Ticari Fuar Etkinliği Nasıl Ölçülür (+7 Temel Metrik)

Ticari fuarlar uzun zamandır işletmelere müşterileriyle doğrudan buluşabilecekleri bir platform sunan etkili bir pazarlama stratejisi olmuştur. Ticari fuarlar yeni ilişkiler kurmak, yenilikçi ürünleri piyasaya sürmek ve en önemlisi yeni işleri kapatmak için bir mekandır.

Buna rağmen birçok işletme ticari fuarlara karşı temkinli davranıyor. Katılım pahalı olabilir ve çoğu zaman önemli ekip üyelerini günlerce asıl görevlerinden uzaklaştırabilir.

Peki meyve suyu sıkılmaya değer mi?

Bu, işletmelerin yalnızca ticari fuar pazarlama stratejilerinin etkinliğini ölçmek için izlemeleri gereken temel ölçümleri anladıkları takdirde cevaplayabilecekleri bir sorudur.

2024'te Fuar Pazarlamasının Rolü

Doğru yapıldığında ticari fuarlar, işletmenizin yatırımından önemli getiriler sağlayabilecek paha biçilemez bir pazarlama stratejisidir. Dijital pazarlama teknolojileri çoğalmaya devam etse bile işletmenizin canlı bir ticari fuarda yaratabileceği deneyimin yerini hiçbir şey tutamaz.

Ancak ticari fuarlar yalnızca marka oluşturma egzersizi değildir: yeni potansiyel müşteriler yaratmak, mevcut müşterilerle ilişkileri geliştirmek ve büyük satış fırsatlarını kapatmak için bir fırsattır.

Kapsamlı bir strateji kusursuz uygulamayla buluştuğunda, ticari fuarlar oyunun kurallarını değiştirebilir, işletmenizin sektördeki konumunu yükseltebilir ve yeni işlerin güvenilir bir hattının temelini atabilir.

Ticari Fuar Etkinliğini Ölçmek için 7 Ölçüt

Aşağıdaki yedi ölçümü takip ederek, bir sonraki etkinliğiniz için iyileştirme fırsatlarını belirlerken aynı zamanda ticari fuar yatırım getirinizin niceliksel ve niteliksel bir anlayışını geliştirebileceksiniz.

1. Potansiyel Müşteriler Oluşturuldu

Belki de ticari fuarın başarısını ölçmenin en kolay yolu, ekibinizin katılımıyla elde ettiği potansiyel müşteri sayısını belirlemektir.

Potansiyel müşterilerinizi nitelendirdiğinizden emin olun. Birisinin standınıza gelip iletişim bilgilerini bırakması onun nitelikli bir alıcı olduğu anlamına gelmez. Karar verme yetkisine sahip olmayabilirler veya alıcı kişiliğinizle aynı hizada olmayabilirler.

Etkinlikten aldığınız potansiyel müşterilerin kalitesini belirlemek için satış beklentilerinizi değerlendirerek işleri bir adım daha ileri götürün. Bunu, ticari fuarlarda etkileşime girdiğiniz potansiyel müşterilerden, aşağıdakiler gibi yaygın olarak kullanılan potansiyel müşteri puanlama sorularını soran kısa bir anketi doldurmalarını isteyerek yapabilirsiniz:

• Şirketinin kaç tane çalışanı var?
• Bizimki gibi bir çözüm için tahmini olarak ne kadar bütçe ayırdınız?
• Bizimki gibi bir çözümü uygulamak için nasıl bir zaman çizelgesiyle çalışırsınız?
• Şirketinizin yaklaşık yıllık cirosu nedir?

2. Potansiyel Müşteri Başına Maliyet

Bir etkinliğin etkinliğini ölçmenin bir yolu, işletmenizin oluşturduğu olası satış sayısına kıyasla etkinliğe katılma maliyetini hesaba katmaktır. Bunu aşağıdaki formülü kullanarak yapabilirsiniz:

Örneğin, bir etkinliğe katılmanın maliyetinin 10.000 ABD doları olduğunu ve 20 potansiyel müşteri oluşturduğunu varsayalım. Potansiyel müşteri başına maliyetiniz 10.000 $ ÷ 20, yani 500 $ olacaktır.

Daha küçük ticari fuarlar, büyük ticari fuarlara göre daha az olası satış yaratabilir, ancak bunu olası satış başına önemli ölçüde daha düşük bir maliyetle yaparlarsa yine de ekibinizin zamanına değebilir. Bu ek analiz katmanı, anlayışlı ticari fuar ölçümleri geliştirmenin anahtarıdır.

3. Satış Dönüşüm Oranı

Potansiyel müşteriler harika, ancak faturaları ödemiyorlar. Ticari fuar yatırım getirisini anlamak için, bir ticari fuarda oluşturulan olası satışların ödeme yapan müşterilere dönüşme oranını tanımlamanız gerekir. Bunu anlamak için satış dönüşüm oranınızı hesaplamanız gerekir. Bu basit bir hesaplamadır. Bir ticari fuardaki kapatılan satışların sayısını alın ve bu sayıyı ekibinizin topladığı potansiyel müşteri sayısına bölün.

Yani, bir ticari fuarda 10 yeni müşteri kapattıysanız ancak 50 potansiyel müşteriniz varsa, satış dönüşüm oranınız %20 olur.

Bu KPI, herhangi bir ticaret fuarındaki izleyicinin işletmenizle ne kadar iyi eşleştiğini anlamanıza yardımcı olur. Ticari fuar pazarlamasının etkili olabilmesi için, ürün ve hizmetlerinizi satın alan alıcılarla aynı etkinliklerde bulunmanız hayati önem taşır. Satış dönüşüm oranınız bunu ölçmenin en iyi yoludur.

4. Stand Trafiği

Hiçbir zaman bir ticari fuardaki tek kişi siz olmayacaksınız. Aslında, doğrudan rakiplerinizin tamamının da toplantıya katılması muhtemeldir. Hepinizin ortak noktası ne olacak? İnsanları standınıza çekme arzusu.

Standınıza katılan ziyaretçi sayısını izlemek, insanları standınıza çekmek için uyguladığınız stratejilerin etkinliğini ölçer. Burada ticari fuar hediyeleri sunmaktan katılımcıların merakını uyandıracak etkileşimli sergilere ev sahipliği yapmaya kadar uygulayabileceğiniz her türlü taktik vardır. Stand trafiğinizi etkinlikten etkinliğe ölçmek, zaman içinde bu stratejileri geliştirmenize yardımcı olur.

5. Sosyal Medya Katılımı

Bir ticari fuar, markanızı yeni kitlelere tanıtmak ve etkinlik bittikten sonra da uzun süre devam edecek bağlantılar kurmak için değerli bir fırsatı temsil eder. Bir ticari fuar etkinliği sırasında markanızın çektiği sosyal medya etkileşiminin düzeyini ölçmek, mesajlarınızın katılımcılarda yankı uyandırıp etkilemediğini belirlemenin bir yoludur.

Bu, özellikle bir etkinlik sırasında coğrafi sınırla korunan mobil reklamlar yayınladığınızda ve fuarın yakınındaki insanları standınızı ziyaret etmeye teşvik eden mesajlarla hedeflediğinizde geçerlidir. Bu reklamların başarılı olup olmadığını belirlemek için gösterimler, tıklamalar ve tıklama oranı dahil reklam performansı ölçümlerine dikkat edin.

Bir etkinlikten sonra takipçilerde, beğenilerde, paylaşımlarda veya bahsedilmelerde bir artış görürseniz, bu, katılımcıların varlığınızı ilgi çekici bulduğunu ve etkinliğinizi takip etmek istediğinin bir işaretidir. Bu etkileşimi ölçerken yalnızca resmi şirketinizin sosyal medya profillerine odaklanmayın. Ayrıca ekibinizin kişisel profillerine kurduğu yeni bağlantıları da eklemelisiniz.

6. Marka Bilinirliği

Bir ticaret fuarına katılmak, hem sektörünüzdeki ilgili alıcılar hem de ticari medya nezdinde markanızın erişimini genişletmenin kanıtlanmış bir yoludur. Bu, özellikle yeni bir şirketseniz veya yeni bir sektöre ilk kez giren köklü bir şirketseniz geçerlidir.

Ticari fuardan önce ve sonra marka bilinirliğini, hatırlanabilirliğini ve algısını belirleyen basit bir anket veya anket yapmayı düşünün. Etkinlikten sonra kısa bir anket içeren bir takip e-postası gönderin veya alternatif olarak standınızın çıkışına bir tablet yerleştirin ve ziyaretçilerinize ayrılırken birkaç basit marka bilinirliği sorusu sorun. İşte sormayı düşünebileceğiniz bazı sorular:

• Bugün neden standımıza uğradınız?
• Bugün standımızı ziyaret etmeden önce markamızı tanıyor muydunuz?
• Bugün standımızı ziyaret etmeniz markamız hakkındaki izleniminizi nasıl değiştirdi?
• Standımızın ve/veya sunumlarımızın hangi spesifik unsurları sizi en çok etkiledi?
• Bu etkinlik öncesinde veya sırasında markamızla sosyal medyada karşılaştınız mı?

7. Mevcut Müşterilerle Etkileşimler

Ticari fuarlar yalnızca yeni müşterilerin ilgisini çekecek bir yer değildir; ayrıca işletmenize mevcut ve eski müşterilerle ilişkileri güçlendirip yenilemek için bir platform sunarlar.

Uzmanlar, yeni müşteri edinmenin eski müşteriyle ilişkiyi yeniden canlandırmaktan beş ila altı kat daha pahalı olduğunu tahmin ediyor. Mevcut müşterilerin yanı sıra eski müşterilerle de vakit geçirmek, işletmenizin gelir tabanını güçlendirmeye yardımcı olurken ekibinize mevcut müşterilerle ilişkilerini nasıl geliştirebileceklerini anlamaları için bir platform sağlar.

Yalnızca ekibinizin oluşturduğu yeni potansiyel müşterilere odaklanmayın. Mevcut müşterilerle olan etkileşimlerin sayısını da takip edin. Ekibinizin etkinlik bittikten sonra konuyu takip edebilmesi için bu görüşmelerden elde edilen bilgilerin müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımınıza eklendiğinden emin olun.

Ticari Fuar Pazarlama Stratejinizi Planlamaya Başlayın

Ticari fuarların B2B şirketleri için son derece etkili bir pazarlama stratejisi olmaya devam ettiği inkar edilemez.

İyi planlandığında ve uygulandığında bir ticari fuar, markalara itibarlarını artırmak ve potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak için inanılmaz bir platform sunar. Ticari fuar başarısını ölçmek için net ölçümler oluşturmak, ekibinizin stratejisini sürekli olarak iyileştirmek ve geliştirmek için ihtiyaç duyduğu içgörüye sahip olmasını sağlar.

Bir sonraki etkinliğinizi planlamak için yardıma ihtiyacınız varsa iletişime geçin. Uzmanlarımız, etkinlik hedeflerinize ulaşmanıza ve onları aşmanıza yardımcı olacak bir ticari fuar pazarlama stratejisi tasarlamak, yürütmek ve ölçmek için ekibinizle yakın işbirliği içinde çalışacaktır.