Mühendislere Pazarlama [6 Metin Yazarlığı Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler]

Bir üretim mühendisiyle yaptığım ilk alıcı kişisel röportajımın otuz saniyesinde bir şey açıktı. Farklı diller konuşuyorduk.

Kelimenin tam anlamıyla bunu kastetmiyorum elbette.

Bir havacılık şirketinde Kıdemli İşleme Mühendisi olan hem ben hem de görüşmecim Karl İngilizce konuşuyordu. Ancak, her biri anlamlı bir tartışma başlatmayı ve mühendisler için temel satın alma motivasyonları konusunda “perdeyi aralamayı” amaçlayan açık uçlu sorulardan oluşan senaryomu karıştırırken, geleneksel yaklaşımımın bunu kesmediği açıktı. Açık uçlu sorular çok açıktı. Çok dolaylı. Konuşmalar kıvılcım değildi. Ve perde kıpırdamıyordu.

Neyse ki, bir röportaj, yaklaşımınızı anında değiştirmenize olanak tanır ve bu, Karl'ın durumuyla sonuçlandı. Peki ya yazılı içeriğiniz? Mühendislik hedef kitlenizle doğru tonu yakalıyor musunuz? Veya hedef okuyucularınızı kapatıp geri çevirmek mi? Konuyu çivilemiş olsanız bile, basit iletişim nüansları (burada Metin Yazarlığı için Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler olarak anılacaktır) çok önemlidir.

#1. Fırfırsız, tüysüz bir yaklaşım benimseyin.

Mühendisler verimliliği sever. Dikkatleri dağılmadan konuya girmeyi tercih eden kablolu problem çözücülerdir. Pazarlama iletişimlerinizde kısalık çok önemlidir. Daha kısa, daha doğrudan ifadelere bağlı kalın - örneğin, çok fazla sıfat veya nitel ifadeye direnin. Genel olarak, mühendisler kendi başlarına sonuçlar çıkarmayı tercih ederler , bu nedenle içeriğinizi yararlı gerçekler, rakamlar ve tavsiyeler kullanarak okuyucuları istediğiniz sonuca yönlendirmeye yardımcı olacak şekilde oluşturmanız önemlidir.

Teknik yazının birincil amacı eğitmek olsa da, iyi teknik yazı aynı zamanda teknik özellikleri pazarlama mesajıyla birleştirir; çözümünüzü bilgilendiren ancak satan gerçek bir kopya sunar. Bir mühendislik veya bilim kitlesine, kendi dillerinde, çok ayrıntılı bir şekilde, sıcak bir trendin veya teknolojinin nüansları hakkında konuşur. Okuyucuyla bağlantı kurmalıdır, çoğu zaman kendisinin bile fark etmemiş olabileceği bir zorluğu çözecek cesur bir kavram veya fikir sunmalıdır. Ve tüm bunları kusursuz ve ideal bir şekilde, kısa ve öz bir şekilde yapmalıdır.

#2. Zaten bildiklerini yeniden SÖYLEMEYİN.

İyi yazılmış bir B2B blogu, okuyucuyu bir acı noktasından "bağlayabilir". Bu denenmiş ve gerçek yazma tekniği, insanları empatik bir çekicilikle yakalamanın etkili bir yoludur, "Hey, anladık!"

Mühendisler için bu kuralları biraz esnetmek isteyebilirsiniz. Bir şey gerçekten sorunsa, mühendislerin ikna etmeye ihtiyacı olmayacaktır. Ağrılı bir nokta ile başlamakta bir sorun yoktur – ancak sorunu tartışmak için çok fazla zaman harcamaktan kaçının. Okuyucunuzla “aynı sayfada yer almaya” çalışan başıboş girişleri yeniden düşünün ve daha doğrudan ve daha az duygusal bir yaklaşım seçin. Bununla birlikte, iyi bir teknik yazı, karmaşık bilgileri okuyucuların aklında tutabileceği kısa, akılda kalıcı noktalara bölecektir.

PMG İpucu: Tersine çevrilmiş bir piramit stili izlemeyi düşünün; en temel bilgileri ilk birkaç paragrafta sunmak. Okuyucular, özellikle karmaşık bir konuda kısalığa değer verir, bu nedenle konu organizasyonu esastır.

#3. Kör dürüstlük kullanın.

Eksikliklerinizle ilgili dürüstlük lehinize çalışabilir mi? B2B pazarlamacıları bu düşünceye kızabilir – doğal olarak iş çözümlerimiz hakkında en iyi şekilde konuşmaya meyilliyiz. Ancak, mükemmelliğin ulaşılabilir olduğu fikrinden muhtemelen en çok erteleyenler, teknoloji odaklı okuyucularınızdır. Mühendisler bir pazarlama blöfünü hemen görürler: Mükemmellik gerçekçi değildir ve bu şekilde öne sürülen abartılı iddialar markanızı ciddi şekilde itibarsızlaştırabilir.

Blog dizisi , mühendislere pazarlama için faydalı tavsiyeler sunan blog yazarı Mat Handal, en iyisini söylüyor. “Kimse, özellikle mimarlar ve mühendisler, zırhlarında bir çatlak göstermek istemez. Ancak kusurlarınızı göstererek bir güven ortamı yaratabilirsiniz.”

Mühendisler için yazarken, o meşhur sekiz topun önüne geçmeye ne dersiniz? Handal'ın önerdiği gibi, “bir ürünün zayıflığını açıkça kabul edebilir, ancak daha sonra anında yanıt alabilirsiniz”. Okuyucunun aklına gelen her soruyu veya itirazı proaktif bir şekilde yanıtlayarak, “ortaya çıkarılacak hiçbir soru veya itiraz kalmamalıdır”. Bu dengeyi bulmakta güçlü bir mesaj sunabilirsiniz.

#4. Boş iddialarda bulunmayın.

Yukarıdaki noktaya dayanarak, spesifik olmayan iddialar hiçbir değer sunmaz. İşletmeniz "operasyonları kolaylaştıran ve işinizin büyümesine yardımcı olacak maksimum verimlilik yaratan üstün bir çözüm sunuyor mu?" Bu tür yıpranmış kelimeler ve ifadeler, mühendislik odaklı okuyucunuz veya bu konuda herhangi bir okuyucunuz üzerinde çok az etki yaratacaktır! Bir iddiada bulunursanız, onu destekleyecek uygun kanıtlarınız olduğundan emin olun. Ayrıca B2B çözümünüzün değerini abartmamaya veya fazla satmamaya da dikkat etmelisiniz . Vaka çalışmaları , bir çözümün nasıl kesin ve ölçülebilir sonuçlara yol açtığını göstermenin inanılmaz derecede etkili bir yoludur.

#5. Patronlarını ikna etmelerine yardımcı olun.

Burada listelenen yazma stratejilerinin çoğu, Alıcı Yolculuğunun en kritik aşamalarında olan teknisyen okuyucularınız için ölçekleri yönlendirmeye yardımcı olabilir. Ancak okuyucularınız ve karar vericileriniz bir ve aynı olmadığında ne olur? Emekleriniz boşa mı gitti? Kesinlikle hayır!

İyi gelişmiş bir alıcı kişiliği , okuyucularınızın satın alma konusunda etkileyici mi yoksa doğrudan karar verici mi olduğunu belirleyecek ve oradan içerik stratejinizi buna göre ayarlayabileceksiniz. Etkileyici satın alan mühendislerle konuşuyorsanız, B2B çözümünüzün faydalarını tartışmak için daha az, bir iş gerekçesi oluşturmak için daha fazla zaman harcayın. Karşılaştırma çizelgeleri, bilgi grafikleri ve bu etkileyicilerin patronlarına aynı noktaları sunmasına yardımcı olacak diğer sindirimi kolay içerikler gibi görsel yardımcıları kullanarak içeriğinizi hizmetinizin veya çözümünüzün yatırım getirisine odaklayın.

#6. KAÇIRMAYIN.

Bazı okuyucular.. Okuması zor. Mühendisler, iletişim nüanslarının çok önemli olduğu birkaç niş kitleden sadece biridir. Ne yaparsan yap, kanatma ! İçeriğiniz markanızın en iyi çevrimiçi temsilidir, bu nedenle düşünceli ve stratejik bir şekilde yazıldığından emin olmak için biraz zaman ayırın.

PMG İpucu: Hepimiz bilgiyi farklı şekilde işliyoruz ve teknik makaleleri okuyanlar doğası gereği kavramsal kişilerdir. Akış çizelgeleri, bileşen şemaları, işlemeler, fotoğraflar, grafikler vb. yalnızca görsel ilgi eklemekle kalmaz, aynı zamanda konunuzun sağlam temsillerini gösterir. Metin benzer şekilde ele alınmalıdır. Açıklamalar, alt başlıklar, kalın ve italik yazılar ekleyerek, önemli noktalarınızı öne çıkaracak şekilde vurgulayabilirsiniz. Bu kopyalama işlemi, okuyucuların bilgileri daha kolay gezinmesine ve taramasına yardımcı olurken, yine de önemli noktalarınızı toplar.

Doğru bilgi, organizasyon, grafik ve stil dengesiyle, kuru teknik bilgiler bir mühendislik izleyicisinin ilgisini çekebilir! Bu Yapılması ve Yapılmaması Gerekenlerin sizi doğru yöne yönlendireceğini umuyoruz - ve içerik stratejinizde ince ayar yapmak için zamanınız veya kaynaklarınız yoksa, aşağıdaki formu doldurmanız ve ne aradığınızı bize bildirmeniz yeterlidir. için. Her zaman yardımcı olmaktan mutluluk duyarız!