Satış Hunisi Nasıl Modernize Edilir?

Satış hunileri değişti.

Satıcıların, alıcıları satış sürecine itip en iyisini umdukları günler geride kaldı.

Alıcılar bugünlerde çok daha fazlasını bekliyor ve satış hunisinin de bunu yansıtması gerekiyor. Bu da odağın satıcıdan alıcının ihtiyaçlarına kayması anlamına geliyor.

Örneğin, potansiyel müşterileri henüz almaya hazır olmadıkları kararları almaya zorlamamak.

Bu makalenin konusu budur.

Amaç, çok çeşitli satış liderlerinin görüşlerini paylaşmak ve modernize edilmiş, alıcı odaklı bir satış hunisinin satış hattınız üzerinde yaratabileceği etkiyi göstermektir.

Ayrıca sizin de modernleştirebileceğiniz ve satış huninizi güncel hale getirebileceğiniz taktiksel yolları paylaşacağız.

Başlamak için kaydırın

Modernize edilmiş bir satış hunisinin önemi

Satış huniniz, alıcınızın ürününüze veya hizmetinize ilgi duyduğunda izleyeceği potansiyel rotayı belirler.

Burada dikkat edilmesi gereken en önemli nokta, yolculukta satıcının değil , alıcının olmasıdır. Bu yüzden süreci onların etrafında çerçeveleyin ve bundan ne elde etmek istediklerini belirleyin.

Açık görünüyor. Ancak bugün bile alıcılar, satıcıların bu süreçte ihtiyaçlarını dikkate almadığını düşünüyor:

Kaynak: Alıcı Odaklı Satış Haberleri haber bültenlerinden birinde yer alan LinkedIn Satış Durumu Raporundan ekran görüntüsü

Peki sorun buysa çözümü nedir?

Bu, içe dönük bir süreçten uzaklaşmaya geliyor. Alıcı Odaklı Satış Haberleri'nin LinkedIn bülteninden yararlı bir grafik:

Buradaki anahtar paket mi?

Modernize edilmiş bir satış hunisi her aşamada güven oluşturmaya odaklanır.

Farag Consulting & Coaching Kurucusu Sylvia Farag şunları söyledi:

“Modern satış hunisi müşteri odaklıdır ve müşterinin satış sonrası deneyimini de dikkate alır. Satış ekiplerinin genellikle avcı (yeni işlere odaklanma) ve çiftçi (mevcut işlere odaklanma) ekiplerine ayrıldığını biliyoruz."

"Bir satıcının potansiyel müşteriyi etkili bir şekilde nitelendirmesi ve onun acılarını, kazançlarını ve motivasyonlarını derinlemesine anlaması gerekiyor. Ayrıca her etkileşimi alıcı için değerli kılmaları gerekiyor."

Weflow'un Kurucusu ve CEO'su Janis Zech de aynı fikirde:

"Farkındalıktan yenilenmeye kadar alıcılar, yatırım getirisini mevcut durumdan gelecekteki duruma nasıl taşıyabileceklerine odaklanan kusursuz bir deneyim istiyor."

Satış hunisinin tamamı nasıl modernize edilebilir?

Dönüşüm hunisinin her aşamasında alıcı odaklılığı korumaya odaklanmayı kaybetmek kolay olabilir. Özellikle de anlaşma ivme kazanırken.

Ama olay şu ki.

Bu zihniyeti korumazsanız ve ekibiniz odağını kaybederse, önemli bir anlaşmanın parmaklarınızın arasından kaçmasının nedeni bu olabilir.

İşte satış huninizin her aşamada modern alıcıyla aynı hizada olmasını nasıl sağlayabileceğiniz:

Farkındalık aşaması

Pilot Passion CEO'su ve Kurucusu Sean Walsh şunları söyledi:

"Farkındalık aşamasında alıcı odaklılık, ilişkilendirilebilir, bilgilendirici ve alıcının amacına uygun içerik oluşturmayı gerektirir."

"Bu, potansiyel alıcıların, tekliflerinizin belirli sorunlu noktaları çözmelerine nasıl yardımcı olabileceğini anlamalarına yardımcı olacak bir aşamadır ."

Ekledi:

“Bu, potansiyel alıcıları değerli, doğru ve erişilebilir bilgilerle desteklemekle ilgilidir. Bu, çoğu zaman kafa karıştırıcı olabilen ürün ve marka keşfinde daha iyi gezinmelerini sağlıyor."

Teorik olarak bu kolay görünüyor.

Ancak bugün bile, mevcut bilgi miktarı nedeniyle satıcılar hâlâ kime satış yaptıklarını anlamakta zorlanıyor.

ABD Satış Başkan Yardımcımız Frida Ottosson bunun nedenini paylaştı:

"Ekibim Direktörlere, Başkan Yardımcılarına vb. satış yapıyor. Ekip bu rolü üstlenmedi, bu yüzden zor olabilir."

“Boşluğu kapatmaya yardımcı olmak için ekibimle birlikte bir 'kişiyle tanışma günü' düzenliyorum. Yakın zamanda bir CRO'yu getirdik ve onunla şömine başında sohbet ettik."

Aşağıdaki gibi sorular sormakla ilgiliydi:

• Dikkatinizi nasıl çekeriz?
• Neyi önemsiyorsun?
• Bir gününüz nasıl geçiyor?

Frida ekledi:

“Bu oturum son derece faydalıydı. Ayrıca birkaç ampulün yandığını da gördüm; bu, satıcıların keşif çağrısında robot gibi davranmamalarına yardımcı oluyor. Çünkü sorulan sorunun arkasında kasıtlı bir anlayış var.”

Şimdi, yaklaşımınızın satış hunisinin en üstünde çalıştığını nasıl anlarsınız?

Yaklaşımınızın alıcılarınızın ihtiyaçlarını karşıladığını nasıl anlarsınız?

Testify Kurucusu ve CEO'su Abhishek Shah şunları söyledi:

“Çeşitli temas noktaları (e-postalar, sosyal medya etkileşimleri vb.) aracılığıyla etkileşim düzeyini takip edin. Bu, alıcının ilgisi ve bağlılığı hakkında değerli bilgiler sağlayabilir."

Değerlendirme aşaması

Her şey, alıcıların seçeneklerinde gezinmelerine yardımcı olmaktan ibarettir.

Sean şunları söyledi:

"Alıcıların seçeneklerini değerlendirmelerini destekleyen kişiselleştirilmiş deneyimler sunun."

“Örneğin danışmanlık, ücretsiz denemeler ve kişiselleştirilmiş ürün demoları . Diğer pazar seçenekleriyle karşılaştırıldığında ürününüzün veya hizmetinizin onlar için neler yapabileceğini anlamalarına yardımcı olun."

Ekibinizin ürün demolarına nasıl yaklaştığını burada düşünmek özellikle faydalıdır.

pclub.io CEO'su Chris Orlob , en iyi demoların, öyle çalışmayanlar olduğunu belirtti.

Başka bir deyişle tamamen müşteriye odaklanmış durumdalar:

“Demolarla mücadele eden satış organizasyonlarını eğitmemizin nedeni onların çok ürün odaklı olmalarıdır. Konuşma genellikle 'Etrafına tıklayıp bunu, bunu vb. yapabilirsiniz' şeklinde ilerleyecektir.”

“Bunun yerine müşteri demonun merkezinde olmalı; onlar hikayenin kahramanıdır, ürünün değil. Ürün demosu, müşterinin sıkıntılı bir noktasını hafifletmesine veya başka türlü yapamayacağı bir fırsattan yararlanmasına olanak tanıyacak şekilde konumlandırılmalıdır."

Chris, satıcıların demolarında nasıl müşteri odaklı olabileceğine dair bazı örnekler verdi:

Onları belirli bir akıştan geçirin ve ardından şunu sorun:

Dönüşüm hunisinin bu aşamasında, birbiriyle yarışan öncelikleri ve soruları olan birçok farklı paydaş da olacak.

Bu nedenle ekibinizin bu kişilerle iletişime nasıl yaklaştığını düşünmek çok önemlidir .

Küresel Satış Başkan Yardımcımız Jonathon Ilett şunları söyledi:

“Büyük anlaşmalarımızı hızlandırmak için Cognism'in tüm üst düzey yöneticileriyle anlaşma inceleme oturumları düzenliyoruz. Ve nerede yardıma ihtiyaç duyulduğunu belirlemek için bunu daha sonra değil, daha erken yapmaya dikkat ediyoruz.

"Örneğin, belirli bir özelliğin nasıl çalıştığını açıklığa kavuşturmak için anlaşmayı desteklemek için Baş Ürün Sorumlusunun (CPO) dahil olması gerekebilir."

Karar aşaması

Bir müşterinin imzalamış olması işin bittiği anlamına gelmez.

Aksine, bu muhtemelen ekibinizin müşteri odaklı olabileceği en önemli aşamadır. Özellikle elde tutma oranı yüksek müşterileri çekmeyi düşünüyorsanız.

Sean şunları söyledi:

“Bu aşamada alıcıya, firmadan satın alarak doğru seçimi yaptığını göstermeye yönelik çabalarınızı hedeflemelisiniz.”

"Duyarlı müşteri desteği, mobil uyumlu bir web sitesi ve satış sonrası müşteri hizmetleri sağlayın."

Bunu başarmanın en iyi yolu müşteri başarı ekibinizle yakın işbirliği içinde çalışmaktır. Satışların müşteri başarısından ne beklediğini öğrenmek için bağlantıya tıklayın.

İzlenecek modern satış hunisi ölçümleri

Günümüzün satış hunisinin büyük bir kısmı, takip ettiğiniz ölçümler ve verilerdir.

Başlamak için, konuya dalalım…

BANT Tartışması

BANT'ı, özellikle de huni perspektifini düşünürken dikkatli olun.

Bu, BANT'ın hatalı olduğu anlamına gelmiyor; daha ziyade, takımınızın içinde bulunacağı dönüşüm hunisinin aşamasına bağlı olarak bunun bazı yönlerinin alakalı olacağı gerçeğidir.

Sylvia bunu paylaştı:

“Evet, bir anlaşmanın dönüşüm hunisinde ilerleyebilmesi için SDR ve AE kombinasyonunun kaçınılmaz olarak BANT'ın her bir unsurunu anlaması gerekecek. Ancak artık kendi başına belirlenmiş bir gündem olarak kullanılmıyor.”

Örneğin Clari Pazarlamadan Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı Kyle Coleman şunları söyledi:

“Bir SDR'nin bütçe hakkında konuşmaya başlaması doğal değil ve haddini bilmezlik, özellikle de bu dış kaynaklı bir fırsatsa. Çünkü henüz potansiyel müşterinin demo için zamanını bile kazanmadılar."

“Clari'de biz daha çok ihtiyaçla ilgileniyoruz (BANT'ta 'N'). Potansiyel müşteri kişisel düzeyde ve ardından şirket düzeyinde nerede takılıp kalıyor?

MEDDIC ve MEDDIPICC

İşte MEDDIPICC'ye dair kısa bir hatırlatma

Bunun gibi yeterlilik yöntemleri biraz daha karmaşıktır ve müşteriye odaklıdır. Ayrıca farklı segmentleri hedeflerken daha şekillendirilebilir bir yaklaşım sağlar.

Sylvia bu konuda ona iki sent verdi:

"Belirli GTM stratejisine bağlı olarak, yeterlilik metodolojilerindeki özelleştirmeler de segmente, KOBİ'ye, Orta Pazara ve İşletmeye göre farklılık gösteriyor."

“Bazı kuruluşlar KOBİ'yi destekleyen ekiplerin daha kapsamlı bir yeterlilik sürecinden geçmesini tercih ediyor. Hacimler daha yüksek olma eğiliminde olduğundan, AE'ler potansiyel müşterilerin onlara ulaşmadan önce iyi niteliklere sahip olduğundan emin olmak istiyor."

"Öte yandan, MM-ENT adayları için, AE'ler yeterlilik konusunda liderliği üstlenmek ve potansiyel müşteriyle ilişkiyi geliştirmek isteyebilir."

O ekledi:

"Tüm MEDDIC'in yalnızca satış geliştirme ekipleri tarafından kapsanması yerine, bu sadece 'I' - acıyı tanımlamaya hak kazanmak olabilir."

“Çözülmesi gereken bir ihtiyaç veya sıkıntı varsa, bunu daha büyük hesaplar için bir AE'ye aktarmak yeterli olabilir. Her işletme farklıdır ve amaç, deneyimi müşteri odaklı kılan her şeyi yapmaktır."

Müşteri Odaklı Komisyon Planları

Sean, liderliğin satış ekiplerine müşteri odaklılığı aşılaması ve ödüllendirmesi için üç yol önerdi

1. Uzun vadeli müşteri başarısını teşvik edin

"Satıcıları yalnızca kapanış anlaşmaları için değil , aynı zamanda müşteri memnuniyeti, elde tutma oranları veya ek satış fırsatları gibi müşteri başarısı ölçümlerine ulaşmaları için de ödüllendirin."

2. İlişki kurmayı vurgulayın

“Güçlü müşteri ilişkileri kurmaları için satıcıları tanıyan ve teşvik eden komisyon yapılarını tanıtın. Örneğin müşteri sadakati, oluşturulan yönlendirmeler veya müşteri katılımının derinliği."

3. Alıcı geri bildirimlerini dahil edin

"Satıcıları alıcılardan aktif olarak geri bildirim almaya ve bunu aldıkları ücrete bağlamaya teşvik edin. Bu, satıcıları alıcının bakış açısını daha iyi anlamaya ve gerekli ayarlamaları yapmaya teşvik edebilir."

Giden Bağlantıyı Yeniden Tanımlamayı Dinle

İşte buyur! Modernize edilmiş bir satış hunisini bu şekilde oluşturabilirsiniz. Buradaki ortak tema alıcı odaklılıktır.

Daha fazlasını öğrenmek istiyorsanız Gidenleri Yeniden Tanımlamak podcast'imizin bu bölümüne göz atın.

Frida, Altrata Satış Geliştirme ve Ortaklıklardan Sorumlu Başkan Yardımcısı Khris Fenton ile görüştü. Alıcı odaklılığın önemini ve mevcut durumunu ele aldılar. Ayrıca yapay zekanın konsepte yardımcı mı yoksa engel mi olacağını öğrenin.

Dinlemek için ️ tıklayın.