Satış Demolarını Kapatmak Artık Kolay: 8 Uzman İpucu

SDR'ler toplantı rezervasyonu yapmak için çok çaba harcıyor.

Sonsuz aramalar, e-postalar ve LinkedIn mesajları. Sürekli motive olmak ve tüm gürültüyü kesmek zorunda kalmak. Yaratıcı düşünme ve potansiyel alıcılara değer sağlama görevi verildi.

Ve bu B2B satış sürecinin sadece ilk aşamasıdır.

İkinci aşama, ürünün veya hizmetin nasıl çalıştığını göstermek ve satış demosunu kapatmak için genellikle bir Hesap Yöneticisi (AE) ile yapılan bir toplantıdır.

Şimdi bu kritik anı geçiştirmek, potansiyel müşterinin dikkatini kaybetmek ve SDR'nin tüm sıkı çalışmasını boşa çıkarmak utanç verici olmaz mı?

Peki, asla korkma! Aşağıdaki satış uzmanlarından bir satış demosunu tamamlamanıza yardımcı olacak bazı uygulanabilir ipuçlarını aktarmak için buradayız:

• Sophie Pease , Cognism Kurumsal Hesap Yöneticisi
• Charlie Beale , Cognism Kıdemli Kurumsal Hesap Yöneticisi

Şapkalarınıza sahip çıkın millet, paylaşacak çok şeyimiz var!

1. İyice hazırlanın

Charlie'ye göre başarılı bir demo için kapsamlı hazırlık çok önemlidir.

Ürününüzü ve potansiyel müşterinizin taleplerini gerçekten anlamanız gerektiğine inanıyor.

Charlie açıkladı:

“İhtiyacınız olan tüm bilgilere sahip değilseniz, o toplantıda başarılı olamazsınız. Önemli olan onların ihtiyaçlarını, ne aradıklarını ve çözümümüzün onlara nasıl yardımcı olabileceğini anlamaktır."

Ekledi:

“Hazırlık genellikle iki bölümden oluşur. Potansiyel müşteri tarafında bir hazırlık var, onların ihtiyaçlarını anlıyorsunuz ve ardından SDR'lerinizin topladığı şeyler açısından bir hazırlığınız var . Her ikisinin de yerinde olması gerekiyor.

2. Olumlu bir ilk izlenim yaratın

Herhangi bir satış etkileşiminde olumlu bir ilk izlenim oluşturmak hayati önem taşır.

İşte size bir bilgelik: asıl konuya gelin ve hava durumu hakkında konuşmayın!

Sophie konuya şöyle yaklaşıyor:

“Onlar için değerli bir şeyle açılış yaptığınızdan emin olun. Genellikle şöyle derim: 'Daha önce LinkedIn profilinize hızlıca göz attım. Görevinizin analiz ve gelir operasyonları olduğunu ve satış ekibi için KPI'larla ilgilendiğinizi görebiliyorum . Bugünkü görüşmedeki rolünüz hakkında bilmem gereken, sizin için önemli olan başka bir şey var mı?”

Önemli olan sohbeti onlara uygun bir şekilde başlatmaktır. Charlie, demodan önce potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için LinkedIn'i kullanmanızı öneriyor ve şunları söylüyor:

"Demoda konuşacağım herkesle yapacağım şey, onlarla en azından bir gün önce LinkedIn üzerinden bağlantı kurmak."

“'Merhaba X, Y, Z, yarın sizinle konuşmayı sabırsızlıkla bekliyorum' diyen küçük bir bağlantı notu bırakıyorum. X adlı SDR, konuşmaları hızlandırmamı sağladı, ancak herhangi bir şeye ihtiyacınız olursa önceden bana bildirin."

Bu, toplantıdan önce bir ismin önüne bir yüz koymanıza olanak tanır ve aynı zamanda onlar için de önceden plan yaptığınızı gösterir.

3. Uyumluluk kurun

Bir satış demosunun nasıl kapatılacağını bilmek, B2B satışlarında çok önemli olan uyum kurmayı içerir.

Sophie, konu uyum oluşturmaya gelince, işletme ile ticari alan arasındaki farkı şöyle açıkladı:

“Küçük işletmeleri hedeflediğinizde, bu daha çok kişiliğe dayalıdır. Kurumsal alanda, uyum kurmanın daha fazla güven inşa ettiğini söyleyebilirim."

"Öyleyse şirkette daha önce konuştuğunuz kişilerin isimlerini bırakın, önceki konuşmalardan ve onların işleri hakkında bildiğiniz şeylerden bahsedin."

Charlie, satış sürecinin herhangi bir aşamasında uyum geliştirebileceğinizi vurguladı. Tanımlayıcı faktörün genel olarak olumlu bir satış deneyimi sunup sunmadığınız olduğuna inanıyor.

Şu yorumu yaptı:

“İlişki kurmak için yapabileceğiniz tek bir şeyin bile olduğunu düşünmüyorum. Bunun iyi bir satış süreci sunmaktan, güvenilir görünmekten ve onların ihtiyaçlarını anladığınızı göstermekten kaynaklandığını düşünüyorum. Bu onları size karşı daha anlayışlı ve açık hale getiriyor ve bu şekilde iyi bir ilişki kurabilirsiniz.”

4. Potansiyel müşterinin sorunlu noktalarını belirleyin

Bir satış demosunun nasıl kapatılacağını anlamak, onu nasıl özelleştireceğinizi bilmeyi içerir.

Charlie'nin tavsiyesi, potansiyel müşteriyi zorluklarını paylaşmaya teşvik edecek şekilde açık uçlu sorular sormaktır.

Charlie'nin bahsettiği değerli tekniklerden biri "bana söyle" sorularını kullanmaktır. Bu, potansiyel müşterileri endişelerini ve sıkıntılı noktalarını açıkça tartışmaya teşvik eder.

Charlie açıkladı:

“Bu ilk yanıtta genellikle pek çok bilgi alırsınız. Daha sonra bu yanıtı aktif olarak dinlemek ve onlar için önemli olan alanları belirlemek AE'ye kalmıştır."

Sophie empatinin önemini vurguladı:

"Günlük rollerinde onlara en çok acı veren şeyin ne olduğunu anladığınızda en iyi sonuçları alırsınız."

5. İtirazları etkili bir şekilde ele alın

Beğenseniz de beğenmeseniz de itirazlar satış sürecinin kaçınılmaz bir parçasıdır. Bunlarla nasıl başa çıkacağınızı bilmiyorsanız, bir satış demosunu nasıl sonlandıracağınızı da bilmiyorsunuz demektir!

Charlie, itirazlara hemen yanıt verilmemesini tavsiye etti. Bunun yerine, altta yatan nedeni anlamak için daha derine iner. Bu, potansiyel müşterinin endişelerini daha etkili bir şekilde gidermenize olanak tanır.

Dedi ki:

“İtirazlarla ilgili büyük bir yanılgının, onlara hemen cevap verilmesi olduğunu düşünüyorum. Çoğu zaman bir AE, bir itirazın üstesinden gelmeye çalışmak için hemen yanıt verir. Bunun yerine, itirazın neden ortaya çıktığını anlamaya çalışırsanız, bunun muhtemelen bir itiraz olmadığını göreceksiniz.”

Charlie, en verimli yaklaşımın anlayış aramanın olduğuna inanıyor. Savunmaya geçmek yerine merakla karşılık verin!

“Neden böyle hissediyorsun?” gibi açık uçlu sorular sorarak. Potansiyel müşterilerinizi, itirazlarının niteliği hakkında fikir vermeye teşvik edersiniz.

Charlie konuyu detaylandırdı:

“İtirazların her zaman başlangıçta göründükleri gibi olmadığını unutmamak önemlidir. Yanlış iletişimden ya da eksik bilgiden kaynaklanabilirler.”

"İtirazın gerçek mahiyetini ortaya çıkararak, yanıtınızı potansiyel müşterinin kaygılarına göre uyarlayabilirsiniz."

6. Ürünün değerini gösterin

Sophie, potansiyel müşterinin ihtiyaçları doğrultusunda oluşturulmuş net ve kısa demolara olan ihtiyacın altını çizdi. Bir SaaS satış demosunun tamamlanmasına yardımcı olmak için ilişkilendirilebilir örnekler ve vaka çalışmaları kullanılmasını öneriyor.

Sophie, "en azını gösteren" demoların en iyisi olduğuna inanıyor.

Bu nasıl çalışır?

Kapsamlı bir keşfin ardından AE'ler, potansiyel müşterinin spesifik sorunlu noktalarını hedef alan demolar sunabilir. Sophie, çok fazla bilgi paylaşmanın potansiyel müşteriyi bunaltabileceği konusunda uyardı.

Sadece bu da değil; ihtiyaç duyduklarından fazlasını sunduğunuzu düşünebilirler!

Sophie bir örnek verdi:

“Diyelim ki, yurtdışına yönelik müşteri adaylarıyla ilgilenen bir BDR Yöneticisiyle konuşuyoruz. Daha fazla cep telefonu numarasına ihtiyaç duyuyorlar ve LinkedIn'in yanı sıra Outreach veya Salesloft'u da kullanıyorlar."

“Bu durumda beş dakikalık bir demo yeterli olacaktır. Nasıl daha fazla cep telefonu numarası alabileceklerini gösteren LinkedIn uzantı eklentisini basitçe gösterebilirsiniz. Tüm platformu veya diğer ayrıntıları derinlemesine incelemeye gerek yok.”

7. Sonraki adımları net bir şekilde takip edin

Sophie'nin açıkladığı gibi:

"Bazen, eğer bu bir eşleşme değilse, bu bir eşleşme değildir ve takip edilmesi her zaman anlamlı olmayabilir. Ama genellikle oldukça kısa tutarım. Özellikle de çok meşgul yöneticilerle konuşuyorsanız."

Bir satış demosunu tamamlama ustalığı, sonraki adımları kısa ve öz bir şekilde takip etmeyi içerir. Potansiyel müşteriyi satış süreci boyunca ilerletmeye yardımcı olurlar.

Takipte nelerin olması önemlidir?

Sophie bize şunu söyledi:

"Genellikle benim yapımız, takibin başlangıcında tek bir değer önerisini ve ardından bunların zorluklarını açıklıyor."

“Üçüncü paragraf, bu zorluğun üstesinden gelmelerine nasıl yardımcı olabileceğimizi anlatan bir veya iki satır olacaktır. Bu zorluğun yalnızca konuştuğunuz kişiye yardım etmek yerine daha büyük bir iş hedefine bağlanmasını istiyorsunuz. Çünkü bu şekilde organizasyonlarında daha geniş bir şekilde yayılabilir. Son kısımda ise sonraki adımları açıklayın.”

Charlie'nin gösterilerinin sonunda, ister bir takip toplantısı planlamak ister ek kaynaklar sağlamak olsun, net bir eylem çağrısı var.

Dedi ki:

“Sonraki adımların net olduğundan emin olun. Eğer bir takip toplantısı talep etmezseniz, muhtemelen bir toplantı yapamayacaksınız.”

8. Potansiyel müşteriyi bunaltmayın

Sophie'ye göre bir satış demosunu nasıl tamamlayacağını bilmek, potansiyel müşteriyi bunaltmamak anlamına geliyor!

O açıkladı:

“Basitlik önemlidir. Çok fazla teknik jargondan veya gereksiz ayrıntılardan kaçının. Demonun tamamını kısa, net ve odaklanmış tutun."

Charlie de bu düşünceye katılıyor ve şu uyarıda bulunuyor:

“Potansiyel müşteriyi aşırı bilgiyle bombalamamak önemlidir. Sorunlu noktaları doğrudan ele alan temel özelliklere ve avantajlara odaklanın."

İşte karşınızda - bir demoyu nasıl yapacağınıza ve onu iyi bir şekilde nasıl yapacağınıza dair iç bilgiler!

Ve son olarak, her iki haftada bir gelen kutularına kayan Cognism satış bültenini kaçırmayın! Kayıt olmak için tıklayın.