Ağrı Noktası Keşfi: Beklentilerinize Sormanız Gereken 5 Temel Soru

Sizin için hızlı bir bilmece.

Benden herkes kaçınıyor, ancak beni bulmak bir satış görüşmesinin başarısı için hayati önem taşıyor . Ben neyim?  

Spoiler uyarısı - Ben acıyım!

Ve acı ile, hedef hesaplarınızın ve beklentilerinizin karşılaştığı sorunları kastediyoruz. Diken yanlarında.

10 üzerinden 9 kez, potansiyel müşterinizin dikkatini çekmek için uğraştığı bir acı noktası ile rezonansa giren bir şey söylemeniz gerekecek.

Ve bu acıyı hafifleten bir şey sunmak daha da önemlidir. Aksi takdirde, birileri neden kısıtlı bütçelerini ürününüze harcamaya zahmet etsin ki?

Bu nedenle, bir satış görüşmesi sırasında sorunlu noktaları ortaya çıkarmak için sorulacak doğru soruları bilmek çok önemlidir. Ve sırayla, bundan sonra sorulacak sorular biraz daha derine inmek için.

Bu yüzden en iyi bilenlere, burada Cognism'deki çok yetenekli ve deneyimli satış temsilcilerimize sorduk! Ağrı noktası keşfi sırasında sordukları sorular hakkında Ivana ve Stephen'ın bize neler söylediğini öğrenmek için okumaya devam edin .

Ağrı noktası keşfi neden önemlidir?

Potansiyel müşterilerinizin acısını anlamanın size yardımcı olabileceği birkaç yol vardır, örneğin:

• Ürün konumlandırma ve mesajlaşma
• Neden bir çözüme ihtiyaç duyduklarını doğrulamak (umarım sizinki!)
• Potansiyel müşterinizin doğru hedef olduğunu doğrulama

Sorunlarını bildiğinizi varsaymak yerine, bu tür bilgileri doğrudan atın ağzından almak en iyisidir, çünkü bu, sahanızı yanlış yöne yönlendirebilir.

Sormanız gereken soru türleri, içinde bulunduğunuz sektöre veya ne tür bir ürün sunduğunuza bağlı olarak değişecektir.

Ancak, soruları mümkün olduğunca açık uçlu tutmayı hatırlamak iyi bir fikirdir - evet veya hayır cevaplarından kaçının.

Unutmayın, bu bir gerçek bulma görevidir, bu nedenle potansiyelinizin açılmasını ve neyle mücadele ettiklerini ortaya çıkarmasını istersiniz.

Bunu göz önünde bulundurarak ne yapmalısınız?

Onlara ayrıntılara girmelerini sağlayacak sorular sormalısınız. Ardından, daha fazla bilgi toplamak için takip soruları sorun. Ve bu acıyı hafifletmenin onlar için ne gibi bir sonucu olacağını anlamaya çalışın.

Şimdi, ağrı noktası keşfi için gerekli olan ilk 5 soruya geçelim

1 - Mevcut çözümünüzü 10 üzerinden değerlendirir misiniz?

Bu çok güçlü bir soru - özellikle şuna benzeyen itirazlarla karşı karşıyaysanız:

“Mevcut sürecimizden/çözümümüzden/aracımızdan çok memnunuz.”

Stephen diyor ki:

“Şununla yanıtlamayı deneyin:”

"Bu harika! Bu çözüme 10 üzerinden kaç puan verirsiniz?”

"İnsanlar çok nadiren başka bir çözümle 10/10 deneyime sahip olduklarını söyleyerek yanıt verirler, bu yüzden onlara neyin daha iyi olacağını sorma fırsatınız olur mu?"

"Gelmek istediğin yer burası. Mevcut çözümlerinin acısının ne olduğunu bulmak. Çünkü ürününüz bu sorunu çözebiliyorsa, daha fazlasını öğrenmek istememeleri için çok az neden var.”

Stephen'ın paylaştığı bir başka ipucu da, onların mevcut çözümü ile sizinki arasında karşılaştırmalar yaparak sizinkinin daha iyi çalışabileceği yolları vurgulamaktı.

Bu hassas bir danstır, çünkü zaten yaptıklarını küçümsemek istemezsiniz - size şu anda kullandıkları şeyden memnun olduklarını ve kimseyi gücendirmek istemediğinizi söylediler.

Bununla birlikte, özellikle bahsettikleri alanlarda, ikisi arasında hesaplanmış karşılaştırmalar yapmak, bir toplantı rezervasyonu için argüman oluşturmaya yardımcı olabilir.

Stephen ekliyor:

"Farklılıkları görselleştirebilmeleri için yan yana bir karşılaştırma yapmayı bile önerebilirsiniz."

2 - Aletsiz xyz yapmak için ne kadar zaman harcıyorsunuz?

Birisi zaten alternatif bir çözümü olduğunu söylerse soracağınız ilk sorunun aksine, bu soruyu hiç bir araç kullanmıyorlarsa sormak iyidir.

Belki şöyle bir şey söylerler:

"Abc işlemi için bir aracımız yok çünkü ihtiyacımız yok."

Stephen şunu söyleyerek yanıt vermenizi önerir:

“Bu işlemi manuel olarak yapmak için ne kadar zaman harcıyorsunuz?”

İş hayatında vakit nakittir. İnsanlar sadece hata yapmakla, dikkati dağılmakla veya manuel işlemi yapmaktan hoşlanmamakla kalmaz, sürecin ne olduğuna bağlı olarak daha uzun sürebilir.

"Bu şekilde, bir aracın aynı şeyi yapmasından daha fazla zaman alan bir yanıtla yanıt verdiklerinde, bir araçla ne kadar daha verimli olabileceklerine odaklanabilirsiniz."

3 - Sıklıkla X tipi kişilerle konuşurum ve bana Y derler. Bu sizde yankı uyandırıyor mu?

Bazı insanlar aşırı açık olmayacak ve tüm acılarını yarasadan açığa vurmayacak. Satış görevlilerinin genellikle güvenilmez olarak algılandığını unutmayalım, bu nedenle başka bir yaklaşım benimsemeniz gerekebilir.

Ivana'nın önerdiği bir yöntem şöyle diyor:

"Genellikle konuşurum (buraya iş unvanını girin) ve xyz sorunları yaşadıklarından bahsettiler."

"Bu tanıdık geldi mi?"

Size göstererek:

• Özel rol ve sorumluluklarını anlayın
• Muhtemelen yaşadıkları acıları anlayın
• Bu rollerde diğer insanlara yardım etme deneyimine sahip olmak

Muhtemelen potansiyel müşterilerinizi rahatlatacak ve sizinle daha fazla bilgi paylaşmak için emin ellerde olduklarını göstereceksiniz.

Ve değilse, bahsettiğiniz ağrıları yaşayıp yaşamadıklarını size söylemeleri muhtemeldir. Bu, çözümünüz hakkında daha fazla paylaşmaya başlamanız için konuşmayı açar.

Ivana ekliyor:

"Bahsettiğin belirli bir acıyı yaşamamış veya farkında olmasalar bile, onlara o roldeki diğer insanların sana söylediklerinin bu olduğunu söyleyerek, akıllarında bir fikir kıvılcımı oluşturabilirsin."

“Şimdi düşünüyor olabilirler:”

"Ah, bunu düşünmemiştim, belki de buna bakmalıydım, belki de piyasada dikkat etmem gereken bir şeyi gözden kaçırmışımdır."

4 - Bana x veya y işi yapmanın nasıl bir şey olduğunu söyle?

Bu, kulağa acı bulmaya yönelik bir soru gibi gelmeyebilir, ancak işlerinin belirli yönleri hakkında nasıl hissettiklerine dair bir fikir veren genel sorular sorabilirsiniz.

Onlara ' a veya b gibi görevleri yapmak nasıl bir şey? ' veya ' xyz sürecini yönetmek nasıl bir şey? ' Cevaplarında bir acı noktasını belirten bir şey verdiklerini görebilirsiniz.

Örneğin:

"Ehhh tamam. İşler tıkır tıkır tıkır tıkır işliyor ama çok fazla bakım gerektiriyor.”

Sunduğunuz çözüme bağlı olarak, satış konuşmanızı yapmak için ihtiyacınız olan tam bilgi bu olabilir.

Bunu şu şekilde de takip edebilirsiniz:

“Bundan bir yıl sonra, bu işi yapma şeklinizde hiçbir şey değişmediyse, bu sizin için ne anlama gelir?”

Bu, acıyı perspektife koymaya yardımcı olur. Birçoğumuz kısa bir süre için hafif, rahatsız edici tipte bir ağrıyla baş edebiliyoruz, peki ya bundan bir yıl sonra aynısı olsaydı?

Ve elbette, bu sadece ağrı daha büyük olduğunda yoğunlaşır.

5 - Neden?

Sorunun gücünü hafife almayın: neden?

Potansiyel müşteriniz ilginç bulduğunuz bir şey söylüyorsa ve bunu biraz daha derine inmek istiyorsanız, o zaman onlara aşağıdaki gibi sorular sorun:

• Neden böyle hissediyorsun?
• Bu neden sizin süreciniz?
• Neden bu kararı verdin?
• Neden bahsettin?

Potansiyel müşterinizle biraz yakınlık kurmayı başardığınız sürece, size biraz daha fazla şey söylemeleri gerekir.

Örneğin, size 'bu yıl için yüksek büyüme hedeflerimiz var ama onlara ulaşacağımızdan emin değilim' diyorlar. Bu, nedenini sormak için mükemmel bir zaman olacaktır, çünkü bu, potansiyel müşterinize daha iyi hizmet vermenize yardımcı olabilecek gerçekten değerli bilgileri ortaya çıkarabilir.

Aktif dinleme

Acıyı ortaya çıkarmaya yönelik belirli sorular sormasanız bile, potansiyel müşterinizin size söylediği her şeyi aktif olarak dinleyerek, muhtemelen çeşitli sorun noktalarını keşfedeceksiniz.

Stephen diyor ki:

“Verebileceğim en iyi ipuçlarından biri, mümkün olduğunca az konuşmaktır.”

Amacınız, onlarla konuşmanız için değil, potansiyel müşterinizi konuşturmaktır. Bu yüzden, topun yuvarlanmasını sağlayan soruları sorun, ancak arkanıza yaslanın ve bilgiyi özümseyin.

Ivana ayrıca şunları önermektedir:

“Bir acı noktasından bahsettiklerini duyarsanız, tekrarlayın. Örneğin:"

“Orada xyz'i zor bulduğunu söylediğini duydum, doğru mu? Bunun abc üzerinde bir etkisi olabileceğini düşünüyor musunuz?”

Bu yardımcı olur:

• Söylediklerini dinlediğini göster
• Bu acı noktasının etkisini anladığınızı gösterin
• Bu acı noktasına bir spot ışığı parlatın

Ağrı noktası keşfi: Kontrol sizde

Ivana'nın bu makaleyi son birkaç tavsiyeyle tamamlamasına izin vereceğiz:

"Konuşmanın kontrolü SDR'de. Her zaman böyle hissetmeyebilirsin ama aramayı sen yaptın, konuşma konularını sen belirliyorsun, soruları sen soruyorsun ve sohbeti sen yönetiyorsun.”

"Öyleyse doğru soruları sormak için elinizden gelenin en iyisini yapın. Acıyı ortaya çıkarır ve acıyı çözmeye yardımcı olabileceğinizi gösterirseniz, o zaman güçlü bir konumdasınız demektir.”

Satış liderleri için Cognism'in iki haftalık bültenine kaydolun! En iyi ipuçlarını doğrudan gelen kutunuza alacaksınız. Tıklamak