Girişiminizin genişleme stratejisinde ilerlemek mi istiyorsunuz? Durun ve önce bu metni okuyun | İş stratejileri #9

Yeni pazarlara girmek bir şirkete fayda sağlayacak iyi bir stratejik hamle olabilir. Bu aynı zamanda riskli bir girişimdir. O halde genişleme nasıl gerçekleştirilecek? Symmetrik.AI CEO'su Piotr Smolen ve Programming Giants'ın kurucu ortağı Dawid Lesniakiewicz'den tavsiye istedim.

Bu metin, onların deneyim ve görüşlerine dayanarak, genişlemeyle ilerlemeyi düşünüyorsanız atmanız gereken üç adımın sunumuyla oluşturuldu. Başlangıç ​​olarak hazır olup olmadığınızı değerlendirmeniz, ardından bir genişleme vektörü seçmeniz (coğrafi genişleme yalnızca bir seçenektir) ve son olarak bir dizi test gerçekleştirmeniz gerekir. O zaman başlayalım!

Adım 1 Genişlemeye hazır olup olmadığınızı değerlendirin

Bir startup'ın yeni pazarlara girmeye hazır olup olmadığını değerlendirirken hangi faktörler dikkate alınmalıdır? Her iş farklıdır. Bu nedenle her vaka, duruma göre özelleştirilmiş bir yaklaşım gerektirir. Öte yandan bir startup kurucusunun her zaman dikkat etmesi gereken üç alanı belirleyebiliriz. Polonya-İngiliz Simetrik CEO'su Piotr Smolen, yani ürün-pazar uyumu, genişleme vektörü ve pazar uyumu diyor. AI.

Şimdi bu kriterlerin her birine odaklanalım.

Kriter #1: Ürün-Pazar Uyumu

Yeni bir pazara girmeden önce, bir startup'ın ürün-pazar uyumunu sağlaması gerekir.

Bunu daha önce bu metinde yazmıştım ama nelerden oluştuğunu size hatırlatacağım. Ürün-pazar uyumu, ürünü müşterilerin ihtiyaçlarıyla eşleştirmekle ilgilidir ve bu, bir şirketin teklifi hedef kitlesinin sorunlarını çözdüğünde gerçekleşir.

O halde asıl soru, ürün-pazar uyumuna ulaştığınızı nasıl bileceğinizdir.

Bunu örneğin %40 Sean Ellis testini gerçekleştirerek yapacaksınız; bu testle müşterilerin teklifinizi durdurma düşüncesi karşısında ne kadar hayal kırıklığına uğrayacağını belirleyeceksiniz. Böyle bir test nasıl yapılır? Ürün-pazar uyumu hakkındaki metinde de bunun hakkında yazdım.

Piotr Smolen ayrıca aşağıdaki iş parametrelerine bakmanızı da tavsiye ediyor:

• Müşteri sayısı : Ne kadar çok müşteri varsa, ürünün pazara göre uyarlanma olasılığı da o kadar yüksektir. Aynı durum gelir için de geçerlidir.
• Düşük kayıp oranı : Müşteriler ürününüzü veya hizmetinizi terk ediyorsa bu kötü bir işarettir. Büyük ihtimalle çözümünüz onların ihtiyaçlarını karşılamıyor. Diğer taraftan, düşük kayıp oranı ürün-pazar uyumunu gösterir.

Kriter #2: Genişleme vektörü

Ancak ürün veya hizmetinizin gerçekten müşterilerinizin beklentilerine uygun olduğundan eminseniz hangi vektörü genişletmeyi planladığınızı düşünmelisiniz. Coğrafi genişleme olasılıklardan sadece bir tanesi.

Onun dışında iki tane daha var:

• Yeni pazar segmenti – işinizi daha önce hizmet verilmemiş yeni bir müşteri segmentine genişletmeyi içerir. Mesela ürününüzü bugüne kadar küçük işletmelere sunuyordunuz, şimdi kurumsal firmalara da sunmak istiyorsunuz.
• Dikey entegrasyon – müşterilere ek hizmetler sunmayı içerir. Örneğin muhasebeye yönelik bir sistem sunuyorsanız, artık onlara hem İK hem de bordro sistemini aynı anda sunmak isteyebilirsiniz.

Kriter #3 – Pazar

Genişleme vektörüne karar verdikten sonra girmek istediğiniz pazarı düşünmelisiniz. Seçiminizde aşağıdaki soruları yararlı bulabilirsiniz:

• Genişleme mevcut ve yeni müşterilere fayda sağlayacak mı?
• Teklifi yeni dağıtım kanalıyla eşleştirebilir miyim?
• Yeni segmentte ürünümü aynı şekilde mi pazarlayacağım?

Adım 2 Pazar çekiciliğini ve genişlemenin karlılığını değerlendirin

Bir startup'ın genişlemeye hazır olması bir şeydir ve karlılığı başka bir şeydir.

Bu yüzden kendinize buna değip değmeyeceğini sormalısınız. Yeni bir pazara girmeye değer mi? Ve niceliksel ve niteliksel bir analiz cevap vermenize yardımcı olacaktır. Seçtiğiniz pazarı rakamlarla ifade etmek için niteliksel bir analizle başlayın.

Öncelikle pazarda yeterli potansiyel müşteri olup olmadığını belirlemeniz gerekir. Hangi ölçekten bahsediyoruz? Bin mi yoksa yüz mü? Piotr Smolen, miktarı belirleyerek, seçilen pazarın işimizle alakalı olacak kadar büyük olup olmadığını veya keşfedilmeye değer olamayacak kadar küçük olup olmadığını belirleyebiliyoruz, diyor.

Aynı zamanda Sometric.AI CEO'su, niceliksel analizin, her ne kadar önemli olsa da, pazar araştırmasının ana noktası olmaması gerektiğine inanıyor. Ona göre, bir alanın özelliklerini öğrenmek için niteliksel analiz çok daha önemlidir.

Öncelikle yeni ortamın rekabet ortamını anlamamız gerekiyor. Polonya'da lider olan firmamızın Polonya dışında en iyi ihtimalle ortalama bir seviyede olduğu ortaya çıkabilir. Piotr Smolen , bunu önceden bilmek gerektiğini ekliyor.

Aynı şekilde uluslararası pazarlarda Polonya'dakilerden farklı olabilecek fiyatlandırma stratejilerini de anlamakta fayda var. Bir diğer önemli husus, dağıtım kanalları farklı çalışabileceğinden, belirli bir pazardaki müşterilerin ürün ve hizmetleri nasıl satın aldığını anlamaktır.

Ürün paketleme aynı zamanda niteliksel analizin önemli bir parçasıdır. Polonya'da iki ürünü ayrı ayrı satmanız, onları dış pazarda da ayrı ayrı satacağınız anlamına gelmez. Bunları bir araya toplamanız gerekebilir.

Adım 3 Hipotezler kurun ve testler yapın

Önceki adımlarda toplanan bilgiler, bir strateji hazırlamanıza ve genişlemeyi gerçekleştirmenize yardımcı olacaktır. Bununla birlikte, hemen yeni bir pazara doğru tüm hızıyla ilerlemeye, istihdamı artırmaya veya Polonya dışında yerel bir ofis açmaya değmez. Bunun yerine bir dizi test yapmak ve iş hipotezlerini keşfetmek çok daha iyidir.

Piotr'a hangi hipotezlerden bahsettiğini sorduğumda bu dördünü sıraladı.

• Değer teklifi. Doğrulamanız gereken ilk şey değer teklifidir; yeni pazarda yankı uyandırıyor mu? Müşteriler onlara sunduğunuz şey için ödeme yapmaya istekli olacak mı?
• Fiyatlandırma. İkinci önemli unsur ise fiyatlandırma yani fiyat listesi ve nasıl ücretlendirildiğidir. Girişiminizin sunduğu fiyatlar belirli bir pazarın dinamiklerine nasıl uyuyor? Değişmeleri gerekiyor mu? Fiyatlandırma stratejinizi belirli bir pazarın özelliklerine uyacak şekilde ayarlamanız mı gerekiyor?
• Ürün Paketleri. Üçüncüsü, müşterilerin sunduğunuz hizmet veya ürün paketlerine nasıl yanıt verdiğini doğrulamanız gerekir. Hizmet ve ürünlerin birleşimi potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılıyor mu?
• Dağıtım kanalları. Yapmanız gereken dördüncü hipotez dağıtım kanallarıyla ilgilidir. Ürününüzü veya hizmetinizi sunma şekliniz müşterilerinizin çözümünüzü satın almasını kolaylaştırıyor mu, yoksa tam tersi mi engelliyor?

Birçok yeni girişimin, iş hipotezi aşamasında dışarıdan yerel bir uzmanın yardımına ihtiyaç duymaları nedeniyle genişleme girişimlerinden vazgeçtiğini fark ettim. Benim tavsiyem bir tane aramanızdır. Piotr Smolen , kendisinin pazar hakkında bilgi kaynağı olacağını söylüyor.

Birlikte yukarıdaki dört iş hipotezini doğrulamanın daha kolay olduğunu göreceksiniz. Bu süreçte, tekliflerinize olan ilgiyi ölçmek için müşterilerle doğrudan görüşmeler, anketler, ürün açıklamalarının yer aldığı açılış sayfaları ve reklam kampanyaları faydalı olacaktır. Çözümünüzü küçük bir örneğe satmayı deneyin. Daha sonra mevcut iş modelinizde neyin işe yaradığını ve neyin iyileştirilmesi gerektiğini göreceksiniz.

Ancak bir dizi test yaptıktan sonra, ikinci adımda seçilen pazarın şirketiniz açısından gerçekten cazip olup olmadığını belirleyebilirsiniz. Eğer öyleyse, ancak o zaman örneğin bir ülke yöneticisini işe almaya ve daha karmaşık organizasyon yapıları kurmaya karar vereceksiniz. O zaman işinizi genişleteceksiniz; ancak ben bu genişleme konusunu atlayacağım.

Bunun nedeni, büyük ölçüde, bir şirketi yeni bir pazarda organik olarak büyütmenin, kendi pazarınızda bir iş kurmaya ve satış, pazarlama, İK vb. gibi bildiğiniz tüm konularla ilgilenmeye benzer olmasıdır. Bunun yerine hataları tartışmak istiyorum.

Genişletmede 4 hata

Şirketlerin genişlerken yaptığı dört yaygın hataya bir göz atalım. Bunlar aynı anda çok fazla iş alanına yayılmaktan, küresel genişleme konusunda çok aceleci bir yaklaşım benimsemeye kadar uzanıyor.

1. Hata

   Peter Smolen'a göre genişleme sırasında yapılan yaygın hatalardan biri, aynı anda farklı yönlere odaklanarak dikkatin dağılmasıdır. Basitçe söylemek gerekirse, çok fazla şeyi, çok hızlı ve aynı anda istiyoruz. Yeni müşteri segmentlerine ve yeni bir pazara girerken aynı zamanda yeni bir ürün sunmak istiyoruz. Bu, tüm süreci karmaşıklaştırır. Bu nedenle yeni bir müşteri segmenti, coğrafi bir pazar veya ek bir ürün veya hizmet gibi bir genişleme vektörünü seçmek mantıklıdır.

2. Hata

   Bir diğer yaygın hata ise çok hızlı genişlemektir. Yatırımcıların küresel tek boynuzlu atlar yaratmaya yönelik sürekli çabaları ve hızla büyüyen rekabete ilişkin medya raporları bazen onları bu rotaya, yani genişleme yoluna gitmeye teşvik ediyor .

   

   Ancak her zaman buna değmez. İyi bildiğiniz ve anladığınız mevcut bir pazarda keşfedilecek çok fazla değer var. Yeni bir pazara girmek yerine, mevcut pazarınızda ne kadar pay elde ettiğinizi ve bu puanın bazen artıp artamayacağını önceden değerlendirin. Çoğu zaman cevap evet olacaktır.

3. Hata

   Üçüncü hata, sanki genişlemenin tek vektörü coğrafi genişlemeymiş gibi, yanlış genişleme yönünü seçmektir. Durum bu değil.

   Batı'ya veya Doğu'ya gitmeye karar vererek müşterilerin de ürünleri geliştirip büyüttüklerini unutmak kolaydır. Sonuç olarak, küresel genişleme vizyonuyla kör olan girişimler mevcut müşterilerini kaybediyor. Bazen, zaman içinde ihtiyaçları değişen müşterilerin ilgisini çekmeye devam edecek şekilde tekliflerinizi nasıl değiştirebileceğinizi düşünmek daha iyidir.

4. Hata

   Son hata ise yalnızca niceliksel verilere güvenmektir. Sayısal olarak bakıldığında, böyle bir analizde seçilen pazar, mutlaka girmeniz gereken bir pazar gibi görünebilir; büyük, müşteriler orada ve para da orada. Sadece rakamlar onun tam özelliklerini yansıtmıyor. Ayrıca müşterilerin geleneklerini ve ürün ve hizmetleri ele alma şekillerini de bilmeniz gerekir. Niteliksel analizin ve belirli bir pazarı en ince ayrıntısına kadar bilen yerel bir uzmanın yararlı olduğu nokta burasıdır; yanınızda bir uzman bulundurmak her zaman iyi bir fikirdir.

Vaka Analizi. Programlama Devleri

Genişleme pratikte neye benziyor? Coding Giants markası altında dünya çapında faaliyet gösteren, Polonya'da çocuklara yönelik bir programlama okulu olan Programming Giants'a bir göz atalım. Bu başarılı eğitim girişimi, Polonya'nın yanı sıra İspanya, Almanya, Dubai, Meksika ve Avustralya dahil 14 ülkede de eğitim veriyor.

Programming Giants'ın kurucu ortağı David Lesniakiewicz, küresel genişleme konusuna gelince şüphesiz bilgi sahibidir. Bu yüzden kendisinden bu konulardaki deneyimlerini, içgörülerini ve ipuçlarını paylaşmasını istemeye karar verdim. Bu onun yorumu.

Kaynak: Giganci Programowania (https://www.giganciprogramowania.edu.pl/)

Karar ve hazırlık

Giants örneğinde, dış pazarlara girme kararı, işi Polonya'daki mevcut hizmetlerimize ve her şeyden önce yıllar içinde geliştirdiğimiz olumlu, sağlıklı ölçümlere dayalı olarak ölçeklendirme fırsatından kaynaklandı.

Polonya pazarındaki mali konumumuz bize güvenlik sağladı ve uygun şekilde seçilmiş dış pazarları test etmek için güç ve kaynak yatırımı yapmamıza olanak sağladı.

Burada iş modeli de önemli bir rol oynadı. Bir yandan kurum içi satış noktalarına ve çevrimiçi sınıflara, diğer yandan sabit franchise satış noktalarına dayalı olarak iki şekilde büyüyen bir kuruluş olarak, bu seçeneklerin her birinde dış pazarlarda büyüme olanaklarını test edebildik. .

Elbette bu, yeterli kaynak ve iletişim gerektirir, ancak aynı zamanda müşteriye doğru formülde bir teklif sunmaya anında dönüştürülebilecek yeterli sonuçlar da üretir. Buna karşılık, her iki formülü de test ederek hangisinin veya bunların kombinasyonunun her ülkede en iyi sonucu vereceğine karar veririz.

Genişlemeye hazırlanıyor

Verileri kapsamlı bir şekilde ve çeşitli şekillerde topluyoruz; kurum içi yürütülen masa başı araştırmalardan, araştırma kurumlarıyla işbirliğine kadar. Elbette pazara ilişkin temel verilerle, pazarın ekonomik göstergelerden ve işimizle ilgili metriklerden elde edilen potansiyeliyle ve kısa bir rekabet analiziyle başlıyoruz. Bu temeldir.

Daha zor kısım ihtiyaçları ve iş ortamını incelemekle ilgilidir.

Daha sonra testler yapıyoruz çünkü sonuçta belirli bir pazara girip girmeyeceğimize karar veren tek şey onlar. Süreç karmaşıktır ve her pazarda biraz farklıdır ve kuruluş, farklı pazarlarda müşteri ihtiyaçlarında gördüğümüz farklılıklar hakkında daha fazla bilgi edindikçe de gelişir.

Kuruluşumuzun tasarımı müşteri odaklıdır ve bu yaklaşımı iş kararlarının her aşamasında beslemeye çalışıyoruz çünkü bu, hizmet kalitesine ve sonuçta işimizin başarısına dönüşmektedir.

Piyasayı test etmek

Hedef pazarı seçtikten sonraki adım, müşteri edinme hunimizin ayrıntılı testlerini yapmaktır. Bu süreç, potansiyel müşteri toplamaktan (esas olarak performans pazarlama yoluyla), deneme dersleri düzenlemeye ve ilgilenen kişileri düzenli müşterilere dönüştürmeye kadar her adımı analiz etmeyi içerir.

Bu, huninin her aşamasının etkinliğini doğru bir şekilde ölçmemize ve müşteri edinme maliyetini (CAC) hesaplamamıza yardımcı olacaktır. Bu aşama, belirli bir pazarda genişlemeye devam etme kararımızın temelini oluşturduğu için stratejimiz açısından çok önemlidir.

Anlayışlı analiz, pazarlama çabalarımızı optimize etmek ve geliştirmek için potansiyel alanları belirlememize olanak tanır. Huninin her aşamasının etkinliğini doğru bir şekilde ölçmek, kaynak tahsisi ve pazarlama ve satış stratejileri hakkında seçim yapmak için çok önemlidir. Bu da, tekliflerimizin yeni pazardaki müşteri ihtiyaç ve beklentilerine daha iyi uyum sağlaması anlamına geliyor.

Potansiyel risk

Hatalar elbette çokça dile getirilebilir ve kuruluşumuzun bakış açısına göre yeni pazar derken şu anda herhangi bir dış pazarı kastettiğimizi unutmamak önemlidir.

İşte burada, iç pazarda ve belirli bir dış pazarda işlerin yürütülme biçiminde birçok farklılığa dönüşebilecek kültürel farklılıklar meselesi var.

Bu durumda yapılan hata, piyasayı yeterince bilmemek veya farklılıkları göz ardı etmek olabilir. Bu, nedenini bilmeden doğrudan satış eksikliğine yol açar.

Diğer bir hata ise operasyonel esnekliğin eksikliği olabilir. Pazarlar arasındaki farklılıklar, iş organizasyonunun her pazarda farklı görünmesine neden olabilir. Bu ihtiyaçları gözlemlemeniz ve bunlara sürekli olarak yanıt vermeniz gerekir.

Yanlış yönlendirilmiş bir genişleme. Tahliye planı

Son olarak şöyle bir senaryo varsayalım. İşinizi büyütmeye karar verdiniz, bir pazar seçtiniz ve orada kurulum yapmaya başladınız. Ancak bir süre sonra bunun yanlış bir hareket olduğunu anladınız. Yani şimdi geri çekilmek istiyorsun.

Soru şu : Nasıl? Varsayımlar basit olmasına rağmen bu kolay bir süreç değildir.

Bu durumda piyasadan çekilme kararının haklı olduğunu ve bir an önce alınması gerektiğine inanıyorum. Yine de bunun belirli sonuçları var, çünkü bu aşamada zaten müşteriler ve iş ortaklarıyla yapılan sözleşmelerin yükü altındayız. Piotr Smolen , onları öylece bırakamayız diyor.

Peki ne tavsiye ediyor?

Öncelikle bizimle çalışma riskini alan müşterilerimizle ilgilenin. İkinci olarak, onları planlarınız hakkında bilgilendirin ve ardından yeni bir tedarikçiye sorunsuz ve sorunsuz bir geçiş ayarlayın, bu da elbette maliyete neden olacaktır. Ve bunları telafi etmek için yapabileceğiniz tek şey var: bunu olabildiğince çabuk yapın.

İçeriğimizi beğendiyseniz Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok'taki meşgul arılar topluluğumuza katılın.

Yazarı: Adam Sawicki

Solo girişimciler ve çevrimiçi yaratıcılar için haberler, röportajlar ve rehberler içeren bir web sitesi olan Rebiznes.pl'in Sahibi ve Genel Yayın Yönetmeni. 2014'ten beri medyada.

Tüm gönderileri görüntüle

İş stratejileri:

1. Ürün bazlı ve hizmet bazlı şirket. Hangisini seçmeli?
2. Misyon, vizyon ve değerler – bir kuruluşu nasıl etkiler? Pratik örnekler
3. Teknoloji dağıtım kanallarını nasıl değiştiriyor? 12 pratik örnek
4. İşletmenizi ölçeklendirmeye başlamadan önce ürün pazarına uygun bir ürün bulun
5. Yeni müşteri mi yoksa daha yüksek fiyat mı? Fiyatlandırma hakkında birkaç söz
6. Can sıkıntısına izin yok! Doğrudan Hollywood'dan hikaye anlatımı hakkında
7. İşletmeniz için fiyat metriklerini nasıl seçersiniz?
8. Ürün yol haritası nasıl oluşturulur? 4 temel adım
9. Girişiminizin genişleme stratejisinde ilerlemek mi istiyorsunuz?