Kişisel Satış Nedir? 2023 Avantajları, Süreçleri ve Örnekleri

Ürün bilgisi ile sizi hayrete düşüren, kendinizi hoş bir arkadaş gibi hissetmenizi sağlayan ve damak tadınıza uygun mükemmel kokteyli tavsiye edip hazırlayan bir barmen gördünüz mü?

Bu gerçekleştiğinde, deneyimi gerçekten geliştirir. Hatta müdavimi bile olabilirsiniz.

Kişisel satış, iyi yapıldığında, barmen olmaya benzer; küçük bir farkla, müşterilerinize kaosu önlemelerine ve durdurmalarına yardımcı olan, yaratıp kaosu sevmeyen bir şey satıyorsunuz demektir.

Bu yazımızda bu satış yaklaşımını, avantajlarını, çeşitli şekillerini ve sürecini ele alacağız.

Kişisel satış nedir?

Kişisel satış , bir satış elemanı ile potansiyel müşteriler arasında şahsen, e-posta, telefon veya video aracılığıyla gerçekleşebilen doğrudan iletişimdir. Satış görevlileri bunu genellikle B2B ve perakende ve ticari satış için kullanır. Amaç, alıcılarla güçlü bir dostluk kurmak ve onların ihtiyaçlarını derinlemesine anlamaktır.

B2B satış ekipleri, kişisel satış yoluyla alıcılarla zamana karşı dayanıklı ilişkiler kurar.

Bu bağı oluşturmak için bir satış elemanı, süreç boyunca, tercihen yüz yüze veya görüntülü görüşmeler yoluyla çeşitli satış toplantıları düzenleyecektir.

Kişisel satışların bazı tanımlayıcı özellikleri aktif dinleme, akıllı sorgulama, kişiselleştirilmiş mesajlaşma ve kesintisiz ileri geri iletişimdir.

Kimin kullanması gerektiğine gelince, kişisel satış ekibine personel bulma ve eğitim vermenin yüksek maliyeti, karmaşık ve çeşitli ihtiyaçları olan alıcılara daha yüksek fiyatlı ürün veya hizmetler satan şirketler için bunu en iyi seçenek haline getiriyor.

Bununla birlikte, herhangi bir işletme potansiyel alıcılarla kişisel temastan yararlanabilir.

Kişisel satış teknikleri, soğuk satış e-postalarının , sohbet robotlarının ve satış bombardımanına yönelik diğer otomatik yaklaşımların alıcıları bombardıman ettiği bir dünyada markanızın öne çıkmasına yardımcı olabilir.

Sonuçta B2B alıcıları sevdikleri ve güvendikleri kişilerden satın alır ve onlarla kalırlar.

Müşterinin, sözleşme yenileme zamanı geldiğinde hatırladığı kişi genellikle yardımsever satış elemanıdır, fiyatlandırma kademeleri hakkındaki sorularını yanıtlayan Harold adındaki o karikatürize, hizmetkar sohbet robotu değil!

Kişisel satış nasıl değer katar?

Deneyimli satış görevlileri, etkileşimlere kişisel bir dokunuş ekleyerek müşteri yolculuğunu geliştirebilir.

En önemlisi, kişisel satışlar, alıcı yolculuğunu bir öğrenme deneyimine dönüştürür, potansiyel müşterilerin anlaşıldığını hissetmesini sağlar ve müşterilere uzun vadeli tatmin edici bir ortaklık sağlar.

Aşağıda kişisel satışın üç avantajını ele alacağız:

1. Potansiyel müşteriler toplantılarınızda yeni bir şeyler öğrenir

Kişisel satışta satış temsilcileri bir bakıma öğretmenleri taklit eder.

Toplantılara hazırlıklı gelirler ve hedef müşterilere sadece ürünleri hakkında değil, aynı zamanda müşterinin spesifik sorunu veya bu sorunun meydana geldiği ortam hakkında da yeni bir şeyler öğretmeye çalışırlar.

Bir B2B müşterisi olarak, bir satış toplantısından sanki ilişkiden zaten değer kazanmış gibi hissederek ayrılmak harika bir deneyim.

Belki bu, bir satış temsilcisinin onlara durumlarını iyileştirebilecek birkaç basit, ücretsiz en iyi uygulamayı öğretmesi anlamına gelebilir.

Potansiyel alıcılar, bir kuruş bile ödemeden şirketinizden bir şeyler öğrendiklerini hissettiklerinde şöyle düşünmeye başlarlar:

"Eğer bu bedavaysa, müşteri olursam ne kadar değer elde edeceğimi bir düşünün" ve böylece onlar da müşteri oluyorlar.

2. Potansiyel müşteriler anlaşıldığını hisseder

B2B satışlarda potansiyel müşterilerin genellikle anlaşılması biraz zaman alan karmaşık sorunları vardır.

Ne yazık ki, gözleri ödülde olan pek çok satış elemanı, "tamamen anlıyorum" demeye ve satış sunumlarına uygun bir çözümü yaymaya başlamaya koşuyor.

Belki de potansiyel müşterilerin yalnızca %13'ünün bir satış temsilcisinin ihtiyaçlarını anlayabileceğine inanmasının nedeni budur.

Kişisel satışta, deneyimli satış elemanları her potansiyel müşterinin durumunu araştırmaya zaman ayırarak daha memnun müşterilere yol açar.

Sales Impact Academy GTM Yetenek ve Geliştirme Başkan Yardımcısı Morgan Ingram şunları söylüyor:

“Kişisel satış iki şeyden oluşur: alaka düzeyi ve kişiselleştirme. Alaka düzeyi, o müşteri için araştırma yapmadan hangi sorunları çözdüğünüzdür. Kişiselleştirme, şirket ve potansiyel müşteri hakkında araştırma yapmaktır."

Aktif olarak dinlerler. Bilgi toplamak için zorlayıcı soruların yanı sıra açıklayıcı sorular da sorarlar. Esasen, sorunu potansiyel müşterinin anladığından daha ayrıntılı olarak anlamaya çalışırlar.

SalesWorks Kurucusu ve CEO'su Sabri Lakhani şunları söylüyor:

“Kişisel satış, müşteriyi bir şeyin ona nasıl yardımcı olacağı konusunda eğiterek değer sağlamakla ilgilidir. Ve bu önemli çünkü alıcı-satıcı ilişkilerinin güven ve güvenilirlik üzerine inşa edilmesine yönelik arzunun giderek arttığını görüyoruz."

O ekler:

“Bu kaba bir tahmin, ancak müşterilerin yaklaşık %90'ı satın almadan önce ürünleri çevrimiçi araştırıyor. Yani bir SDR veya AE ile konuştuklarında aslında gözden kaçırdıkları şey 'neden'dir. Satış deneyimini, yani etkileşimleri ve değer yaratmayı kaçırıyorlar."

Bununla birlikte, müşteri sorunlarına 360 derecelik bir bakış açısıyla donatılmış temsilciler, her müşterinin ihtiyaçlarına uygun bir çözümü başarılı bir şekilde bulabilir ve daha da önemlisi, ürün veya hizmetlerinin neden doğru seçim olduğunu açıklayabilir.

Böylece kazanma oranları yükselir.

3. Müşteriler etrafta dolaşmak ister

Kişisel satış stratejisini doğru bir şekilde uyguladığınızda, alıcılarınız sizi bir satıcıdan çok bir iş ortağı olarak görür.

Tavsiyelerinize ve içgörülerinize değer veriyorlar. Yeni sektör trendlerinden haberdar olmaları için içeriğinize ve müşteri başarı ekibinize güveniyorlar. Yeni stratejiler konusunda fikrinizi soruyorlar.

Bu ortaklık yönü müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurar. Bu, yüksek elde tutma oranları, daha fazla satış ve daha iyi yönlendirmeler anlamına gelir.

Hizmetiniz birkaç ay boyunca rakiplerinizin gerisinde kalsa bile, bunu umursamazlar; sizinle kişisel bir ilişki kurdular ve bunun bir hizmetten daha fazlası olduğunu anladılar.

3 tür kişisel satış

Kişisel satışların üç genel kategorisi vardır: sipariş alanlar, sipariş yaratıcılar ve sipariş alanlar.

Bir şirket, gelir elde etmek için üç tür kişisel satışın tümünü kullanabilir; diğerleri sadece birini kullanabilir. Aşağıda bu terimlerin ne anlama geldiğini ve aralarındaki farkları anlamanıza yardımcı olacağız.

1. Siparişi alanlar

Sipariş alıcılar, ilgilenen potansiyel müşterilerin taleplerine veya çağrılarına yanıt veren ve onları ihtiyaçları için en iyi çözüme yönlendiren gelen satış temsilcileridir.

Macy's'teki bir perakende satış temsilcisi de sipariş alan kişi olarak değerlendirilecektir.

Bu genellikle daha kolay bir kişisel satış türüdür çünkü müşteri zaten sizi bir ortak veya sağlayıcı olarak değerlendirmekle ilgilenmektedir.

2. Yaratıcıları sipariş edin

Sipariş oluşturucular, diğer işletmeleri kendi çözümlerini müşterilerine önermeye ikna eden temsilcilerdir.

Örneğin, bir salsa markası çeşitli süpermarketleri salsalarını orta rafta sergilemeye ikna etmeye çalışabilir.

Yetenekli ikna veya kâr teşviklerinden de öte, güçlü bir ilişki genellikle birisinin çözümünüzü tavsiye etmesini sağlamanın en iyi yoludur.

Bu nedenle ilaç temsilcileri doktorları süslü akşam yemeklerine ve beyzbol maçlarına götürüyor.

3. Sipariş alıcıları

Sipariş alıcılar, potansiyel müşterilerin işletmelerinin teklifiyle ilgilenmelerini sağlamak için onlarla temasa geçen satış görevlileridir.

Yaygın örnekler arasında kapıdan kapıya satış görevlileri, giden soğuk aramalar yapan BDR'ler ve yeni potansiyel müşteriler bulmak için ağ oluşturma etkinliklerine katılan Hesap Yöneticileri yer alır.

Kişisel satış süreci açıklandı

Kişisel satış süreci genellikle şu adımları içerir: araştırma, keşif, toplantı hazırlığı, satış sunumu, itirazları ele alma, kapatma ve müşteri yetiştirme.

Kişisel satıştaki adımları inceleyelim:

1. Arama

Potansiyel müşteri bulma, iş fırsatlarını bulup araştırmak ve ardından soğuk e-posta, soğuk arama veya LinkedIn'de sosyal satış yoluyla onlarla iletişime geçmektir.

Kişisel satışta, sürecin bu adımını yürütenler genellikle satış geliştirme temsilcileridir. Ancak müşteri yöneticileri ve satış liderleri de bunu yapabilir.

Amaç, yüksek kaliteli potansiyel müşterileri ve onların iletişim bilgilerini belirlemek ve onların çözümünüzle ilgilenmelerini sağlamaktır.

Bunu yapmak için kişiselleştirilmiş bir yaklaşım benimsemeli, satış mesajınızı oluşturmadan önce liderin şirketini araştırmalı ve olası sıkıntılı noktalarını belirlemelisiniz.

Bu adımın tamamlandığını gösteren en yaygın işaret, takvimde rezerve edilmiş bir toplantıdır. Potansiyel müşteri teklifiniz hakkında daha fazla bilgi almayı kabul etti.

2. Keşif

Keşif adımında, iki şeyi aynı anda gerçekleştirmeye çalışırsınız: 1) liderlik vasfı ve 2) araştırmaya liderlik etmek.

Müşteri adayı yeterliliği, müşteri adayının ideal müşteri profilinize uyduğundan ve takip edilmeye değer olduğundan emin olmak anlamına gelir.

Birçok temsilci, ANUM gibi bir öncü yeterlilik çerçevesini takip ederek otorite (satın alma gücü), ihtiyaçlar, aciliyet ve para hakkında sorular sorar.

Müşteri adayının ürününüz veya hizmetiniz için uygun olduğundan emin olduktan sonra, müşteri adayının durumu hakkında daha fazla bilgi toplamaya odaklanın.

Bu keşif ya aynı görüşmede yapılır ya da sorun yeterince karmaşıksa ikinci bir keşif yapılır.

Kişisel satış sürecinde müşterinizin sorununu anlamak önemlidir, bu nedenle acele etmeyin.

Potansiyel müşterinin sorunuyla yakınlık kurmak, doğru çözümü önermenize ve onun umut ve arzularına hitap eden bir satış sunumu (sonraki adım) hazırlamanıza yardımcı olacaktır.

3. Toplantı hazırlığı

Satın alma sürecinin bu noktasında, müşteri adayının şirketi, ihtiyaçları, sorunları ve genel koşulları hakkında birçok bilgi topladınız.

Potansiyel müşterinizi, çözümünüzün onlar için en iyi seçenek olduğuna ikna edecek bir satış sunumu senaryosu/slayt gösterisi veya demo akışı oluşturmanın zamanı geldi.

Zaten bir sunum veya demo şablonunuz varsa, bunu bu alıcıya uyacak şekilde ayarlayabilirsiniz.

Örneğin, alıcı X özelliğine çok önem veriyorsa ancak orijinal slayt gösterinizde X'e ayrılmış bir slayt yoksa, bir tane oluşturmalısınız.

Aksi takdirde, potansiyel müşteri ilgisini kaybedebilir, hatta onu görmezden geliyormuşsunuz gibi hissedebilirsiniz.

4. Satış sunumu

Satış sunumu aşamasında, potansiyel müşterinize bir slayt gösterisi veya web demosu ile kazandıracak bir satış konuşması sunarsınız.

Bu slaytları okumak anlamına gelmiyor. Kişisel satışlar, her iki tarafın da eşit derecede dahil olduğu 1:1 kişisel etkileşimleri vurgular.

Bu nedenle, bunu potansiyel müşterinin toplantı boyunca soru sorabileceği bir sohbet haline getirmeye çalışın.

Bu ileri geri hareket, güçlü müşteri ilişkilerini teşvik edecektir. Ayrıca potansiyel müşterinin çözümünüz hakkında bilmesi gereken her şeyi öğrenmesini sağlayarak, satışa devam etme konusunda kendilerini rahat hissetmelerini sağlar.

Büyük B2B satışları için, bu adımın farklı paydaşlarla veya farklı özellikleri göstermek için birden fazla toplantıya dayanması normaldir.

5. İtirazların ele alınması

Potansiyel müşterinin çözümünüzü neden satın alması gerektiğine dair gerekçenizi ortaya koyduktan sonra potansiyel müşterinin itirazları olabilir.

Satış itirazı, teklifinizle ilgili endişe veya tereddüt ifadesidir. Örneğin, "X özelliğinin iç süreçlerimizde iyi çalışacağını düşünmüyorum" bir itirazdır.

Tüm itirazların ele alınması bir dizi telefon görüşmesini gerektirebilir.

Kişisel satışta itirazları ele almak için en iyi çerçeve LAER çerçevesidir:

• Dinleyin: Endişeyi aktif olarak dinleyin ve potansiyel müşterinin zihniyetine girmeye çalışın.

• Onaylayın: Alıcının onu dinlediğinizi ve anladığınızı bilmesi için itirazınızı sözlü olarak yeniden ifade edin.

• Keşfedin: İtirazın altında yatan nedeni ortaya çıkarmak için sorular sorun. Örneğin, "bunu üstlenmeye hazır değiliz" aslında "uygulamanın çok zaman alıcı olacağını düşünüyoruz" anlamına gelebilir. Eğer bu bir yanlış anlamaysa nedenini gösterebilirsiniz ama önce onu ortaya çıkarmalısınız.
• Yanıtlayın veya Tekrarlayın: İtirazı anlarsanız, inançlarına meydan okuyan kanıta dayalı bir çürütmeyle yanıt verin. Anlamadıysanız daha fazla soru sorun.

Bu çerçeve yalnızca endişenin kökenine inmenize yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda itirazları alıcıyla güçlü bir ilişki kurma fırsatı olarak kullanmanıza da yardımcı olacaktır.

Empati (dinleme ve kabul etme), anlayış (keşfetme) ve akıllıca çürütmeler yoluyla, hem onları kendi tarafınıza çekecek hem de saygılarını kazanacaksınız.

6. Kapanış

İtirazlar bittiğinde sıra kapanışa gelir.

Bu adım genellikle satış talebinde bulunmayı içerir: "Bir sözleşmeyle ilerlemeye hazır mısınız?" - ve anlaşmanın şartlarını müzakere etmek.

Her iki tarafın da yararlı ve adil olduğunu düşündüğü imzalı bir sözleşme ile sona erer.

Bu adımın uzunluğu anlaşmanın karmaşıklığına bağlıdır. Çoğu B2B satış elemanı için sözleşme yalnızca birkaç gün içinde tamamlanacaktır.

Büyük miktarda paranın söz konusu olduğu karmaşık satışlarda, ödeme koşullarından Mücbir Sebep maddesine kadar sözleşmedeki çeşitli küçük ayrıntılar hakkında geri bildirim alabilirsiniz.

Ne olursa olsun, anlaşma bittiğinde kutlama zamanı geldi. Kişisel satış stratejisini kullanarak bir satış anlaşmasını başarıyla tamamladınız!

7. Müşteri yetiştirme

Anlaşma tamamlandıktan sonra müşterinizi işe dahil edeceksiniz (buna ürün eğitimini de dahil olabilir) ve onu müşteri başarı temsilcisiyle (CSM) tanıştıracaksınız.

CSM artık müşterinin mümkün olan en iyi deneyimi yaşamasını sağlamaktan sorumlu olacak.

Müşteri sorularını yanıtlayacak, sorunları giderecek ve rehberlik sağlayacaklar.

Alıcıların çözümden en iyi şekilde yararlanmasına yardımcı olmak için derin ürün bilgilerini ve çoğu durumda ilişkiyi geliştirmek için çekiciliklerini ve düşünceliliklerini kullanacaklar.

Kişisel satışta müşterilerinizi mutlu etmek istersiniz. Bunu yaparak elde tutma oranları artar, yönlendirmeler gelir ve doğal olarak üst satışlar gerçekleşir.

Kişisel satış örnekleri

Aşağıda çoğu repertuarda bulacağınız üç yaygın kişisel satış stratejisine bakacağız: soğuk arama, sosyal satış ve keşif aramaları .

Soğuk arama

Soğuk arama, kişisel satışla uğraşan B2B satış temsilcileri için popüler bir potansiyel müşteri bulma taktiğidir. Hemen potansiyel bir alıcıyla doğrudan konuşuyorsunuz.

Şakalar yapıyorsunuz, yakınlık kuruyorsunuz, sert sorular soruyorsunuz ve onların işleriyle ilgileniyorsunuz.

Her zamanki tamamlayıcısı olan soğuk e-postayla karşılaştırıldığında, soğuk arama, temsilcinin çağrı metnini her potansiyel müşteriye göre uyarlaması koşuluyla, alıcıyla bağlantı kurmanın daha kişisel bir yoludur.

Sosyal satış

Sosyal satış, sosyal medyadaki potansiyel müşterilerle sürekli ilişki kurma sürecidir. B2B alanında bu genellikle LinkedIn'dir.

Satış temsilcileri, karar vericilerle bağlantı kurar, onlara mesaj gönderir, gönderilerine yorum yapar ve hatta sektör uzmanları olarak güvenilirlik oluşturmak için kendi düşünce liderliği gönderilerini yayınlar.

Uzun bir oyun ama karşılığını veriyor. LinkedIn'e göre sosyal satıcıların %78'i bu taktiği kullanmayan meslektaşlarından daha fazla satış yapıyor.

Keşif çağrıları

Keşif çağrısı, satışın keşif kısmını temsil eder. Bu toplantı sırasında satış temsilcileri, alıcılara karşılaştıkları zorlukları, hedefleri ve ihtiyaçları belirlemek için sorular sorar.

İyi bir doktor gibi satıcı da satış hedeflerine ulaşmak için çözmesi gereken temel sorunları keşfetmeye çalışır.

Bu bilgilerle doğru ürün veya hizmeti önerebilirler.

Kişisel düzeyde satış konusunda daha fazla bilgi edinmek için Gelir Şampiyonları'nın bu bölümünü dinleyin

Cognism'den daha fazla satış bilgisi edinin!

Cognism'in SDR Bölgesi ile daha fazla anlaşmayı kapatan kişisel satış teknikleri hakkında daha fazla bilgi edinin!

Potansiyel müşteri ritimleri ve soğuk arama senaryolarından isteğe bağlı eğitim oturumlarına kadar, daha fazla toplantı rezervasyonu yapmak için ihtiyacınız olan tüm kaynaklara sahibiz.

Buna bir bak