Dış satışlar: İşletmenizin 2023'te bilmesi gereken her şey
Yayınlanan: 2023-03-14
Shane Barker, etkileyici pazarlama, içerik pazarlaması ve SEO konusunda uzmanlaşmış bir dijital pazarlama danışmanıdır. Aynı zamanda bir dijital pazarlama ajansı olan Content Solutions'ın kurucu ortağı ve CEO'sudur. Fortune 500 şirketlerine, dijital ürünlere sahip etkileyicilere ve birkaç A-List ünlüsüne danıştı.
E-posta damlatma kampanyaları, otomatik iletişimler, konferans görüşmeleri ve telefon görüşmeleri, satış bulmacasının ayrılmaz bir parçasıdır. Ancak satış teknolojisindeki tüm ilerlemelerimize rağmen, işletmelerin onlarca yıldır güvendiği denenmiş ve gerçek satış süreçlerinden bazılarını bırakamayız.
Yani, dış satışlar, yeni potansiyel müşteriler kazanma ve daha fazla anlaşma yapma konusunda hala oldukça etkili olabilir. Satış profesyonelleri, yüz yüze etkileşimlerle başarılı olurlar. Müşterilerle gerçek, uzun süreli bağlantılar kurma fırsatı sunarlar. Bu insan unsuru, satış süreci için çok önemlidir ve birçok satış konuşmasında eksiktir.
Ancak dış satış stratejisi nedir? İşletmeniz için bir dış satış modelini benimsemenin artıları ve eksileri nelerdir? Ekibiniz nasıl bir dış satış stratejisi geliştirebilir? Bu yazıda, tüm bu soruları ve daha fazlasını cevaplayacağız.
Dış satış nedir?
Dışarıdan satıştan bahsettiğimizde, potansiyel müşterilerle yüz yüze görüşmek için satış temsilcisini ofis dışına çıkaran bir satış stratejisinden bahsediyoruz. Bu, ofisleri ziyaret etmek, potansiyel müşterileri öğle yemeğine çıkarmak, yüz yüze toplantılar ayarlamak, halka açık alanlarda araştırma yapmak ve gerçek dünyada diğer her türlü yüz yüze etkileşim anlamına gelir.
Dış satış temsilcisine saha satış temsilcisi veya gezici satış görevlisi de denir. Bir ofise veya ana üssüne sahip olsalar da günleri genellikle yolda, yeni potansiyel müşteriler bulmak için seyahat ederek, potansiyel müşterilere satış konuşması yaparak ve ek satış fırsatları ararken memnuniyet sağlamak için mevcut müşterilerle buluşarak geçer.
Dış satış temsilcileri, genellikle bağımsız olarak çalışma sorumluluğunu üstlenebilen kendi kendine başlayanlardır. Rotalarını planlarlar, mükemmel konuşmacılardır ve genellikle memnun müşterilerden tavsiye alırlar.
Dışarıdan bir satış ekibine sahip olmanın artıları ve eksileri
Dışarıdan bir satış ekibine sahip olmanın işletmenize fayda sağlayıp sağlayamayacağı konusunda kararsızsanız, bu satış stratejisinin çeşitli artılarını ve eksilerini gözden geçirin ve bunları birbiriyle karşılaştırın.
Dış satış profesyonelleri
Daha fazla anlaşma kapatın: HubSpot'un bir raporuna göre, dış satış ekiplerinin kapanış oranı, iç satış ekiplerine göre %30,2 daha yüksek.
Potansiyel müşterilerle kişisel ilişkiler kurun: Dış satış ekipleri, müşterilerle daha kolay anlamlı, güvene dayalı ilişkiler kurabilir. Bunun nedeni, sahada bu insanlarla yüz yüze görüşmeleri, el sıkışmaları ve gözlerinin içine bakmalarıdır. Bu, sadece telefon veya e-posta üzerinden yazışmaktan çok daha anlamlı ve kişisel bir bağlantıdır.
Olası müşterilere ayrıcalıklar sunun: Dış satış ekipleri genellikle olası müşterilere ve hangi avantajları sunabileceklerine yaklaşma konusunda daha fazla esnekliğe sahiptir. Örneğin, ilaç şirketlerindeki dış satış temsilcilerinin bir tıp ofisi için öğle yemeği ısmarlaması veya doktorları restoranlara götürerek ücretsiz yemek vermeleri ve onlara ürünler hakkında sunum yapma fırsatı elde etmeleri tipik bir durumdur.
Daha fazla katılım: Dış satış temsilcileri, potansiyel müşterilerden daha fazla katılım alma eğilimindedir çünkü dünyanın her yerinde onlarla yüz yüze görüşürler. Sonuç olarak, dış ekipler, iç satış temsilcilerinden %25 daha fazla arama ve %50 daha fazla e-posta etkinliği alıyor ve bu potansiyel müşteriler kolayca görmezden gelebilir.
Satış temsilcileri için daha fazla özgürlük: Dışarıdan yapılan satışlar belli bir kişiliği cezbeder. Tipik olarak, aç, kendi kendini motive eden, yönetsel gözetimden kurtulma konusunda başarılı olanlar bu alanda çok başarılıdır. Kendi rotalarını planlayabilir, istedikleri zaman kahve veya öğle yemeği için mola verebilir ve sonuç ürettikleri sürece liderliklerini uygun gördükleri şekilde yürütebilirler.
Dış satış eksileri
Seyahat masrafları: Dış satış temsilcileri genellikle her gün yolda olduğundan, işletmeniz onların seyahat masraflarını karşılamak zorunda kalacaktır. Bu, taban ücret ve komisyonlarına ek olarak gaz, geçiş ücretleri ve araç bakımını karşılamak için onlara fazladan ödeme yapmak anlamına gelir.
Madencilik tükenmişliği: Dışarıdan yapılan satışlar zor olabilir. Temsilcileriniz motive olmalı ve kapıların yüzlerine kapanmasına alışmalıdır. Her gün göz korkutucu bir hayat olabilir ve doğru ekibi bulana kadar yüksek bir ciro oranı yaşadığınızı fark edebilirsiniz.
Satış temsilcileri için daha fazla özgürlük: Evet, bu hem bir artı hem de eksi. Gözetimden daha özgür olduğunuz için, satış görevlilerinize çok fazla güveniyorsunuz. Müşteri adaylarını ziyaret ettiklerini söylediklerinde, bir kafede oturuyor veya video oyunları oynamak için eve gidiyor olabilirler. Bu sorunlar, satış rakamları düşmeye başladığında eninde sonunda su yüzüne çıkar. Bu nedenle, dış satış ekibiniz için doğru türde kendi kendine çalışmaya başlayanı bulmak çok önemlidir.
Dış satış stratejisi nasıl geliştirilir?
Artık bir dış satış stratejisinin ne olduğunu anladığınıza göre, satışlarınızı yeni zirvelere taşıyacak bir kazanma planını nasıl geliştirebileceğiniz hakkında konuşalım.
1 numara. İdeal bir müşteri profili (ICP) oluşturun
Satış temsilcilerinizi dünyaya göndermeden önce, hem onların hem de sizin kime pazarlama yaptığınızı anlamanız gerekir. Dışarıdan yapılan satışlar uzun ve meşakkatli bir iş günü olabilir, bu nedenle ekibinizin, hizmetlerinize ihtiyacı olmayan veya bunları karşılayamayacak kişilere satış konuşması yaparak zaman kaybetmesini istemezsiniz.
Bu nedenle, ICP veya alıcı kişi olarak da bilinen ideal bir müşteri profili üzerinde çalışmalısınız.
Veriye dayalı ICP, aşağıdakiler gibi temel kriterlere göre kime satış yaptığınızı ana hatlarıyla belirtir:
- Yaş
- Cinsiyet
- Meslek
- Gelir
- Bütçe
- ilgi alanları
- Acı noktaları
- Kapatma engelleri
- Artı çok daha fazlası
Farklı kitle segmentleri için birçok ideal müşteri profiliniz olabilir. B2B satıyorsanız, ICP'nizin bir parçası olarak ne tür işletmelere ulaşmaya çalıştığınızı ve bu şirketlerdeki karar vericileri listeleyin.
Bu bilgiler, pazarlama uzmanları tarafından yürütülen demografik araştırmalara dayalı olarak derlenmelidir.
2 numara. ICP verileriyle beklenti
İdeal müşteri profilinize sahip olduğunuzda, orada belirtilen verileri araştırma girişimleri için kullanmanız gerekir.
Bu, sadece işletmelere yürümek, kapıları çalmak ve geçmiş sekreterleri karar vericilerle körü körüne görüşmeye ikna etmek yerine, satış temsilcilerinizin onlarla görüşmeye çalışmadan önce her potansiyel müşteriyi araştırması gerektiği anlamına gelir.
Anna Pozniak 
#3. Günlük, haftalık ve aylık satış aktivitelerini tanımlayın
Dış satış hedeflerini günlük, haftalık ve aylık hedeflere bölmek, bir sorun olduğunda hızlı bir şekilde belirlemenize ve işleri tekrar rayına oturtmak için hızla ele almanıza yardımcı olabilir.
Diyelim ki satış temsilcinizin aylık satış kotası 6.000$ .Bunu karşılamak için, her biri 1.000 dolarlık altı satış yapmaları gerekecekti.
30 gün içinde bu kadar çok anlaşmayı kapatmak için kaç tane yeni potansiyel müşteri ve görüşme gerektiği konusunda iyi bir fikriniz olmalıdır. Bu sihirli sayıya ulaşmak için günlük ve haftalık hedefler belirleyin.
Temsilciniz sahadayken, genellikle yeni bağlantılar kurmak için ortalama olarak kaç yeri ziyaret etmeleri gerektiğini bilirler. Tabii ki, dış satışlarda temsilciler genellikle, karar vericiye erişimlerini engelleyen sekreterler ve güvenlik görevlileri gibi bekçilerle karşılaşır. Gerçekçi hedefler planlamaya çalışırken bunun gibi barikatlar dikkate alınmalıdır.
Diyelim ki satış temsilcilerinizingünde iki ve haftada 10yeni sağlam müşteri adayı oluşturmasını istiyorsunuz.
Temsilciniz, ortalama olarak, yeni bir müşteri adayı oluşturmak için beş farklı konuma soğuk çağrı bırakmaları gerektiğini anlıyor.
Bu, sihirli sayıya ulaşmak anlamına gelir, her gün on yeni yere seyahat etmeye çabalamaları gerekir.
Satış temsilcinizin yeni müşteri adayı olmadan geri döndüğü bir gününüz varsa, bu ilerlemeyi telafi etmek ve hafta boyunca o 10'u almak için yola geri dönmek için koçluğun yapılması gerektiğini bileceksiniz.
Her gün 10 yeni yeri ziyaret ediyorlarsa ve yine de bu iki müşteri adayını alamıyorlarsa, onlarla bir satış rol oyunu oynayın. Kapı bekçisi rolünü oynayın ve temsilci girişinizi reddetmeye çalışın. Nasıl tepki verdiklerini görün ve itirazın üstesinden gelmeye çalışın. Yaklaşımlarında nerelerde boşluklar olduğunu bulun ve bunları kapatmaya çalışın.
Satış temsilcinizi belirli günlük, haftalık ve aylık hedefleri kişiselleştirmek ve bunların zamanında tamamlanmasını sağlamak için NetHunt CRM'nin görev yönetimi işlevini kullanın:
#4. Satış bölgelerini atayın (stratejik olarak)
Satış temsilcilerinizin birbirine takılıp kalmasını veya aynı potansiyel müşterilere pazarlama yapmasını istemezsiniz. Bu, bir günde üç satış temsilcinizden üç ilk temas ziyareti gerçekleştiren potansiyel müşterilerin gözünde şirketinizin profesyonellikten uzak veya dağınık görünmesine neden olabilir.
Ofisinizin duvarında, her satış temsilcisine atanan bölgelere bölünmüş bir haritanız olmalıdır. Her konumdaki fırsatların sayısına göre bu bölgeleri stratejik olarak ayırın. Başarıyı garantilemek için en yüksek performans gösteren satış temsilcilerinize daha büyük, daha kârlı bölgeler verin.
Alternatif olarak, olası satışları satış temsilcilerinize otomatik olarak dağıtmak için NetHunt CRM gibi bir CRM sistemi kullanabilirsiniz ve belirli bir bölgeye, örneğin bir sektöre uyma "eğer" koşulu eklendi.
Bunun nasıl işe yarayacağı…
Frank, kömür madenciliği sektörüne atanan satış temsilcisiyse, daha önce başka bir satış temsilcisine atanmamışsa, "endüstri" alanında veri olarak kömür madenciliği ayarlanan kayıtlar otomatik olarak ona atanacaktır.
# 5. Daha akıllı satış rotaları planlayın
Satış temsilcilerinin günlük rotalarını planlamasına yardımcı olurken mantığı aklınızda tutun. Bir yere gitmelerini, bir sonraki randevuya gitmek için şehirden ayrılmalarını ve sonra tekrar şehirden bir sonraki randevuya gitmelerini istemezsiniz. Her ekip üyesi için kolay ve doğrudan bir rota çizebilmelisiniz.
#6. Sıkıcı satış görevlerini otomatikleştirin
Satış temsilcilerinizin ofiste e-posta kampanyaları hazırlamasını ve iletişimleri kişiselleştirmesini istemezsiniz. Yönetici işine çok fazla zaman harcıyorlarsa, orada satış yapmıyorlar. CRM'ler ve e-posta pazarlama platformları gibi araçlar, bu görevlerin çoğunu otomatikleştirebilir.
Araştırma iletişimlerinizi kişiselleştirmek başarının anahtarıdır, ancak bu, otomasyon yazılımı olmadan çok zaman alabilir.
Müşteri adaylarıyla iletişim kurmak ve onlara erişim elde etmek için yüksek kaliteli satış metni oluşturmak üzere yapay zeka destekli araçları kullanmayı düşünün. Sınırlı bir bütçeyle bile Jasper kuponları, copy.ai kuponları, Writesonic kuponları ve daha fazlasını arayarak çeşitli metin yazarlığı araçları için fırsatlar ve indirimler bulabilirsiniz.
Valerie Kakovkina 
NetHunt CRM'nin yardımıyla aşağıdaki gibi görevleri otomatikleştirebilirsiniz...
- Yeni oluşturulan potansiyel müşterilere ilk dokunuşla erişim
- E-posta kampanyaları
- Sosyal medya veya web formları gibi belirli kaynaklardan müşteri kartı oluşturma
- Kurşun dağıtımı
- Görev oluşturma
- İlgili kayıtları güncelleme
#7. Satış etkinliği performansını izleyin
Her zaman takım performansına odaklandığınızdan emin olun, temsilcilerinizle düzenli olarak toplanarak sayılarını ele alın ve uygun olduğunda herhangi bir eleştiride bulunun. Bir şeyler yolunda gitmediğinde yeniden strateji belirlemek asla kötü bir şey değildir.
CRM'nizi, her ekip üyesi için önemli satış ölçümlerini doğrudan kontrol panelinizden izlemek ve satış temsilcileri hedefleri kaçırdığında sizi uyaracak şekilde ayarlamak için kullanabilirsiniz.
Dış satış yöneticilerinin satış raporlarında izlemesi gereken bazı özel KPI'lar şunları içerir:
- Yeni kişilerin oranı
- Ortalama anlaşma boyutu
- Kapatma oranı
- Kazanma şansı oranı
- Yeni fırsatların sayısı
- Mevcut müşteri etkileşimi
- sunum sayısı
Satış koçluğu ile dış satış ekibinizin üretkenliğini artırın
En iyi satış temsilcileri bile zaman zaman zorlanır. Bu nedenle, satış liderliği ekibinizin koçluk seanslarıyla üretkenlik düzeylerini artırmak için hazır olması gerekir.
Neyin işe yarayıp neyin yaramadığı ve her tekrarın bir sonraki ay sayılarını nasıl iyileştirebileceği hakkında konuşun.
Belki rotalarının veya bölgelerinin yeniden haritalandırılmasına ihtiyaçları vardır veya sahalarında bir sorun vardır.
İlerlemelerini inceleyerek ve satış canlandırma oturumlarına katılarak, onlar yoldayken ekibinizi doğru yola sokmak için eyleme geçirilebilir tavsiyeler sunabileceksiniz.
Valerie Kakovkina 
Dış satışlarda başarılı olmak için ekibinizin tüm doğru araçlara sahip olduğundan emin olun
Ekip üyeleriniz, dış satış temsilcileri olarak başarılı olmak için doğru araçlara ihtiyaç duyar. Buna hem yazılım hem de donanım dahildir.
Bütün gün yolda oldukları için satış temsilcilerinize bir dizüstü bilgisayar, tablet ve akıllı telefon sağlamalısınız. Bu, hareket halindeyken veri girmelerine ve ilerlemelerini takip etmelerine olanak tanır. Ayrıca ofiste maliyetli yönetici süresini ortadan kaldırmaya da yardımcı olabilir.
Tabii ki, CRM'niz satış ekibi için en büyük varlık olacaktır, özellikle de masaüstü sürümünün yanı sıra bir mobil uygulama sunuyorsanız.
Bu yazılım ile günlük görevlerini, takiplerini, ek satış veya çapraz satış fırsatlarını, müşteri notlarını ve daha fazlasını takip edebilirler.
Segment gibi CDP'ler (müşteri veri platformları), satış ekibiniz için tam bir potansiyel müşteri profili sağladıkları ve potansiyel müşterileri kapatma olasılığı daha yüksek olan kararlar almalarını sağladıkları için büyük bir varlık olabilir. Segment sizin için uygun değilse satış ekibinizin ihtiyaçlarını karşılayabilecek pek çok Segment alternatifi vardır.
Elbette satış ekibiniz ve müşterilerinizin kullandığı araçlar da güvenli olmalıdır. Herhangi bir işletmenin odaklanması gereken önemli bir konu siber güvenliktir. Şirketiniz, satış temsilcileri için VPN veya iki faktörlü kimlik doğrulama kullanmak gibi siber güvenlik kuralları geliştirmelidir. Ayrıca, satış ekibinizin müşterilerin korkularını dindirmek için kullanabileceği bilgi varlıkları da sağlayabilirsiniz. Örneğin, web sitenizin ve sözleşmelerinizin hüküm ve koşulları, ziyaretçilerin ve kullanıcıların kendilerini güvende hissetmelerini sağlamalıdır. Bu durumda, bir şartlar ve koşullar oluşturucu zamandan, enerjiden ve finansal kaynaklardan tasarruf etmenize yardımcı olabilir.
Son olarak, yüksek performanslı bir dış satış ekibi ararken henüz tahmin etmediğiniz zorluklarla karşılaşabilirsiniz. Dışarıdan bir ekip dünyanın herhangi bir yerinden çalışabilir. HRIS yazılımı, personel verilerinin, bordronun, işe alımın ve dışarıdan bir ekip için eğitimin yönetilmesinde önemli bir avantajdır. Doğru yazılım, farklı konumlarda çalışan bir ekibin birçok zorluğunu basitleştirir.
Yüksek performanslı bir dış satış ekibini işe almanın anahtarları
Yüksek performanslı dış satış temsilcilerini işe alırken özellikle aramanız gereken birkaç özellik vardır:
- Kendi kendine marş
- Zaman yönetimi
- Satış deneyimi
- Yakışıklı
- reddedilmekten korkmamak
- Başarılı olmaya yönelik
- Öz farkındalık
- Baskı altında sakinlik
- Nazik sebat
- Sektörünüz hakkında bir anlayış
- teknoloji ile okuryazar
- Eğitilebilir
- Sonuç odaklı
Yine de unutma! Yeni satış elemanınız ne kadar büyük bir profesyonel olursa olsun, iyi performans göstermelerini istiyorsanız, onlara yeterli katılım sağlamanız önemlidir.
Dış satış ekibinizin bu yıl daha fazla anlaşma yapmak için doğru araçlara, kaynaklara, politikalara ve süreçlere ihtiyacı var
Dışarıdan yapılan satışlar, işletmeniz için gerçek bir oyun değiştirici olabilir, ancak aynı zamanda çok fazla sıkı çalışma ve birçok parçanın birlikte hareket etmesini gerektirir. Dış satış ekibinizin başarılı olmasını sağlamak için, başarı için doğru kaynaklar ve araçlarla birlikte politikaları ve süreçleri açıkça belirtmeyi unutmayın.
Ve unutmayın, dış satışlar, çok yönlü bir çok kanallı pazarlama stratejisinin yalnızca bir parçasıdır.
Dışarıda araştırma yapmalısınız, ancak aynı zamanda web siteniz, e-posta pazarlamanız ve sosyal medya platformlarınız aracılığıyla potansiyel müşterileri çekmeye çalışmalısınız, bunların tümü aynı mesajı iletmelidir.
Tüm bu iletişimi düzenli ve merkezi tutmak için, e-posta pazarlama işlevi sunan, Instagram ve LinkedIn gibi sosyal medyayla entegre olan, VoIP telefon ve mesajlaşma programları vb. ile doğrudan entegrasyon sunan bir CRM seçmek en iyisidir.
Ardından, dış satış ekibiniz potansiyel müşterilerini, müşterilerini ve ilerlemelerini takip etmek için tek bir konuma sahip olacaktır.
NetHunt CRM'yi deneyin — ilk 14 gün bizden