Cognism ile ölçeklenebilir bir ABM stratejisi yürütme

Londra merkezli son teknoloji ürünü bir PropTech şirketi, Cognism'in satış zekası platformunu şu amaçlarla kullanır:

• Başarılı bir ABM stratejisi hakkında bilgi verin
• LinkedIn'de hedeflenen eşleşen kitleler oluşturun
• Her altı ayda bir CRM veritabanını yenileyin
• Cognism'in Amaç Verilerini kullanarak yüksek satın alma sinyallerine sahip şirketleri bulun

Şunları kullanan ekipler: Talep Oluşturma ve Satış

Örnek olayı görüntülemek için kaydırın - veya bir bölüme atlamak için menüyü kullanın.

şirket | meydan okuma | Çözüm | sonuçlar | Cognism'in satış zekası çözümünü deneyin

Şirket

Metrikus, işletmelerin binalarının çevresini, bakımını, kullanımını ve sağlığını anlamasına ve optimize etmesine yardımcı olan, pazar lideri bir bina verimliliği yazılım platformudur.

GSK, NHS ve The Met Office gibi kuruluşlarla çalışmak. Akıllı bina platformu, devrim niteliğinde içgörüler sağlamak için birden çok veri kaynağını ve sensörü bir araya getirerek işyeri yöneticilerinin binaları hakkında daha bilinçli sürdürülebilir kararlar almasına yardımcı olur.

Meydan okuma

Londra, Hindistan, ABD ve İspanya'daki destek ofisleri Metrikus Pazarlama Müdürü Derayo Adetosoye ile görüştük.

Metrikus daha önce nasıl yeni işler sağlıyordu?  

“Cognism'den önce herhangi bir B2B olası satış yaratma aracı kullanmıyorduk. Yeni işler ağırlıklı olarak referanslardan, kulaktan kulağa, etkinliklerden ve web sitesinden sağlandı.”

Cognism'i nasıl keşfettiler?

“Satış ve pazarlama da dahil olmak üzere çeşitli işlevlerde yüksek büyüme gösteren liderler için küresel bir topluluk olan Pavilion'un üyeleriyiz. Bilişsellik bize güvenilir bir Pavilion üyesi tarafından önerildi.”  

"Bulgularıma göre Cognism, özellikle LinkedIn'de SaaS alanında her zaman önemli bir oyuncu olmuştur. Cognism'in konu uzmanı Ryan Reisert , değerli satış içeriğiyle izleyicilerin ilgisini çekmek için oldukça güçlü bir varlık.”

"Ayrıca, Cognism, SDR'lerin pazarlamaya nasıl uyduğu konusunda Google'ın en iyi anahtar kelime aramasında yer aldı . Cognism'in eğitim içeriği, pazardaki trendler hakkında beni bilgilendirmek için harika ve nihayetinde bir demoya olan ilgimi ateşledi.”

Derayo, Cognism satış deneyimini övdü.

“Satış sürecindeki paydaş yönetimi mükemmeldi. AE, platformun faydalarını son kullanıcılara ve üst yönetime gösterdi. Ayrıca platformun değerini hem pazarlama hem de satış ekiplerimize göre uyarladılar.”

Metrikus, değerlendirme sürecinde başka herhangi bir B2B veri sağlayıcısını dikkate aldı mı?

“ ZoomInfo ve Lusha'yı düşündük . Her üç platformu da denedikten sonra, Cognism'in ABD verileri diğerlerinden daha iyi performans gösterdi. Ayrıca platformun UX/UI'sini daha kolay anlaşılır buldum. Üçüncüsü, Cognism'in Bombora ile olan Niyet Verileri ortaklığı yapbozun son parçasıydı. Tüm bu ortak özellikler, nihayetinde tercih ettiğimiz B2B veri satıcımız olarak Cognism'e sahip olma kararımıza yol açtı.”

Çözüm

Metrikus'ta Talep Oluşturma ve Satış ekipleri Cognism'i kullanır ve birlikte çok yakın çalışır.

Derayo, talep oluşturma ekibindeki rolünü açıkladı.

"Şirket etkinliklerini, içerik oluşturmayı, CRM sistemini yürüten, harici ücretli reklam ajansımız ve dahili ortaklık ekibimizle bağlantı kuran talep oluşturma işlevini yönetiyorum."

Hedef pazarları nedir?

“Büyük çok uluslu işletmelerde sürdürülebilirliği, işyeri ve mülk yöneticilerini hedefliyoruz. Temel bölgelerimiz EMEA, Kuzey Amerika, İspanya ve Hindistan'dır.”

Talep Oluşturma ekibi, Cognism'i aşağıdaki dört şekilde kullanır:

1 - ABM stratejilerini bilgilendirmek için

“ICP'mize uyan en iyi hesapları bulmak için Cognism'in verilerini kullanıyoruz. Son altı ay içinde ilgili iş unvanları için işe alım yapan kuruluşları aramak için işe alma tetikleyicisini kullanıyorum. Bu bize, işletmenin kendi alanımızda ölçeklenmek istediğinin açık bir göstergesidir. İşe alma özelliği bizim için gerçekten umut verici bir satın alma sinyali.”

"Piyasadaki başka hiçbir SaaS aracı, potansiyel aramalarda bu düzeyde ayrıntı sağlamaz, bu da Cognism'i benzersiz kılar."

“Bilişsellik, ABM stratejimizi bilgilendirmede kilit bir rol oynadı.”

2 - Niyet verilerinden yararlanma

“25 temel konuyu izleyerek niyet verilerini kullanıyoruz. En yüksek amaçlı veri konumuz akıllı binalar. Konuyu aradıktan ve ICP'mizi filtreledikten sonra, LinkedIn'de istenen kişileri buluyorum. Ek bir ikinci veri noktası, kuruluşun son zamanlarda sürdürülebilirlik stratejisini değiştirme konusunda basında yer alıp almadığı veya yakın zamanda ofis değiştirip değiştirmediğidir.”

3 - Veritabanını yenilemek ve zenginleştirmek

“Her altı ayda bir veri denetimi yapıyoruz. Cognism platformundaki tüm verileri çekiyorum ve kişileri optimize ediyorum. Bu yenilenen veriler daha sonra Hubspot CRM'ye geri gönderilir."

“Cognism'in yenilenen verileri güçlüdür. İşte bir örnek: potansiyel müşteri oluşturma içeriği yaptığımızda, açılış sayfalarımızdaki formların potansiyel müşteri için hantal olmasını istemiyoruz. Bu nedenle, kişiden yalnızca e-posta adresini ve adını istiyoruz. Bunun nedeni, formu doldurduktan sonra Cognism platformunda bireyle ilgili güncel bilgileri arayabilmem.”

“ Cognism'in kapsamlı potansiyel bilgi veri tabanı, açılış sayfasında yalnızca minimum düzeyde bilgi talep etmemizi sağlıyor. Bu, açılış sayfası dönüşüm oranlarını artırmaya büyük ölçüde yardımcı oluyor.”

4 - LinkedIn'de ücretli reklamlar

“İş ortağı tarafında LinkedIn ile eşleşen hedef kitleler için Cognism kullanıyoruz. Cognism veritabanında e-posta adresleri oluşturuyorum ve bunları LinkedIn'e yüklüyorum.”

“Erişim çok geniş olduğu ve ayrıntılı olmak istediğimiz için LinkedIn'in yerel hedeflemesini kullanmıyoruz. Cognism tam olarak bunu yapıyor ve LinkedIn ücretli reklamlarımız için en iyi veri sağlayıcısı.”

Satış ekibi AE'lerden oluşur. Derayo, iş akışlarını platformla anlattı.

"SDR'ler, günlük giden çabalarında arama ve e-posta göndermenin bir kombinasyonunu yürütüyor. Verileri onların adına oluşturuyorum ve potansiyel müşterileri , araştırmaya başlamaları için bir HubSpot otomatik dizisine aktarıyorum.”

"İşte bir örnek: Bir şirket bir iş yeri teknoloji ortağı arıyorsa, pazarlama ekibi bu kişiyle ilgili alakalı bir konu hakkında bir içerik bulacaktır. Daha sonra bu tema üzerinde ısmarlama bir e-posta hazırlayacağız ve SDR'lerin harekete geçmesi için diziyi HubSpot'ta çalıştıracağız.”

AE'ler ayrıca Cognism'in Chrome Uzantısını da bekliyor.

“AE'ler günlük olarak LinkedIn API eklentisini kullanıyor. Cognism'in entegre Elmas Verileri API'deki özellik, soğuk arama için harikadır ve sonuç olarak çok daha fazla görüşme oluşturulur!”

Sonuçlar

Metrikus, Cognism'in birinci sınıf veri tabanından ölçülebilir sonuçlar elde etti.

“Belirli rakamları açıklayamam ama Cognism, fırsatlar boru hattımıza büyük ölçüde katkıda bulundu.”

“Çevrimiçi ve çevrimdışı etkinlik takiplerinden birçok potansiyel müşteri elde ediyoruz. İlk olarak, kişinin adını, ikinci adını ve kuruluş adını alırız. Bilgi daha sonra Cognism'e girilir. Platformda iletişim bilgileri oluşturulduktan sonra, etkinlik içeriği etrafında giden diziler çalıştırıyoruz.”

“ Cognism olmasaydı, Metrikus'ta olay sonrası takiplerimizi yürütemezdik.”

Derayo, Cognism'i aşağıdaki nedenlerle önerir:

1 - Bir ABM stratejisini bilgilendirmek için amaç verileri

“Hizmetlerimiz için talep gören şirketleri bulmak için Cognism'in Bombora tarafından desteklenen alıcı odaklı niyet verilerine sahip olmak gerçekten güçlü. Hem amaç verileri hem de filtreleme arama işlevselliğini hepsi bir arada sağlayan bir yazılım platformuna sahip olmak nadirdir.”

2 - Doğrulanmış veriler

"Son derece doğru e-posta adresleri ve insan tarafından doğrulanmış cep telefonu numaraları, satış motorumuzun yağıdır!"

3 - Sınıfının en iyisi B2B veri aracı

“Lusha ve ZoomInfo ile karşılaştırıldığında, Cognism piyasadaki en iyi yüksek kaliteli, uyumlu veri düzeyine sahip. Bilişsellik çok ileri görüşlüdür ve piyasada tek bir kısa ve öz platformda sunulan özelliklerin genişliğini sağlayan başka bir araç yoktur.”

Cognism'in satış zekası çözümünü deneyin

Dünya çapında 1.000'den fazla gelir ekibi Cognism'e şu konularda güveniyor:

Nitelikli B2B iletişim veritabanları oluşturun

Giden kampanyalarını planlayın ve başlatın

Sosyal satışlarını güçlendirin

Gelir hedeflerini karşılayın ve geçin

Neden kendin görmüyorsun? Canlı ekran paylaşımınızı buradan ayırtın