Aaron Ross ile Satış Sunumunuzu Mükemmelleştirin

Her şey yolunda ve zamanınızı geçirmek güzel:

• ICP'nizi tanımlama
• Hedef kişilerin bir listesini derlemek
• Bu hedefleri araştırmak
• Aramak, e-posta göndermek ve LinkedIn'deki gönderilerini beğenmek için daha fazla zaman harcamadan önce

Sadece son engelde düşmek için. Satış konuşmanız.

Satış konuşması yapmak kolay değildir. Bu biraz da bir sanat formu.

Çok "satışçı" olabilir ve çok güçlü davranarak potansiyel müşterinizi erteleyebilirsiniz.

Ayrıntılı bir dille etkilemeye çalışabilirsiniz, ancak sonunda potansiyel müşterinizin kafasını karıştırabilirsiniz.

Ya da potansiyel müşterinize karar vermesi için ihtiyaç duyduğu bilgileri vermeyerek çok belirsiz olabilirsiniz.

Başarılı bir satış konuşmasını nasıl tamamlayacağımızı öğrenmek istedik, bu yüzden ipuçlarını, püf noktalarını ve tavsiyelerini almak için satış uzmanı Aaron Ross ile konuştuk.

Satış konuşmanızı nasıl mükemmelleştireceğinizi öğrenmek için okumaya devam edin!

Satış konuşması nedir?

Bir satış konuşması hakkında düşündüğünüzde, aklınıza ne geliyor? Önünüzde uzanan uzun bir toplantı odası masası hayal edebilirsiniz. Birini sizden satın almaya ikna etmek için mücadele ederken, derinlemesine bir sunum yaparken insanların size baktığını hissedebilirsiniz...

Ve bazen, satış sunumları böyle daha resmi olabilir.

Ancak, bir e-postadaki birkaç satır veya soğuk arama için hazırladığınız iki dakikalık bir açıklama kadar basit de olabilir. Hubspot buna "sözlü kartvizitiniz" bile diyor.

Satış konuşması, potansiyel bir müşteriye kim olduğunuzu ve ne olduğunuzu söylediğiniz zamandır. Bu, daha fazlasını öğrenmek isteyip istemediklerine karar vermelerini sağlar.

Kulağa çok korkutucu gelmiyor, değil mi?

Ancak ne yaptığınızı anlamanın ötesinde, satış konuşmasının daha önemli bir işi vardır. Bu da potansiyel müşterinizin onlar üzerinde oluşturabileceğiniz etkiyi anlamasına olanak tanır.

Harun diyor ki:

"İnsanlar olarak, 'Ben bir abc'yim ve bunu şirketim yapıyor ve ben xyz yapıyorum' deyip duruyoruz ."

"Ama satış görevlileri olarak odaklanmamız gereken şey, bu mesajı başka biri için anlamlı olan bir şeye nasıl çevireceğimizdir."

Başka bir deyişle, iyi bir satış konuşması satıcıya değil bireysel alıcıya odaklanır.

Harun ekliyor:

"Mükemmel bir dünyada, satış konuşması kulağa basit ve insani geliyor."

“En ölçeklenebilir ürüne sahip olmanız veya bir yazılım şirketi olmanız kimsenin umurunda değil. Onlara onları etkileyen şeylerden bahset.”

Sıkı bir adım koş

Potansiyel müşterilerinizin, iş günlerinin sürekli artan talepleri nedeniyle size çok fazla zaman veya dikkat verecek zihinsel enerjileri yoktur.

Harun diyor ki:

"Doğru cevabı ne kadar çok kaşıkla beslersen o kadar iyi. İşi onlar için yap. Onlara bilmeleri gerekenleri söyle.”

“Ne yaptığınızı veya nereye uyduğunuzu anlamıyorlarsa, bu sizin sorununuzdur.”

Bu anlarda hatırlanması gereken önemli bir şey , potansiyel müşterinizin sizin işletmeniz hakkında bildiklerinizi bilmediğidir.

Biraz araştırma yapmış olsalar bile, ürünleriniz, nasıl çalıştıkları veya insanlara ne yapmalarında yardımcı oldukları hakkında aynı bilgilere sahip olduklarını varsayamazsınız.

Satış konuşmanız sırasında bu anlayışı kısa ve öz bir şekilde onlarla paylaşmak sizin işiniz. Anlaşılması kolay bir dil kullandığınızdan emin olun.

Harun açıklıyor:

"Pek çok insan, kendilerini akıllı göstermek için sunumlarını çok ayrıntılı ve karmaşık hale getirme tuzağına düşüyor."

"Fakat bu aslında senin yapmaya çalıştığın şeye, yani anlamaya izin vermeye aykırı. Bu göğsünü şişirmekle ilgili değil.

"İnsanların hoşuna gitmeyen seksi, gösterişli veya gösterişli bir mesaj işe yaramaz."

Size bir örnek vereceğiz:

Cognism'de, site ziyaretçilerinin ilgisini çekip çekmediğini öğrenmek için ana sayfa mesajlarımızı test etmek istedik. Evet, biliyoruz, ana sayfa kopyası hakkında! Ancak bu dersler, mesajlaşma oluştururken genel olarak geçerlidir.

Şöyle derdi:

'Bir sonraki en iyi müşterinizle bağlantı kurun. Birinci sınıf B2B kişi, şirket ve etkinlik verilerini kullanarak daha ilgili konuşmalar yapın.'

Ve ne öğrendik biliyor musun?

İnsanların aslında ne yaptığımıza veya ne sunduğumuza dair hiçbir fikri yoktu.

Yanlış şeylere odaklanıyorduk. Önemli olan ne yaptığımızdı, bunun müşterimiz üzerindeki etkisi değil.

Böylece ekip yeniden düşündü. Ve bununla geldi:

' Size iş yapmak istediğiniz kişilerin cep telefonu numaralarını ve B2B e-postalarını veriyoruz.'

Şimdi mesaj çok daha net. Ne yaptığımız, nereye uyduğumuz ve bir müşteriye nasıl fayda sağlayabileceğimiz açık. Bütün bunlar tek bir cümleyle anlatılmış.

Ve rakamlardaki farkı da görebildik. Aslında, bu basit şeyi değiştirdikten sonra ana sayfadaki dönüşümlerde %40'lık bir artış elde ettik.

Şimdi, elbette satış konuşması yapıyorsanız, ihtiyaç duydukları daha fazla bilgi var. Ama fikri anladın. Basit, özlü ve alıcı odaklı tutun.

Harun diyor ki:

"Süslü dili anlayan veya mesajlarınızı deşifre etmek için zamanı olan küçük alt bölüm yerine, bu şekilde çok daha geniş bir kitleye hitap edeceksiniz ."

“İnsanların bunun için dikkat süresi yok. Kendilerine 'bu mantıklı mı? İhtiyacım olan şeymiş gibi mi geliyor? ' Eğer öyleyse, harika. Değilse, o zaman devam ederler. ”

Ve satış konuşmanız muhtemelen statik bir ifade olmayacak.

Harun diyor ki:

"Satış konuşmaları genellikle sinir bozucudur çünkü birini mükemmelleştirmek için çok zaman harcarsınız ve ardından pazarlamanız değişir ve bunu yeniden yapmanız gerekir."

Ayrıca, kiminle konuştuğunuza ve onlar için neyin alakalı olduğuna bağlı olarak, sunumunuzun dinleyiciye uyacak şekilde uyarlanması ve geliştirilmesi gerekir.

Harun ekliyor:

“Satışınız asla bitmez. Bu sürekli bir gelişim.”

“Ve doğru olmaları zaman alıyor. Ünlü bir Fransız filozof bir keresinde şöyle yazmıştı: Daha kısa bir mektup yazardım ama zamanım olmadı.”

"Ve bunun nedeni, mükemmel ve öz mesajı oluşturmanın zaman almasıdır. Net olmak zordur.”

radyo istasyonu testi

Radyo istasyonu testi kendinize şu soruyu soruyor: 'Bu mesajı dinlemek isteyen var mı?'

Satış konuşmanızı yüksek sesle okuyun.

Biri size bu mesajı söylese dikkat eder miydiniz?

Radyoda olsaydı açar mıydınız?

Değilse, satış konuşmanızı nasıl daha ilgi çekici hale getirebilirsiniz?

Kendi adımınızı değerlendirmek elbette zor olabilir. Özellikle de işinizle ilgili her şeyi zaten biliyorsanız. Bazen başkalarının bilmediğini unutursun.

Bu yüzden Aaron, bazı akranlarıyla test etmenizi tavsiye ediyor.

Diyor:

“İşinizi veya ürününüzü anlamayan birini (ideal olarak birkaç tane!) seçin. Onlara satış konuşması yapın ve ardından onlara sorun:

• Sunumunuzdan onları ayıran neydi?
• İşletmenizin ne olduğunu/ne yaptığını düşünüyorlar?
• Pazarın neresine giriyor/kimin için?
• Satın almadan önce başka hangi bilgileri bilmek isterler?
• Hangi kısımlar kulaklarını dikti ve hangi kısımlar dikkatlerini kaybetti?
• Ve nihayetinde, zorlayıcı mıydı?

Bu şekilde, satış konuşmanızın nasıl ortaya çıkacağını ve onu geliştirmek için neler yapabileceğinizi anlamaya başlarsınız.

Radyo istasyonu testini kullanmanın başka bir yolu da, rakibinizin geri kalanından farklı bir şey söyleyip söylemediğinize karar vermektir.

Çünkü hepsi benzer müzik çalan 100 rock istasyonu varsa, onların sizinkine uyum sağlamasını sağlayan nedir?

Potansiyel müşterilerinizin araştırıyor olabileceği diğer insanlardan sizi farklı kılan nedir? Ve bu fark, müşterilerinizin önemseyeceği bir şey mi?

Olabileceğiniz en iyi SDR'ye doğru gelişmeye nasıl devam edebileceğinizi öğrenmek için aşağıdaki oynat tuşuna basın! ️

Satış konuşmanızı nasıl yazmalısınız?

Her satış konuşması farklı olmalıdır - radyo testinde söylediğimiz gibi, tüm statikten sıyrılmanız gerekir.

Ancak, bir satış konuşması oluştururken nereden başlayacağınızdan emin değilseniz, o zaman dahil etmemiz gereken bazı önemli unsurlar var. Gitmenize yardımcı olacak bazı ek ipuçlarının yanı sıra.

Bir satış konuşmasının temel unsurları

1. Kimin için? Hedefin kim?

2. Bu hedefin nesi tatmin edici değil? Mevcut alternatif nedir?

3. Teklifiniz nedir? Halihazırda var olandan ne farkı var?

4. Ürününüz hangi sorunu çözüyor? Kim için?

5. Müşteriniz olmanın faydaları nelerdir?

1. İpucu - Bir ihtiyaç yaratın

Genel olarak alıcılar, ancak özellikle B2B'de, sahip olmak isteyenlere kıyasla, sahip olunması gerekenleri satın alma olasılıkları daha yüksektir.

Örneğin, sınırlı bir bütçeniz varsa, bu bütçeyi ihtiyacınız olan bir CRM'e ayırma olasılığınız daha yüksektir. isteyebileceğiniz şık bir web sitesi tasarımcısına karşı.

Hakkında düşün:

• Ürününüz hangi sorunu çözüyor?
• Bu sorunları kimin için çözüyor?
• Ürününüzü gerçekçi bir çözüm olduğunu gösterecek şekilde nasıl sunabilirsiniz?

2. İpucu - Alıcı odaklı olun

Kendiniz veya işinizin ne yaptığı hakkında konuşma tuzağına düşmek kolaydır, ancak alıcıyı odak noktanız haline getirerek, bu unsurların her birinin onları nasıl etkilediğinden bahsedersiniz.

Örneğin: "Cognism bir Chrome uzantısı sunar".

Şu hale gelir: 'LinkedIn ve SalesNavigator'a göz atarken potansiyel müşterilerin cep telefonlarını ve e-postalarını bulabilirsiniz .'

Her zaman 'potansiyel müşteri neden umursasın?' sorusunu sormalısınız.

Bu aynı zamanda, mümkün olan durumlarda alıcının belirli koşullarına ve ihtiyaçlarına dikkat edilmesi anlamına gelir.

3. İpucu - İlgili müşteri hikayelerini elinizin altında bulundurun

Şunu söyleyebilmenin çok büyük bir gücü var:

"Sizin gibi bir şirketle çalıştık. Sizinle benzer şekilde çalışan yaklaşık aynı sayıda çalışanla benzer bir sektördeydiler. Ve xyz sonuçlarını almalarına yardım edebildik.'

Çünkü o zaman söylediklerinizi destekleyecek kanıtlar vardır, bu da güven ve itimat oluşturmaya yardımcı olur.

4. İpucu - Doğal tutun

İnsanlar açıkça satıldıklarını hissettiklerinde bir engel koyma eğilimindedir.

Bir düşünün, bir mağazada kaç kez bir satış görevlisine 'Sadece bakıyorum' dediniz? Mağazaya tam olarak ne için geldiğinizi bilseniz bile mi?

Satış görevlilerinden kaçınmak için neredeyse tüm donanıma sahibiz - bu nedenle anında tehlike işaretleri uyandıran jargon ve kabadayılıktan kaçının.

Satış, basitçe iyi iletişim, hikaye anlatımı ve nihayetinde bir bağlantı kurmaya bağlıdır.

Bunun yerine, tamamen kendi gündeminize odaklanmadan gerçek bir sohbet başlatmaya çalışın.

Aaron ayrıca duraklamaların bırakılmasını önerir.

Potansiyel müşteriniz tek seferde çok fazla bilgi almak zorunda, bu yüzden onlara yetişmeleri için alan verin!

5. İpucu - Açık uçlu konuşma ve sorular için yer bırakın

Satış konuşmasını açık uçlu bir soruyla veya sohbete devam etme fırsatıyla bitirin.

Bu, potansiyel müşterinize bir sonraki aşamaya geçme kararı vermelerine yardımcı olacak sorular sorma şansı verir. Aynı zamanda önemsedikleri alanlar hakkında daha iyi bir fikir edindiğiniz anlamına gelir.

Son kelime

Satış konuşmaları yapmaya alışkın değilseniz, göz korkutucu hissetmeleri şaşırtıcı değildir. Ancak onu en saf haline getirirseniz, satış konuşması sadece bir giriştir.

Alıcının yolculuğunda ilerlemek için ihtiyaç duyduğu bilgilere sahip olması için sunduğunuz ürünün değerini anlaması için bir fırsat.

Kendinizi alıcının yerine koyun, neleri bilmeniz gerektiğini ve sizinle nasıl iletişim kurulmasını istediğinizi düşünün.

Daha fazla satış bilgisi için, iki haftada bir yayınlanan satış bültenimizi doğrudan gelen kutunuza alabilirsiniz! Sadece aşağıya tıklayın.