MRR nedir? – SaaS İşletmeniz için Aylık Yinelenen Geliri hesaplamak için nihai kılavuz

Şeker kadar tatlı ama acı kabak kadar acı! Aylık yinelenen gelir (MRR), SaaS işletmelerinin hayatta kalmak için göz önünde bulundurması gereken en kritik ölçümdür. Sürekli gelişmenize ve işinizin gerçek potansiyelini göstermenize yardımcı olur.

MRR tanımı, MRR hesaplamaları, MRR formülü, MRR aracı...aylık yinelenen gelirle ilgili bilmeniz gereken her şey burada ele alınmaktadır.

MRR nedir?

Aylık Yinelenen Gelir veya MRR, tüm aktif aboneliklerden elde edilen aylık normalleştirilmiş bir kazançtır. Başka bir deyişle, MRR, bir şirketin her ay tahmin edebileceği yinelenen gelirdir.

normalleştirmek çeşitli bileşenleri, fiyatlandırma planlarını ve zaman aralıklarını dikkate alarak doğru MRR değerini bulmaktır.

Bu bileşenler, doğru MRR'nin hesaplanmasını zorlaştırır. İlerlerken tüm bileşenleri derinlemesine tartışacağız.

Ama ondan önce, sadece hesaplamaya çalışalım herhangi bir bileşen olmadan aylık yinelenen gelir ona bağlı.

Her biri size ayda 50 dolar ödeyen 100 müşteriniz olduğunu varsayalım.
Yani, MRR'niz: 100 x 50 = 5000$

Süper basit ve anlaşılır. değil mi?

Fakat bekle. Göründüğü gibi o kadar basit değil. MRR'nizi büyük ölçüde değiştiren bileşenler resme girdiğinde her şey değişir.

Neden Aylık Yinelenen Gelir, Aylık Gelir yerine tercih edilir?

Diyelim ki yıllık A planınızda 1500$ fiyatla bir müşteriniz ve 100$ fiyatla aylık B planınızda 10 müşteriniz var.

yani senin 1. ay geliri (1*1500)+(10*100) = 2500$ olacaktır.

Ama için 2. ay , A planındaki müşteriden zaten para almış olduğunuz için aylık geliriniz yalnızca aylık B planı müşterilerinden 1000$ (10*100) olacaktır.

Bu, gelirinizin düştüğü izlenimini verir.

Ama bu çok yanlış. kararlıdır çünkü hala aynı sayıda müşteriye hizmet veriyorsunuz. Tek şey, geliri önceden aldın.

Çünkü aylık gelirin aksine MRR her ay (1500/12) + (10*100) = 1125$ olarak hesaplanacaktır.

Aylık Yinelenen Geliri izlemenin önemi nedir?

Başarılı SaaS şirketlerinin kullanmasının iki temel nedeni vardır:

Finansal tahmin ile birlikte planlama

MRR'nin öngörülebilir ve tutarlı olması, SaaS'ta doğru finansal kararlar almada büyük rol oynayabilir. Sonraki aylarda istikrarlı bir gelir elde edeceğiniz ve tahminleri takip etmeye başlayacağınız için her şey deneyim ve bilgi ile ilgilidir. Kısacası, MRR işinizi buna göre planlamanıza yardımcı olacaktır.

Büyüme ve momentumun ölçülmesi

Aydan aya bir aydaki MRR büyümesi anahtardır. MRR, SaaS işinizin büyümesini gösterir ve bu şekilde SaaS işinizdeki performansınızın tam ilerlemesini gösteren göstergelere sahip olabilirsiniz.

Aylık Yinelenen Geliri Ne Zaman Kullanıyoruz?

Bu soruyu sormuş olabilirsiniz. İşte, Aylık Yinelenen Gelirin önemini anlamanızı sağlayacak kesin yanıt geliyor.

MRR'nin neden önemli olduğunu açıklayan iki neden vardır:

1. Finansal tahmin – Şirketler bu metriği öngörülebilir ve tutarlı bir şekilde hesaplar. Ancak, şirketler tutarlı MRR ile çok sayıda dönem görmeli ve hepsi bu! Şirketler bununla ilgilenirse, geleceğe doğru gelirleri kolayca modelleyebilirler.
2. Trendleri değerlendirme – Şirketlerin büyüme trendleri MRR yardımıyla zahmetsizce değerlendirilebilir. Normalleştirilmiş ve pürüzsüz bir bakış açısı MRR tarafından sağlandığı için karşılaştırılabilir ve tutarlı büyüme eğilimleri belirlenebilir.

MRR nasıl analiz edilir?

Doğru MRR'ye ancak bileşenleri değerlendirdikten sonra varacaksınız.

Bileşenlerin MRR hesaplamalarınızı nasıl etkilediği (Çok önemli)
SaaS işletmelerinin çoğunluğunun farklı zaman dilimlerinde (aylık/üç aylık/yıllık) birden fazla fiyatlandırma planı vardır. Bu nedenle, başlangıçta tüm müşteriler bu özel planlara bölünecek ve ödemelerinin tekrarı seçtikleri planlara bağlı olacaktır.

Ve bunun doğru MRR'yi hesaplamanın daha zor ve tehlikeli hale geldiği aşama olduğunu bilmekten mutlu olursunuz. (Endişelenmeyin, bu karmaşıklıkların üstesinden gelen bir çözüm var).

Daha fazla gecikmeden, tüm doğrudan bileşenleri alalım ve örneklerle anlayalım.

• 1 Haziran 2018 için MRR'nizin ayda 100 ABD Doları ödeyen 100 aktif müşteriden 10.000 ABD Doları olduğunu varsayalım.
• Üç fiyatlandırma planınız 75$/ay, 100$/ay ve 150$/ay'dır.
• Ayrıca 750$, 1000$ ve 1500$'lık yıllık planlar da sunuyorsunuz.

Şimdi bakalım seninki ne olacak 30 gün sonra MRR bu aynı 100 müşterinin davranışı ve birkaç tane daha .

Şimdi her bir tablo bileşenini analiz edelim.

Yükseltmeler

Memnun bir müşteri her zaman sadıktır ve daha fazla özellik için susuzluğunu ilerletmekle ilgilenir. Bu senaryoda, mevcut 100 aboneliğinizden 15'inin aylık 100$'lık planını 150$'lık aylık plana yükselttiğini fark ediyorsunuz.

Şimdi MRR'yi şu etkiyle hesaplayacağız:

Müşteri sayısı = 15
Fiyatlandırma planı = 150 $
MRR = 15 x 150 = 2250$

Yükseltmeleri gözden kaçırmış olsaydık, hesaplamamız genel MRR'yi korkunç şekilde etkileyebilirdi ve iş cephesinde bir felaket olurdu.

Düşürmeler

Düşürmeler, işletmenizin müşteriyi daha yüksek bir planda tutmada başarısız olabileceğini gösterir. Veya müşteri alt plandan memnun hissedebilir. 100 abonelikten 5'i aylık planlarını 100 ABD Dolarından 75 ABD Dolarına düşürdü.

Müşteri sayısı = 5
Fiyatlandırma planı = 75 $
MRR = 5 x 75 = 375 $

Şimdi, bu 5 abonelik için 100$ almaya devam etseydik, MRR'niz 500$ olarak gelecekti ki bu doğru değil.

İptaller

Not düşürmelerin yanı sıra, MRR üzerindeki bir diğer olumsuz etki de aboneliklerin iptal edilmesidir. Burada, bir sonraki faturalandırma döngüsünden itibaren müşteriye herhangi bir geri ödeme yapmanız gerekmez, ancak müşteri size ödeme yapmayı bırakacaktır.

Dolayısıyla, 5 müşteri 100$'lık aylık planını iptal ederse, gelecek aydan itibaren MRR hesaplamalarına 500$ (5×100) almazsınız. 0 olarak sayılacaktır.

Etkin plan değişikliği yok

Bunlar Yükseltmeye, düşürmeye, iptal etmeye veya geri ödeme yapmayan kalan aktif abonelikler. Mevcut planlarına sadık kalırlar.

Dolayısıyla bu aktif aboneliklerden MRR 75*100 = 7500$ olacaktır.

Kuponlar

100$'lık aylık planda %15 İNDİRİM kuponu çalıştırdığınızı ve bu 30 gün içinde 20 yeni aktif abonelik aldığınızı varsayalım. Özel indirimden yararlanan bu 20 abonenin MRR'si:

Müşteri sayısı = 20
Fiyatlandırma = 85 (100 – 15)
MRR = 20 x 85 = 1700 $

İndirimi düşünmemiş olsaydık, MRR 2000$ (20×100) olarak gelebilirdi ve net MRR'yi etkilerdi.

Yeni müşteriler

Bunlar aynı zamanda bu ay katılan ancak herhangi bir indirimden yararlanamayan yeni müşterilerdir.

Aylık planda yeni müşteriler

Aylık 100$'lık planda 12 yeni müşteriniz olduğunu varsayalım. Dolayısıyla bu yeni müşterilerin MRR'si 1200$ olacaktır.

Yıllık planda yeni müşteriler

Yıllık 1500$'lık planda 3 yeni müşteriniz olduğunu varsayalım. Dolayısıyla bu yeni müşterilerin MRR'si (1500/12*3) = 375 $ olacaktır.

Ücretsiz denemeler

Ücretsiz denemeler aktif abonelikler kapsamında alınmamalıdır. Numaraları sadece ücretli abone olduklarında MRR hesaplamalarına alınacak ve bu nedenle MRR'den çıkarılmalıdırlar.

Böylece, son MRR'niz 130 aktif abonelikten 13400$ 'a gelir.

Şimdi, hesapladığımız bu MRR 30 gün sonraydı.

Ancak, müşterilerin karmaşık davranışları nedeniyle – geçiş, ayrılma; MRR sık sık etkilenir veya günlük ve dolayısıyla aşağıda açıklanan yöntem 2, MRR'yi hesaplamak için standart yaklaşımdır.

MRR nasıl hesaplanır? – MRR Formülü

Net MRR = Mevcut MRR + Yeni MRR + Genişletme MRR - Çalkantılı MRR

Yeni MRR

Yeni müşteriler MRR büyümesine doğrudan katkıda bulunur. Yukarıdaki örnekte, 12 yeni müşteri aylık 100$'lık plan satın aldı, 3 yeni müşteri 1500$'lık yıllık plan satın aldı ve 20 yeni müşteri indirimli planı aldı. Böylece bu üçünün toplamı 'Yeni MRR'dir.

Yeni MRR = 1200 $ + 375 $ + 1700 $ = 3275 $

Genişletme MRR

Yukarı satış yoluyla kazanılan gelir, artan MRR'ye katkıda bulunacaktır. Bizim durumumuzda, 15 müşteri planlarını 100$'dan 150$'a yükseltti. Bu satışlardan elde edilen gelire 'Genişletme MRR' adı verilir.

Genişletme MRR = 15*(150-100) = 750$

çalkalanmış MRR

Bazı müşterileriniz mevcut ayda aboneliklerini iptal ederse veya aboneliklerini düşürürse, onlardan kaybedilen gelirin toplamına 'Churned MRR' denir.

Örneğimizde , 5 müşteri aylık 100$'lık planını iptal etti, 5 müşteri 100$'lık plandan 75$'lık plana düşürüldü.

Çalkantılı MRR = 500 $ + $(5*(100-75) = 625 $

Yani, değerleri MRR formülüne koyduğunuzda net MRR'niz:

Net MRR = 10.000 $ + 3275 $ + 750 $ – 625 $ = 13400 $

Her iki yaklaşımda da son MRR aynı gelir.

Gerçek MRR nasıl hesaplanır?

MRR'yi hesaplamaya yardımcı olan araçlar

Yukarıda MRR'yi hesaplamaya yardımcı olan araçlar bulunmaktadır. Ama fark etmiş olmanız gerektiği gibi, çoğu sadece Stripe'a hitap ediyor. Böylece, birden fazla ödeme ağ geçidine veya diğer alışveriş platformlarına sahip işletmeleri bir düzeltmede bırakır.

Bu yüzden bir araç tasarladık – Putler. Çoğu işletmeye hitap eder ve MRR'yi mümkün olan en basit ve doğru şekilde hesaplamaya yardımcı olur. Nasıl olduğunu kontrol etmek için daha fazlasını okuyun..

Size doğru MRR veren en iyi araç

Putler, yukarıda belirtilen tüm MRR bileşenlerini ve sıkıcı hesaplamaları otomatik olarak halleder.

İşletmenizle ne kadar karmaşıklık ve fiyatlandırma planları ilişkilendirilmiş olursa olsun, Putler hepsini halledecek ve doğru MRR'yi düzgün bir gösterge panosunda sunacaktır.

Geç giriş yaptıysanız, Putler binlerce e-ticaret işletmesinin işlerini takip etmesi ve büyütmesi için tercih edilen analitik çözümdür.

Putler, yalnızca MRR değil, Yaşam Boyu Değer, Kullanıcı Başına Ödenen Ortalama Gelir (ARPPU), Yıllık Çalıştırma Oranı (ARR), kullanıcı kayıp oranı, kullanıcı büyüme oranı ve diğer gibi 15 abonelik metriği gösterir. 110+ e-ticaret metriği stratejik büyümede size yardımcı olabilir.

MRR'yi hesaplarken kaçınmanız gereken 5 yaygın hata

MRR'yi hesaplamak kolay bir iştir ancak buradaki hatalar göz ardı edilemez. Yapmaktan kaçınmanız gereken büyük hatalara bir göz atalım:

Hata 1:
Tek bir ayda, Yıllık, altı aylık veya üç aylık sözleşmeler tam değerinden dahil edilir.

Birisi size toplam parayı peşin öder, ancak MRR değeri amaçlandığı gibi abonelik süresine bölünür. Nedeni basit ama baskın olanıdır: momentum ölçümü. Nakit akışını değil büyümeyi ölçtüğünüz için, müşteri sayısı gibi diğer metriklerinizi bozabileceğinden bu hatadan kaçınılmalıdır.

Hata 2:
Gecikmiş ücretlerin ve işlem ücretlerinin çıkarılması

Gecikmiş ücretleri ve işlem ücretlerini çıkarmak biraz sevindirici olabilir, ancak asıl sorun burada yatıyor. Bu niyetlerle ilgili değil, daha fazla yaratılabilecek sorunla ilgili. Bu, sonuçların yanıltıcı ve yanlış olduğu anlamına gelir.

Hata 3:
tek seferlik ödemeler dahil edildiğinde

Adından da anlaşılacağı gibi, bunlar yalnızca bir kez gerçekleşir, bu da tekrarlanmadıkları anlamına gelir, bu nedenle bunları Aylık "Yinelenen" Gelire dahil etmenin bir mantığı yoktur. Bunları dahil etmek, hesaplamalarınız için zahmetli olabilir.

Hata 4:
Inklüzyonlar olarak denemeler.

Deneme kullanıcıları aslında bizim müşterilerimiz değildir, denemeleri yeni bir müşteriye dönüşeceklerini belirlemez, bu nedenle hesaplamalardan çıkarılmaları gerekir

Hata 5:
İndirimler Dahil Değil

Bazen indirimler dahil değildir, ancak bu doğru bir uygulama değildir. Örneğin, birisine aylık 200$'lık bir planda indirim verdiğinizi ve aylık 100$'lık indirimli değer elde ettiğinizi düşünün. Aylık Yinelenen Geliriniz ayda 200 ABD doları değil, ayda 100 ABD dolarıdır. İndirim sonunda kaldırılırsa, en üst düzey MRR ayda 100 $ artacaktır.

Şimdi, bu sorunlar sıralanmazsa, gerçek MRR'nizi büyük ölçüde etkiler ve tamamen farklı bir resim gösterir.

Ancak Putler kullanıyorsanız, bunun için endişelenmenize gerek yok.

MRR hesaplamanın avantajları – MRR'yi neden önemsemelisiniz?

Şimdiye kadar MRR hesaplamasının çeşitli bileşenleri ve etkileri hakkında yeterince tartışıldı, şimdi kesinlikle SaaS işletmesinin gerçek MRR'lerini bilmenin önemli olduğunu biliyoruz. Şimdi MRR'nin önemini özetleyeceğiz.

• Büyümeyi izlemek için - MRR, gelirinizin artması veya yavaşlaması olsun, bir ivme gösterir
• Tahmin etmek - Kesin bir MRR'yi bilmek, işletmenin gelecekteki satışları aydan aya tahmin etmesine yardımcı olur.
• Bütçe planlamak - Aylık yinelenen gelir gibi, her işte, özellikle pazarlama ve satış giderleri olmak üzere belirli yinelenen giderler vardır. MRR'nizi bilmek, önümüzdeki aylar için sağlam bir bütçe oluşturmanıza yardımcı olabilir.
• Satış ekibini güçlendirmek için - Herhangi bir nedenle, MRR'niz her ay düşüş eğilimi gösteriyorsa, satış ekibinizi daha fazla anlaşma yapmaya teşvik edebilirsiniz. Bu sadece güvenlerini artırmakla kalmayacak, aynı zamanda MRR'yi de artıracaktır.

İşletmenizin MRR'sini iyileştirmenin en iyi yolları

Şimdi MRR'yi nasıl iyileştireceğimizi bulmaya çalışalım.

Müşteri tutma oranını artırın

Her işletmenin, doğru kitleyi hedefleyip hedeflemediğini ve ürünlerinin pazar talebini karşılayıp karşılamadığını bilmek için müşteri yaşam boyu değerini (CLV) sürekli olarak kontrol etmesi gerekir. Artan müşteri tutma oranı, mevcut müşterilerin satışını artırmaya/yükseltmeye yardımcı olacak ve dolayısıyla MRR'yi artıracaktır.

Mesajlaşmayı hassaslaştırın

Satış ve pazarlama ekibi, her türden izleyiciyi değil, belirli bir grubu hedefleyen ürün mesajını geliştirmek için birlikte çalışmalıdır. Daha fazla gelir elde edilmesine yardımcı olabilecek şekilde özelleştirilmeli ve hedefe özel olmalıdır.

Müşteri edinme maliyetini azaltın

MRR hesaplamasında müşteri edinme maliyeti alınmaz, ancak dolaylı olarak işinizi optimize etmenize yardımcı olur. Müşteri edinme maliyetini düşürmeye çalışırsanız, bu tasarrufları işinizi büyütmek için kullanabilirsiniz, bu da doğal olarak gelirinizi artıracaktır.

Aylık Yinelenen Gelirle İlgili SSS

Aylık yinelenen gelir, 2020'de en az heyecan verici ancak üzerinde konuşulacak güçlü bir konu.

• Kolayca hesaplanabilir.
• herkes tarafından bilinir
• Hemen sonuç almaya çalışıyorsanız, harekete geçmek zordur.

Soru şu ki, neden onunla uğraşmalısınız?

Basit cevap, birçok insan tarafından bilinmediğidir.

MRR hakkında araştırma yaparken, insanların MRR hakkında soru sorup sormadığını araştırmak için satış ekibimize ulaştım, fazla bir şey beklemiyordum ama tam tersine her seferinde kabardıklarını gördüm.

Basitten karmaşık olanlara kadar değişirler

İnsanların işlerini iyi bir şekilde yönlendirdikten sonra bile MRR'nin temelleri hakkında hala mücadele ettiklerini bilmek beni şok etti.

Ayrıca google'da MRR ile ilgili sık sorulan soruları da araştırdık.

Bundan sonra, 2020 ve sonrasında insanların MRR hakkında sorduğu her şeyi anlatan bir rehber hazırlamayı planladık!

Konuyu derinlemesine incelemek için ortaklarımıza, müşterilerimize ve okuyucularımıza anket yaptık.

Bunun için küçük adımlar attık ve basit temel soruları karmaşık olanlara cevaplamaya çalıştık.

Özel kurumsal anlaşmalar MRR'ye dahil mi?

Abonelik ödemelerinin kapsadığı süre boyunca dağıtıldığı ve MRR'nize eklendiği diğer müşterilerinizle aynı. bununla kurulum ve danışmanlık ücreti dahil değildir.

Evet, özel fırsatlar eklemelisiniz. Dahil etmeden, şirketinizin nasıl çalıştığına dair tam bir perspektife sahip olmayacaksınız.

MRR ve Nakit Akışı: Nasıl farklılar?

MRR ve nakit akışı arasında bazı büyük farklılıklar vardır, ancak bazı SaaS şirketleri her ikisi arasında da mücadele eder. Bu yüzden, bu cevapta sizin için çözdük.

Pratik bir anlayışa sahip olmak için buradaki örneğe bakalım:

Müşteri P, tam ön ödeme ile bir kerelik 1.000 $'lık uygulama ücreti ile 12.000 $'lık yıllık bir sözleşme imzalar. Ayrıca faturayı kestiğinizde ücreti banka hesabınıza havale ederler.

MRR'de, ücreti 12 aya bölmeniz gerekir. Bundan sonra, MRR'nize aylık ücret eklenir. Bu durumda, MRR'niz önümüzdeki 12 ay için 1.000 ABD Doları artar (genel hatalar bölümünde tartışıldığı gibi tek seferlik ücretler hariç)

Burada, nakit akışı açısından, banka hesabınızda bir kerelik ücretler dahil olmak üzere paranın zaten bulunduğu bir nokta ortaya çıkıyor. Bu sayede önümüzdeki 12 ay boyunca kendilerine sunulan hizmetler.

Yukarıdaki örnek şu sonuca varmaktadır: nakit akışı raporlaması, bankanızda bulunan gerçek nakittir ve daha sonra bu, kazanılan gelir haline gelmeden önce yapılan harcamalar ve sağlanacak hizmetlerle karşılaştırılır.

Yukarıdaki örnek, MRR ve Nakit Akışının ne kadar farklı olduğunu ancak ikisinin de ne kadar önemli olduğunu gösterdi.

Kaybı azaltmanın MRR üzerinde nasıl bir etkisi var?

Kaybı azaltmak kümülatif bir etki yaratır, bundan sonra her ay sürekli gelir elde etmeyen müşteriler gelir.

MRR'yi büyütmenin yaygın olarak tartışılan yollarından biri, karmaşayı yönetmektir.

Müşteri kaybını azaltmanın MRR üzerinde bazı olumlu etkileri de vardır, örneğin: Kaybolan bir müşterinin hesabı yükseltilemez. Ayrıca, MRR'nin genişlemesini sınırlayan bir eklenti satın alamazlar. Ayrıca, ürününüzü akranlarına veya arkadaşlarına yönlendirmezler.

MRR neden tüm ölçümlerin anasıdır?

MRR, mentorluğunuz, kararlı doğanız ve onunla ilgili her şey gibi şirketinizle ilgili her şeyi yansıtır.
Şirket bir ağaç gibidir. Niş aşamasında sürekli bakım gerektiren bir fidandır. Bunun için iyi kararlar vermelisiniz, ayrıca şirketinizi büyütmenize yardımcı olacak insanları işe almalısınız. Bunu yaparak, zaman alsa da MRR'niz kesinlikle artacaktır.

MRR'nin segmentasyonu ve analizi, eyleme geçirilebilir içgörüler edinmenizi sağlar. Bu, bugün MRR numaranızla yapılabilir!

Net Yeni MRR nedir ve Net Yeni MRR nasıl hesaplanır?

Yeni MRR, yeni müşterilerden gelen aylık yinelenen gelirdir.

Yeni MRR Nasıl Hesaplanır:

Bir aya 10 müşteriyle başladıysanız ve ayın sonunda 12 müşteriniz olduysa, 2 yeni müşteri kazandınız. Diyelim ki 2 yeni müşteriniz yanlarında MRR'de toplam 100$ getirdi. O zaman bu ay için Yeni MRR'niz 100$ olur.

Doğru MRR'yi izliyor musunuz?

Uygunsuz MRR'ye dayalı karar almak, işinizi beklenmedik ve ölümcül olabilecek riskli durumlara sokacaktır.

Bu nedenle, büyümek ve daha iyi iş kararları almak için gerekli olan doğru MRR'yi elde etmek önemlidir.

Ve herhangi bir çaba harcamadan bu MRR değerine sahip olmak için emrinizde Putler var.