Satış Süreci Haritalama: Daha iyi Satış Kapanışı için Süreçleri Görselleştirme

Hangi sektörde olursanız olun veya işiniz ne kadar olgun olursa olsun, yetkin bir satış ekibi ve etkili bir satış süreci oluşturmak çok fazla iş gerektirir. Satış süreçlerini optimize etmenin sabit bir yolu olmadan satış başarısı elde etmek zordur.

Satış süreçlerinizi optimize ederken göz önünde bulundurmanız gereken iki husus vardır; Dış ve iç. Bir yandan kendinizi, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi sunma şeklinizi iyileştirebilir ve müşteriyle etkileşim kurabilirsiniz. Öte yandan, satış ekibinizin işlerini planlama ve yapma şeklini iyileştirebilirsiniz.

Satış süreçlerinizi hem harici hem de dahili olarak nasıl optimize edebileceğinize dair birkaç kullanışlı ipucunu aşağıda listeledik.

Satış Süreci Optimizasyon İpuçları: Harici

Satış Konuşmalarına / Tekliflere / Belgelere Diyagram Ekleme

Görseller, işleri basitleştirmenin ve açıklamanın harika bir yoludur.

Ürününüzün müşterilerinizin süreçlerine veya sistemlerine nasıl uyduğunu ve satış konuşmaları ve tekliflerindeki sorunlarını nasıl çözdüğünü gösteren süreç haritaları, akış şemaları ve hatta bilgi grafikleri gibi diyagramlar eklemek, potansiyel müşterilerinizi daha iyi dönüştürmenize yardımcı olabilir.

Sağladığınız Çözümden Nasıl Yararlanabileceklerini Gösterin

Güncellenmiş bir akış şeması/süreç haritası ile, süreçlerinin veya sistemlerinin tam olarak nasıl iyileştirileceğini ve çözümünüz entegre edildiğinde nasıl zaman kazanabileceklerini gösterebilirsiniz. Görselleştirme kesinlikle kelimelerle açıklamaktan daha etkilidir.

Satış Sürecini Açıklayın

Bazı durumlarda, satışı kapatmak sadece başlangıç ​​olabilir. Satış sonrasında, hizmetinizi sunmaya devam ederek veya ürününüzü kullanmalarına yardımcı olarak müşterilerle iletişim halinde olmanız gerekir. Bu, satış sonrası kontrol toplantıları vb. gerektirebilir. Bu takip sürecini kolaylaştırmak için şunları kullanabilirsiniz:

• Satış sonrasında hizmetinizi nasıl sunmaya devam edeceğinizi anlatan akış şemaları
• Satış sonrası toplantıların planlanan tarihlerini vurgulamak için Gantt çizelgeleri

Satış Süreci Optimizasyon İpuçları: Dahili

Karmaşık Satış Süreçlerinin Haritasını Çıkarın

Yalnızca bir veya iki müşteriyi içeren daha küçük satışlar vardır. Ve sonra, satış ekibinizin kapatmak için tüm kuruluşla etkileşime girmesi ve iletişim kurması gereken karmaşık satışlar vardır.

Bu gibi durumlarda, çok sayıda insan ve adım içerdiğinden satış sürecinin haritasını çıkarmaya yardımcı olur. Bu, herkesin aynı sayfada kalmasına yardımcı olur. Ayrıca, bir satışı kapatırken ekibin başvurabileceği bir kontrol listesi işlevi görebilir.

Satış Hunisini Akış Şemaları ile Analiz Etme

Nitelikli müşterileri daha az niteliklilerden ayırmak, başlamak için zor bir iştir! Ancak iş, satış hunisi tarafından iyi halledilir. Satış hunisi/boru hattı, satış süreci boyunca nitelikli alıcıları yönlendirmek için bir süzgeç görevi görür.

Aslında, huninin en üstünde, tüm web sitesi ziyaretçilerinin bulunduğu yer (nitelikli, daha az nitelikli ve niteliksiz). En üstteki niteliksiz düşüş, huni sürecinde bir sonraki adıma geçmeden bile, satın alma sürecinin her adımında daha az nitelikli düşüş ve yalnızca kalifiye olanlar huninin sonuna kadar gidebilir.

Creately'de normalde bir kullanıcının web sitemiz üzerinden uygulamaya, ardından satın alma sayfalarına (ya da değil) akışını anlamak için huni diyagramları kullanırız. Ölçmek için bazı harika araçlar var, ancak huni ve dönüşüm oranlarımızı anlamak için Google Analytics'i kullanıyoruz.

Aslında aynı şeyi üç adımda trafik hunimize gittik ve uyguladık.

• Potansiyel müşterilerimizin Creately'yi nasıl öğrendiğini belirleyin. Siteyi ziyaret etmek için 'tetikleyici'.
• Motivasyonları nelerdir. Onlar niye burada?
• Çıktıkları sayfaları tanımlayın ve ziyaretçinin niyeti ve motivasyonlarıyla rezonansa giren bir mesaj oluşturun. Bu, bir hunide daha düşük hemen çıkma oranları ve çok daha iyi dönüşümler sağlayacaktır.

Bunu bir diyagramda ortaya koymak daha kolay – basit bir akış şeması ve işte bizimki, İnsanlar Nasıl Yaratıcı Bir Şekilde Keşfediyor. Yine de hemen çıkma oranlarının bazıları tahmindir.

Önce Creately'e gelmelerinin kaynağını belirledik, ardından motivasyonlarına ve sitede nereye, hangi açılış sayfalarına gideceklerine göre ayrıştırdık.

Tüm mantıksal diziye bir huni olarak atıfta bulunuyoruz.

Hesap Haritaları ile Beklentilerinizi Belirleyin

Hesap haritaları, bir hesapta ürününüz veya hizmetinizle ilgilenme olasılığı en yüksek olan karar vericileri belirlemenize yardımcı olur.

Bir hesap haritası çizmek için, bir hesaptaki en iyi bağlantınızla başlayın. Ardından, satın alma sürecine dahil olacak diğer lider rolleri belirleyin. Haritanızdaki insanların birbirleriyle nasıl bir ilişki kurduğunu – aralarındaki iletişim hatlarını – anlamaya çalışın.

Hesap haritanız veya satış etki haritası yardımıyla başarınızdan kimlerin yararlanacağını veya kaybedeceğini ve hedeflerinizin onları nasıl etkileyeceğini belirlediğinizde, kolayca bir saldırı planı oluşturabilirsiniz.

Dahili Satış Süreçlerinizin Haritasını Çıkarın

Satış döngülerinizi optimize etmek için süreç haritalarını kullanarak satış süreçlerinizi etkili bir şekilde haritalandırabilirsiniz. Çözüme ve sorumlu satış temsilcisine göre süreç haritalarınızı da özelleştirebilirsiniz.

Dahili satış süreçlerinizin kayıtlarını tutmanın birkaç faydası vardır.

• Satış ekibindeki herkesin aynı sayfada yer almasına yardımcı olur
• Değiştirilenleri/yeni çalışanları sorunsuz bir şekilde eğitmeyi kolaylaştırır
• Süreçlerdeki değişikliklerin sorunsuz bir şekilde uygulanmasına yardımcı olur

Müşteri Yolculuğu Haritası Oluşturun

Bir müşteri yolculuğu haritası, müşterinizin sizinle olan tüm deneyimlerinin yanı sıra kuruluşunuzun temas noktalarını (müşteri ile etkileşime giren sizin tarafınızdakiler) vurgular.

Bu bilgileri toplamak, satış sürecinizin aşamalarını tanımlarken önemlidir. Ayrıca, satış hunisi boyunca müşterinin dikkatini çekecek içerik oluşturmakla da alakalı hale gelir.

Satış Süreçlerini Optimize Etmenin Bu Yolları Hakkında Neler Yapıyorsunuz?

Şirketinizdeki satış süreçlerinizi nasıl optimize ediyorsunuz? Satış süreçlerinizi geliştirmek için başka hangi teknikleri kullanıyorsunuz? Bunları aşağıdaki yorum bölümünde bizimle paylaşın.

Satış huninizi optimize etmek ve dönüşüm oranınızı artırmak mı istiyorsunuz? Kusursuz bir dönüşüm oranı optimizasyon planı oluşturmak için ihtiyacınız olan araçlar burada.