Outbound'da Kanal Tercihlerinin Önemi

'Beni bir daha kişisel cep telefonumdan arama.'

'Mesajı e-posta yerine tercih ederim.'

'LinkedIn mesajını tercih ederim.'

Bunların muhtemelen satış ekibinizin duyduğu tanıdık ifadeler olduğunu tahmin ediyoruz. Ve bunların dikkate alınması önemlidir.

Neden?

Çünkü bunlar alıcılarla nasıl iletişime geçilmekten hoşlandıklarının bir yansımasıdır. Başka bir deyişle giden kanal tercihleri .

Şimdi gerçek şu.

Hangi kanalların çalışıp hangilerinin çalışmadığını belirten net bir taktik kitabı yok. Bunun yerine, her alıcının farklı olduğu anlayışı ortaya çıkıyor.

Şimdi şunu merak ediyor olabilirsiniz:

'Bu sonuca nasıl varabilirim? Peki bu neden dikkate alınması gereken önemli bir sonuçtur?'

Pek çok satış liderinin görüşlerini içeren bu makalede bunu öğreneceksiniz.

Bu notta, hadi gidelim!

Kanal tercihleri ​​neden önemlidir?

'Kanal tercihleri ​​gerçekten önemli mi? Sadece e-posta gönderemez miyim, arama yapamaz mıyım ve en iyisini umamaz mıyım?'

İşte anlaşma.

Bu zihniyet beş, hatta on yıl önce işe yarardı. Ancak gidenler değişti. Artık o kadar basit değil.

Bu, e-posta ve telefonun çalışmadığı anlamına gelmiyor. Bu aşırı bir bakış açısı olurdu.

Ancak geldiğimiz nokta, her zamankinden daha fazla dijital bir çağda olduğumuzdur. Dolayısıyla LinkedIn, Zoom ve hatta Slack gibi dijital iletişim biçimleri çok önemli hale geldi.

Cognism'in Küresel Satışlardan Sorumlu Başkan Yardımcısı Jonathon Ilett , aşağıdaki klipte daha fazlasını açıklıyor ️

Başka bir deyişle, artık 'herkese uyan tek tip' alıcı diye bir şey yok. Bu nedenle, satış ekiplerinin diğerlerinden bir adım önde olması ve alıcılarla tercih ettikleri iletişim yöntemiyle buluşması gerekiyor.

Daha yüksek yanıt oranları almanın sırrı budur.

Mailmodo Satış Müdürü Thomas Philip daha fazlasını açıkladı:

"Giden satış mekanizmaları ve kanalları hızla gelişmeye devam ettikçe, potansiyel müşterilere tercih ettikleri kanal üzerinden ulaşmak zorunlu hale geldi."

Ekledi:

"Potansiyel müşterilerle daha iyi bir bağlantı oranı kurulmasına ve daha hızlı kapanan sağlıklı bir boru hattı oluşturulmasına yardımcı oluyor."

Bu özellikle günümüzün giden çağında geçerlidir. Anlaşmaların sonuçlanması için gereken sürenin artması birçok satış lideri için büyük bir endişe kaynağıdır.

Örneğin, yakın zamanda yapılan bir Gong araştırmasında , yıl sonuna kadar kapatılan anlaşmaların yüzdesi 2020 ile 2022 arasında %69'dan %61'e düştü.

Peki bu ne anlama geliyor?

Liderlerin, alıcılarla nasıl iletişime geçilmekten hoşlandıklarını anlamaları gerekir.

Bu şekilde onlara doğru yerden ulaşıp anlaşmaları daha hızlı kapatabilirler.

Bunun, özellikle demo sonrası aşamada, ekibin çoklu iş parçacığı oluşturma yeteneğinin kalitesi üzerinde uzun vadeli bir etkisi vardır.

Bir saniyeliğine düşünün.

Çoğu satış temsilcisi, farklı iş kıdemlerine veya kişilere satış yaparken satış konuşmasını ayarlar. Ancak çok fazla temsilci kanalı ayarlamıyor.

Monitask Operasyon Direktörü Diana Stepanova şunu kabul etti:

"Temsilcilerin müşterilerle tercih ettikleri kanallarda etkileşime geçmesi durumunda, başarılı sonuçlara yol açacak anlamlı konuşmalar başlatma olasılıkları daha yüksek oluyor. Liderlik veya daha geniş bir ekip perspektifinden bakıldığında, müşteri ihtiyaçlarına ve tercihlerine ilişkin değerli bilgiler daha da geliştirilebilir."

Son olarak satışın temellerini düşünün. Her şey ilişkiler kurmaya ve insan olmaya geri dönüyor.

Ekibiniz kanal tercihleriyle ilgilendiğinde alıcıyı ilk sıraya koyuyor.

Venturesmarter CEO'su Jon Morgan daha fazlasını açıkladı:

“Konuşmaların kalitesini etkileyebilir. Müşterilerin tercih ettikleri kanallar aracılığıyla iletişime geçmeleri durumunda anlamlı sohbetlere katılma olasılıkları daha yüksektir. Daha güçlü etkileşimlere ve ilişkilere yol açacaktır.”

Peki, bu analizlerden çıkarılacak en önemli sonuç nedir?

Kanal tercihlerini içeriden ve dışarıdan anlamaya yatırım yapın. Çünkü olumlu bir domino etkisine yol açacak

Satış ekipleri hangi kanalları kullanabilir?

Tamam, kanal tercihlerini dikkate almanın neden giden yol için önemli olduğunu belirledik.

Sonra ne olur?

Hizmetinizde olan kanalları anlamalısınız. Ve geleneksel iletişim yöntemlerinin ötesinde düşünün.

Satış ekibinizin kullanabileceği kanalların listesi aşağıda verilmiştir:

Bu listeden WhatsApp ve Slack Connect gibi yeni kanalların ortaya çıkması özellikle önemli. Ekibinize A/B testi için daha fazla kapsam sağlar ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamanızı sağlar.

Kanal tercihleri ​​nasıl belirlenir (verimli bir şekilde)

Tartışmasız zor kısmı.

Satıcıların alıcılarla doğru yerde buluşmasını nasıl sağlayabilirsiniz?

Hepsi verilerde var

Bir satış elemanı olarak bu muhtemelen sizin için bir sır değildir.

Ancak istatistikler ve rakamlar burada en iyi arkadaşınız olacak.

Morgan J. Ingram bunun nedenini şöyle açıkladı:

" Veriler size neyin işe yarayıp neyin yaramadığını söyleyecektir."

“Gerçekten iyi performans gösteren bir kanal belirlerseniz, yanıt oranları çok yüksek olduğundan bu harika olur! O kanala iki katına çıkın.

Jon için müşteri verileri hayati önem taşıyor:

"Müşteri tercihlerine ilişkin verileri toplamak ve analiz etmek, her müşteri için hangi kanalların en etkili olduğunun belirlenmesine yardımcı olabilir. Satış liderleri, tercih edilen iletişim yöntemleri hakkında veri toplamak ve erişimi optimize edecek bir strateji geliştirmek için ekipleriyle birlikte çalışabilir."

Thomas şunu söyleyerek kabul etti:

" ICP'mizi anlıyor ve onların tercihlerine göre iletişim için en verimli kanalı seçiyoruz."

Diana kabul etti:

“ Kanallar arası analizler, müşteri davranışına ilişkin eğilimlerin ve içgörülerin ortaya çıkarılmasına yardımcı olabilir. Bu, dönüşüm, katılım ve elde edilen gelir açısından hangi kanalların en etkili olduğunu belirlemenize yardımcı olabilir."

O ekledi:

"Başlamak için harika bir yol, müşteri yolculuğuna bakmaktır; hedef demografik grubunuzdakiler için bu yolculuk nasıl görünüyor? Müşteriler satın alma süreçlerinde muhtemelen hangi kanalları ve platformları kullanacaklar ve satış temsilcileri onlarla bu farklı kanallarda nasıl etkileşim kurabilir?"

Araçları kullanma

Anladık.

Bir satış lideri olarak, test ettiğiniz veya uyguladığınız her şeyde 1 numaralı önceliğiniz, bunun sizin ve temsilcilerinizin zamanını verimli bir şekilde kullanıp kullanmayacağıdır.

İyi haber şu ki, satış araçları bu işi sizin için yapabilir.

Jon dedi ki:

"Genel verimliliğe zarar vermeden kanal tercihlerini dikkate almak için satış ekipleri, birden fazla kanaldaki iletişimi kolaylaştırmak amacıyla teknoloji ve otomasyon araçlarını kullanabilir."

Diana şunu söyleyerek kabul etti:

"Otomasyon, kişiselleştirilmiş mesajlar sağlayarak ve farklı kanallarda takipleri planlayarak sosyal yardım çabalarına yardımcı olabilir."

Artık otomasyon araçları tartışma yarattı. Bazıları, genel şablonlar oluşturdukları için yok olduklarına inanıyor. Bazıları ise outbound'ta hala yerlerinin olduğunu düşünüyor.

Ancak günün sonunda ekibinizin daha hızlı sonuca varmasına yardımcı olacaklar.

Trompet CEO'su ve Kurucu Ortağı Rory Sadler iki sentini buna verdi:

"Araçların önemli bir rolü var. Ancak sıralamada daha fazla manuel adım olması gerekiyor."

“Yani bu bir e-posta olsa bile o e-postaya gitmeniz, 5 dakikalık araştırmayı yapmanız ve ardından onu kişiselleştirmeniz gerekiyor. Sadece şablonu isimlerle doldurup gönder tuşuna basmak değil."

Daha fazlasını öğrenmek istiyorsanız aşağıdaki bölümün tamamına göz atın

Tek yapmanız gereken sormak!

Sormazsan alamazsın.

Aksine, potansiyel müşterinize nasıl iletişim kurulmasından hoşlandıklarını sormak, anlayışlı olduğunuzu gösterir. SDR'yi insanileştirir ve diğerlerinden öne çıkmasını sağlar.

Temsilcilerinizin WhatsApp'ın bir tercih olup olmadığını nasıl sorabileceğine dair bir örnek:

Thomas bize WhatsApp gibi kanalları kullanma konusunda önemli bir şeyi hatırlattı:

"İletişime geçerken görüşmeleri mesai saatleri içinde tutmak gibi temel görgü kurallarına uymak çok önemli."

Alt çizgi?

İzin isterken günün saçma saatlerinde mesaj göndermediğinizden emin olun.

Düşünceleri kapatmak

Bu makaleyi bitirmek için kanal tercihlerini dikkate almanın neden önemli olduğunu özetlemek ve hatırlatmak istedik.

İşte Vendry CEO'su ve Kurucu Ortağı Dan Gray'den bir görüş:

"Satış çabalarınız için doğru iletişim kanallarını seçmek ve işletmek inanılmaz derecede önemlidir ve satış yaptığınız müşteriyi güçlü bir şekilde anlamayı gerektirir."

Ekledi:

"Müşterinizin mesajlara nasıl yanıt verdiğini test etmeden ve buna uyum sağlamadan, daha yüksek yanıt oranları için doğru taktik kitabının kilidini asla açamazsınız."

Giden Bağlantıyı Yeniden Tanımlamayı Dinle

Bu yazımızda outbound’un nasıl değiştiğine değindik.

Daha fazlasını öğrenmek istiyorsanız "Gidenleri Yeniden Tanımlamak" adlı satış lideri podcast'imize göz atın.

Cognism'in satış liderleri bazı inanılmaz konuklarla oturup B2B satın alma davranışının nasıl ve neden değiştiğini tartışıyor. Ve bu değişimin satışlar açısından neden önemli olduğu.

Dinlemek için tıklayın.