ihtiyaç duydukları bilgileri vermelisiniz.

Ayrıca, çekici görüntüler kullanarak anlık satın alma kararını teşvik etmelisiniz.

Önde gelen bir dövüş sanatları okulu olan Gracie Üniversitesi'nden gelen haber bültenleri, viral dövüş videolarını parçalara ayırır ve alıcıyı temel hayatta kalma taktikleri konusunda eğitir. Bu merkezi rota işleme tekniği, öğrencilerin eğitim kurslarına kaydolmalarını sağlayarak, okulun sağlayabileceği eğitim türü hakkında daha derin bir anlayış sağlar.

Öte yandan, e-posta pazarlamacıları, çevresel rota işleme konusunda da harp edebilirler. Yaklaşan bir indirimde FOMO'yu kullandığınızda, insanlar aceleci olacak ve araştırmak için daha az zamanları olacak. Sonuç olarak, sınırlı süreli indirim içeren bir e-posta gördüklerinde, satış duyurusu onları satın almaya itebilir. Yukarıdaki örnekte, Wix e-postayı gönderdikten sonra %50 indirimli satış promosyonu yaptı.

İki yaklaşım birbirine doğrudan zıt gibi görünse de, birbirini dışlamazlar. Kitle araştırma sonuçlarınıza bağlı olarak, bunları gerektiği gibi karıştırabilir ve eşleştirebilirsiniz.

#4. Analiz felci teorisi

Seçimler güzel. Ancak bunların çoğu davranışsal felce yol açabilir. Bu nedenle, çok sayıda aroma ve malzemeye sahip bir salondan ziyade, birkaç aroma seçeneği olan bir salondan alacağınız dondurmadan memnun olmanız daha olasıdır.

Bunun nedeni, size çok fazla seçenek sunulduğunda, denemek istediğiniz şeyi aşırı analiz etmenizdir. Sonunda, birlikte olduğun kişiyle mutlu olmaktansa diğer seçenekleri denememe konusunda daha fazla endişeleniyorsun.

Şimdi, bunu e-posta pazarlamasına uygulayın. Bültenlerinizde şunları yapmalısınız:

• E-posta başına sahip olduğunuz CTA sayısını sınırlayın.
• E-postanızda bir sürü katalog seçeneği kümelemeyin.
• Mesajınızı noktaya kadar tutun. Söyledikleriniz yoruma tabi olmamalıdır. Yazınızı nasıl geliştireceğinize bakmanız gerekiyorsa, bunu yapın. Gönder'e basmadan önce her zaman dilbilgisini kontrol edin.

Aşağıdaki BuzzFeed Shopping bülteni, yukarıdaki üç kuralı da gözetmektedir:

CTA'larınızda net olun. İnsanların hangi spesifik eylemleri yapmasını istiyorsunuz? E-posta kampanya parçası başına bir tane ile sınırlayın. Bu şekilde, aboneleriniz her yerde onlardan ne yapmalarını istediğinizi merak etmeyecektir. Sadece bu Buzzfeed örneğine bakın. "Şimdi Alışveriş Yap" düğmesi e-postada yalnızca bir kez görünür.

Ayrıca, ürün tavsiyesi bültenleri gönderirken çok fazla ürünü vurgulamayın. Yukarıdaki örnekte, BuzzFeed yalnızca bir avuç ürün önerir. Daha az seçeneğe sahip olmak, kullanıcının tercih ettiği öğeyi seçmesi daha kolay olacağından dönüşüm oranınızı artıracaktır.

Aşırı analiz, yalnızca hedef kitlenizden çok çeşitli seçenekler arasından seçim yapmasını istediğinizde ortaya çıkmaz. Belirsiz bir mesaj da onu tetikleyebilir. Yani, işleri basit tutun. E-posta kampanyası başına bir mesaj hedefiniz olsun.

#5. karşılıklılık teorisi

“Sana borçluyum” ifadesinin arkasındaki bilim budur. Karşılıklılık teorisi, iki taraf arasındaki işlemsel bir ilişkiyi vurgular. Birisi başka birine bir iyilik yaptığında, iyiliği alan kişi, iyiliği yolun aşağısında geri vermek için muhtemelen borçlu hissedecektir.

Bu nedenle, örneğin, insanların e-posta listenize abone olmalarını sağlamak için bir kurşun mıknatısı (yani ücretsiz e-kitap, ücretsiz kurs, indirim kuponu) sunmanız gerekir. Bu, potansiyel müşterilerinizi bir marka olarak size ısıttığı için etkili bir e-posta pazarlama teorisidir.

Yine de orada durmamalısın. Müşteri adaylarınıza aşağıdakilerden birini veya birkaçını göndererek “bir iyilik” yapmalısınız:

• Bilgilendirici Bültenler (yani, moda ipuçlarını gösteren haber bülteni)
• Ara Sıra İndirim Kuponları (yani Noel indirim kuponları)
• Bir Eylem için Küçük Bedavalar (yani, bir uygulamayı indirmek için ücretsiz çoraplar)
• Ücretsiz E-kitap
• Ücretsiz Çevrimiçi Kurs
• Promosyon kodları

E-postalarınız aracılığıyla mağazanızla düzenli müşterilerinizi bile meşgul etmeye devam edin. Her makbuz için küçük bir "teşekkür" notu gönderin, onlara göz attıklarına dayalı bir tavsiye listesi verin veya bir sonraki satın alımlarında onlara cömert bir indirim yapın.

Size ısındıklarında, sizden satın alma olasılıkları daha yüksek olacaktır.

#6. Sadece maruz kalma etkisi

Bu teori, neden tamamen yabancılardan ziyade arkadaşlarımız ve ailemiz için bir şeyler yapmamızın daha muhtemel olduğunu açıklıyor.

Aşina olduğumuz şeylere daha olumlu bakma olasılığımız daha yüksektir. İhtiyacın olan tek şey o şeye maruz kalmak. Örneğin, yalnızca maruz kalma etkisinin etkili olması için, bir kişiyle tam gelişmiş bir konuşma yapmanız bile gerekmez.

Peki, bu e-posta pazarlama teorisini nasıl uygularsınız?

E-posta pazarlama kampanyalarınızda aşağıdakilere dikkat edin:

• E-postaları spam olmadan düzenli olarak gönderin.
• Tanıdık kelimeler kullanın ve konu satırınızla sohbet edin.
• Ne söylemeye çalıştığınızı anlamaları için sektör terimlerini alıcılarınıza açıklayın.

Birinin gelen kutusunda düzenli olarak görünürseniz, o kişi sizi daha yakından tanıyacaktır. Bu, sizden alışveriş yapma olasılıklarının da daha yüksek olduğu anlamına gelir. İnsanlar tanıdıkları markalardan satın almayı severler, bilmedikleri markalardan değil.

Bu e-posta pazarlama teorilerinden, yalnızca maruz kalma etkisi, bilmeden yapıyor olabileceğiniz bir etkidir. Ancak, çok sık e-posta gönderirken potansiyel dönüşümleri de kapatabileceğinizi unutmayın.

E-posta pazarlama teorileri: daha iyi kampanyaların anahtarı

Bu e-posta pazarlama teorileri, insanların tipik olarak nasıl düşündüklerini ve davrandıklarını tanımlar. Hedef kitlenizi harekete geçmeye ikna etmek için bunları nasıl kullanabilirsiniz?

Bir düşünün ve mümkün olduğunca çok teori uygulayın.

Unutmayın, en iyi pazarlamacılar hedef kitlelerini, nasıl hissettiklerini, nasıl düşündüklerini ve bir duruma nasıl tepki vereceklerini bilirler. Bu teoriler zaten size iyi bir başlangıç ​​noktası sağlıyor. Bunları kendi yararınıza kullanın ve mükemmel e-posta pazarlama sonuçları göreceksiniz.

Yazar: Nicholas Rubright, ekipler için tasarlanmış bir yapay zeka yazma asistanı olan Writer'ın iletişim uzmanıdır. Nicholas daha önce Webex, Havenly ve Fictiv gibi markalar için içerik pazarlama stratejileri geliştirmek için çalıştı.