Nöropazarlama nedir? 5 strateji ve bunu uygulamak için 5 örnek

Şeker, şekerleme ve diğer küçük “gereksiz” ürünlerin neden hep süpermarket tezgahlarının yanında olduğunu hiç merak ettiniz mi? Cevap basit ve tek kelimeyle özetlenebilir: nöropazarlama.

Nöropazarlama, süpermarket sahiplerinin, tüketicilerin alışveriş sepetlerini daha pahalı ve temel ihtiyaçlarla doldurduktan sonra gereksiz ürünlere küçük miktarlarda para harcamaya daha meyilli olduklarını fark etmelerini sağlayan bilim dalıdır.

Temel olarak, nöropazarlama sayesinde, zaten arabamızda olan ürünlerin daha pahalıya mal olacağını öğrendikten sonra, tatlılara 1 euro harcamanın neden daha kolay olduğuna dair bilimsel bir açıklamamız var.

Ancak nöropazarlama, yalnızca süpermarketlerde değil, diğer birçok alanda uygulanabilir ve çevrimiçi ve çevrimdışı herhangi bir işletmenin performansını artırabilir.

Bu yazıda, nöropazarlamanın tam olarak ne olduğunu, nasıl çalıştığını öğrenecek ve işiniz için uygulayabileceğiniz en iyi teknikleri kolay ve pratik örneklerle keşfedeceksiniz.

Nöropazarlama nedir?

Nöropazarlama, pazarlama ve psikolojinin farklı dallarından doğan bir bilim dalıdır ve insanların satın alma sürecindeki davranışlarını, ilk temas noktasından nihai satın almaya kadar analiz eder.

Bunun nedeni, tüketicinin satın alma kararlarını yalnızca kalite/fiyat oranı veya belirli bir ürün veya hizmetin avantaj ve dezavantajları gibi rasyonel süreçlere dayalı olarak vermediği tespit edilmiştir.

Aksine, insanlar çoğu zaman farkında olmadıkları irrasyonel, duygusal faktörlerden derinden etkilenirler.

Nöropazarlama, tüketicilerin zihninde yer alan ve onları belirli kararlar almaya yönlendiren bilinçsiz süreçleri tam olarak ölçer.

Bu ölçüm, bir kişinin çeşitli uyaran biçimlerine maruz kaldığında gösterdiği fizyolojik tepkinin analiz edilmesiyle elde edilir ve böylece tüketiciyi dahil etmeyi ve dönüştürmeyi amaçlayan pazarlama stratejilerinin etkinliği test edilir.

Bunu yapmak için nöropazarlama, geleneksel anketlerin veya mülakatların ölçemeyeceği tüm bu psikolojik, duygusal ve irrasyonel süreçler hakkında bilgi toplayan ileri teknolojiler kullanır.

Nöropazarlama, göz izleme, cilt iletkenliği, kalp atış hızı, yüz ifadeleri gibi psikofizyolojik varyasyonları ve tüketicilerin ensefalogramını analiz ederek sonuçlara varır ve şirketlerin bilimsel verilere dayalı pazarlama stratejileri hakkında bilinçli kararlar vermelerine olanak tanır.

Nöropazarlama ne zaman doğdu?

Nöropazarlama terimi, Rotterdam School of Management'ta Pazarlama Araştırması profesörü Ale Smidts'in araştırması ile 2002 civarında ortaya çıkmaya başladı. O zamandan beri, ilk ABD kuruluşları, ellerindeki teknolojiyi bilişsel sinirbilim ile birleştirerek danışmanlık ve araştırmaya dayalı nöropazarlama hizmetleri sunmaya başladılar.

2003 yılında başlatılan ve 2004 yılında yayınlanan ilk nöropazarlama araştırması, Baylor Tıp Fakültesi'nde nörobilim profesörü olan Read Montague tarafından yürütülmüştür.

Araştırma, bir grup insana Pepsi veya Coca-Cola verirken, beynin nöronal aktivitesiyle ilgili hemodinamik yanıtı görselleştirmelerini sağlayan fonksiyonel manyetik rezonans tekniği ile beyin reaksiyonlarını analiz etmekten ibaretti.

Kısacası, belirli uyaranlara tepki olarak beynin hangi bölgelerinin "aydınlandığını" görselleştirmelerini sağlayan bir tekniktir.

Bu çalışmanın bulguları, bireylerin marka farkından habersiz olduklarında beyinlerinin farklı bölgelerinin harekete geçtiğini (aydınlandığını) ortaya koydu.

Tüketiciler hangi içecek olduğunu bilmeyince Pepsi'yi tercih ettiler. Çoğu, ürün ambalajı gösterildiğinde Coca-Cola'yı tercih etti.

Sonuç olarak, Coca-Cola gibi güçlü bir varlığa ve etkiye sahip bir markanın, tüketicilerin beyninin frontal korteksinin bir bölgesini yakalayabileceği ortaya çıktı.

O dönemde bu bulguların arkasındaki mantıkla ilgili hiçbir veri yayınlanmadı ve araştırma da çeşitli eleştirilere maruz kaldı. Ancak, bugün sahip olduğumuz bilgilere yol açan sonraki tüm nöropazarlama araştırmalarının yolunu açtı.

Bu bilgi, işletmenizin iletişim ve tanıtım çabalarını optimize etmek için uygulayabileceğiniz nöropazarlama tekniklerini getiren şeydir.

Şimdi en etkili nöropazarlama teknikleri hakkında daha fazla bilgi edinelim.

5 etkili nöropazarlama tekniği (örneklerle)

Nöropazarlama, bazıları diğerlerinden daha kolay uygulanabilen sayısız teori ve stratejiden oluşur. Burada, işletmeniz için hemen test etmeye başlayabileceğiniz en iyi 5 nöropazarlama tekniğini bulacaksınız:

1. Tüketicinin bakışına rehberlik etmek
2. Görme duyusunu uyarmak
3. Hayal gücünü harekete geçirmek için koku alma duyusunu kullanma
4. Somatik işaretleyici kullanma
5. Göz izleme ile bakışları takip etme

1. Tüketicinin bakışına rehberlik etmek

Nöropazarlama, tüketicinin bakışını hem çevrimiçi hem de çevrimdışı olarak yönlendirebilir.

Örneğin, gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalardaki mankenlerin belirli ürünleri işaret edecek veya müşterilerin bakışlarını satılık bir ürüne yönlendirecek şekilde nasıl konumlandırıldığını düşünün.

Mankenlerin elleri ve yüzleri genellikle bakışları bazı ürünlere, belki de yeni çıkmış veya indirimli ürünlere yönlendirmek için kullanılır, böylece müşteriler onları o noktaya getiren süreci fark etmeden fark eder.

Benzer şekilde, tanıtım görsellerinde, referansların gözleri ve elleri, izleyicinin dikkatini önemli bir mesaja veya öne çıkan bir ürüne yönlendirmek için stratejik olarak kullanılır.

Bu örnekte, göz izleme teknolojisi (kısaca tartışacağız) sayesinde, sabit bir bakışın izleyici için bir mıknatıs gibi davrandığı ve izleyicinin ürünü neredeyse tamamen görmezden gelerek ona konsantre olduğu ortaya çıkıyor.

Nöropazarlama sayesinde artık biliyoruz ki, referansın bakışı tüketici yerine ürüne yönelik olsaydı, bu reklam çok daha etkili olurdu.

2. Görme duyusunu uyarmak

Görme, nöropazarlama tarafından en "hedeflenen" duyulardan biridir, çünkü farklı şekillerde uyarılabilir.

Örneğin, tüketicide istemsiz bir duygusal tepkiyi tetiklemek istiyorsanız, dijital veya basılı formattaki metinler için uygun yazı tipini seçmek son derece önemlidir.

Bir Amerikan şeker markası eğlenceli ve renkli bir yazı tipi seçerken, bir hukuk firması minimal ve zarif bir yazı tipi seçmelidir.

Aynı şey ürün ambalajı için de geçerli. Etkili ambalaj oluşturmanın tek bir kuralı yoktur, hepsi müşterilerinizin hissetmesini istediğiniz duyguya bağlıdır.

Örneğin, Tiffany'nin ambalajı, tüketicilerin markayla ilişkilendirdiği tüm değerleri tek bir ayırt edici renkle aktardığından, markanın anında tanınmasını sağlar.

3. Hayal gücünü canlandırmak için koku alma duyusunu kullanmak

Koku aynı zamanda tüketicileri istemsiz olarak uyaran, onları belirli davranışlara iten bir duyudur.

Dunkin' Donuts tarafından 2012'de yürütülen ve ürünlerinin benzersiz kokusuna dayanan duyusal kampanya buna bir örnektir.

Seul'de, Dunkin' Donuts, yalnızca markanın radyoda reklamı çaldığında kahvesinin kokusunu harekete geçirmek ve yaymak için programlanmış oda spreyleri vardı.

Söylemeye gerek yok, otobüs bir Dunkin' Donuts mağazasının hemen önünde sona erdi, bu yüzden otobüsten inen insanlar yeniden kahvenin kokusunu alarak hemen hızlı bir kahve içmeye yöneldiler.

4. Somatik işaretleyici kullanmak

Somatik bir belirteç, belirli bir kararın olumlu ya da olumsuz bir sonucunu düşünürken yaşadığımız hoş ya da nahoş hissi ifade eder.

Nöropazarlamada somatik belirteçler, bir reklam mesajının etkililiğini etkileyebilir ve tüketiciyi satın almaya yönlendiren doğru duyguyu tetiklemesini sağlayabilir.

Örneğin, bir ABD telekomünikasyon şirketi olan Orange, boya rengi turuncu olduğu sürece tüm San Francisco öğrencilerine arabalarını ücretsiz boyama fırsatı sundu.

Hilenin komikliği, kampanyanın orijinalliğiyle birleştiğinde, şehrin etrafında aniden binlerce turuncu arabanın belirmesi ve böylece somatik bir işaret oluşturması anlamına geliyordu.

5. Göz izleme ile bakışları takip etme

Göz izleme, tüketicilerin bir ürün, reklam veya web sitesi önündeyken dikkatlerini nereye odakladıklarını anlamanıza olanak tanıyan bir nöropazarlama taktiğidir.

Yalnızca bir sitenin kullanıcı dostu olup olmadığını belirlemek için değil, aynı zamanda bu sayfalara göz atanların duygusal katılımını analiz etmek için de kullanılabilir.

Örneğin, gözbebeği büyümesi kaydedilirse, kullanıcılar gördüklerine olumlu tepki verirler. Belirli bir ayrıntıya takılırlarsa, bu onları en çok etkileyen şeyin bu olduğu anlamına gelir. Sık sık göz kırpıyorlarsa, bu onların ajitasyon halinde oldukları anlamına gelir vb.

Nöropazarlamadan önce, bu tür bilgiler ancak o reklamlara veya web sitelerine maruz kalan kişilerle görüşülerek elde edilebiliyordu ancak cevaplar %100 güvenilir değildi.

İnsanların samimiyetsiz olmasından değil, bu tepkilerin büyük çoğunluğunun bilinçsiz bir seviyede ortaya çıkmasındandır. Sonuç olarak, doğrudan olaya dahil olanlar bu tepkileri bilinçli olarak kaydetmemiş olabilir, sadece olay sırasında yaşanan genel duyguyu ezberlemişlerdir.

Bu anlamda yüz ifadelerinin analizi, cilt iletkenliği (vücudumuz tarafından üretilen ter miktarını gösterir) veya kalp atışı analizi gibi teknikler de nöropazarlama sayesinde iletişim çabalarınızı optimize etmek için gerekli olabilir.

Nöropazarlama nerelerde uygulanır?

Nöropazarlamanın aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli uygulamaları vardır:

1. Reklam : Tüketicilerin karar verme süreçlerinde çok büyük bir etkiye sahiptir ve ürün ve hizmetlerin sunulma şekli hızla ve sürekli olarak gelişmektedir.
2. Fiyatlar : Fiyat, tüketicinin karar verme sürecindeki en önemli göstergelerden biridir, çünkü doğrudan satın alma değeriyle ilişkilendirilir.
3. İletişim : Yazılı, sözlü veya görsel nöropazarlama, hikaye anlatımından bir mesajı iletmek için gereken yüz ifadelerine kadar iletişimin her alanını etkiler.
4. Ürün dağıtımı : Tüketicilerin karar verme ve davranış süreçlerini bilmek, şirketlerin fiziksel veya dijital mağazalarında ürünlerin yerleştirilmesiyle ilgili bilinçli kararlar vermelerine olanak tanır.
5. Markalaşma : Her şirket, müşterilerle duygusal bir bağ oluşturmak ve böylece atıfta bulunulacak oldukça sadık bir hedef bulmak için nöropazarlamanın verdiği bilgiden yararlanabilir.
6. Ürün tasarımı : renkler, şekiller, paketleme. Ürünün her görsel yönü, tüketici karar verme sürecinde temel bir rol oynar ve bu yönler, nöropazarlama teorileri izlenerek değiştirilebilir.

Bunlar nöropazarlamanın nasıl uygulanabileceğine dair sadece birkaç örnek. Temel olarak, nöropazarlamayı ne kadar çok çalışırsanız, teorilerinin ve bulgularının bir şirketin başarısı için çok önemli hale geldiği yeni yolları o kadar çok keşfedersiniz.

Nöropazarlama: Kaçırmamanız gereken 10 kitap

Satışları artırmak ve tanıtım çabalarını geliştirmek için tüketicilerin zihinlerini anlama yeteneği kaçınılmaz olarak çekicidir. Neyse ki, bu konuyu incelemek ve anlayışımızı genişletmek için elimizdeki kaynaklar sonsuzdur.

İşte nöropazarlama hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız gerçekten kaçırmamanız gereken 10 kitap:

1. Tahmin Edilebilecek Şekilde Mantıksız Dan Ariely : Neden ağrı kesiciler daha pahalıysa daha etkili olduklarını düşünüyoruz? Bu ve diğer sorular, kararlarımızı ve davranışlarımızı şekillendiren irrasyonel güçleri araştıran bu kitapta ortaya çıkıyor. Davranışsal bir iktisatçı olan Ariely, anekdotlar ve çalışmalar yoluyla günlük yaşam durumlarını inceler, kararlarımızın kaçının tahmin edilebileceği gibi mantıksız olduğunu gösteren çeşitli bilişsel önyargıları ve duygusal faktörleri analiz eder.
2. Akıllı İkna Philippe Aime ve Jochen Grunbeck tarafından : bu kitap, davranışsal ekonomi ve tüketici psikolojisi çalışmalarını birleştirerek nöropazarlamanın e-ticaret dünyasına nasıl uygulanabileceğini araştırıyor. Bilişsel önyargıların tüketicilerin satın alma kararlarını nasıl etkilediğini ve dijital pazarlamacıların marka değerlerini nasıl daha etkili bir şekilde aktarabileceklerini gösteriyor. Ayrıca özgün çalışmalara dayanan ve oluşturulmuş çok faydalı ve pratik pazarlama stratejileri de bulunmaktadır.
3. Morin, Renvoise, Diotto'nun yazdığı İkna Şifresi : nörobilim alanındaki en son keşiflere dayanan eksiksiz bir ikna modelini temsil eden ve açıklayan bir kitap.
4. Buyology, Martin Lindstrom : beynin, markaların ve duyguların tüketici tercihlerini nasıl yönlendirdiği hakkında pek çok hikayeyle pazarlama ve nörobilimi harmanlayan bir kitap.
5. Nöropazarlama, Jessica L. Hughes : nöropazarlamanın ne olduğunu ve karar verme süreçlerinde bilinçdışının rolünün ne kadar etkili olduğunu anlamak için bir kitap.
6. Etki: İkna Psikolojisi, Robert B Cialdini : Yazarın iknanın 7 ilkesini incelediği ve bunların her birini günlük hayatta uygulanacak faydalı taktiklerde ortaya çıkardığı çok satan bir kitap.
7. Beyin etkisi. Nöropazarlama ile Tüketicileri İkna Etmenin ve İkna Etmenin 100 Yolu Roger Dooley : tüketicilerin karar verme sürecini nasıl etkileyeceğiniz, bilinçsiz eylemlerin nasıl tetikleneceğini, marka güvenini, odaklanma stratejilerini vb.
8. Yapışmak İçin Yapılmıştır. Neden Bazı Fikirler Hayatta Kalır ve Diğerleri Ölür - Chip Heath ve Dan Heath : bazı fikirleri unutulmaz kılan ve diğerlerini unutulmaz kılan ilkeleri ortaya çıkaran ve başarılı bir fikrin nasıl yaratılacağını açıklayan bir kitap.
9. Etki Ağları. Çevrimiçi İkna Psikolojisi, Nathalie Nahai : çevrimiçi iknanın ardında yatan psikoloji ve daha etkili çevrimiçi içerik oluşturmak için farklı ilkelerin nasıl kullanılabileceği hakkında bir rehber.
10. kodu çözüldü. Satın Aldıklarımızın Arkasındaki Bilim, Phil P. Barden : okuyucuların satın alma tercihlerinin ardındaki gerçek bilimi anlamalarına olanak tanıyan ilgili örneklerle dolu bir kitap.

Nöropazarlama: son düşünceler

Sonuç olarak, nöropazarlamanın amacı, insan zihninin mekanizmalarını ana kaldıraç olarak kullanarak insanlara belirli şeyleri yaptırmak veya satın almaktır.

Tüketiciler sürekli olarak bilgi, reklam mesajları ve her türden ürün ve hizmeti satın alma teşvikleri bombardımanına tutulur ve çoğu durumda, kişi rasyonel bir seçim yaptığı izlenimine sahip olsa bile, duygusal bileşen her zaman önemli bir rol oynar.

İş promosyon stratejilerinizi optimize etmek için nöropazarlamayı anlamak ve kullanmak, bu nedenle, müşterilerinize akıllarıyla "oynadığınızı" fark etmelerini sağlamadan mükemmel bir alışveriş deneyimi sunarken, dönüşüm oranınızı ve gelirinizi artırmanıza yardımcı olacaktır.

Nöropazarlama SSS

Burada nöropazarlama hakkında en sık sorulan soruların yanıtlarını bulacaksınız.

Nöropazarlama nedir?

Nöropazarlama, tüketicileri satın alma kararı vermeye yönlendiren davranış ve süreci tahmin etmek ve etkilemek amacıyla insan zihninin işleyişini inceleyen bir disiplindir.

Nöropazarlama teknikleri nelerdir?

Ana nöropazarlama teknikleri arasında göz izleme, elektroensefalogram, fonksiyonel manyetik rezonans, galvanik cilt tepkisi, elektrokardiyogram ve yüz ifadelerinin tanınmasını buluyoruz.

Nasıl bir nöropazarlayıcı olabilirsiniz?

Nöropazarlama dünyasına herkes girebilir. Genel olarak, bir nöropazarlamacı olmanın gereklilikleri, bir derece, araştırma konusunda bilimsel bir geçmiş ve veri analizi veya büyük verilerle ilgili becerilerdir.

Pazarlamacılar için nöropazarlama neden önemlidir?

Şirketler, biyolojik ve nörolojik parametrelere dayalı iletişim uyaranlarını ölçerek müşteri tüketimini ve satın alma davranışını incelemek ve anlamak için nöropazarlamayı kullanır.

Nöropazarlamayı kim icat etti?

Nöropazarlama, 2002 yılında Rotterdam School of Management'ta Pazarlama Araştırması Profesörü Ale Smidts tarafından icat edildi.

Nöropazarlamayı görsellere nasıl uygulayabilirsiniz?

Görüntülerin her zaman güçlü bir çekici gücü olmuştur, bu nedenle nöropazarlama ilkelerine göre önce ürünün fotoğrafını sonra açıklamasını yerleştirmek her zaman iyidir. Ayrıca fotoğrafların nasıl çekildiği ve öznelerin nasıl konumlandırıldığı da nöropazarlama ilkeleri uygulanarak belirlenebilir.