Ölçeklenebilir Bir Kişiselleştirme Çerçevesi Nasıl Oluşturulur

Günümüzün e-ticaret dünyasında güncel kalmak istiyorsanız, hedef kitlenize bire bir mesajlar iletmek için bir kişiselleştirme stratejisine ihtiyacınız var.

Neyse ki, kullanıcıları ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına göre hedeflemeyi kolaylaştıran birçok kişiselleştirme aracı var. Ancak bu araçlardan tam olarak yararlanmak, müşteri tabanınızı ve hedef kitle segmentlerinizi derinlemesine anlamayı gerektirir.

Bu yazıda, kolayca takip edebileceğiniz bir kişiselleştirme çerçevesi ve bunu kendi e-ticaret işiniz için nasıl kullanacağınıza dair adım adım bir kılavuz göstereceğiz.

Başlayalım!

Kişiselleştirmeyi web sitenizde "bir kerelik" bir iyileştirme gibi ele almak iyi bir yaklaşım değildir.

Bunun yerine, bir kişiselleştirme çerçevesini , hedef kitleniz hakkında sürekli olarak daha fazla şey öğrenmeye ve onlar için gittikçe daha iyi mesajlar oluşturmaya yönelik bir süreç olarak düşünmelisiniz.

Etkili bir kişiselleştirme stratejisi, planlamadan kişiselleştirme kampanyalarını başlatmaya, performanslarını değerlendirmeye ve ardından başlangıca geri dönmeye kadar sürekli hareket eden bir döngü gerektirir. Bu, kişiselleştirme stratejinizi iyileştirmeyi hiçbir zaman gerçekten bitirmediğiniz anlamına gelir; her zaman iyileştirmenin yollarını arıyorsunuz.

İşte böyle görünüyor:

Şimdi 3 ana adıma ve kişiselleştirme çerçevenizin bu farklı aşamalarında nelere dikkat etmeniz gerektiğine daha yakından bakalım.

1. Adım: Planlama

Başarılı kişiselleştirme kampanyaları yürütmenin ilk adımı planlamadır. Buna bir müşteri yolculuğu analizi, bir veri ve trafik analizi ve çözüm beyin fırtınası dahildir.

Bu aşamada, çok fazla müşteri kaybettiğiniz yerleri (yani satış huninizin sızdırdığı yerleri) bulmak istersiniz.

Bir müşteri yolculuğu analizi yapmak ve veri ve trafik analizinizi derinlemesine incelemek, nerede daha iyi olabileceğinizi bulmanın harika bir yoludur.

Örneğin, belirli bir açılış sayfasını gören ziyaretçilerin nadiren dönüşüm gerçekleştirdiğini görebilirsiniz. Bu size, bu kullanıcıları daha fazla dikkat gerektiren bir kitle segmenti olarak tanımlamanız için ihtiyacınız olan bilgileri verir.

Bu noktada, kullanıcıların görmek isteyeceği farklı kişiselleştirilmiş mesaj türleri hakkında düşünmeye başlamalısınız.

Belki açılış sayfasını trafik kaynağına göre kişiselleştirebilir, Facebook veya Instagram'dan gelen kullanıcılara belirli indirimler sunabilirsiniz. Veya ziyaretçileri ilk satın almalarında indirim karşılığında bir haber bültenine kaydolmaya teşvik eden bir potansiyel müşteri yaratma kampanyası yürütebilirsiniz.

Farklı müşteri segmentlerinde tam olarak ne tür mesajların yankılanacağını bulmak, belirli iş durumunuzla ilgili birçok benzersiz faktöre bağlıdır, bu nedenle yaratıcı olmanız ve hedef kitlenizi anlama konusunda eğilmeniz gerekir.

Kişiselleştirme fikirlerinden oluşan bir önbelleğiniz kullanıma hazır olduğunda, bir sonraki aşamaya geçme zamanı.

2. Adım: Kampanyaları başlatma

Hangi kampanyaları uygulamak istediğinizi öğrendikten sonra, onları gerçekten başlatmanız gerekir. Burası, çözüm fikri biriktirme listenize öncelik verdiğiniz ve segmentleriniz için doğru mesajları oluşturduğunuz yerdir.

Piyasada işletmelerin özelleştirilmiş mesajlar oluşturmasına yardımcı olan pek çok kişiselleştirme yazılımı bulunduğundan, kampanyalarınızın teknik uygulaması göründüğü kadar zor değildir.

Elbette, kampanyalarınızı tam olarak nasıl başlatacağınız, kullandığınız kişiselleştirme aracına bağlıdır, ancak ne olursa olsun aklınızda bulundurmanız gereken çok önemli bir husus vardır. Potansiyel kişiselleştirme fikirlerinize bu şekilde öncelik vereceksiniz.

Verilerinizi analiz ederken muhtemelen müşteri yolculuğunuzun kişiselleştirmeden fayda sağlayacağı pek çok alan bulacaksınız. Ancak bu, tüm sorunlu alanlarınız için aynı anda çözümler sunmanız gerektiği anlamına gelmez.

Bunun yerine kişiselleştirme fikirlerinize öncelik vermeli ve en önemli kitle segmentleri için doğru mesajları oluşturmaya çalışmalısınız. Bu size her biriyle gerçekten iyi bir iş çıkarma ve ilerledikçe öğrenme şansı verir.

Ardından, sürekli olarak kişiselleştirme çerçeveniz üzerinde çalışırken, daha incelikli segmentler ve daha kişiselleştirilmiş mesajlar sunmak için fırsatlar bulacaksınız.

3. Adım: Sonuçlarınızı değerlendirme

Kişiselleştirme sürecinin üçüncü adımı değerlendirmedir ve diğerlerinden daha az önemli değildir.

Burada önemli olan, başlattığınız kişiselleştirilmiş mesajlaşmanın nasıl performans gösterdiğine bakmak ve iyileştirmenin yollarını aramaktır.

Metin veya tasarımdaki küçük farklılıkların daha iyi sonuçlara yol açıp açamayacağını görmek için kampanyalarınızın farklı kişiselleştirilmiş varyasyonlarını A/B testi yapıyor olmalısınız. Ayrıca, kişiselleştirme kampanyanızı web sitenizin temel sürümüne karşı test etmek isteyeceksiniz. Ne de olsa, kampanyaları ilk başlattığınızda, kesin bahislerden çok kişiselleştirme hipotezleri gibidirler.

Kampanyanızı bu doğrultuda değerlendirdikten sonra, birinci adıma geri dönme ve sonraki adımlara karar verme zamanı.

Web sitesi kişiselleştirme, sürekli denemedir. Sabrınız ve kaynaklarınız tek engeldir.

Çerçeveye hızlıca bir göz attığımıza göre, pratikte nasıl çalıştığını görelim!

1. Mevcut müşteri yolculuğunuzu analiz edin

Yukarıda değindiğimiz gibi, bir kişiselleştirme stratejisi oluştururken başlamak için en iyi yer müşteri yolculuğunuzu analiz etmektir. Ama bunu gerçekten nasıl yapacaksın?

Müşterilerinizle empati kurmaya çalışmak ve satış sürecinize onların gözünden bakmak önemlidir. İşte bunu yapmanıza yardımcı olabilecek bazı sorular:

• Tipik bir ziyaretçi web sitenize nasıl ulaşır? Farklı trafik kaynaklarınız mı var?
• Bir Facebook reklamı aracılığıyla gelen bir ziyaretçi, arama sonuçlarından gelen biriyle aynı türde içerik görmeli midir? Instagram'dan gelen bir ziyaretçi ne olacak?
• Farklı hedef kitle segmentleri için ana teklifinizi değiştirmeniz gerekir mi? Belki de düşük niyetli bir ziyaretçi, yüksek niyetli bir ziyaretçiden farklı içerik görmek ister?
• Envanteriniz ne kadar büyük? Ziyaretçilerinizin aradıkları ürünleri bulması zor mu?

Bu sorular, alışveriş deneyiminizin hangi bölümlerinin müşterileriniz için zorlayıcı olduğunu anlamanıza yardımcı olabilir.

Bu sorulardan herhangi birini yanıtlamak sizin için zorsa, müşterilerinizin tam olarak ne gördüğünü görebilmek için web sitenizi gizli modu kullanarak kontrol etmeyi deneyin.

Ayrıca müşteri tabanınıza ulaşabilir ve geri bildirim isteyebilirsiniz.

2. Trafiğiniz hakkında daha fazla bilgi için verilerinizi analiz edin

Müşteri yolculuğu hakkında genel bir anlayışa sahip olduğunuzda, müşteri verilerine girme ve analitiğinize bakma zamanı.

Trafiği yüksek ancak dönüşüm oranı düşük sayfaları belirlemeye çalışmalısınız. Bunlar, daha iyi bir kullanıcı deneyiminin daha yüksek bir dönüşüm oranına yol açabileceği yerlerdir.

Genellikle bunlar, son adımda zor olarak tanımladığınız müşteri yolculuğunun aynı aşamasında olacak, ancak bazen şaşıracaksınız. Bu nedenle, segmentleri gelişigüzel bir şekilde seçmek yerine, kişiselleştirme çabalarınız için somut verileri kullanmanız çok önemlidir.

Örneğin, yukarıdaki ekran görüntüsünde, birçok ziyaretçinin Instagram'dan geldiğini ancak çok iyi dönüşüm sağlamadıklarını görebilirsiniz. Ancak Facebook'tan gelenler çok daha yüksek oranda dönüşüm sağlıyor.

Bu, kişiselleştirme stratejinizi oluşturmak için kullanmanız gereken türden bir içgörüdür.

Instagram'dan gelen potansiyel müşteriler neden bu kadar düşük oranda dönüşüm sağlıyor? Belki de Facebook'tan gelen ziyaretçilerden daha kötü bir deneyim yaşıyorlardır.

Bu, bu segment için ek pazarlama mesajları oluşturarak çözebileceğiniz bir şeydir. Ve sonuç olarak, bu segmentin dönüşüm oranı artmalıdır.

Google Analytics hesabınızdaki aşağıdaki raporlarda benzer kırmızı bayraklar aramalısınız:

• Yeni ve geri gelen ziyaretçiler
• Mobil cihaz ve masaüstü bilgisayar kullanan ziyaretçiler
• Kaynak/aracı ve kampanyalar
• Açılış sayfaları
• anahtar kelimeler
• E-ticarete genel bakış
• Alışveriş davranışı

Kişiselleştirme, iyi dönüşüm sağlamayan belirli gruplar için web sitenizi geliştirmek üzere bu segmentasyon verilerini kullanma şansını temsil eder.

3. Çözümler için beyin fırtınası yapın

Artık dikkat etmeniz gereken sorunlu noktaların bir listesine sahipsiniz. Bu noktada bulduğunuz problemlerin çözümlerini düşünmeye başlamalısınız. Bu en zor kısımdır, ancak aynı zamanda size web sitenizi kişiselleştirme konusunda yaratıcı olma fırsatı verir.

Tanımladığınız her sıkıntılı nokta, hedef kitlenizin ihtiyaçlarına yanıt veren benzersiz bir çözüm gerektirir.

Örneğin, alışveriş sepetini terk etme oranınızın çok yüksek olduğunu varsayalım. Aşağıdakiler de dahil olmak üzere, bu sorunu nasıl çözebileceğiniz konusunda birçok seçenek vardır:

• Pop-up ile alışveriş sepetini terk edenlere %10 indirim sunuyor
• Alışveriş sepetini terk edenleri alışverişlerini tamamlamaya teşvik etmek için ücretsiz gönderim politikalarınızı tanıtma
• Bir müşterinin sepetindeki ürünlere daha düşük fiyatlı alternatifleri teşvik etmek
• Alışveriş sepeti terk e-postalarını ayarlama

Müşterilerinizin en çok ne tür bir mesaj almak istediğini düşünmelisiniz. Bazı mağazalar için bu basit bir indirim teklifi olabilir, ancak diğer kitleler daha düşük fiyatlı alternatifleri görmekten memnun olabilir.

Kitlenizin yukarıdaki seçeneklerden herhangi birinin çok zorlayıcı olduğunu düşüneceğini düşünüyorsanız, alışveriş sepetini terk edenlerden geri bildirim almayı deneyebilirsiniz. Bu, alışveriş sepetinizi terk etme oranlarınızı etkilemez, ancak insanların sitenizi neden terk ettikleri ve onları nasıl durdurabileceğiniz hakkında çok şey öğreneceksiniz.

Muhtemelen her sorunlu nokta için yukarıdaki listeye benzer birden fazla çözüm fikriniz olacaktır. Bunlardan herhangi birine takılıp kalırsanız, e-ticaret mağazaları için pek çok kişiselleştirme fikri içeren bu videoyu izleyin:

4. Fikir birikiminize öncelik verin

İlk üç adımı geçtiyseniz, kişiselleştirilmiş içeriği web sitenizi geliştirmek için nasıl kullanabileceğiniz konusunda muhtemelen pek çok fikriniz vardır. Ve (genellikle) bir kerede makul bir şekilde uygulayabileceğinizden daha fazla fikir olacaktır.

Bu, önce hangi kişiselleştirme hipotezlerini denemek istediğinize karar vermeniz gerektiği anlamına gelir.

Fikirlerinizi önceliklendirmek için RICE yöntemini kullanmanızı öneririz. Hangi fikirlerin takip edilmesinin en iyi olduğuna karar vermenize yardımcı olmak için bir dizi faktörü (erişim, etki, güven ve çaba) birleştirir.

Temel olarak, her fikre, erişiminin ne olacağına, etkinin ne kadar büyük olmasını beklediğinize vb. dayalı olarak bir puan vereceksiniz.

İşte RICE puanlama sisteminin nasıl kullanılacağına ilişkin görsel bir kılavuz:

Fikirlerinizin her birini puanladıktan sonra, şuna benzeyen bir listeniz olabilir:

Bu kişiselleştirme fikri adımı, geçici uygulamada kaybolmaktan kaçınmanıza yardımcı olur. Bunun yerine, tam olarak neye ve hangi sırayla odaklanacağınızı bileceksiniz.

5. Kampanyaları oluşturun

Son olarak, işe başlama ve kampanyalarınızı oluşturma zamanı. Öncelikli listenizden ilk iki veya üç kampanyayı başlatmak harika bir başlangıç.

Uyguladığınız her kampanya fikri için, değer teklifini vurgulamanın doğru yolunu bulmak için çok çalışmanız gerekir. Müşteriye sağlayacağı fayda, kampanyayı görür görmez netleşmelidir.

Ayrıca, kişiselleştirilmiş mesajınız için en iyi biçimi düşünmek için biraz zaman harcamak isteyeceksiniz. Bazı kampanyalar en iyi açılır pencereler olarak çalışır, ancak diğerleri web sitenize gömülü içerik veya yapışkan bir çubuk olarak çok daha iyi olur.

Son olarak, kişiselleştirme yazılımı kullanarak kampanyalarınızın görsel görünümünü tasarlamanız gerekir. O zaman lansmana basma zamanı!

Yüksek dönüşüm sağlayan bir mesajın nasıl oluşturulacağına ilişkin daha fazla ipucu için bu videoyu izleyebilirsiniz:

6. Farklı fikirleri test etmek için deneyler yapın

Bir saniye geri dönelim; seçtiğiniz kampanya mesajının en iyi seçim olduğundan nasıl emin olabilirsiniz? Alışveriş sepetini terk etmeyi durdurmaya yönelik kampanyalardan bahsederken, birkaç olası çözüm olduğunu unutmayın.

Deneylerin resme geldiği yer burasıdır!

Kitleniz için hangisinin en iyi sonucu verdiğini bulmak için kişiselleştirilmiş kampanyalarınızın iki sürümünü birbirine karşı test edebilirsiniz. Hem indirim hem de ücretsiz gönderim sepetini terk etme açılır pencerelerini denemeden, hangi sürümün daha yüksek dönüşüm oranına sahip olacağını asla bilemezsiniz.

Pazarlama optimizasyonu tamamen kişiselleştirme hipotezlerinizi test etmek ve bu süreçten ders çıkarmakla ilgilidir. Yalnızca size mantıklı gelen fikirlerle hareket ederseniz, kişisel önyargılarınızın kârınızın önüne geçme riski vardır.

İster hedeflenecek en iyi kitle segmentlerine karar veriyor olun, ister birkaç teklif arasından seçim yapıyor olun, verileri kullanarak şüphelerinizi doğruladığınızdan (veya çürüttüğünüzden) emin olun.

7. Sonuçları değerlendirin ve optimize edin

Kampanyalarınızı başlattıktan sonra, performanslarını değerlendirmek için verileri kullanmak çok önemlidir.

Ancak öncelikle, başarıyı ölçmek için hangi temel performans göstergelerini (KPI) kullanacağınıza karar vermeniz gerekir. E-ticarette kullanılan birçok farklı KPI vardır, bu nedenle işletmeniz için en anlamlı olanları seçmeniz gerekir.

Şunlar arasından seçim yapabilirsiniz:

• Tıklamalar veya kaydolmalar gibi, kişiselleştirilmiş bir mesajı görür görmez birinin gerçekleştirdiği eylemleri kaydeden öncü göstergeler .
• Satış veya müşteri yaşam boyu değeri gibi bir müşteri kişiselleştirilmiş bir mesaj gördükten sonra görünmesi biraz zaman alan gecikmeli göstergeler .

Genel olarak, mesajınızın başarılı olup olmadığını hemen bildiğiniz için öncü göstergeleri ölçmek çok daha kolaydır. Çoğu kişiselleştirme yazılımı, bu göstergeleri sizin yerinize takip edebilecektir.

Ancak, gecikmeli göstergeler daha aldatıcıdır. Örneğin, potansiyel müşteri oluşturma açılır penceresi, iki hafta sonra bir satışa yol açabilir. Yalnızca basit bir analiz aracı kullanıyorsanız, bu satışı muhtemelen müşterinin bülteninize kaydolmasına bağlayamazsınız. Kişiselleştirme hipotezlerinizi gecikmeli göstergeler kullanarak test etmek için muhtemelen daha karmaşık analiz çözümlerine ihtiyacınız olacak.

Değerlendirmenizin sonuçlarına göre, en başarılı değişkenleri seçerek ve müşteri segmentlerinizi hassaslaştırarak kampanyalarınızı optimize etmek isteyeceksiniz. Bu adımı tamamlayana kadar gelecekteki kitle segmentlerinizin ne olacağını asla bilemezsiniz!

8. Birinci adıma geri dönün

Belirtildiği gibi, kişiselleştirme devam eden bir süreçtir. Bu, sonuçları değerlendirirken çerçevenin başına geri dönmeniz ve her şeyi yeniden yapmanız gerekeceği anlamına gelir.

İlk birkaç kampanyanızı uyguladıktan sonra, yayınlamak isteyeceğiniz birçok ek pazarlama mesajınız olacaktır. Halihazırda başladığınız şeye ince ayar yapmak ve yeni mesajları tanıtmak çok fazla planlama gerektirir, ancak sonuçlar buna değecektir!

E-ticaret kişiselleştirmesi hızlı bir şekilde ilerliyor, bu nedenle en son trendlerden haberdar olmak önemlidir. Son zamanlarda, müşterinin kendi seçtiği kişiselleştirme stratejileri ve temel kişiselleştirmeyi bir sonraki seviyeye taşıyan makine öğrenimi sistemleri çok revaçta.

Bir kişiselleştirme stratejisi oluşturmanın tüm ayrıntılarını gözden geçirdikten sonra, ciddi bir kişiselleştirme girişiminin özel kaynaklar gerektirdiği açıktır. Öğleden sonranızı kişiselleştirilmiş mesajlarınızı ayarlayarak geçiremez ve sonra onları unutamazsınız. Gördüğümüz gibi, kazanan bir kişiselleştirme stratejisi geliştirmek, sürekli bir planlama, uygulama ve değerlendirme döngüsü gerektirir.

Kişiselleştirme göz korkutucu görünse de, iyi haber şu ki, kişiselleştirme çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olabilecek harika kişiselleştirme yazılımları var.

Bu makalede ele aldığımız kişiselleştirme çerçevesini denemek isterseniz ücretsiz bir OptiMonk hesabına kaydolmanızı öneririz. Bu kapsamlı kişiselleştirme çözümü, web sitenizde kişiselleştirilmiş deneyimler oluşturmayı, başlatmayı ve değerlendirmeyi kolaylaştırır.

Bugün bir deneyin!