Giden satışlar ve gelen satışlar

Hangisini seçmelisiniz? Giden satışlar mı, gelen satışlar mı? Makalede öğrenin.

Sürekli değişen satış dünyasında, diğerlerinden önde olmak önemlidir. Gelen satışlar ve giden satışlar farklı atımlardır ancak her birinin kendine özgü avantajları vardır. Doğru kullanırsanız her biri oldukça etkili olabilir.

Bu makalede, giden ve gelen satışlar arasındaki farkları, her biri için kullanılabilecek en iyi kanalları ve bireysel başarının nasıl ölçüleceğini inceleyeceğiz.

Gelen satış nedir?

Gelen satışlar, potansiyel müşterilerin size kendi istekleriyle geldiği bir satış stratejisidir. Önemli olan, onlara değerli bilgiler ve kaynaklar sağlayarak müşterileri çekmektir.

Gelen satışları yapmanın bir yolu, hedef kitlenizde yankı uyandıran kaliteli içerik oluşturmaktır; blog gönderilerini, videoları ve e-kitapları düşünün. Kendinizi bir endüstri uzmanı olarak tanıtarak, sorunlarına aktif olarak çözüm arayan potansiyel müşterileri çekersiniz.

Gelen bir potansiyel müşteri içeriğinizle etkileşime geçtiğinde, ilişkiyi beslemeye devam etmek çok önemlidir. Bunu şu şekilde yapabilirsiniz:

• E-posta pazarlama kampanyaları
• Kişiselleştirilmiş iletişim
• Bire bir danışmanlık ve ürün demoları
• Web seminerleri

… Ve dahası!

Amaç, potansiyel müşteriye satın alma yolculukları boyunca rehberlik ederek bilinçli bir karar vermek için ihtiyaç duydukları tüm bilgilere sahip olmalarını sağlamaktır.

Bu amaçla, alıcının yolculuğunu anlamak çok önemlidir. Yolculuk genellikle üç aşamadan oluşur:

• Farkındalık – Alıcı bir sorunu veya ihtiyacı tanımlar
• Dikkate Alma — Alıcı, kendisine sunulan farklı çözümleri değerlendirir
• Karar — Alıcı, gereksinimlerini en iyi karşılayan ürün veya hizmeti seçer

Gelen satış tekniklerini kullanan bir satış elemanı olarak yaklaşımınızı alıcının yolculuğunun her aşamasına göre uyarlamanız çok önemlidir. İlgili içeriği ve desteği doğru zamanda sağlayarak, potansiyel müşterileri satış hunisinden etkili bir şekilde geçirebilir ve sonuçta onları memnun müşterilere dönüştürebilirsiniz.

2024'te gelen satışlar için en iyi kanallar

Teknoloji gibi tüketici davranışı da sürekli gelişiyor. Gelen satışlar için en iyi kanallarla güncel kalmak önemlidir.

2024'te en etkili kanallardan bazıları şunlardır:

• Blog : Hedef kitlenizin sıkıntılı noktalarına hitap eden ve markanızı güvenilir bir otorite olarak konumlandıran değerli içerikler üretmek.
• SEO : Web sitenizi ve içeriğinizi arama motoru sonuçlarında daha üst sıralarda yer alacak şekilde optimize ederek potansiyel müşterilerin sizi bulmasını kolaylaştırır.
• SMM : Sosyal medya platformlarında güçlü bir varlık oluşturmak ve hedef kitlenizle ilişkileri geliştirmek ve marka mesajınızı güçlendirmek için etkileşime geçmek.
• Bültenler : Potansiyel müşterileri beslemek ve onlara satış hunisi boyunca rehberlik etmek için kişiselleştirilmiş e-posta kampanyaları oluşturmak.

Şu anda yükselişte olan gelen pazarlama kanalları, sosyal medya içeriği, web seminerleri ve YouTube videoları aracılığıyla gerçekleşiyor.

Gelen satışların başarısını ölçen metrikler

Gelen satış stratejinizin başarısını ölçmek için aşağıdakileri yapın:

• Web sitesi trafiği : İçeriğinizin ve optimizasyon çabalarınızın etkinliğini ölçmek için web sitesi ziyaretçilerinin sayısını izleyin.
• Dönüşüm oranı : Formu doldurmak veya satın alma işlemi yapmak gibi istenen eylemi gerçekleştiren ziyaretçilerin yüzdesini ölçün.
• Potansiyel müşteri puanlaması : İdeal müşteri profilinize uygun olduklarından emin olmak için gelen satış faaliyetleri aracılığıyla oluşturulan potansiyel müşterilerin kalitesini değerlendirin.
• Müşteri edinme maliyeti : Gelen satış çabalarıyla yeni bir müşteri edinmenin işletmenize ne kadara mal olacağını hesaplayın.

Gelen satışların olumlu yönleri:

• Ürün veya hizmetle zaten ilgilenen potansiyel müşterilerin ilgisini çekin
• Daha yüksek dönüşüm oranları
• Genellikle giden tekniklerden daha az maliyetlidir
• Potansiyel müşteriler, ürün hakkında belirli düzeyde güven ve bilgiyle birlikte gelir ve bu da daha sorunsuz bir satış süreci sağlar
• Dijital ve içerik odaklı stratejiler, maliyetleri artırmadan geniş bir kitleye ulaşabilir
• Gelen stratejiler, satış taktiklerini optimize etmek ve müşteri katılımını artırmak için zengin miktarda veri sağlar.

Gelen satış olumsuzlukları:

• Etkili bir gelen satış hunisi oluşturmak zaman alabilir ve anında satış sağlamayabilir
• İçeriğin kalitesine ve alaka düzeyine bağlıdır
• Anahtar kelimeler için yüksek rekabet ve arama motoru algoritmalarındaki değişiklikler görünürlüğü etkileyebilir
• İçerik oluşturmadan SEO ve analize kadar çeşitli becerilere ihtiyaç duyar ve daha uzman personel gerektirir
• İletişimi müşteriler başlattığı için işletmeler, bir potansiyel müşterinin satış hunisine ne zaman gireceği konusunda daha az kontrole sahip oluyor

Giden satış nedir?

Giden satışlar, potansiyel müşterilere doğrudan soğuk aramalar yoluyla ulaşarak daha proaktif bir yaklaşım benimsemeyi içerir. Ayrıca doğrudan posta veya e-posta kampanyaları göndermeyi veya potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için sektör etkinliklerine katılmayı da içerebilir. Önemli olan, aktif olarak bir çözüm aramıyor olsalar bile, potansiyel alıcılarla iletişim kurmak ve ürününüzü veya hizmetinizi sunmaktır.

Bu amaçla, giden satışların doğru potansiyel müşterileri bulmak ve mesajınızı onların ihtiyaçlarıyla eşleştirmek için kapsamlı bir araştırmaya ihtiyacı vardır. Başarılı outbound satış profesyonelleri, ilişki kurmanın, itirazları ele almanın ve tekliflerinin değerini göstermenin önemini anlıyorlar.

Giden satışların önemli bir yönü, müşterilerle etkileşim kurmak için LinkedIn gibi sosyal medya platformları gibi çeşitli kanalları kullanmaktır. Kişiselleştirilmiş e-postalar potansiyel müşterilerin dikkatini çeker. Giden satış uzmanları, çeşitli stratejiler kullanarak daha fazla potansiyel müşteriye ulaşabilir ve onları dönüştürebilir.

Kalıcılık genellikle oyunun adıdır; satış profesyonellerinin potansiyel müşterileri tutarlı bir şekilde takip etmesi gerekir. Zaman içinde ilişkileri geliştirmeli ve potansiyel müşterilerin akıllarında kalmalıdırlar. Giden satış ekipleri proaktif ve ısrarcı davranarak bağlılık gösterirler. Müşteri sorunlarını çözmeli ve uygulanabilir çözümler sunmalıdırlar.

2024'te giden satışlar için en iyi kanallar

Gelen satışlar son yıllarda popülerlik kazanırken, giden satışlar hala geçerliliğini koruyor. 2024'te yurtdışı satışlar için en etkili kanallardan bazıları şunlardır:

1. Soğuk çağrılar : Her ne kadar eski moda gibi görünse de, hedefe yönelik soğuk çağrı, stratejik olarak yapıldığında hala olumlu sonuçlar veriyor.
2. E-posta kampanyaları : Potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için kişiselleştirilmiş e-posta kampanyaları oluşturun.
3. Doğrudan posta : Hedef kitlenizin dikkatini çekmek için fiziksel posta göndererek dijital gürültüden sıyrılın.
4. Sektör etkinlikleri : Sektör konferanslarında ve ticari fuarlarda ağ oluşturmak, potansiyel müşterilerle yüz yüze bağlantı kurma fırsatı sağlar.

Giden satışların başarısını hangi metrikler ölçer?

Tıpkı gelen satışlarda olduğu gibi, giden satış faaliyetlerinin başarısının takibi de önemlidir. Göz önünde bulundurulması gereken bazı ölçümler şunlardır:

• Arama-dönüşüm oranı : Başarılı bir dönüşümle sonuçlanan giden aramaların yüzdesini ölçün.
• E-posta açılma ve yanıt oranları : Giden e-posta kampanyalarınızın ne sıklıkta açıldığını ve mesajınıza kaç alıcının yanıt verdiğini izleyin.
• Toplantı dönüşüm oranı : Satışla sonuçlanan ilk toplantıların veya demoların yüzdesini izleyin.
• Müşteri yaşam boyu değeri : Giden satış çabalarınızın etkinliğini değerlendirmek için bir müşterinin yaşam boyu işletmenize kattığı ortalama değeri belirleyin.

Giden satışların olumlu yönleri:

• Satış süreci üzerinde daha fazla kontrol sunarak işletmelerin potansiyel müşterilere aktif olarak ulaşmasını sağlar.
• Potansiyel müşterilerle doğrudan temas, anında geri bildirime ve daha hızlı satış döngülerine yol açabilir.
• Satış ekipleri, ideal müşteri profillerine uyan demografik özellikleri özel olarak hedefleyebilir.
• Proaktif destek sayesinde şirketler potansiyel olarak daha fazla sayıda potansiyel müşteriyle iletişime geçebilir.
• Giden çabalar kolayca ölçülür (yapılan aramalar, gönderilen e-postalar, yanıt oranları), stratejinin geliştirilmesine yardımcı olur.

Giden satışların olumsuz yönleri:

• Satış ekiplerine, araçlara ve müşteri adaylarına yönelik veritabanlarına yapılan önemli yatırımlar nedeniyle daha yüksek maliyetler.
• Potansiyel müşteriler önceden ilgi göstermediğinden, soğuk erişim genellikle daha düşük dönüşüm oranlarına yol açar.
• Agresif dışarı çıkma taktikleri bazen potansiyel müşterilerin bir markayı algılayışını olumsuz yönde etkileyebilir.
• Dışa yönelik satış faaliyetleri, özellikle soğuk arama ve e-posta gönderme, katı düzenlemelere tabidir.
• Dışarıya yönelik satış çabalarını ölçeklendirmenin maliyeti ve çabası, genellikle kaynaklarda doğrusal artışlar içerdiğinden önemli olabilir.

Gelen ve giden satışlar arasındaki temel farklar

Her iki yaklaşım da başarılı olsa da gelen ve giden satışlar arasında önemli farklar vardır:

• Giden satışlar, potansiyel müşterilere doğrudan ulaşan daha proaktif bir yaklaşım gerektirir. Bunun aksine, gelen satışlar aktif olarak çözüm arayan potansiyel müşterileri çeker.
• Zaten ilgilenen potansiyel müşterileri çektiğiniz için, gelen satışların potansiyel müşteri başına maliyeti genellikle daha düşük olur. Dışarıya yönelik satışların, erişim için gereken kaynaklar nedeniyle potansiyel müşteri başına maliyeti daha yüksek olabilir.
• Gelen satışlar, değerli içerik ve kişiselleştirilmiş destek yoluyla ilişkiler kurmaya odaklanır. Giden satışlar, ilk temas sırasında hızlı bir şekilde uyum kurmayı gerektirir.

Giden satışlar ve gelen satışlar

Bakış açısı

Gelen Satışlar

Giden Satışlar

Tanım

İçerik oluşturma, SEO ve değer sağlama yoluyla müşteri çekmeye odaklandık.

Aramalar, e-postalar ve doğrudan posta yoluyla potansiyel müşterilere proaktif olarak ulaşmayı içerir.

Potansiyel müşteri yaratma

Şirket, halihazırda ilgilenen müşterilerin ilgisini çeken içerik aracılığıyla potansiyel müşteriler yaratıyor.

Satış ekibi potansiyel müşterileri doğrudan tespit eder ve onlarla iletişime geçer.

Maliyet

Kurşun üretiminin organik yapısından dolayı genellikle daha düşüktür.

Doğrudan erişim için araçlara, kaynaklara ve insan gücüne duyulan ihtiyaç nedeniyle daha yüksektir.

Kurşun kalitesi

Potansiyel müşteriler genellikle ürün veya hizmetle daha fazla ilgilendiğinden ve eğitimli olduğundan daha yüksektir.

Potansiyel müşterilerin ürün veya hizmetle ilgili önceden ilgisi veya bilgisi olmayabilir.

Satış döngüsü

Dönüşüm hunisinden potansiyel müşterilerin beslenmesine bağlı olduğundan daha uzun olabilir.

Doğrudan temas ve daha hızlı kalifikasyon süreçlerini içerdiğinden potansiyel olarak daha kısadır.

Müşteri ilişkileri

Güvene dayalı bir ilişki kurar ve zaman içinde değer sağlar.

Bağlantı kurmaya ve ihtiyaçları doğrudan gidermeye odaklanır.

Ölçeklenebilirlik

Daha geniş bir kitleye ulaşabilecek dijital kanallardan yararlandığı için ölçeklendirmek daha kolaydır.

Verimlilik ve gerekli kaynaklardaki doğrusal artış nedeniyle ölçeklendirmek daha zordur.

Yetenek gerekli

İçerik oluşturma, blog yazma, sosyal medya becerileri, temel tasarım becerileri.

Satış teknikleri, potansiyel müşteri arama, soğuk arama ve takip stratejileri.

Kanallar

İçerik pazarlaması, SEO, sosyal medya ve e-posta pazarlaması.

Soğuk arama, e-posta kampanyaları, doğrudan posta, sektör etkinlikleri.

Başarı metrikleri

Web sitesi ziyaretçileri, dönüşüm oranları, potansiyel müşteri kalitesi, CAC.

Arama-dönüşüm oranı, e-posta açma/yanıtlama oranları, toplantı dönüşüm oranı, CLTV.

Gelen satışlar ve giden satışlar arasında seçim yapmak zorunda mıyım?

Gelen ve giden satışlar arasında seçim yapmak zorunda olup olmadığınız sorusunun kısa yanıtı "hayır"dır. Uzun cevap da "hayır", ancak daha fazla açıklama var. Kemerinizi bağlayın.

Çoğu işletme, satış potansiyellerini en üst düzeye çıkarmak için gelen ve giden satışların bir karışımını kullanır. Bir işletmenin, işletmeye yeni müşteriler kazandırmak için sağlam bir içerik stratejisi geliştirirken aynı zamanda müşterilere ulaşamayacağını söyleyen bir kural yoktur.

Bir örnek için NetHunt'a bakın:

• Çok sayıda değerli satış içeriğiyle dolu (şu anda okuduğunuz) harika bir blogumuz var.
• Ancak satış sürecimizde önemli bir kanal olarak LinkedIn aracılığıyla da potansiyel müşterilere ulaşıyoruz.

Yani hayır, birini seçmek zorunda değilsin. Aslına bakılırsa modern satış ortamında gelişmek isteyen her işletmenin her ikisine de sahip olması gerekir .

İlk önce hangi yaklaşımın benimseneceğine nasıl karar verilir?

Evet, hem gelen hem de giden satışları süreçlerinize uygulamalısınız. Çoğu zaman işletmeler her ikisi üzerinde aynı anda çalışmaya başlayacak mali kaynaklara sahip değildir. Doğal olarak hangisini ilk önce seçeceğimiz sorusu ortaya çıkıyor.

İlk önce hangi yaklaşımı benimsemeniz gerektiğine karar vermenize yardımcı olacak beş temel faktör:

1. Bütçeniz

Bütçeleme çok önemli bir faktördür. İçerik oluşturma ve SEO gibi gelen pazarlama da düzenli zaman ve kaynak yatırımı gerektirir.

Soğuk arama, doğrudan posta kampanyaları ve ücretli reklamlar gibi giden satış yöntemleri de maliyetli olabilir; muhtemelen daha peşin maliyetlidirler.

Ancak her yaklaşım için potansiyel yatırım getirisini (ROI) dikkate almak önemlidir. Gelen satış teknikleri genellikle daha uzun vadeli bir getiri sağlar. Marka bilinirliği oluşturmaya ve zaman içinde potansiyel müşteriler yaratmaya odaklanırlar. Giden satış stratejileri hızlı sonuçlar verir. Ancak yeni potansiyel müşteriler için büyük bir başlangıç ​​yatırımına ihtiyaçları var.

Bütçe hususları bir satış stratejisinin maliyetinin ötesine geçer. Dikkate alınması gereken diğer faktörler arasında yaklaşımın ne kadar ölçeklenebilir olduğu yer alır.

Ayrıca mümkün olan kişiselleştirme düzeyini ve müşteri ilişkileri üzerindeki etkisini de göz önünde bulundurun. Örneğin, dışarıya yönelik satışlar hızlı sonuçlar doğurabilir ancak müşterilerin sizin fazla müdahaleci olduğunuzu düşünmelerine neden olabilir. Bu markaya zarar veriyor.

2. Öğrenme eğrisi

Ürününüz veya hizmetiniz için gereken eğitim düzeyini göz önünde bulundurun. Bu seçim, ister gelen ister giden satış yönteminizi etkiler. Teklifiniz karmaşıksa veya hedef kitleye yabancıysa, gelen satış teknikleri daha etkili olabilir. Gelen stratejiler, blog gönderileri, videolar ve e-kitaplar gibi eğitim içeriği oluşturmanıza ve paylaşmanıza olanak tanır. Bunlar potansiyel müşterilerinizi eğitmenize ve güven oluşturmanıza yardımcı olur.

Alternatif olarak ürününüz veya hizmetiniz basit ve anlaşılması kolaydır. Bu durumda outbound satış teknikleri daha iyi olabilir. Giden satışlar, potansiyel müşterilere ulaşmanıza, bilgi vermenize ve onların acil endişelerini veya sorularını yanıtlamanıza olanak tanır.

Ürün veya hizmetinizin eğitim yönünü düşünün. Piyasayı incelemek ve hedef kitlenizin ne bildiğini bilmek çok önemlidir. Kapsamlı pazar araştırması müşterilerinizin eğitim ihtiyaçlarını ortaya çıkarabilir. Ayrıca satış yaklaşımınızı ayarlamanıza da yardımcı olabilir.

3. Satış başına geliriniz

Satış başına ve müşteri başına ortalama gelir, karar verme sürecinde önemli bir rol oynar. Ürününüz veya hizmetiniz daha yüksek bir fiyat noktasına sahipse, gelen satış stratejileri potansiyel müşterileri beslemede ve onları müşteriye dönüştürmede daha etkili olabilir. Gelen teknikler size ilişkiler kurma, teklifinizin değerini gösterme ve satın alma konusundaki tüm itirazları veya engelleri ele alma fırsatı verir.

Satış başına ortalama geliriniz nispeten düşükse, dışarıya yönelik satış stratejileri daha uygun olabilir. Giden satışlar, daha kısa sürede daha geniş bir kitleye ulaşmanıza, hızlı bir şekilde satış oluşturmanıza ve genel geliri artırmanıza olanak tanır. Hedefli reklam kampanyalarından ve proaktif erişimden yararlanarak, dönüşüm olasılığı daha yüksek olan potansiyel müşterilerin ilgisini çekebilirsiniz.

4. Nişiniz

Hedef kitlenizin büyüklüğü, gelen ve giden satışlar arasında karar verirken dikkate almanız gereken bir diğer önemli faktördür. Gelen stratejiler daha geniş bir kitleyi çekmede ve uzun vadeli ilişkiler kurmada mükemmeldir. Değerli içerik oluşturup bunu arama motorları için optimize ederek büyük miktarda potansiyel müşteri çekebilirsiniz.

Alternatif olarak, hedef kitleniz daha küçük ve daha spesifikse, dışarıya yönelik satış stratejileri daha etkili olabilir. Giden satışlar, belirli kriterlerinizi karşılayan potansiyel müşterileri doğrudan hedeflemenize olanak tanır.

5. Dönüşüme kadar geçen süre ölçümü

Müşterilerinizin satın alma kararlarını verme hızı, satış stratejinizi önemli ölçüde etkileyebilecek kritik bir husustur. Müşterilerin satın alma davranışlarını anlamak, yaklaşımınızı etkili bir şekilde uyarlamanın anahtarıdır.

İlişki kurma ve müşteri adayı yetiştirmeye odaklanan gelen satış teknikleri, daha istişari ve kademeli karar alma sürecini tercih eden müşteriler için idealdir.

Öte yandan, hedef kitleniz hızlı satın alma kararları verme eğilimindeyse, dışarıya yönelik satış stratejileri oyunun kurallarını değiştirebilir. Bu yaklaşımla potansiyel müşterilerle doğrudan etkileşim kurarak ve anında satış tartışmaları başlatarak proaktif bir duruş sergileme fırsatına sahip olursunuz.

Gelen ve giden satışlar için hangi CRM'yi seçmelisiniz?

Satış ihtiyaçlarınızı destekleyebilecek bir CRM sistemi ararken kendinizi çeşitli seçeneklerle karşı karşıya bulabilirsiniz. Her satış yaklaşımı için birkaç harika seçeneği özetleyen kısa bir tablo:

Gelen satışlar ve giden satışlar SSS

Kapanış sözcükleri

Hem gelen hem de giden satış stratejilerini anlamak ve kullanmak önemlidir. Bunlar iş başarısının anahtarıdır. Gelen satışlar potansiyel müşterileri çekmeye ve beslemeye odaklanır. Bunu değerli içerik ve etkileşim yoluyla yapar. Bu, modern alıcının araştırma ve kendini keşfetme tercihiyle uyumludur.

Giden satışlar, potansiyel müşterilere proaktif bir şekilde ulaşmayı içerir. Doğrudan ve kişisel sunumlar sunarlar. Her yaklaşımın kendine has güçlü yönleri ve zorlukları vardır, ancak bir araya getirildiklerinde güçlü bir satış stratejisi oluştururlar.

Gelen satışlar, uzun vadeli ilişkiler kurma ve güven oluşturma konusunda başarılı olurken, giden satışlar, hızlı bir şekilde potansiyel müşteri yaratma ve potansiyel müşterilerle doğrudan etkileşim kurma konusunda etkilidir.

Hem gelen hem de giden satışların tüm potansiyelini kullanmak isteyen işletmeler için doğru CRM'yi seçmek çok önemlidir. NetHunt CRM çok yönlü ve güçlüdür. Mevcut araçlarınızla ve iş akışlarınızla sorunsuz bir şekilde bütünleşerek hem gelen hem de giden satış stratejilerini iyi bir şekilde destekler. NetHunt CRM, potansiyel müşteri yönetimi, otomasyon ve analitik için güçlü özelliklere sahiptir. Satış ekiplerinin potansiyel müşterileri ilk temastan dönüşüme kadar izlemesine ve geliştirmesine olanak tanır. Her türlü satış yaklaşımı için işe yarar! Şimdi burada ücretsiz olarak deneyin.