Ortaklıklar ve Kanal Pazarlama – Bir B2B SaaS iş ortağı stratejisine ihtiyacım var mı?

Tecrübelerime göre, bir B2B şirketinin kanal pazarlama stratejisini dikkate aldığını hiç görmedim. Teoride her zaman konuşulurken, pratikte neredeyse hiç odaklanılmıyor. Özellikle işin doğrudan bir tarafı olduğunda. Genellikle en az kaynak, zaman ve enerji alan unutulmuş GTM stratejisidir.

Bunu gözden kaçırmayın. Kanal Pazarlama, güven oluşturmanın, girilmesi zor bir pazara erişmenin veya çözümünüzü tamamlamanın harika bir yoludur, böylece daha fazla müşteriye veya elde etmeyi umduğunuz müşteriye hitap edebilirsiniz. Ve bu konuya dalmaya hazır olduğunuzda, ortaklar arası pazarlama ile ortaklar arası pazarlama arasında bir denge kurmayı düşünün.

Ortaklar arası pazarlama

Bu strateji tamamen yeni ortaklar edinmekle ilgilidir. Ve tıpkı doğrudan tarafınız gibi, yeni ortaklar bulmak için mevcut tüm kanallarınızdan yararlanabilirsiniz. Aramayı, sosyal medyayı, ABM'yi vb. düşünün. Çoğu zaman, burada doğru mesajı oluşturmak ve olası ortaklarınıza yeni bir müşteri kazanmak gibi davranmak eşit derecede önemlidir. Onların da acıları, korkuları ve hayalleri var. Öyleyse konuş. Satmak için finansal bir teşvikleri olabilir mi? Belki de bu, çözümlerini ücretsiz bir ürünle satmayı kolaylaştırmakla ilgilidir. Sadece bir kayıt sayfası açmanın ve bir gün aramanın yeterli olmadığını söylemek için hepsi.

En iyi kanal pazarlama stratejileri genellikle sadece ortak taraf için bir alt marka içerir. Ve iyi düşünülmüş bir "ideal ortak profili" (IPP) ve kişiler. Ortaklığa doğru düzeyde odaklanmayı ve gösterdiğinizde, kanala yönelik bir odaklanma ve dikkat duygusu yaratır ve ortaklarınız bunu takdir edecektir. Muhtemel ortaklarınızın, kanal pazarlamasının işiniz için önemli olduğunu, resmi olduğunu ve sadece yapılan bir şey olmadığını anlamalarını sağlamak, elbette onlara kendilerini değerli hissettirecek ve şirketinizle çalışmak istemelerine yol açacaktır.

Bir yan not olarak: ideal partner profilinizi ve ilgili kişilikleri geliştirirken – Belirleyici bir uyum faktörü olarak yalnızca buna güvenmemek önemlidir. İş ortağı yöneticisi bir pislikse, IPP'nize veya kişiliğinize ne kadar iyi uyduğu gerçekten önemli değil.

Son olarak, dikkate alınması gereken önemli bir şey, ortakların nasıl düşündüğüdür. Kanallarınızı seçerken veya ücretli bir aramadan yararlanmayı düşünürken kendinizi iş ortağının yerine koyun ve “müşterimin ne arayacağını” sorun. Ortaklar genellikle müşteriler gibi davranırlar. Müşterilerini heyecanlandıran çözümler bulmak istiyorlar, bu yüzden onlar gibi arama yapıyorlar.

Elbette buna dikkat edin ve çoğu zaman doğrudan ekibinizle çalışın, kendinizle rekabet ediyor olabilirsiniz. Negatif anahtar kelimelerin devreye girdiği ve çok odaklı hedeflemeden yararlanmanın yollarını bulduğu yer burasıdır. Aksi takdirde hem olası ortaklarınızı hem de potansiyel müşterilerinizi karıştırmış olursunuz.

İş Ortağı Üzerinden Pazarlama

Bu strateji, iş ortağı aracılığıyla ideal müşterilerinize sunulan içeriği geliştirmekle ilgilidir. İş ortaklarınıza, satış yapmalarına yardımcı olmak için bugün doğru miktarda satış olanağına sahip olup olmadıklarını sorun. Doğru mesajlara sahipler mi? Markanızın algısının bütünlüğünü korumak için doğru marka unsurları var mı? İçeriğin var olup olmadığını ve nerede olduğunu biliyorlar mı? (Hiçbir fikri olmayan kaç ortakla konuştuğuma şaşıracaksınız).

Bu, bir iş ortağı portalı oluşturmaktan daha fazlasıdır. Satışları toplu olarak artırmak için iş ortağınızın pazarlama ekibiyle olan ilişkiye yatırım yapmak bilinçli bir çabadır. Ortak kampanyaları, web seminerlerini, içeriği ve çok daha fazlasını düşünün. Birçok ortak genellikle kendilerine ait düşük kaliteli varlıklar yaratır; bu nedenle, bir dahaki sefere anlaşmaların neden gerçekleşmediğini merak ettiğinizde, ikinci bir göz atmanın zamanıdır. Bu beni mükemmel bir şekilde bir sonraki konuya yönlendiriyor…

İş Ortağı pazarlama çabalarımı nasıl ölçebilirim?

Microsoft'ta öncülük etti - “Ulaşın. Sıklık. Verim" , ortaklarınızın etkinliğini ölçmek için etkili, ancak basit bir ölçüdür. Şirketinizin web sitesini hayal edin. Siteyi ayda kaç kişinin ziyaret ettiğini (erişim), bir kişinin ayda kaç kez ziyaret ettiğini (sıklık) ve sitede ne kadar kaldıklarını (verim) ölçmek isteyeceksiniz.

Yukarıdakine benzer şekilde, ortaklarla – gerçekten aradığınız şey:

• Erişim – şu anda bu ay en az bir anlaşma yapan kaç ortağım var?
• Sıklık – her bir ortak bu ay kaç anlaşma getirdi?
• Getiri – her bir ortağın bu ay getirdiği ortalama anlaşma boyutu nedir?

Temelinizi belirlediğinizde, artık kanal pazarlama stratejinizin nereye odaklanması gerektiğini bireysel olarak inceleyebileceksiniz.

Örneğin –Ortaklardan aldığınız anlaşma boyutunun düşüş eğiliminde olduğunu fark ederseniz, ortaklar arası pazarlama stratejinize odaklanmayı düşünün; iş ortağının satış yapmasına yardımcı olması için ihtiyaç duyduğu alakalı içeriğin oluşturulması ve belki de daha fazla eğitim.

Başka bir örnek, frekanstaki bir azalma olabilir. Sonuç olarak, daha iyi finansal teşvikler geliştirmeye, ürününüzü veya iş ortağı programınızı iyileştirmeye odaklanmayı deneyin, böylece iş ortağınız daha fazla potansiyel müşteri getirme konusunda heyecanlanır.

Tabii ki, dikkate alınması gereken başka birçok strateji var, ancak bu, Kanal Pazarlama ile nereden başlayabileceğiniz konusunda üst düzey bir genel bakış olarak hizmet etmelidir. RFY hakkında daha fazla bilgi burada .

Bonus: Üçüncü taraf inceleme siteleri

Kanaldaki ilk tercihim olmasa da, hem talep yaratma hem de marka algısı açısından daha büyük bir resim oluşturuyor. Üçüncü taraf inceleme siteleri FOMO yaratır, sosyal güvenilirlik oluşturur ve doğru yapıldığında sürekli akan bir potansiyel müşteri kanalı olarak hareket edebilir.

Tüketiciler genellikle akranlarından ve güvenilir rehberlerden öğrenmek isterler. Capterra, G2, Software Advice vb.'deki varlığınızı yüksek kaliteli içerik, dönüşüm sağlayan mesajlaşma ve sizi hemen harekete geçmeye zorlayan sınırlı süreli bir teklifle yükseltmeyi düşünün.

Tanıdık geliyor mu? Bunun nedeni, şirketiniz için diğerlerinin sıralamasını geride bırakan bir açılış sayfası görevi görmesi ve çözümünüzü doğru kategoride konumlandırmaya hizmet etmesidir.

GTM stratejinizde ücretli medyadan yararlanma

Ücretli medya, genel pazara açılma stratejinizde önemli bir rol oynar. Daha fazla bilgi edinmek için SaaS start-up'ları için sağlam bir GTM stratejisinin nasıl oluşturulacağına ilişkin e-Kitabımı indirin.