SaaS için Dönüşüm Hunisinin Ortası: Tanım, İçerik Türleri, En İyi Uygulamalar ve Hatalar

Satış hunisi, potansiyel müşterilerin satın alma yolunda geçtiği yolculuğu tanımlayan bir pazarlama terimidir. Satış ekiplerine müşterinin ihtiyaçları, sorunları ve karar verme süreci hakkında önemli bilgiler verir.

İçerik pazarlamasının amacı , alıcı yolculuğunun her aşamasında ihtiyaçlarıyla alakalı içerikle satış hunisinde potansiyel müşterilerinize rehberlik etmektir.

İlk etapta huninin ortası nedir?

Bir satış hunisi üç farklı aşamada düzenlenir:

1. Dönüşüm hunisinin tepesi (ToFu): Keşif ve farkındalık
2. Dönüşüm hunisinin ortası (MoFu): Çözümleri araştırmak ve değerlendirmek
3. Huninin alt kısmı (BoFu): Bilinçli bir satın alma kararı vermek

Dönüşüm hunisinin ortasında, hala kalan potansiyel müşteriler genellikle "ideal müşterileriniz"dir. Sorunlarını isimlendirdiler ve tanımladılar ve soruları daha spesifik.

Satış görevlileri, tekliflerine uygun olup olmadıklarını görmek için bu potansiyel müşterilerle konuştuğunda, bu potansiyel müşteriler nitelikli hale gelir. Daha sonra, geçiş hunisinin ortasındaki içerikle beslenirler ve daha fazla bilgi için SaaS şirketi ile etkileşime girmeye teşvik edilirler.

Dönüşüm hunisinin ortasındaki içerik nedir?

Artılar ve eksiler listeleri, karşılaştırma listeleri, kontrol listeleri ve ayrıntılı kılavuzlar gibi dönüşüm hunisinin ortasındaki içerikler aşağıdaki özelliklere sahiptir:

• Potansiyel müşterinin acı noktalarını ve acı noktalarının sonuçlarını kabul eder ve ürünlerinizi bunlara bir çözüm olarak gösterir.
• Müşteri referansları, vaka çalışmaları ve ürün karşılaştırmaları şeklinde ürününüzün diğer rakiplere göre avantajlarının kanıtını sağlar.
• Potansiyel müşterinin problemlerini ve ne tür bir çözüme ihtiyaç duyduklarını anladıkları hunideki satın alma aşamasıyla uyumludur.

Huni ortası içeriği neden önemlidir?

Dönüşüm hunisinin ortasındaki içerikle SaaS markaları, potansiyel müşterinin sorununu çözmek için kendilerini kategorilerinin pazar lideri olarak konumlandırıyor. İçeriğin kapsamı daha detaylıdır ve hedeflenen teklifleri içerir.

Bir anket , bir web sitesi ziyaretçisi lider olduğunda, pazarlamacıların %43'ünün başarı öykülerinden yararlandığını, %38'inin ürün incelemelerini kullandığını ve %36'sının onları dönüştürmeye ikna etmek için örnek olay incelemeleri kullandığını gösterdi.

Dönüşüm hunisinin ortasındaki içerik türleri nelerdir?

Dönüşüm hunisinin ortasındaki içerik, potansiyel müşterilerin ihtiyaçları ve zorluklarıyla uyumlu olarak ürününüz hakkında derinlemesine bilgi sağlar. Dönüşüm hunisinin ortasındaki farklı içerik türlerini ayrıntılı olarak inceleyelim.

1. Ürün karşılaştırmaları

Neden çalışıyor:

Ürününüz ve rakiplerinizin ürünleri arasında dürüst ve kapsamlı karşılaştırmalar, alıcıların satın alma kararı vermesini kolaylaştırır. Bu tür sayfalar, (rekabeti daha az olan) markalı sorgular için sıralamanıza yardımcı olur. Örneğin, "markaya karşı marka", "rakip + alternatif".

Ürün karşılaştırmaları oluşturmak için en iyi uygulamalar:

• Her rakip için ayrı karşılaştırma sayfaları oluşturun. Bu, sayfaları rakiplerin anahtar kelimeleri için sıralanacak şekilde optimize etmek için size daha fazla fırsat verecektir.
• Ürününüzü rakiplerinizden farklı kılmak için ayrıntılı bir karşılaştırma tablosu oluşturun. Örneğin, bu ürün karşılaştırma sayfasında , HubSpot bir genel bakış, fiyatlandırma bilgileri ve özelliklerin ve yeteneklerin karşılaştırması dahil olmak üzere ürünü ile Marketo arasındaki farkları kapsamlı bir şekilde ortaya koymaktadır. Hem siz hem de rakipleriniz tekliflerinizi düzenli olarak güncelleyeceğiniz için karşılaştırma çizelgenize bir tarih eklemeyi unutmayın.
• Müşteri referanslarını ekleyin. Bir rakibinizin ürününden sizin ürününüze geçen müşterilerden gelen referanslarla güven oluşturun. Basecamp'ın, daha önce projeleri nasıl yönettikleri hakkında kullanıcılardan alıntılar topladıkları “öncesi ve sonrası” sayfasına bakın.
• Rakiplerinizi markalarını ekleyerek tanıtmayın. Kapsamlı ürün karşılaştırma sayfanız, potansiyel müşterinizin dikkate almadığı bir rakibe dikkat çekebilir. Bunu önlemek için rakiplerin logolarını veya markalarını kullanmayın ve web sitelerine bağlantı vermeyin. Ürününüz hakkında konuşmak için markanızın renklerini kullanarak markanızı incelikle vurgulayın. Örneğin Podia, bu karşılaştırma sayfasında SendOwl'a kıyasla avantajlarını vurgulamak için mor yazı tipini (marka rengi) kullanır .

Ürün karşılaştırmaları oluşturmak için araçlar:

Google otomatik önermeyi kullanarak markanızı ve kimlerle karşılaştırıldığınızı araştırın. Rakiplerinizin bir listesini almak için marka adınızı veya ürün adınızı ve "vs" yazın. Arama hacmi ve tıklama başına maliyetle ilgili verileri almak için Her Yerde Anahtar Kelimeler, Ubersuggest veya LiveKeyword kullanın.

Visme, Piktochart veya Canva gibi karşılaştırma tablosu oluşturucuları, ürün karşılaştırma ızgaraları oluşturmak için kullanılabilir.

2. Vaka çalışmaları

Neden çalışıyor:

Vaka çalışmaları, potansiyel müşterilerinize bir sorunu çözme sürecini ve elde edilen sonuçları göstermenin güçlü bir yoludur. Bunlar, ürününüzün müşterilerin istedikleri sonuçları elde etmelerine nasıl yardımcı olduğunun gerçek hayattan örnekleridir. B2B alıcılarının %46'sı , satın alma sürecinin orta aşamalarında vaka çalışmalarını en değerli buluyor. Vaka çalışmaları ve insanların bir şeyle ne yaptıklarına dair örnekler gibi daha pratik içerikleri tercih ediyorlar.

Örnek olay incelemeleri oluşturmak için en iyi uygulamalar:

• Mükemmel sonuçlar elde ettiğiniz vaka çalışmasının odak noktası olarak doğru adayı seçin. Beklentiler, daha fazla bilgi için vurgulanan müşteriye ulaşabilir. Potansiyel müşterilere sektörlerini ve özel ihtiyaçlarını anladığınızı ve hedeflenen sonuçları sağlayabileceğinizi gösteriyorsunuz.
• Okuyucuları meşgul etmek için hikaye anlatımını kullanın. Vaka çalışması, markanızın sesini ve kişiliğinizi göstermelidir. Kısa vadeli ve uzun vadeli sonuçlarla ilgilenebileceğinizi gösteren umutları göstermek için hem duygusal faydaları hem de rakamları ekleyin.
• Örnek olay incelemelerinizin okunmasını kolaylaştırmak için başlıklar, madde işaretli listeler, resimler ve kalın veya italik metin kullanın. Metin parçalarını okuyucuların kolayca bulabileceği bölümlere ayırarak taranabilir hale getirin. Vaka çalışmasını daha çekici hale getirmek için video röportajları ve gerçek müşterilerin resimlerini eklemeyi düşünün.
• Örnek olay incelemelerinizi daha inandırıcı kılmak için spesifik, doğru rakamlar kullanın. Belirsiz dilden kaçının. Çizelgeleri, grafikleri ve analitik verilerini ekleyin.
• Süreciniz hakkında yüzeysel olarak konuşmak yerine, müşterinin sorununu çözmek için kullandığınız özel stratejiyi ana hatlarıyla belirtin. Sektöre özel uzmanlığa sahip olduğunuzu gösterir.
• Web sitenizdeki vaka çalışmalarını listeleyin, e-posta bültenlerinizde bunlardan bahsedin, arama için optimize edin ve sosyal medyada tanıtın. Örnek olay incelemelerinizi bulmak daha kolaysa, dönüşümleriniz üzerinde daha büyük bir etkisi olacaktır.

Vaka çalışmaları üretmek için araçlar:

Venngage, Visme, Piktochart ve Xtensio gibi vaka çalışması tasarım yazılımları, görsel olarak çekici ve ilgi çekici vaka çalışmaları oluşturmak için çeşitli şablonlar sunar.

3. Alternatif listeleri

Neden çalışıyor:

Potansiyel müşteriler, şu anda kullandıkları üründen memnun olmadıklarında ve başka seçenekler aradıklarında genellikle "alternatif listeleri" ararlar. Veya satın alma kararı vermeden önce tek bir markadan haberdar oldukları bir araştırma yürütüyorlar ve karşılaştırmak için alternatifler arıyorlar.

Liste formatı, okuyucuların satın almak istedikleri ürün için diğer seçenekleri hızla bulmalarına yardımcı olur. İnsanların zaten aradığı terimler için arama trafiğini yakaladığınız için “[Marka adı] alternatifleri” için sıralanacak içerik oluşturmak değerlidir. Örneğin ClickUp'ın Trello alternatifleri hakkındaki makalesi.

Alternatif listeleri oluşturmak için en iyi uygulamalar:

• Hızlı bir genel bakış sağlayın. Beklentiler şimdiden alternatifler arıyor; Onları değişmeye ikna etmek için bir hikayeye ihtiyaçları yok.
• Önce ürününüz hakkında konuşun. Ürününüzden listenin başında bahsedin ve kime yönelik olduğu ve hangi acı noktalarına hitap ettiği hakkında konuşun. Kullanım senaryoları sağlayın ve varsa vaka çalışmalarını dahil edin.
• Diğer ürünler hakkında tarafsız bir fikir verin. Sadece rakiplerinizin dezavantajları hakkında konuşmayın. Hangi özelliklerinin iyi olduğu ve kimin onlara uygun olacağı konusunda dürüst olun.
• Güvenilirlik kazanmak için fikrinizi ekran görüntüleri ile destekleyin. Daha fazla değer sağlamak için ürün geliştirme geçmişi hakkında konuşun.

Alternatif listeleri oluşturmak için araçlar:

Düşük hacimli anahtar kelimeler bulmak için Mangools tarafından KWFinder veya SERPWatch tarafından SERPChecker gibi anahtar kelime araştırma araçları.

Her ürünün özelliklerine ilişkin bir genel bakış tablosu oluşturmak için Venngage veya Visme gibi bilgi grafiği araçlarını kullanın.

4. Demo açılış sayfaları rezervasyonu

Neden çalışıyor:

Rezervasyon demo açılış sayfalarına ulaşan potansiyel müşteriler, bir sorunlarının olduğunun farkındadır, seçeneklerini değerlendirmiştir ve şimdi bir satın alma kararı vermeye hazırdır. Bu nedenle, bu tür sayfalar, satış ekibinin satış süreci için kullanabileceği daha ayrıntılı bilgi toplamak için daha uzun müşteri adayı yakalama formlarına sahiptir. Ortalama SaaS açılış sayfası dönüşüm oranı %4,6'dır .

Rezervasyon demosu açılış sayfaları oluşturmak için en iyi uygulamalar:

• Sosyal kanıt sağlamak için müşteri referanslarını ve/veya müşteri logolarını ekleyin.
• CTA düğmenizin her zaman görünür olduğundan emin olun. Sayfanın her bölümünün sonuna bir CTA düğmesi ekleyebilir veya her zaman görünür olan bir üst çubuğa ekleyebilirsiniz.
• Form alanlarınızı yalnızca potansiyel müşteri hakkında gerekli bilgileri toplayacak şekilde sınırlayın. Demo sırasında daha fazla bilgi toplanabilir veya e-posta yoluyla talep edilebilir.
• Potansiyel müşterinin sayfadan çıkmak zorunda kalmadan satış temsilcisiyle bir arama planlamasına izin vermek için sayfayı bir zamanlama aracı ve takvimle entegre edin.
• Etkileşimi ve dönüşümleri artırmak için ürününüzü özetleyen bir video ekleyin.

Rezervasyon demo açılış sayfaları oluşturmak için kullanılan araçlar:

Landingi, Instapage ve Swipe Sayfaları, bir SaaS demo açılış sayfası oluşturmak için harika araçlardır.

5. Ücretsiz kurslar

Neden çalışıyor:

Kurslar, ilgili bir konuda ayrıntılı olarak sırayla bir dizi ders sunar. Adaylar, değerli kurs materyali karşılığında e-posta ve iletişim bilgileri gibi bazı kişisel bilgileri paylaşmaya istekli olacaktır. İyi bir kurs, endüstri uzmanlığının oluşturulmasına yardımcı olur ve ağızdan ağza pazarlamayı teşvik eder.

Ücretsiz kurslar oluşturmak için en iyi uygulamalar:

• Mevcut içerikten bir kurs oluşturmayı düşünün. Aksi takdirde, bir ders olarak paketlenecek şekilde bir taslak oluşturun ve dersleri adım adım geliştirin.
• Çeşitli medya seçeneklerini keşfedin ve sizin için en iyisini seçin: video, ses, testler, e-postalar, gönderiler/sayfalar veya bunların bir kombinasyonu.
• Katılımcıların materyali öğrenmelerine yardımcı olmak için önemli öğrenme hedeflerinin sonunda geri bildirim sağlayın.

Ücretsiz kurslar oluşturmak için araçlar:

Camtasia, Screenflow, Canva ve Teachable, çevrimiçi kurslar oluşturmak için popüler araçlardır.

6. Teknik İncelemeler

Neden çalışıyor:

Teknik incelemeler, ürününüzün özelliklerini ayrıntılı olarak tartışır ve ürününüzün potansiyel müşterilerinizin sorunlarını nasıl çözebileceğini açıklamak için derinlemesine veriler sağlar. Bu içerik formatı , ürünü daha iyi anlamaya yardımcı olarak B2B alıcıları arasında üst sıralarda yer alır (#2) .

Teknik incelemeler, ürününüz veya şirketiniz hakkında uzun bir bilgi formu veya endüstri trendlerinin bir analizi olabilir. Amaç, yeni potansiyel müşteriler oluşturmak, değerinizi göstermek, e-posta listenizi oluşturmak ve kendinizi bir düşünce lideri olarak konumlandırmaktır.

Teknik incelemeler oluşturmak için en iyi uygulamalar:

• Teknik incelemenizdeki her iddiayı desteklemek için sabit sayılar ve bağımsız veriler kullanın. Bariz bir şekilde kendi reklamını yapmak yerine, araştırmanızın gücü sayesinde potansiyel müşterileri ikna etmelidir.
• Standart şablona uyduğunuzdan emin olun: Başlık/Başlık, Yönetici Özeti, Giriş, Bölümler ve Alt Bölümler, Kenar Çubukları ve Sonuç.
• Talep edilen ve ilgi çekici bir konu seçin. Tek bir teknik incelemeye çok fazla şey sığdırmaya çalışmayın. Bir probleme veya problemin bir alt bölümüne odaklanmalı ve çözümüne (ürününüze) işaret etmelisiniz.
• Güvenilirliği artırmak için bir içindekiler tablosu, resimler, uzman görüşleri ve müşteri alıntıları ekleyin.
• Markanızı resimlere ve altbilgilere ekleyin. Web sitenizdeki daha faydalı kaynaklara bağlantı verin.

Teknik incelemeler oluşturmak için araçlar:

Teknik incelemeleri tasarlamak ve yayınlamak için Adobe Spark, Lucidpress veya FlipHTML5 kullanılır.

7. Web seminerleri

Neden çalışıyor:

Vaka çalışmaları gibi, web seminerleri de marka otoritesini artırır ve potansiyel müşterileriniz hakkında bilgi toplamak için ekstra bir fırsat sunar. B2B alıcılarının %57'si, web seminerlerini satın alma kararı vermelerine yardımcı olacak en değerli görsel ve işitsel içerik olarak buldu.

Web seminerleri oluşturmak için en iyi uygulamalar:

• Değeri indirilebilir şablonlar veya kontrol listeleri, videolar, eğitim kaynakları veya e-kitaplar şeklinde paylaşın. Teklif, web seminerinin katılımcılarına özel olmalıdır.
• Web seminerlerinizi, katılımcıların sunduğunuz bilgileri anlamasını kolaylaştıracak şekilde yapılandırın: Giriş (5 dakika), Temel (20 dakika), Soru-Cevap (15 dakika) ve CTA (2 dakika).
• Web seminerinizi daha alakalı hale getirmek için belirli kişilere veya sektörlere göre kişiselleştirin.
• Web seminerinizin saatini hedef kitlenizin saat dilimlerine göre seçin. Çoğu insan sabah 10'u veya 11'i tercih ediyor ve Salı günleri en çok tercih ediliyor gibi görünüyor.

Web seminerleri oluşturmak için araçlar:

Infusionsoft, EverWebinar, WebinarJam ve Demio, web semineri sırasında satış yapmanıza yardımcı olacak gerekli pazarlama araçlarına sahip bazı mükemmel web semineri platformlarıdır.

8. Hile sayfaları

Neden çalışıyor:

Hile sayfaları, bir konunun kilit noktalarını 1-2 sayfa içinde anlaşılması kolay bir formatta sunar. Popüler bir içerik türüdür ve tipik olarak önemli sosyal medya paylaşımlarını kendine çeker. Hile sayfaları, blog gönderileri veya e-kitaplar gibi daha uzun bir içerik parçasından önemli noktalar çıkarılarak oluşturulabilir.

Örneğin , Finansal Hizmetler için bu Marketo hile sayfası , ürünün FinServ alanındaki yeteneklerine genel bir bakış sağlamayı amaçlamaktadır.

Hile sayfaları oluşturmak için en iyi uygulamalar:

• Kısa, okunması kolay (mantıklı yazı tipi boyutunda) tutun ve başlıklar ve alt başlıklar kullanın.
• Okuyucuların ilgisini çekmek için ekran görüntüleri ve resimler gibi görseller kullanın.
• Bilgileri gereksiz yere tekrarlamayın. Hile sayfasının, bir sorunu çözmek için ürününüzü nasıl kullanacağınıza dair özet bilgiler sağladığından emin olun.

Hile sayfaları oluşturmak için araçlar:

Hile sayfaları, Microsoft Word'de bir düzen oluşturularak ve bir PDF dosyası olarak dışa aktarılarak oluşturulabilir.

Alternatif olarak, önceden oluşturulmuş kopya sayfası şablonlarına sahip Canva, Visme veya Venngage gibi yazılımları kullanabilirsiniz.

9. Kontrol Listeleri

Neden çalışıyor:

Kontrol listeleri, potansiyel müşterilerin istenen sonuca ulaşmasına yardımcı olan bir dizi uygulanabilir adımdan oluşur. Oluşturulmaları, tanıtılmaları ve değerli bilgiler sağlamaları kolaydır. Daha fazla erişim için blog gönderilerine entegre edilebilir veya sosyal medyada paylaşılabilirler.

Örneğin Pipedrive , bir satış görevlisini işten çıkarmanın etkisini azaltmak için bu beş parçalı kontrol listesini paylaşıyor . Bu kontrol listesinin size e-posta ile gönderilmesini de sağlayabilirsiniz.

Kontrol listeleri oluşturmak için en iyi uygulamalar:

• Ürününüzle/markanızla alakalı ve potansiyel müşterileriniz için belirli bir sorunu çözen bir konu seçin.
• Kullanıcıların hedeflerine kolayca ulaşmalarına yardımcı olmak için kontrol listesinin basit ve kısa olduğundan emin olun.
• Kontrol listesini, kullanımı kolay olacak şekilde düzenleyin, örneğin kategorilere, adımlara veya hedeflere göre.
• Kursu başarıyla tamamlayan katılımcılar için bir sertifika veya rozet oluşturun.

Kontrol listeleri oluşturmak için araçlar:

Canva, Creately veya Adobe Creative Cloud Express ile görsel olarak çekici kontrol listeleri oluşturun.

10. Daha uzun demo videolar

Neden çalışıyor:

Demo videolar, potansiyel müşterilerinize ürününüzün nasıl çalıştığını ve kaydolduktan sonra neler bekleyebileceklerini anlamalarını sağlayan sürükleyici bir deneyim sunar. Topladığınız marka güveni üzerine inşa edilirler ve bunu ürün güvenine genişletirler.

Örneğin, bu Xero Projeleri ürün demosuna bir göz atın .

Demo videolar oluşturmak için en iyi uygulamalar:

• Farkındalık aşamasında alıcılar için oluşturulmuş videoları tekrarlamayın. Yeni bilgiler sağlayın ve potansiyel müşterilere demoyu neden izlediklerini hatırlatın.
• Ürününüzü kullanımda vurgulayın ve potansiyel müşterilere sorunlu noktaları nasıl ele aldığını ve sorunlarına nasıl bir çözüm sağladığını gösterin.
• Dönüşümleri artırmak için gerçek müşterilerden gelen gerçek geri bildirimleri veya referansları paylaşın.
• Mantıksal bir sıra izleyin: her özelliği tanıtın, açıklayın ve nasıl çalıştığını gösterin.
• Potansiyel müşterinin bakış açısından düşünerek tüm olası soruların cevaplarını dahil edin.

Demo videolar oluşturmak için araçlar:

Adobe Captivate, Tanida'dan Demo Builder, Vyond ve TechSmith'ten SnagIt mükemmel demo video oluşturma araçlarıdır.

11. İlgi çekici e-postalar

Neden çalışıyor:

Damla e-posta kampanyaları veya pazarlama otomasyonu, uzun bir süre boyunca potansiyel müşterilere ve müşterilere önceden yazılmış e-postalar veya "damlalar" gönderir.

Müşteri adaylarını beslemek ve güven oluşturmak için bölümlere ayrılmış e-posta listelerine kişiselleştirilmiş mesajlar gönderebilirsiniz. Örneğin, bir dijital varlığı indirmiş veya belirli bir açılış sayfasını ziyaret etmiş olan potansiyel müşterilere hoş geldiniz e-postaları gönderebilirsiniz.

Otomatik yanıtlayıcıların açık oranı %26,47 ve tıklama oranı %3,6'dır .

Damlama e-postaları oluşturmak için en iyi uygulamalar:

• Yanıt ve bağlantıyı teşvik etmek için gerçek bir kişiden besleyici e-postalar gönderin.
• Mesajı şu öğelerle kişiselleştirin: selamlamada alıcının adını kullanın, e-posta boyunca “sizi” kullanın ve insanları mesajınızı yanıtlamaya davet edin.
• İndirimler, sektör trendleri, haberler ve ilgili tekliflerle alıcılarınıza değer sunun. Sohbeti devam ettirmek için web sitenizdeki tam uzunlukta kaynaklara bağlantı verin.

Damlama e-postaları oluşturmak için araçlar:

Mailchimp, Flodesk ve ActiveCampaign, basit veya gelişmiş damla kampanyaları oluşturmak için iyi araçlardır.

12. SSS

Neden çalışıyor:

SSS'ler genellikle web sayfalarıdır ancak e-posta kursları, içerik merkezleri veya kılavuzlar halinde yeniden paketlenebilir. Hangi soruların en fazla tıklama ve görüntüleme aldığını izleyerek, temel anahtar kelimeleriniz için sıralama yapmak ve dönüşüm oranınızı artırmak için SSS sayfasını kullanabilirsiniz.

SSS oluşturmak için en iyi uygulamalar:

• Dahili satış ekibinizden ve müşteri destek ekibinizden sorular toplayın çünkü onları alan onlar. Ayrıca potansiyel müşterilerden ve müşterilerden sorular isteyebilirsiniz.
• Basit bir dilde yazın veya müşterinin dilini kullanın.
• Bir içindekiler tablosu, dizin veya atlama bağlantıları oluşturun veya okuyucuların aradıkları bilgileri hızla bulmaları için çevrimiçi bir arama sistemi sağlayın.
• Cevaplarınızı daha net hale getirmek için ekran görüntüleri, bilgi grafikleri, resimler veya videolar kullanın.
• Kısa cevaplar yaz. Daha fazla ayrıntıya ihtiyaç duyarsa, web sitenizdeki ek kaynaklara bağlantı verin.

SSS oluşturmak için araçlar:

Piyasada çok sayıda kaliteli SSS yazılımı bulunmaktadır: Helpjuice, Document360, ProProfs, SupportBee

13. Ücretli reklamlar

Neden çalışıyor:

Potansiyel müşteriler, üçüncü taraf sitelerde ücretli reklamlar, özellikle de görüntülü reklamlar gördüklerinde, markanızın farkında olduklarından etkileşime girme olasılıkları daha yüksektir.

Ücretli reklamlar ayrıca, sizinle daha önce bir web seminerine kaydolmak veya reklamlarınızı tıklamak gibi bir şekilde etkileşimde bulunan potansiyel müşterilerle etkileşim kurmaya çalışmak için yeniden hedefleme kampanyalarında da kullanılabilir.

Ayrıca ücretli reklamlarla örnek olay incelemelerinizi ve teknik incelemelerinizi tanıtabilirsiniz.

Ücretli reklamlar oluşturmak için en iyi uygulamalar:

• Reklamları oluşturmaya yönelik yaklaşımınızı bilgilendirmek için reklamların yerleştirileceği platformun bağlamını kullanın. Örneğin, potansiyel müşteriler reklamı atlayabilecekler mi? Mesajınızı anlamak için reklamın ne kadarını görmeleri gerekir?
• Potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek ve daha az yer kullanarak daha fazla bilgi paylaşmak için GIF'leri veya videoları kullanın.
• Resimlerinizin, yerleştirdiğiniz platform için doğru oranlara sahip olduğundan emin olun.
• Kendinizi rakiplerinizin reklamlarından farklı kılmak için aciliyet yaratın.
• Reklamınızın farklı türevlerini test edin ve daha fazla dönüşüm için optimize edin.

Ücretli reklamlar oluşturmak için araçlar:

Saas şirketleri, ücretli reklam kampanyalarını yönetmek için Google Ads, AdRoll, Adzooma veya AdExpresso'yu kullanır.

14. Deneme süresi açılış sayfası

Neden çalışıyor:

Deneme süresi açılış sayfaları, potansiyel müşterilerin yalnızca ücretsiz denemeye kaydolmasını sağlamakla kalmaz, aynı zamanda ürününüzü kullanma konusunda da heyecan duyar. Ürününüzü deneyimlemeden önce, e-posta adreslerini girmek ve CTA düğmesini tıklamak gibi birkaç adımdan geçmeleri gerektiğinden, açılış sayfanız onları bu adımdan geçmeleri için motive etmelidir.

Deneme süresi açılış sayfaları oluşturmak için en iyi uygulamalar:

• Başlıklar, faydayı potansiyel müşterilere açıkça iletmelidir. Alt başlıklar, bir denemeye kaydolmanın esası üzerine olasılığı satmaya devam edebilir.
• İddialarınızı destekleyecek kanıtlar sağlayın.
• Sosyal kanıt olarak müşteri referansları sağlayın.
• Kesinlikle gerekli bilgileri toplamak için form alanlarını sınırlayın.
• Potansiyel müşterilerin mesajınızı anlamasına yardımcı olmak için beyaz boşluk, madde işaretleri ve simgeler kullanın.

Deneme süresi açılış sayfaları oluşturmak için araçlar:

SaaS pazarlamacıları, deneme süresi açılış sayfaları oluşturmak için Unbounce, LeadPages veya Instapage kullanır.

14. Başarı hikayeleri

Neden çalışıyor:

Başarı öyküleri, ürününüzün yetenekleri hakkında kanıt sağlayan ve güvenilirliğinizi artıran güçlü kaynaklardır. Pazarlamacıların %43'ü, satışları artırmak için en iyi başarı öykülerini yayınlamanın işe yaradığına inanıyor. Arama motorlarından hedeflenen trafiği çeken her zaman yeşil kalan içerik haline gelebilirler .

HBR'den Erica Keswin , "Hikayeler, hepimizin neyin önemli olduğuna daha fazla dikkat etmemizi sağlıyor" diyor.

Örneğin ConvertKit , ürünüyle ilgili müşteri hikayelerini paylaşır .

Başarı öyküleri oluşturmak için en iyi uygulamalar:

• Başarı öyküsüne, ürününüzün potansiyel müşterinizin misyonuyla nasıl uyumlu olduğu açısından yaklaşın.
• Yazılı içeriği desteklemek için infografikler, resimler ve videolar gibi görseller kullanın.
• Daha fazla güvenilirlik için nitel ifadeleri sabit verilerle destekleyin.

Başarı hikayeleri oluşturmak için araçlar:

Müşterilerden bilgi toplamak ve başarı öyküleri oluşturmak için Typeform ve SurveyMonkey'i kullanın.

Canva, Ceros, Uberflip ve Infogram, görsel olarak çekici başarı öyküleri oluşturmak için kullanılabilir.

16. Orijinal araştırma

Neden çalışıyor:

Orijinal araştırma, satın alımlarını araştıran B2B alıcıları için 1 numaralı içerik formatıdır . Potansiyel müşteri yaratmayı teşvik ederler, güven ve güvenilirlik oluştururlar ve sektör uzmanlığınızı gösterirler.

Orijinal araştırma genellikle endüstri karşılaştırmaları, "durum" raporları, eğilim raporları, kamuya açık verilerin analizi veya çevrimiçi anketler biçimindedir. Bunları web sitenizde yayınlar ve çeşitli pazarlama kanalları aracılığıyla dağıtırsınız.

Orijinal araştırma oluşturmak için en iyi uygulamalar:

• Net hedefler ve hedefler belirleyin. Hedeflemeyi düşündüğünüz alıcı kişileri seçin.
• Sektör araştırmalarındaki mevcut boşlukları belirleyin ve benzer bir çalışma yapmak yerine o alana odaklanın.
• Araştırma verileriniz etrafında bir içerik stratejisi geliştirin. Teknik incelemeler, raporlar ve blog gönderileri oluşturmak için kullanın.
• Potansiyel müşteriler oluşturmak istiyorsanız araştırmanızı kapın. Beklentilerin ana çıkarımları toparlayabilmesi için raporun bir yönetici özetini sağlayın. Ayrıntılı rapora erişmek için iletişim bilgilerini değiş tokuş etmek isteyip istemediklerine karar verebilirler.

Orijinal araştırma yapmak için araçlar:

Belirli demografik kategorilerde anketler yapmak için Pollfish, SurveyMonkey ve JotForm gibi anket araçlarını kullanın.

Raporları tasarlamak için LucidPress, Flipsnack ve DesignCap kullanılabilir.

17. Sosyal medyada tanınmayı paylaşın

Neden çalışıyor:

Markanızı veya ürününüzü içeren medya yerleşimlerini paylaşmak, kitlenizde farkındalık ve güven oluşturmanın mükemmel bir yoludur. İddialarınıza daha fazla güvenilirlik sağlar ve medya kuruluşuyla ilişkili marka bilinirliğinden yararlanmanıza olanak tanır.

Marka tanınırlığını paylaşmak için araçlar:

Ayrıca, HootSuite Insights, Talkwalker ve Nexalogy gibi sosyal izleme ve dinleme araçları, sosyal medya platformlarını ve sosyal ağlarınızda güçlendirebileceğiniz marka sözleri için daha geniş web'i izler.

18. Sosyal medyadaki sorulara yorum yapın

Neden çalışıyor:

SaaS pazarlamacıları bilgilerini Quora, Reddit, LinkedIn Grupları ve HighTable gibi çevrimiçi Soru-Cevap forumlarında gösterebilirler. Bu forumlar, ürününüzün sağlayabileceği sorunlarına çözüm bulmaya hazır, tutsak ve ilgili bir kitle sağlar.

Sosyal medyadaki soruları yanıtlamak için en iyi uygulamalar:

• Soruları satış konuşmasıyla yanıtlamayın. Bunun yerine, net rehberlik sağlamak için bir düşünce liderinin sesini kullanın.
• İddialarınızı istatistikler ve kanıtlarla destekleyin.
• Alternatif bakış açılarını kabul edin çünkü potansiyel müşteriler çok yönlü bir görüş arıyor.

19. Podcast bölümleri

Neden çalışıyor:

SaaS podcast'leri, potansiyel müşterilere önemli endüstri içgörüleri sunar ve endüstri uzmanlığının oluşturulmasına yardımcı olur.

En iyi SaaS podcast'lerinden bazıları Saastock'tan The SaaS Revolution Show , The Inside Intercom podcast ve Demio's SaaS Breakthrough'dur .

Podcast oluşturmak için en iyi uygulamalar:

• Her bölümü hedef kitlenize hitap edecek şekilde planlayın.
• Müşteriler ve stratejik ortaklarla görüşün.
• Her bölümün net bir CTA'sı olduğundan emin olun.
• Web sitenizde veya blogunuzda podcast bölümlerini sergileyin. Gösteri notları veya transkriptler de oluşturun.
• Erişimi en üst düzeye çıkarmak için podcast'inizi popüler podcast ağları üzerinden dağıtın.
• Podcast'inizi sosyal medya gönderilerine, videolarına veya makalelerine dönüştürün.

Podcast oluşturmak için araçlar:

Riverside.fm, Zencastr ve Buzzsprout, yüksek kaliteli podcast'ler oluşturmak ve bunları tanıtmak için mükemmel araçlardır.

20. Facebook Grupları için seçilmiş gönderiler

Neden çalışıyor:

Facebook grupları, faydalı bilgiler toplarken marka bilinirliği oluşturmanıza ve hedef kitlenizi genişletmenize yardımcı olur. Gruplar bir topluluk duygusu sunar ve benzer düşünen insanları bir araya getirir. SaaS pazarlamacıları, içeriği doğrudan bir grupta yayınlayabilir ve herhangi bir para harcamadan yanıtı analiz edebilir.

Örneğin Krisp, üretkenlikle ilgili araçları, ipuçlarını ve püf noktalarını paylaştığı Üretkenlik İpuçları adlı bir Facebook grubunu yönetiyor.

Ahrefs Insider , yalnızca müşterilerin ürün ve SEO aracından en iyi şekilde nasıl yararlanabilecekleri hakkında daha fazla bilgi edinmesi için tasarlanmış özel bir Facebook grubudur.

Facebook gönderileri oluşturmak için en iyi uygulamalar:

• Facebook Gruplarında paylaşımda bulunmadan önce bir strateji oluşturun. Blog gönderilerinize bağlantılar içeren gruba spam göndermeyin.
• Sohbetler başlatın ve değerli görüşler sunun. Kişiliğinizi gösterin ve markanızın sesine dikkat edin.
• İnsanlar şekilsiz bir şirket hesabı veya bir bot yerine gerçek insanlarla etkileşime girmeyi tercih ediyor.

Facebook gönderileri oluşturmak için araçlar:

Facebook gönderilerini Adobe Creative Cloud Express, Canva veya Pablo by Buffer kullanarak tasarlayabilirsiniz.

Dönüşüm hunisinin ortasında içerik üretimi için en iyi uygulamalar

Dönüşüm hunisinin ortasındaki bir kitleyle etkileşim kurmak hassas bir alıştırmadır çünkü potansiyel müşteriler siz ve rakipleriniz arasında müzakerede bulunur. Bu aşamada içeriğe yaklaşımınızın alıcının araştırmasını ve değerlendirmesini desteklediğinden emin olun.

1. Paylaşmaya değer içerik parçaları oluşturun

Dönüşüm hunisinin ortasındaki içerik iyi araştırılmış, kapsamlı ve veri açısından zengin olmalıdır. Potansiyel müşteriler, içeriğinizi kendi ağlarıyla paylaşmaya mecbur hissetmelidir.

2. Markanız, teklifiniz ve hikayeleriniz hakkında konuşun

Beklentiler zaten bir sorunlarının olduğunun farkındalar ve siz de potansiyel bir çözüm sağlayıcısınız. İçeriğinizde markanız, sunduklarınız ve başarı öyküleriniz hakkında konuşarak sizin hakkınızda daha fazla bilgi edinmelerini sağlayın.

3. Problem odaklı içerik geliştirme

Dönüşüm hunisinin ortasında potansiyel müşteriler, potansiyel müşteriler ve gelecekteki müşterilerle konuşuyorsunuz, bu nedenle içeriğiniz ürününüzün onların sorunlarını nasıl çözdüğü etrafında dönmelidir.

4. Farklılaştırıcı faktörleri ikiye katlayın

Alıcılar, rakiplerinize karşı sizi seçmeleri gerekip gerekmediğini düşünüyorlar. Bu nedenle, dönüşüm hunisinin ortasındaki içeriğinizde farklılaştırıcı faktörlerinizi vurgulayın.

5. Kişiselleştirin

Potansiyel müşterilerinize genel bilgiler verirseniz, bu onları, karşılaştıkları zorluklara karşı mükemmel bir çözüm olduğunuza ikna etmeyecektir. Araştırmanızı yapın, alıcı kişilerinizi seçin ve içeriğinizi belirli kitlelere hedefleyin.

6. Müşterilerin sorunları hakkında konuşun

Ürününüzün özellikleri hakkında konuşmak için “ben…ben…ben” yaklaşımı kullanmayın çünkü bu, beklentilerinizi erteleyecektir. Bunun yerine, acı noktalarını ve zorluklarını ve nasıl bir çözüm sunabileceğinizi ele alın.

7. İçeriği, kullanıcıların hedefleri ve vizyonuyla hizalayın

İçeriğiniz, potansiyel müşterilerinizin hedefleri ve vizyonu ile uyum sağlayarak, onları satın alma sürecinin karar aşamasına doğru nazikçe dürtüyor.

Dönüşüm hunisinin ortasındaki içerik üretim hataları

Dönüşüm hunisinin ortasında içerik üretirken yapabileceğiniz bazı yaygın hatalar şunlardır:

1. Kendini bir çözüm sağlayıcı olarak gösterme isteksizliği

İkna edici ve rekabetçi olmak için, huni ortası içeriğinizin çözüm odaklı olması gerekir. Kendinizi potansiyel müşterinizin sorunlarına cevap olarak konumlandırmanız gerekir.

2. Hizmetleri aşırı vurgulama ve kullanıcıları kapatma

Alıcıların, ürününüzü dönüşüm hunisinin ortasında düşündüklerini ve ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığınızı belirlemek için daha fazla bilgi aradıklarını unutmayın. Hizmetlerinizi vurgulayarak aşırıya kaçmayın.

3. Kopyada “satis” gibi geliyor

Alıcılar, satış konuşması değil, rehberlik arıyor. Ürününüz hakkında incelikle konuşun.

4. Rakiplerle kıyaslarken kesin gerçeklerden kaçınmak

Beklentilere ikna edici bir alternatif sunmak için, daha iyi olma iddialarınızı gerçekler ve rakamlarla destekleyin.

5. Faydalardan çok özellikler hakkında konuşmak

Müşterinin bakış açısından huni ortası içerik oluşturun. Mevcut çözümlerinden size geçmeleri durumunda ürününüzün onlara nasıl fayda sağlayacağı hakkında konuşun.

6. Yeterlilik kanıtı sunmamak

Ürününüzün sektöre özel sorunları çözebileceğine dair kanıtlarla iddialarınızı destekleyin. Kullanılan gerçek stratejileri ve elde edilen sonuçları ana hatlarıyla belirtin.

7. Yalnızca blog gönderilerine ve makalelere odaklanmak

Dönüşüm hunisinin ortasındaki içerik, blog yazılarında bahsettiğiniz üst düzey kavramlar ile ürününüzün potansiyel müşterilere sağlayabileceği değer arasında bir köprü görevi görür. Bu nedenle, teknik incelemeler, vaka çalışmaları ve "alternatif" makaleler gibi içerikler oluşturmaya da kaynak ayırmalısınız.

8. İçerikte CTA olmaması

Etkili CTA'lar olmadan, nitelikli müşteri adaylarını pazarlama huninize bağlayamazsınız ve değerli müşterilerinizi kaybedersiniz.

Potansiyel müşterileri bilgilerinden ayrılmaya teşvik etmek için huni ortasındaki içerikte en sık kullanılan bazı CTA'ları inceleyelim.

Dönüşüm hunisinin ortasında öne çıkan harekete geçirici mesajlar

Dönüşüm hunisinin ortasında, potansiyel müşteriler değerlendirme aşamasındadır ve markanızın farkındadır. İşiniz, ürününüzün ihtiyaçları için en iyi seçim olduğuna onları ikna etmektir.

Dönüşüm hunisinin ortasındaki CTA'lar, potansiyel müşterileri, ürününüzü kullanmanın yararları hakkında onlara daha fazla bilgi verecek derinlemesine içerik için bilgi alışverişinde bulunmaya teşvik eder. İçerik, benzersiz satış noktanızı vurgular ve okuyuculara bilgi ve güveni aktarır.

Dönüşüm hunisinin ortasındaki öne çıkan CTA'ların listesi:

• Şimdi kontrol et
• Daha fazla bilgi edin
• Bana daha fazlasını anlat
• Evet, ilgileniyorum
• Bize Ulaşın
• e-Kitabı İndir
• Teknik incelemeyi indirin
• Slack kanalına katıl
• Bize katıl
• bizle sohbet et
• Ara beni

Çözüm

SaaS içerik pazarlamacıları genellikle "nasıl yapılır" makaleleri gibi hunisinin en üstünde içerik oluşturmaya daha fazla zaman ve kaynak ayırma hatasına düşerler. Ancak, sağlam gerçekler ve müşteri referanslarıyla desteklenen zengin bilgi içeriğinin, potansiyel müşterileri sizin daha iyi bir seçim olduğunuza ikna edeceği huninin ortasıdır.

Bu aşamada alıcılarla iletişim kurduğunuzda, onların o anki ihtiyaç ve isteklerine ayak uydurmalısınız. Sosyal kanıtlarla çözüm odaklı içerik sağlayın ve dikkat çeken potansiyel müşteriler bulacaksınız.

Görüntü Kaynakları – PixelMe , Semrush , Automizy , HubSpot Blog , Storychief