'Kişiyi' Giden Kişiselleştirmeye Geri Döndürme

'Merhaba [İLK ADI]!

Senin [ŞİRKET ADI] şirketinde [İŞ BAŞLIĞI] olduğunu gördüm...'

Bu yeterince kişiselleştirilmiş, değil mi?

Hayır. Ondan çok uzak.

İşte anlaşma.

10 yıl önce bu iyiydi.

Ancak artık satış ekibinizi hiçbir yere götüremeyecek. İster telefonda ister gelen kutusunda olsun, potansiyel müşteriler tarafından tanınmak artık çok daha fazlasını gerektiriyor.

Peki kişiselleştirmek aslında ne anlama geliyor? Satıcılar odaklarını nasıl sıfırlayabilir ve kişiyi erişimlerinde ön plana nasıl çıkarabilir?

Bazı STELLAR satış temsilcilerinin çeşitli görüşlerini içeren bu makalede bunu öğreneceksiniz.

Daha fazlası için kaydırın

Giden kişiselleştirmenin önemi

Basit.

Satış ekipleri potansiyel müşterilere kişiselleştirilmiş destek sağlamazsa yanıt oranları düşecektir.

Peki kanıt nerede?

Gong tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırmada , alıcıların yalnızca %25'inin satıcıların organizasyonlarındaki rollerini anladığını hissettiğini buldular.

Ayrıca, alıcıların yalnızca %9'u satıcının mesajının kendilerine özel olduğunu düşünüyor.

Bu büyük bir problem.

Çünkü unutmayın: kişiselleştirme eksikliği, daha düşük yanıt oranları anlamına gelir.

Daha düşük yanıt oranları ise satış ekiplerinin hedeflerine ulaşamaması anlamına gelecektir. Ve tüm satış liderlerinin bunun ne anlama geldiğini bildiğinden oldukça eminiz…

Düşük kaliteli boru hattı (diğer adıyla en kötü kabusunuz)

Peki, günümüzün outbound çağında kişiselleştirme neden her zamankinden daha önemli?

Lavender Topluluk Büyümesinden Jen Allen-Knuth , işin alıcıların görülmek ve duyulmak istediğini anlamaktan geçtiğini söyledi:

"Farklılık yaratan bir unsur olarak göze çarpan şeylerden biri, satıcıların e-posta gönderdiğiniz kişinin işiyle ilgilenmeye zaman ayırmasıdır."

“LinkedIn'in bugünkü gibi olmadığı on beş yıl öncesini düşünürsem, bu kadar çok podcast'imiz ve web seminerimiz yoktu; Birinin en iyi tahminini yapmasını anlayabiliyordum.

“Ama bugün bu affedilemez . Üst düzey bir şirketi hedefliyorsam, bir podcast röportajından CEO'nun adını Google'da aratabilir ve o erkek ya da kızın kendileri için neyin önemli olduğunu ve neyi başarmaya çalıştıklarını listeleyebilirim."

Jen bir uyarıda bulunarak düşüncelerini özetledi:

"Satış görevlileri olarak biz, öğrenmeye çalışmak ve bir bakış açısı ya da bir tür hipotez ortaya koymak için zaman ayırma sorumluluğunu almazsak, bunun tembel satış olduğunu düşünüyorum."

Kişiselleştirme: temeller

Kişiselleştirilmiş destek oluşturmanın neden önemli olduğunu belirledik.

Şimdi siz veya ekibiniz temelleri nasıl anlayabilirsiniz?

Peki, bir ile başlayarak iki yolu ele alacağız…

1. Sorunlu noktalara ve sorunlara odaklanın!

Bu açık görünüyor.

Ancak bunun özünde alakalı ve zamanında olmak yer alır.

Daha fazlasını açıklamak için burada Clari Pazarlamadan Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı Kyle Coleman'ın bir gönderisi var ️

Kyle ayrıca şunları söyledi:

“Alıcılar bugünlerde daha fazlasını bekliyor. Ve satıcı olarak siz, parmaklarınızın ucunda çok daha fazla bilgiye sahipsiniz. Araştırmayı yapmanız ve 'Clari'nin pazarlama bölümünde olduğunuzu görüyorum ve size bir not bırakmayı düşündüm' ifadesinin ötesine geçmek için bir nedeniniz olması gerekir. Bu artık işe yaramayacak. Bu nedenle, sıkıntılı noktaları 50 ila 70 kelimelik kısa ve öz bir şekilde çözüme GERİ bağlayın. Günümüzde başarının anahtarı budur.”

Kyle, temsilcilere giden satışlarda kişiselleştirmenin ön planda olmasını sağlamak için karmaşık bir yaklaşım önerdi:

“Birinin kişisel düzeydeki, kişilik düzeyindeki ve hesap düzeyindeki sıkıntı noktalarını araştırın. Bu üç temel unsuru da anlayın, böylece çözümünüzün bu sorunları nasıl çözeceğini tam olarak açıklayabilirsiniz."

Reachdesk'in Kurucu Ortağı ve CRO'su Alex Olley de bu görüşe katıldı.

Temsilcilerin insanların sorunlarına gerçek anlamda ilgi göstermesi gerektiğini söyledi:

“Bir süre önce birisi beni soğuk bir şekilde aradı ve bu beni durdurup düşündürdü. Çünkü şunu söylediler: 'Hedeflerinize ulaşacağınız konusunda yönetim kurulunuza nasıl güven veriyorsunuz?' Bunun çok iyi olduğunu düşündüm çünkü süper bağ kurulabilir bir şeydi.”

“CRO'ların bir tahtanın önünde durması gerekiyor. Ve eğer %90 olduklarını söylerlerse bu yeterince iyi sayılmaz. %100 ve üzeri olması gerekiyor. Bu yüzden yönetim kuruluna aradaki farkın kapatılacağına dair güven vermek gerekiyor."

"Bunun kendimi ve diğer birçok CRO'yu geceleri ayakta tutan bir şey olduğunu söylediğimde bana güvenin."

2. Potansiyel müşterilerinizin karar verme yetkisine sahip olup olmadığını anlayın

Potansiyel müşterinin karar verici olup olmamasına bağlı olarak araştırma aşaması çok farklı olacaktır.

Kyle, takımların temsilcilerini 'güç hattının üstü' ve 'güç hattının altı' olarak sınıflandırmasını öneriyor:

“Ulaştığımız potansiyel müşteriler iki ana kampta yer alıyor. Enerji hattının üzerindeki potansiyel müşteriler bütçe veya karar alma yetkisine sahiptir. Ve ulaştığınız hesaplarda bunlardan daha azı var. Bu nedenle o kişiyi araştırmaya daha fazla zaman ayırabilirsiniz ve ayırmalısınız.”

“Öte yandan, elektrik hattının altındaki potansiyel müşteriler ürününüzün kullanıcıları olacak. Ve onlardan daha fazlası var. Araştırma daha çok kişi bazlı olacak.”

Kyle bu kavramı resmetmeye yardımcı olacak bir örnek verdi:

“Güç hattının altından bireysel AE'lere ulaşıyorsam, her gün onlara neler olduğunu biliyorum. Elektrik hattının üzerinden yirmi farklı şirketteki yirmi farklı CMO'ya ulaşmak için aynı şey geçerli değil. Hepsinin farklı odak alanları olacak.”

Ölçekte kişiselleştirme

Her satış liderinin aklındaki soru:

'Bunu nasıl ölçeklenebilir hale getirebilirim?'

Kişiselleştirilmiş sosyal yardımları tekrarlanabilir ve etkili bir faaliyet haline getirmenin iki yolunu paylaşacağız.

Şununla başlıyor:

Satış otomasyon araçları

Satış ekiplerinin bu konuyu bütün gün tartışabileceğinden oldukça eminiz.

Bazıları satış otomasyon araçlarının kaliteyi ve kişiselleştirilmiş desteği öldürdüğünü iddia edebilir. Oysa diğerleri konuyla alakalı olmaya devam ettiklerini söylüyor.

Şimdi olay şu.

Otomasyonun işleri hızlandırdığı bir sır değil. Ancak konu, satış ekiplerinizin farklı araçları kullanma amacına geri dönüyor.

Jen dedi ki:

“Sorumlu bir şekilde kullanıldığında giden satış otomasyonunun bir yeri olduğunu düşünüyorum. Sorumsuz kullanım, yani kim olduğumuz ve neden bir numara olduğumuz konusunda herkesi eleştireceğiniz anlamına gelir, ileriye giden yol değildir. Bu tamamen kendine takıntılı bir durum.”

Bunu daha ayrıntılı açıklamak için yararlı bir tarihleme benzetmesi önerdi:

"Tinder ya da Bumble'a gitsem ve ne kadar mekik çekebileceğim ya da beşinci sınıf heceleme yarışmasını kazandığım gerçeğiyle ilgili her bağlantıyı patlatsam, kimse benimle konuşmak istemezdi."

"Her şey buna bağlı. Önemli bir şey mi söylüyoruz? Mücadele eden birine faydalı bir şey mi söylüyoruz? YOKSA sadece kendimiz hakkında mı konuşacağız?”

Trompet Kurucu Ortağı ve CEO'su Rory Sadler da aynı fikirde:

"Otomasyon araçları her zaman yüzde yüz rol oynayacaktır. Yarattıkları değeri taklit edemezsiniz."

"AMA, ad ve şirket adını içeren birkaç LinkedIn bağlantı isteği içeren on adımlık bir e-posta dizisi oluşturmak, işte o zaman sorun haline gelir."

“Orada daha fazla manuel adım olmalı, yani bu bir e-posta olsa bile o e-postaya gitmeniz, beş dakikalık araştırma yapmanız ve onu kişiselleştirmeniz gerekiyor. Çalışkan olmak ve gelen potansiyel müşterilere zaman ayırmak önemlidir."

'SDR Araştırmacıları'nın yükselişi

Artık araştırma sürecinin kendine has bir süreç olması gerektiğini düşünüyorsanız yalnız değilsiniz.

Jiminny CEO'su ve Kurucusu Tom Lavery , potansiyel araştırmayı görevi olarak görüyor:

“Artık insanların genellikle uzmanlık gerektiren işler yaptığı bir dünyada yaşıyoruz. Kişisel olarak herkesin on şapka takmak zorunda olması fikrinin artık işe yaradığını düşünmüyorum.”

Ekledi:

"Araştırmacıyı SDR veya BDR'den ayrı bir iş olarak görüyorum çünkü bu farklı bir beceri."

Peki rol pratikte nasıl işliyor?

“Her iki SDR veya BDR için bir araştırmacı bulundurun. Ve onlardan 'x'in (olası müşteriniz) konuştuğu veya ne hakkında paylaşımda bulundukları olaylarla ilgili arka planlarını derlemelerini isteyin."

"Ya da araştırmacının bir şirketteki AE'lere ulaşıp kullandıkları araçları öğrenmesinin tam tersi de olabilir."

“Araştırmacılar kendilerine şu soruyu sormalı: 'Bu hesaba en akıllıca şekilde nasıl gireceğiz ve ardından o kişiyle ilgili araştırmayı nasıl bulacağım?' ”

Verimlilik oyununun burada nerede devreye girdiğini merak ediyor olabilirsiniz.

Tom dedi ki:

“Bu, zamanınızı ve paranızı akıllıca kullanmakla ilgilidir. Birine aynı rolü her zaman yapması için koçluk yapmak ve onu eğitmek çok daha kolaydır, böylece bu konuda iyi olabilirler.”

Düşünceleri kapatmak

Umarım bu yeni giden iletişim çağında kişiselleştirmenin ne anlama geldiğini daha iyi anlamışsınızdır.

Tom'un bir görüşünü öne çıkararak makaleyi özetlemek istedik:

“Satıcıların ağla değil, mızrakla balık tutması gerekiyor. Sesin artık işe yaradığını düşünmüyorum. Her zamankinden daha gürültülü bir dünyada yaşıyoruz. Dolayısıyla hangi aleti kullanırsanız kullanın püskürtmek ve dua etmek işe yaramıyor.”

“Bu, özellikle şirketlerin on, hatta yüz tane sıkıntı noktasının olduğu günümüzde geçerli. Ancak odaklanabilecekleri yalnızca bir veya iki öncelikleri var.”

Podcast'i dinle

Outbound'un nasıl değiştiği hakkında daha fazla bilgi için Cognism'in satış liderleri David Bentham, Jonathon Ilett ve Frida Ottosson'un ev sahipliği yaptığı Outbound'u Yeniden Tanımlamak adlı podcast'imize göz atmaktan çekinmeyin.