Başarılı SDR Katılımı için 8 Kanıtlanmış Strateji

Satış geliştirme temsilcileri - eğer onları doğru şekilde eğitmezseniz satışlar gerçekleşmez!

Bu zor bir rol; öğrenilecek çok şey var, yüksek beklentiler var ve üstesinden gelinmesi gereken pek çok zorluk var ve bunların hepsi sınırlı bir zaman dilimi içerisinde. Bu süreçteki destek ve rehberlik, etkili, kararlı, bilgili SDR'ler ile tam tersi arasındaki farkı yaratır.

Tüm bunları göz önünde bulundurarak, en uygun SDR katılım süreci nedir?

Karşınızda Cognism Birleşik Krallık Satış Geliştirme Direktörü Rachel Goldstone ; SDR'nin devreye alınmasından sorumludur ve hedefleri erkenden yok etmeye başlamalarına yardımcı olur.

Onun eğitimi ve işe alım süreci hakkında daha fazla bilgi edinmek istedik ve o da bunu söyledi!

1. İlk hafta ısmarlama eğitim verin

Bir SDR için Birinci Gün, şirkete yeni katılan herhangi bir kişi için Birinci Gün gibidir.

Bu, SDR'lerin teknolojilerini aldıkları ve tanıtım yaptıkları hoş geldin günüdür. Bu aynı zamanda Rachel'ın beklentileri belirlediği ve eğitim programlarını ayarladığı gündür.

Rachel SDR'nin ilk günü hakkında şunları söyledi:

“İlk günü çok bunaltıcı kılmak istemiyorum, bu yüzden nasıl iyi bir SDR olabileceğiniz konusunda bazı temel bilgilerle başlıyorum. Daha sonra onları öğle yemeğine çıkarıyorum ki takıma katılabilsinler.”

Bu ilk günün ardından Rachel, haftanın SDR katılım takvimini başlatıyor:

“Bir sonraki eğitim aşaması soğuk aramadır . Burada onlara ipuçları veriyorum ve bazı teknikler öğretiyorum. Özellikle itirazların ele alınması ve sorgulama hatları gibi şeyler."

"Bu ilk haftadaki diğer önemli eğitim ürünlerimiz ve müşteri kişiliklerimiz hakkında bilgi edinmektir. Daha da önemlisi, hangi ürünler hangi kişilerle ilgilidir.”

Rachel şu eğitim oturumlarını yönetiyor:

• Uygun hesaplar nasıl belirlenir?
• Hesaplar nasıl doldurulur?
• İş akışınızı nasıl yönetirsiniz?
• Saha antrenmanı.
• Soğuk çağrı rol oyunu.

2. SDR katılım takvimini takip edin

Rachel, Cognism'de SDR'ye katılım için aşağıdaki takvimi ayarladı

1. Birinci Gün - iyi bir SDR olmanın temelleri ve ekip tanıtımları.
2. İkinci Gün - Soğuk arama, e-posta sıralaması ve satış yöneticisi dahil temel faaliyetler için ipuçları.
3. Üçüncü Gün - Satış teknolojisi yığınına ve araçların doğru şekilde nasıl kullanılacağına derinlemesine bir bakış.
4. Dördüncü Gün - Satış fırsatlarını etkili bir şekilde nasıl değerlendireceğiniz ve itirazlarla nasıl başa çıkacağınız.
5. Beşinci Gün - SDR'lere ürün bilgisi vermek, böylece Cognism'in teklifleri hakkında güvenle konuşabilmelerini sağlamak.

Genel olarak Rachel, SDR'ye katılım sürecini daha az teorik hale getirmeye ve daha çok pratik, uygulamalı tavsiyeler sağlamaya çalışıyor.

Dedi ki:

"Bir zaman çizelgesini takip etmek, yeni SDR'lere katılım sürecimizi hızlandırmamıza yardımcı oldu."

3. Yararlı kaynakları paylaşın

Rachel, yeni SDR'lere el kitapları, kılavuzlar ve listeler dahil olmak üzere bir dizi yararlı kaynak sağlıyor. Yeni başlayanlar soruları varsa bu öğelere başvurabilirler.

Bu kaynaklar aşağıdakileri içerir:

• Potansiyel müşterilere sorulacak yaygın satış yeterlilik soruları .
• Neden aradığınızı nasıl açıklayabilirsiniz?
• Kullanabilecekleri tanıtımları ve kancaları arayın.
• Yaygın satış itirazları ve bunlara nasıl yanıt verileceği.
• Potansiyel müşterilerin bilmek isteyebileceği genel şirket bilgileri.

Rachel şunları söyledi:

"Ayrıca her çağrı kaydına ve her ürün demosuna erişimleri var; dolayısıyla daha deneyimli bir SDR veya AE'nin işleri nasıl yaptığını öğrenmek isterlerse bunu yapabilirler."

4. Ofis içi yerleşik SDR'ler

SDR'ye katılım sırasında ve yeni başlayanların üç ayda deneme sürelerini geçmesine kadar Rachel, SDR'lerin her gün ofiste olmasını istiyor.

Neden?

Çünkü bu zorlu öğrenme eğrisi sırasında satış temsilcileri, eşler arası öğrenmeden ve kolayca soru sorma yeteneğinden yararlanabilir.

Ayrıca Rachel'ın pandemik karantinalar ve WFH emirleri sırasında keşfettiği gibi katılım süreci önemli ölçüde daha yavaştı. Sonuç olarak, bazı SDR'lerin denetimli serbestlik süreleri altı aya kadar uzatıldı.

Rachel açıkladı:

"Genel olarak SDR'ler evden çalışırken işler çok daha yavaş oluyor. Basit sorular bile hemen görüşmeyi gerektirir; ofiste olduğunuzda meslektaşlarınızdan birine sorabilirsiniz.

“Ve evden çalışırken başkalarının çağrılarını dinlemiyorsunuz. Çevrenizdeki diğer SDR'lerden öğrenemezsiniz. Akranlarınızla sürekli etkileşime girmiyor, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını öğrenmiyorsunuz."

"Bunun takım oluşturma açısından da önemli olduğunu düşünüyorum. İnsanların ofisteyken genellikle rollerinde daha mutlu olduklarını görüyorum."

5. Uygun KPI'ları belirleyin

Cognism SDR'lerinin, rezerve edilen toplantılardaki SDR'leri ölçmek yerine, katıldıkları toplantılara yönelik bir hedefi vardır.

Bu, AE'lere gelen potansiyel müşterilerin uygun şekilde nitelikli olmasını sağlar. Düşük getirili toplantılar düzenlemek yerine SDR'leri doğru satış hedeflerine odaklanmaya teşvik eder.

Bu hedef, ilk ayda altı toplantıya katılma kotası ile başlayarak 12'ye çıkmadan önce işe alım süreci sırasında artırılır.

"SDR'nin denetimli serbestlik süresi boyunca üç aylık bir yolumuz var ve onların bu süre içinde en az bir kez 12'lik tam hedefine ulaştıklarını görmek istiyoruz."

"Beklenti, her ay giderek daha fazla toplantıya katılmanızdır."

"Bazı insanlar ilk ayda hedeflerine ulaşıyor, ancak genellikle herkesin üçüncü ayda hedefe ulaşmasını bekliyoruz."

6. Mükemmel ilerleme fırsatları sunun

SDR rolü doğal olarak ilerlemeye elverişlidir; Cognism'de, SDR'ler hızla ticariden orta pazara ve son olarak kurumsal pazara doğru ilerleyebilir.

Rachel şunları söyledi:

“Sürekli yeni SDR'leri işe alıyoruz. Daha yukarıda bir alan varsa, örneğin birisi AE olursa, o zaman yeni bir SDR'nin kurumsal takıma girebileceği bir alan vardır."

Bu, üç ay gibi kısa bir süre içinde, denetimli serbestlik sürelerini geçtikten sonra SDR'lerin daha üst düzey pozisyonlara terfi ettirilebileceği anlamına geliyor.

Bunu bilmek, yeni SDR'lerin performans göstermeleri ve ilerlemeye hazır olduklarını kanıtlamaları için büyük bir teşviktir .

7. Sürekli eğitim sağlayın

Üç aylık deneme süresini geçtikten sonra bile tüm Cognism satış temsilcileri haftada üç saat eğitim alıyor.

Bunu neden yapıyoruz?

Amaç, onları en son pazar değişiklikleriyle güncel tutmaktır.

Bu eğitim oturumları aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli alanları kapsayabilir:

• Gününüzü ve iş akışınızı etkili bir şekilde yapılandırmak.
• İtirazların ele alınması konusuna daha ayrıntılı bir bakış.
• Yeni çağrı incelemeleri.

Rachel ekledi:

"Daha bireysel olarak, insanların hangi konuda yardıma ihtiyaç duyduğuna bağlı olarak insanlarla görüşüyorum, bire bir görüşme incelemeleri yapıyorum ve hafta boyunca diğer özel eğitimler yapıyorum."

“SDR'yi hızlandırmanın anahtarı etkinliktir. Bol bol pratik yapın. Çok sayıda arama yapmak, çok sayıda arama incelemesi yapmak. Onlara yapıcı geri bildirim sağlamak.”

Ekip yapısı da burada önemlidir; Cognism'in ticari SDR ekibi büyüdükçe, tek kişinin yönetemeyeceği kadar büyüdü. Böylece her biri kıdemli bir ekip üyesi tarafından yönetilen daha küçük bölmelere bölündü.

Bu yapı, SDR Yöneticilerinin SDR'lerine yardım etmek ve daha kişiselleştirilmiş yardım sağlamak için daha fazla zamana sahip olmalarını sağlar.

Rachel şunları söyledi:

"Küçük ekipler size her kişiyle daha fazla bireysel uygulamalı zaman sağlıyor."

8. Tutarlılığı teşvik edin

Tutarlılık, özellikle yeni bir iş yolculuğuna yeni başlayanlar için, SDR başarısı için çok önemli bir bileşendir.

Rachel açıkladı:

"Eğer kafanızda bir sayı olmasına alışkın değilseniz, buna alışmak biraz zaman alır."

“Ve özellikle bir ay hedefinize ulaştığınızda, sonraki ay sıfırlanıyor. Bu onların tutarlılık bulmalarına ve faaliyetlerini her ay yüksek tutmalarına yardımcı olmakla ilgili."

Rachel'ın çözümü? SDR'leri kotalarına hızla ulaşmaya teşvik edin. Bize şunları söyledi:

“SDR'lerimi mümkün olduğu kadar erken kotaya ulaşmaları için teşvik ediyorum. Daha sonra hedef sayısının ötesindeki her şey daha yüksek komisyon alır. Ayrıca onlara bir sonraki ay için boru hattını nasıl kuracaklarını da öğretiyorum.”

Bu, SDR'leri motive eder ve onları sürekli olarak ellerinden gelenin en iyisini yapmaya teşvik eder.

SDR'ye katılım: önemli ipuçları

Rachel bize SDR'nin başarılı bir şekilde hayata geçirilmesi için son bir ipucu verdi

• İş akışı organizasyonunun ilk haftaya entegre edildiğinden emin olun.
• İster bire bir, ister gruplar halinde, ister tüm ekiple olsun, soğuk çağrı rol oyunlarını mümkün olduğunca sık düzenleyin.
• Aynı temel mesajları pekiştirmeye devam edin; kaçınılmaz olarak yeni başlayanlar, ilk haftalarında onlara söylediğiniz her şeyi hatırlamayacaktır.
• Bazı insanların farklı şekilde öğrendiğini unutmayın; farklı eğitim biçimlerine sahip olmak tüm temelleri kapsamaya yardımcı olur.