MQL'den SQL'e: Satış için Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayınızı Besleme

Satış döngülerinin ortalama işletmeden tüketiciye işleminizden önemli ölçüde daha uzun olduğu B2B dünyasında, müşteri adayı yetiştirme satış ekipleri için giderek daha önemli bir tartışma konusu haline geldi.

Belirli bir şirketin ürünlerine veya hizmetlerine gerçek bir ilgi duymasına rağmen, pek çok potansiyel müşteri (aslında yaklaşık %97'si) henüz satın almaya hazır değil ve satış hunisinde beslenmek için daha fazla zamana ihtiyaçları var.

Bununla birlikte, birçok işletme, pazarlama nitelikli bir müşteri adayını satış nitelikli bir müşteri adayına dönüştürmekte veya hatta ikisi arasında net ve pratik olarak uygulanabilir bir ayrım yapmakta zorluk çekmektedir. Sonuç olarak, pazarlama ve satış ekibi liderleri merak içinde kalıyor - pazarlamaya uygun müşteri adayımı satışa kadar nasıl besleyebilirim?

Buna bakmanın en iyi yolu, sonunu düşünerek başlamak ve geriye doğru çalışmaktır.

Nitelikli potansiyel müşterileri belirlemek ve beslemek ve satış ekibinizi başarıya hazırlamak için kullanabileceğiniz bazı ipuçları ve kriterler.

Topu yuvarlamak için...

İlk olarak, satış liderlerinizden birkaç soruyu yanıtlamasını isteyin:

• Aradığımız müşteri türü nedir? (Gelen pazarlama sürecinde, bu, hedef alıcı kişilerinize geri dönmek için iyi bir yerdir.)
• Pazarlama, liderliği ne zaman satış ekibine devreder?
• Satış sürecimiz nedir – ilk çağrıdan teklif aşamasına ve kapanışa kadar?
• Satış sürecini teslim etmekten kim sorumludur?

Her zaman ek sorular sorabilirsiniz, ancak asıl mesele, huninin her bölümü için sahiplerle birlikte tam olarak hedef kitlenizin kim olduğu ve satış sürecinizdeki çeşitli unsurlara nasıl yanıt verecekleri ile birlikte bir sistem kurmaktır.

Satış Nitelikli Müşteri Adayınızı (Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayınız ile karşılaştırmalı) tanımlama

Yukarıdaki soruların cevaplarını geliştirdikten sonra bir sonraki aşamaya geçmeye hazırsınız. Şimdi kendinize şunu sormanın zamanı geldi: Şirketimiz için gerçek bir satış nitelikli müşteri adayı nedir?

Bu kısım her zaman yanıltıcıdır çünkü birçok profesyonelin satış nitelikli bir müşteri adayının gerçekte ne olduğu konusunda farklı görüşleri vardır.

Bazı şirketler, web sitenizde (bir teknik incelemeyi indirdi, bloga kaydoldu vb.) dönüştüren herhangi bir müşteri adayının veya iletişim kişisi mi demeliyim, satış nitelikli bir müşteri adayı olduğunu düşünüyor.

Değil.

Çeşitli web sitelerinde kendi günlük aktivitelerinizi düşünün.

Pek çok siteyi ziyaret ettim ve ilginç görünen birkaç konuya tıkladım ve beş dakika içinde telefonum çalmaya başladı - ve o şirket bana nasıl yardımcı olabileceklerini soruyor!

En azından bazı şirketler bana sitelerini neden ziyaret ettiğim ve neyle ilgilendiğim hakkında sorular soruyor.

Gerçekte, Satışa Uygun Müşteri Adayınız aşağıdaki sorulara 'Evet' yanıtı verebilmelidir:

• SQL, iletişim kurulmak istediklerini belirtti mi? Yani, web sitenizde Lütfen Bize Ulaşın yazan Harekete Geçirici Mesaj'ı tıkladılar mı?

• Biraz ağrıları var mı? Potansiyel müşteriniz bir form gönderdiğinde, karşılaştıkları birkaç zorluğu veya çözmeye çalıştıkları sorunları listelediler mi?

• Süreçte karar vericiyle veya kilit paydaşla konuşacak mısınız? Geri aradığınız kişinin sadece bilgi toplayan biri değil, karar verme sürecinin bir parçası olduğundan emin olmak istersiniz.

• Karar vermek için bir bütçeleri var mı? Satış için nitelikli olmak için, bu kişi, acısını çözmek için sonunda bir satın alma yapmaya hazırlanmalıdır.

• Soru sormanıza izin vermek için bir toplantıya zaman ayırmaya istekliler mi? 30 dakikalık bir keşif toplantısı ayarlamak için e-posta ile bir davetiye gönderdiğinizde, satış nitelikli bir müşteri adayı geri çevirmeyecek ve "sadece bana bilgi gönder" demeyecektir. Satış ekibinizin bir üyesiyle tartışmak için oyun oynuyorlar.

Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı önemli ölçüde farklıdır. Kullanabileceğiniz bir dizi kıyaslama veya gösterge vardır, ancak tipik bir MQL aşağıdaki öğelerden bir veya daha fazlasını tamamlamıştır:

• E-posta yoluyla bilgi istediler, ancak henüz iletişime geçilmesini istemediler.
  
  
• Web sitenizden pazarlama materyalleri indirdiler (e-Kitaplar, ipucu sayfaları, bilgi grafikleri vb.).
  
  
• Web sitenizi defalarca ziyaret ettiler ve ilgili ürün veya hizmet sayfalarını kontrol ettiler.
  
  
• Ev sahipliği yaptığınız bir web seminerine katıldılar.

Lider besleyici bir iş akışı oluşturma...

Artık ikisi arasındaki farkı bildiğinize göre, Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşterinizi etkili bir şekilde Satış Nitelikli Müşteri Adayına dönüştürmek için müşteri adayı besleme iş akışı sürecinizi kurmanın zamanı geldi!

Pazarlama iş akışınız, takip ettiğiniz belgelenmiş bir süreç olmalı ve hem Pazarlama hem de Satış ekiplerinden gelen girdileri içermelidir.

İşleminiz aşağıdaki bileşenlerin herhangi birini veya tamamını içermelidir:

• Otomatik e-postalar
• Kişisel e-postalar
• Eğitim içeriği
• Harekete Geçirici Mesajlar
• Ve potansiyel olarak bir Pazarlama ekibi üyesinden gelen telefon görüşmeleri bile.

Telefon aramaları yetiştirme sürecinizin bir parçasıysa, pazarlamacılarınızın sormak için yazılı soruları olduğundan emin olun… Bu durumda, potansiyel müşteri hakkında daha fazla bilgi edinmek ve dinlemek için aradıklarını anlamaları gerekir. Onları şirketiniz hakkında her şeyi anlatmak için aramıyorsunuz.

İşleminizi başlatmanıza yardımcı olması için kullanabileceğiniz örnek bir iş akışı:

1. Potansiyel müşteriler, pazarlama platformunuz (Örneğin, HubSpot formlarında!) aracılığıyla gelir ve faydalı içerik sunan açılış sayfalarına dönüşür.

2. Kaç müşteri adayının geldiğine bağlı olarak aşağıdakilerden birini yapabilirsiniz:

• Günlük veya haftalık olarak çok sayıda potansiyel müşteriyi dönüştürüyorsanız, her potansiyel müşteri, pazarlama platformunuzda ayarlanmış otomatik bir e-posta alabilir.
• Her hafta yalnızca birkaç müşteri adayı dönüşüm gerçekleştiriyorsa, kişisel bir e-posta göndermekten çekinmeyin - ancak özellikle birden fazla ekip satış elemanınız olduğunda, her seferinde kullanabileceğiniz bir şablon oluşturduğunuzdan emin olun.

3. İlk potansiyel müşteri besleyici e-postanız, siteyi ziyaret ettiğiniz için bir 'teşekkür', ek eğitim içeriğine bir bağlantı ve bir Harekete Geçirici Mesaj içermelidir - örnekler, bir blog'a kaydolmak için bir CTA veya bir web semineri daveti içerebilir. , vb. Ayrıca kısa bir keşif araması zamanlama seçeneği sunmak da asla kötü bir fikir değildir.

4. İkinci e-posta, gelecekteki bir web seminerine veya ev sahipliği yaptığınız bir etkinliğe davetiye olabilir. Bu e-postaları birbirinden ne kadar uzağa yerleştireceğiniz, işletmenize veya sektörünüze bağlı olabilir. Ancak aynı hafta içinde 2 numaralı e-postayı göndermekten korkmayın.

5. Ertesi hafta gönderilen üçüncü e-posta, sektörde bugün neler olduğu hakkında eğitici bir e-posta olabilir - sürekli değişen iş ortamında hız kazanmalarına yardımcı olacak bir içerik veya haber makalelerine bağlantılar.

Tüm e-postaların potansiyel müşterilerinizi web sitenize - ya ek dönüşüm açılış sayfalarına ya da şirketinizin sorunları nasıl çözdüğünü özetleyen bilgilendirici sayfalara ve ayrıca geçmişte müşterilere nasıl yardım ettiğinizi ayrıntılandıran örnek olay incelemelerine - yönlendirmesi gerektiğini unutmayın.

Not: Bu olasılığın potansiyel bir müşterinin kriterlerine uygun olduğunu düşünüyorsanız, bu süreçte herhangi bir zamanda bir telefon görüşmesi yapılabilir. Telefon görüşmesi için kurallar?

Sorulacak soruları yazın, yanıtlarını dikkatlice dinleyin ve yanıtlarına göre bir takip sorusu sorun. Ardından, satış huniniz boyunca onları eğitmeye ve beslemeye devam etmek için potansiyel müşteriye başka hangi bilgileri gönderebileceğinizi öğrenin.

Bu lider web sitenizdeki 'Bize Ulaşın' düğmesine basmaya karar verdiğinde, şirketinizin satış ekibi okudukları blogların, katıldıkları web seminerlerinin ve indirdikleri diğer içeriğin geçmişine zaten sahip olacaktır.

Satış sürecinde yararlanabilecekleri önemli bilgileri saptamak için bu kaydı kullanabilirler.

Satış süreciniz oluşturulduktan sonra, neyin işe yaradığını değerlendirmek için her 3-6 ayda bir gözden geçirmeniz önemlidir – satış ekibiyle konuşarak olası satışların satışa dönüşüp dönüşmediğini ve değilse neden?

Paylaşmak istediğiniz lider yetiştirme süreciyle ilgili içgörüleriniz mi var? Aşağıdaki yorumlar bölümünde yayınlamaktan çekinmeyin. Hepinize İyi Pazarlama ve İyi Satışlar!