Giden Satış Otomasyonu: Güçlü Bir İşlem Hattının Tanımı ve Adımları

Giden satış otomasyonu, büyük bir satış botu ordusunun sahaya sürülmesi anlamına gelmez. Kimse bunu istemiyor.

Bunun yerine, satış ekibinizi yönetici işlerini daha hızlı bitirmelerine yardımcı olacak araçlarla donatmak anlamına gelir, böylece potansiyel müşterilerle (satışın derin çalışması) konuşmaya daha fazla zaman ayırabilirler.

Bugün giden satış otomasyonunun temellerini ele alacağız: nedir, neden kullanmalısınız, otomatikleştirilecek alanlar, bunu doğru yapmanın ipuçları ve en iyi giden satış otomasyon araçları.

Hadi içeri atlayalım

Giden satış otomasyonu nedir?

Giden satış otomasyonu, giden satışların gelişimindeki bir sonraki adımdır . Manuel görevleri satış ekiplerinden uzaklaştırarak onları daha hızlı ve daha güvenilir hale getirir.

Yazılımla kolaylaştırılan satış otomasyonu, çeşitli tekrarlanan görevleri üstlenir:

• Soğuk e-postalar.
• Takipler.
• Potansiyel müşteri listeleri oluşturmak.
• Lider ataması.
• Sözleşme taslağı hazırlanması.

Otomasyon, satış elemanlarının çalışma sürelerini daha etkili bir şekilde yönetmelerine ve daha fazla satış hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olur . Aynı zamanda insanların yalnızca insanların yapabileceği işlevlere (örneğin potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak ve anlaşmaları kapatmak) odaklanmasına olanak tanır.

Giden satış sürecinizi neden otomatikleştirmelisiniz?

Mümkün olan her yerde, giden satış sürecinizi otomatikleştirmeye çalışmalısınız.

İşte bunun üç nedeni:

1. Otomasyon satış elemanlarınıza zaman kazandırır. Tekrarlanan görevleri ortadan kaldırır; bu da potansiyel müşterilere ve müşterilere hizmet vermeye daha fazla zaman ayırabilecekleri anlamına gelir.
2. Otomasyon doğruluğu artırır ve insan hatasını en aza indirir.
3. Çünkü yapabilirsin! Otomasyon teknolojisinin kullanımı hiç bu kadar kolay ve erişilebilir olmamıştı.

Giden satış sürecinin hangi alanlarını otomatikleştirebilirsiniz?

Bakılması gereken yedi alan şunlardır:

1. Potansiyel müşteri yaratma

Müşteri adayı yaratma, B2B satış sürecinin başlangıcında gerçekleşir. Potansiyel müşteri olabilecek kişileri belirlediğiniz ve ürününüze olan ilgilerini artırmaya başladığınız bir dizi etkinliktir.

Potansiyel müşteri yaratma, satış sürecinin en kritik parçalarından biridir; eğer başlangıçta yüksek kaliteli potansiyel müşterileriniz yoksa, sonunda yeterince anlaşma yapamazsınız.

Veriler, ürününüzle ilgilenme olasılığı en yüksek kişileri bulmanıza yardımcı olacağından potansiyel müşteri oluşturmanın önemli bir parçasıdır. Onlara hızlı bir şekilde ulaşabilmek için eksiksiz ve güncel iletişim verilerine de ihtiyacınız var.

Geçmişte satış görevlileri bilgi edinmek için dizinleri veya interneti tarardı. Giden satış otomasyon platformu, en iyi potansiyel müşterileri geniş ölçekte belirlemenize yardımcı olabilir.

Giden potansiyel müşteri oluşumunu otomatikleştirmeye yönelik araçlar

Cognism gibi B2B veri sağlayıcıları , yalnızca birkaç tıklamayla ideal müşteri profilinize tam olarak uyan potansiyel müşteriler hakkında en güncel verileri sunabilir. Daha sonra satış elemanlarınız dikkatlerini çekmeye devam edebilir.

2. Arama

Potansiyel müşteri arayışında, önceki aşamada belirlediğiniz potansiyel müşterilere ulaşır ve onların teklifinizle ilgilenmelerini sağlamaya çalışırsınız.

Bunlar tamamlandıktan sonra, bir sonraki bölüm, potansiyel müşterinin aşağıdaki özelliklere sahip olup olmadığını belirleyeceğiniz yeterliliktir:

• Aslında bir sorunu çözmek için ürününüzü satın almanız gerekiyor.
• Ürününüzü satın alacak bütçeye ve yetkiye sahiptir.
• Satın alma işlemine hazır.

Satış sürecinize ne kadar çok potansiyel müşteri girerse (ve çıkarsa), satış hattınız o kadar verimli hale gelir. Giden satış otomasyonu, müşteri adaylığını daha hızlı ve daha etkili hale getirmek için var.

Giden potansiyel aramayı otomatikleştirmeye yönelik araçlar

Soğuk aramalar potansiyel müşteri bulma sürecinizin bir parçasıysa, satış elemanlarınızın daha fazla arama yapmasına yardımcı olmak için otomatik çevirici kullanabilirsiniz.

Cognism gibi B2B veri sağlayıcıları, şablonlu e-postaları geniş ölçekte göndermenize ve sonuçları izlemenize yardımcı olabilir. Potansiyel müşterilerinizle bulundukları yerde tanışmak için e-posta dizileri, çağrılar, sosyal iletişim ve daha fazlasını oluşturmak için Salesloft gibi e-posta giden otomasyonunu da kullanabilirsiniz.

3. Toplantı rezervasyonu

Toplantılar genellikle asıl işin gerçekleştiği yerdir. Ancak satış elemanlarınızın veya alıcılarınızın takvimleri değiştiğinde ve eşyaların taşınması gerektiğinde bunları ayarlamak zor olabilir.

Otomasyon, toplantı rezervasyonu sürecini hızlandırabilir, ileri geri konuşmaları ortadan kaldırabilir ve potansiyel müşterinizin ortaya çıkmasını sağlayabilir.

Rezervasyon toplantılarını otomatikleştirmeye yönelik araçlar

Chili Piper, toplantı rezervasyon sürecini hızlandıran bir giden satış randevusu otomasyon aracıdır. Sizin ve potansiyel müşterilerinizin herkes müsait olduğunda toplantılar planlamanıza, takvimlerinizle bağlantı kurmanıza, hatırlatıcılar göndermenize ve daha pek çok şeye olanak tanır.

4. Potansiyel müşterileri organize etmek

Potansiyel müşterilerinizi satış sürecinizde ilerlerken takip etmek çok önemlidir. Her müşteri adayının durumunu bilmeniz gerekir, böylece daha sonra ne yapacağınızı bilirsiniz.

Satış elemanlarınızın zamanlarını en iyi şekilde kullanabilmesi için potansiyel müşterilerinize de öncelik vermelisiniz .

Ekibinizdeki satış görevlileri gelip giderken, her potansiyel müşteri için ilgili tüm bilgileri içeren güncel bir kayda ihtiyacınız vardır. Bu, gerektiğinde yeni birisinin gelip görevi devralabilmesi içindir.

Potansiyel müşterileri organize etmeyi otomatikleştirmeye yönelik araçlar

CRM'niz potansiyel müşterileriniz hakkındaki tüm bilgilerin merkezi merkezi olmalıdır.

Ancak birisi bir müşteri adayıyla her konuştuğunda veya e-posta gönderdiğinde CRM'nizi güncellemek verimsizdir.

CRM'nizle entegre olan ve yeni bir görüşme gerçekleştiğinde onu güncel tutan giden satış otomasyon yazılımını kullanın.

Otomatik B2B veri zenginleştirme, ekibinizin her zaman doğru bilgilerle çalışmasını sağlar.

5. Demoların gerçekleştirilmesi

Demo, satış temsilcilerinin potansiyel müşterileri gösterdiği satış sürecinin bir parçasıdır:

• Ürün nasıl çalışır?
• En alakalı özellikler.
• Potansiyel müşterinin sorunlarını neden çözüyorlar?

Satış görevlileri ayrıca soruları yanıtlamak, güven oluşturmak ve yeni alıcılarla ilişkileri sağlamlaştırmak için demoları kullanır.

Çoğu B2B satış ekibi, bir ülkeyi veya EMEA gibi tüm bölgeyi kapsar. Satış elemanlarının yüz yüze demolar gerçekleştirmek için dünya çapında seyahat etmesi lojistik açıdan mümkün değildir. Bunu asla geniş ölçekte yapamazsınız. Bu yüzden otomasyona ihtiyacınız var.

Demo yürütmeyi otomatikleştirmeye yönelik araçlar

Zoom gibi video konferans araçları, demoları sanki aynı odadaymış gibi yürütmenize yardımcı olur. Ürününüzün etkinliğini göstermek için ekranınızı paylaşabilir, hatta aramalar sırasında video oynatabilirsiniz.

Ayrıca kayıt özelliği, daha sonra geri döndüğünüzde aramaları gözden geçirmenize yardımcı olarak temsilcilere koçluk yapma ve müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinme fırsatları sunar.

6. Sözleşmelerin hazırlanması

Sözleşme aşaması, giden satış sürecinin doruk noktasıdır. Anlaşmanın yapıldığı yer orası.

Öncelikle tüm olasılıkları kapsayan bir sözleşme hazırlarsınız. Daha sonra bunu potansiyel müşteriye gönderirsiniz, o da imzayı alır. Size geri gönderdiklerinde anlaşmayı kapatmış olursunuz.

Bu genellikle işlerin ters gidebileceği sürecin bir parçasıdır, dolayısıyla sözleşmeyi potansiyel müşteriye ne kadar hızlı ulaştırırsanız ve onlar için ne kadar kolay olursa, anlaşmayı herhangi bir aksaklık olmadan tamamlama olasılığınız da o kadar artar.

Sözleşme taslağı hazırlamayı otomatikleştirmeye yönelik araçlar

Size yardımcı olması için giden otomasyon yazılımını kullanın. Sözleşmenin tüm temelleri kapsadığından emin olmak için PandaDoc gibi bir yazılım alabilirsiniz.

Potansiyel müşterinizin anlaşmayı imzalayıp size hiçbir baskı gerektirmeden geri göndermesini kolaylaştırmak için bir e-imza çözümü de kullanmalısınız.

7. Sonuçların analiz edilmesi

Outbound satış sürecinizde daha iyi sonuçlar elde etmek, verilerin analiz edilmesi ve iyileştirme alanlarının belirlenmesi ile ilgilidir. Teknoloji yığınınızın size en iyi satış verilerini sağladığından ve bunları doğru şekilde kullanacak araçlara sahip olduğunuzdan emin olun.

Analiz sonuçlarını otomatikleştirmeye yönelik araçlar

Ekibinizdeki en iyi performans gösteren kişilerin potansiyel müşterilere ne söylediğini size bildirmek için Gong gibi çağrı kayıt yazılımlarını kullanabilirsiniz. Daha sonra ekibinizin geri kalanına, eylemlerini modellemeleri için koçluk yapabilirsiniz.

Veya işlem hattınızda tam olarak neyin işe yaradığını (ve çalışmadığını) söyleyen Kluster gibi analiz araçlarını dağıtabilirsiniz.

Giden satış otomasyonu için ipuçları

Aşağıda satış otomasyonundan en iyi şekilde yararlanmaya yönelik bazı önemli ipuçları bulunmaktadır.

1. ICP'nizi araştırın

İdeal müşteri profiliniz (ICP), çözümünüzden en iyi şekilde yararlanacak yarı hayali bir alıcıyı tanımlar.

Hedef alıcılarınızın demografik özelliklerini, teknolojilerini, hedeflerini, zorluklarını ve diğer özelliklerini ana hatlarıyla belirtir.

İdeal alıcınızı derinlemesine anlamak yalnızca kaliteli potansiyel müşteriler bulmanıza yardımcı olmakla kalmaz. Ayrıca kişiselleştirilmiş ve alakalı otomatik satış desteği oluşturmanıza da olanak tanır.

Örneğin, giden satış otomasyon aracınızda, ideal alıcının hedeflerine ve sıkıntılarına hitap eden bir dil kullanan, önceden yazılmış otomatik e-posta dizileri oluşturabilirsiniz.

ICP'niz, yaptığınız potansiyel müşteri bulma ve potansiyel müşteri oluşturma otomasyon tercihlerinin çoğunu besleyecektir.

2. Kaliteli potansiyel müşteri listeleri oluşturun

Ekibinizin zamanını ICP'nize uygun potansiyel müşterilere ulaşmak için harcadığından emin olmak istiyorsunuz.

Aksi takdirde, çok sayıda yalnız e-postayla veya teklifinize çok uygun potansiyel müşterilerle uzun demolarla karşılaşacaksınız.

Hedefi yüksek listeler oluşturmanıza yardımcı olabilecek B2B potansiyel müşteri bulma araçları vardır. Kullanımı da basittir.

İdeal müşterinizin özelliklerini (sektör, kullanılan teknolojiler vb.) girersiniz. Daha sonra yüksek kaliteli potansiyel müşterilerin bir listesini ve iletişim bilgilerini alırsınız.

Bilişsellik bunu başarmanıza yardımcı olabilir. Başlangıç ​​için neden 25 ücretsiz potansiyel müşteriyle denemiyorsunuz?

3. E-postaları ve takipleri otomatikleştirin

Her yeni potansiyel müşteri için sıfırdan soğuk bir e-posta yazmak, özellikle ortalama yanıt oranı %1-5 arasında olduğunda son derece verimsizdir.

Soğuk e-posta kampanyalarında başarılı olmak için kaliteyi miktarla dengelemelisiniz. Giden satış otomasyon araçları bunu yapmanıza olanak tanır.

Cognism gibi bir araçla, akıllı alanlar sayesinde her alıcı için otomatik olarak kişiselleştirilen birden fazla e-posta içeren otomatik e-posta dizileri oluşturabilirsiniz.

Yazılım, {lead's job title} gibi alanları veritabanındaki bilgilerle otomatik olarak doldurur.

Benzer şekilde, CRM'niz çeşitli satış durumları için takip e-postalarını da otomatikleştirmelidir.

Çoğu platform, takip e-postalarıyla ilgili kurallar oluşturmanıza olanak tanır. Yanıt alınamayan gün sayısına göre tetikleyici e-postanın ne zaman gönderileceğini seçebilirsiniz.

Bu giden e-posta otomasyonu, potansiyel müşterileri çaba harcamanıza gerek kalmadan boru hattına yönlendirir.

4. Potansiyel müşterilerinizi yönetin

Potansiyel müşteri yönetimi, potansiyel müşterileri izlemeyi, onları sosyal yardım için kategorilere ayırmayı ve etkili bir şekilde yönlendirmeyi içerir. Potansiyel müşteri yönetimi işlevine sahip bir CRM, tüm bunları sizin için otomatikleştirecektir.

Örneğin, CRM'nizin MRR'de 40.000 ABD Doları veya daha fazla değere sahip potansiyel müşterileri ekibinizin en yakınına otomatik olarak atamasına neden olan potansiyel müşteri yönlendirme kuralları ayarlayabilirsiniz.

Ayrıca CRM'nizde bir müşteri adayı puanlama sistemi oluşturmak da en iyi uygulamadır. Bu sistemler olası satışları aşağıdakilere göre puanlar:

• Nitelikler: ICP'nize ne kadar benzerler.
• Davranış: Bir satın alma işlemi gerçekleştirme olasılıkları.

Potansiyel müşteriler belirli bir puan eşiğine (sizin belirlediğiniz) ulaştığında, ekibinizde anlaşmayı tamamlamaya en uygun kişiye yönlendirilir.

Otomatik müşteri adayı puanlama sistemleri, ekibinizin en yüksek kalitede potansiyel müşterilere öncelik vermesini sağlar.

5. Geçmiş aramalardan ders alın

Tahmin etmek pek bilimsel değildir. Tek başına düşünmek, bir satış görüşmesinin neden ters gittiğini belirlemeyi zorlaştırır.

"Sanırım alaycılığımı anlayamadı!" Temsilci atıştırmalık dolabına giderken diyor.

Temsilcinin bir ego sorunu olmasa ve çağrıyı objektif olarak değerlendirmeye çalışsa bile, çok fazla veri ve analiz olmadan asıl nedeni tahmin etmek yine de zordur.

Teorik olarak, çılgın bir bilim adamına dönüşen bir satış temsilcisi bu verileri manuel olarak yakalayabilir, ancak muhtemelen satış otomasyon yazılımını kullanmak daha iyidir.

Gong gibi bir araç, ekibinizin satış çağrılarını otomatik olarak analiz eder ve size hangi eylemlerin başarıya ve başarısızlığa yol açtığını söyler.

Örneğin araç, küfür etmenin üst düzey yöneticilerle yapılan görüşmeleri iyileştirdiğini , ancak orta düzey yöneticilerle görüşmeyi iyileştirmediğini keşfedebilir.

Bu bulgunun toplum hakkında söylediklerini sosyal bilimcilere bırakıyoruz! Ancak satış çağrılarına nasıl yaklaşılacağına ilişkin söyledikleri satış görevlileri için son derece faydalıdır.

Giden satış otomasyonu için en iyi üç araç

En iyi giden satış otomasyon aracı yoktur ancak Cognism, Salesforce ve Gong bir araya gelerek en iyi başarı için satış sürecinin her yönünü otomatikleştirir.

Her birine bir göz atalım:

1. Bilişsellik

Cognism, potansiyel müşteri yaratma ve satış araştırması görevlerini otomatikleştiren bir satış zekası platformudur.

Kapsamlı veritabanı ve çok sayıda filtre sayesinde ideal müşteri profilinize uygun, yüksek kaliteli potansiyel müşteriler bulmanıza yardımcı olabilir.

Araç ayrıca size bu kişiler hakkında iş unvanları, telefon numaraları ve e-posta adresleri gibi güncel bilgiler de sağlar.

Çoğu kullanıcı, iletişim ve şirket kayıtlarını yeni B2B verileriyle otomatik olarak zenginleştirmek için bunu CRM'lerine entegre eder.

Bu videoda B2B satış ekiplerinin performansı ve satış hattını artırmak için bunu nasıl kullandığını keşfedin:

2. Satış Gücü

Salesforce, potansiyel müşteri yönetimi, takipler ve daha fazlası için otomasyon özelliklerine sahip bir CRM'dir.

E-postalardan telefon görüşmelerine kadar müşteri adaylarıyla olan tüm etkileşimleri izler; böylece temsilciler, müşteri adaylarının neler yaşadığını ve neye ihtiyaç duyduklarını her zaman bilir.

Ayrıca ekibinizi veya kendinizi yönetmenize de yardımcı olur. Süreç oluşturucuyla, temsilcileri satıştaki en iyi uygulamalarla uyumlu hale getiren adım adım iş akışları oluşturabilirsiniz.

Örneğin, temsilcilerin bir demo verdikten sonra özet e-postası göndermeleri için bir hatırlatma bildirimi almasını sağlarsınız.

3. Gong

Gong, ekibinizin geri kalanının onları taklit edebilmesi için en iyi performans gösteren temsilcilerin ne yaptığını ortaya çıkaran bir gelir istihbarat platformudur.

Bu, ekibinizde bir veri bilimcinin olması, temsilcileriniz ve potansiyel müşterileriniz arasındaki her etkileşimi gözlemleyip analiz etmesi ve başarıya götüren eylemleri belirlemesi gibidir.

Herhangi bir disiplinde büyüme, doğru ve tutarlı geri bildirim gerektirir. Gong bunu satış temsilcilerine sağlar.

En iyi giden satış otomasyon çözümü

Teknoloji yığınınızı yükseltin ve liste oluşturmayı, satış tetikleyici takibini ve daha fazlasını Cognism ile otomatikleştirmeye başlayın!

Daha az arama yapmak, en alakalı kişilerle iletişim kurmak ve kotaya daha hızlı ulaşmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri nasıl bulacağınızı keşfedin. Demo rezervasyonu yapmak için banner'a tıklayın