İkna: E-ticaret satışlarınızı nasıl artırabilirsiniz?
Yayınlanan: 2020-01-02Cialdini'nin ünlü kitabı "Pazarlamanın İncili" olarak bilinen Etkisi , herhangi bir e-ticaret mağazasının dönüşümünü artırabilecek 6+1 ikna ilkelerini sunar.
Çevrimiçi bir mağazanız var mı? Pazarlama alanında mı çalışıyorsunuz? O zaman 1984'te yayınlanan ve birçoğunun 'İkna ve Pazarlama İncili' olarak adlandırdığı bir kitabı duymuş olabilirsiniz.
Etki başlıklı kitap, en ünlü sosyal psikologlardan biri olan Robert B. Cialdini tarafından yazılmıştır.
İnsan beyninin işleyişi ve kullanımı 6 ilke ile gösterilmiştir:
1) Beğenmek
2) karşılıklılık
3) Tutarlılık
4) Sosyal kanıt
5) Yetki
6) Kıtlık
Çok az kişi yazarın daha sonra (2016'da) yeni bir yedinci ilke eklediğini biliyor:
7) Birlik
Peki bu ilkeler nelerdir ve bunları e-ticaret dünyasında nasıl uygulayabilirsiniz?
İkna yardımıyla daha fazla çevrimiçi satış yapın
#1 Beğenme
Bu ilke, sempati ve benzerlik üzerine kuruludur.
“Bir şeyi ne kadar çok seversen, o kadar çok etkilenirsin.”
Güzellik de buraya aittir. Fiziksel çekim, verdiğimiz her kararı etkilediği için evrimsel bir bakış açısıyla önemlidir. O kadar ki, HALO etkisi sayesinde, eğer biri güzelse, gerçek bir kanıt olmadan diğer olumlu özellikler eklenir.
Örneğin, bebek yüzlü insanlar, bebek yüzlü olmayanlardan çok daha iyi kabul edilir . Yüzün görünüşünün nezaketle pek bir ilgisi olmasa da.
Bununla birlikte, benzerlik sempatiyi daha da güçlendirir. Geçmişte araba satıcıları, satıcı zanaatlarının en gelişmişiydi, çünkü ikna sürecini her zaman müşteriyle ortak payda bularak başlatıyorlardı. Bu tekniğin yardımıyla artık 'tek amacı araba satmak olan bir yabancı' değil, 'bir müşteri olarak benimle gerçekten ilgilenen ve benim için en iyi arabayı satmak isteyen bir kişi' gibi görünüyorlardı. ben'.
Çoğu satın alma artık çevrimiçi olarak yapılsa da, ilke hala geçerlidir.
Online mağazanızda nasıl kullanabilirsiniz?
Kendini sevilebilir yap.
Bunu yapmanın en kolay yolu, müşterilere şirketin arkasındaki insanları, vizyonu ve hikayeyi göstermektir .
Tüm bu bilgileri 'Hakkımızda' sayfasında belirtin.
Airbnb, Hakkımızda sayfası insanlara çok odaklanan mükemmel bir örnektir.
Şirketin iletişimi zaten arkadaşça ve bunu vizyonlarıyla da iyi harmanlıyor.
#2 Karşılıklılık
İnsanoğlunun en temel içgüdüsü yaptığı her iyiliğe karşılık vermektir.
İlginçtir ki, 1 numaralı ilke (Beğenme) bir rol oynamasa bile bu ilke doğrudur.
Biri bize bir iyilik yaparsa – antipatik olmamıza rağmen – onu geri verme ihtiyacı hissederiz.
Örneğin, OptiMonk'un e-ticaret mağazaları için kişiselleştirilmiş açılır pencereleri, kullanıcıya biraz nezaket ve kişisel özen gösterdikleri için karşılıklılık ilkesine dayanmaktadır. Bu şekilde, web sitesindeki ilk soğuk trafik kolayca çok daha sıcak bir ilk izlenime dönüştürülebilir.
Araştırmacılar, prensibin arkasındaki mekanizmayı inceliyorlar. Teori, birine karşı bir borcun olması beynimiz için bir stres faktörüdür , bu nedenle bir an önce ondan kurtulmak istiyoruz.
Başka bir teoriye göre, tüm insanlar temelde iyidir ve eğer biri diğerinin ilk adımı attığını görürse, güven kendini inşa eder ve sosyal etkileşim çok daha kolay hale gelir. Bu, neden aldığımızdan çok daha fazlasını geri verdiğimizi açıklıyor.
#3 Tutarlılık
Yaptığımız her şey bir sonraki eylem planımızı etkiler.
İnsan egosunun en önemli ilkelerinden biri, inanç ve değer sistemimizin eylemlerimizle tutarlı olması gerektiğidir . Bu olmazsa ve eşleşmezlerse, egoyu tehdit eden bilişsel uyumsuzluk meydana gelir.
Basitleştirmek için: şimdiye kadar olduğu gibi eylemlerimizle tutarlı olmaya çalışıyoruz.
En iyi bilinen tekniklerden biri , ilk başta çok küçük bir şey istemeyi, diğerinden büyük bir çaba gerektirmeyen, daha sonra daha büyüğünü istemeyi öneren 'ayakta ayak' dır. Tutarlı davranmanın gücü, kişinin talebi daha önce olduğu gibi iletmesini sağlayacaktır.
Bu, örneğin listelerinizi oluştururken, dönüşümü artırmada büyük rol oynar.
Bir Macar iş makalesi buna iyi bir örnektir.
Ücretsiz bir e-kitap indirmenizi önerir .
İşlem basittir, sadece bağlantıya tıklamanız yeterlidir.
Bundan sonra, bir açılır pencere ile daha zorlu adım geliyor: e-postanızla kaydolmak.
Çoğu vaka çalışması, e-posta adresleri hemen isteniyormuş gibi daha fazla kişinin bu şekilde kaydolduğunu kanıtlıyor.
#4 Sosyal kanıt
"İnsanlar kararsız olduklarında, büyük olasılıkla başkalarını takip ederler."
Çoğu durumda evrim sırasında doğada hayatta kalmayı sağlamıştır, sadece insanlarda değil hemen hemen tüm türlerde ortaktır.
Uygarlık nedeniyle ihtiyacı azalsa da hala kusursuz çalışıyor.
Konaklama siteleri, seyahat siteleri ve havayolu şirketleri içeriklerinde bunu aktif olarak kullanmakta, sohbetlerini büyük ölçüde arttırmaktadır.
En iyi sonuçlar için, yalnızca "tekliflere bakan insan sayısı" değil, aynı zamanda kaç ürün/hizmetin hala mevcut olduğu gösterildiğinde kıtlıkla birleştirilir. Bu, Cialdini'nin kitabındaki altıncı ilke kapsamındadır.
#5 Otorite
Milgram deneyi , 20. yüzyılın en korkunç deneylerinden biridir. Otoriteye sahip biri tarafından istendiğinde, insanların hemen hemen her şeyi yapmaya istekli olduklarını göstermiştir.
Bu, çevrimiçi dünyada da benzer şekilde çalışır. İnsanlar inandıklarından, kime baktıklarından, kime güvendiklerinden satın alırlar.
Bu nedenle , kişisel bir marka oluşturmaya değer olabilir , çünkü bu alanda profesyonel olarak görünmek birçok fırsatı beraberinde getirebilir.
Örneğin, bir misafir gönderisi yazarken, 'Yazar' bölümünde adınızın ve profesyonel olarak kabul edildiğiniz alanın bulunduğundan emin olun. Kendinizi aynı anda konumlandırmak iyi bir fikirdir.
#6 Kıtlık
“Bir şeyin ne kadar az olduğunu hissetmiş olmalısın, onu daha çok elde etmek istiyorsun. Bu kıtlık ilkesidir.”
İnsan beyni ilişki kurmayı sever ve çok az miktarda bir şey olduğunda, bunun çok iyi olması gerektiğini varsayar. Ve ikinci bir düşünce olarak, dışlanmak istemiyoruz.
Bu ilke, 'sınırlı sayıda' ürünler veya dönemsel promosyonlar doğurdu.
İnsanların harekete geçmek için yeterli zamanları olduğu, ancak yine de aceleleri olduğu zaman en iyi sonucu verir.
Örneğin, bir e-ticaret mağazasında sınırlı kuponlar ve indirimler, özellikle bir müşteri satın almanın eşiğindeyken çok iyi sonuç verir. Bu durumda, bir zamanlayıcı, kişiselleştirilmiş bir geri sayım açılır penceresi, herhangi birini çıkmaza sokacak ve satın alma işlemini tamamlayacaktır .
Bunun için çok kullanışlı bir araç, geri sayımlar ve açılır pencereler kullanarak bir ziyaretçide eksiklik hissini artırabilen OptiMonk'tur .
Tematik bir kampanya ile birlikte de işe yarayabilir. Bir örnek, bir Noel kampanyası veya Kara Cuma olabilir.
Ücretsiz bir nakliye seçeneği, bir lojistik ve sipariş karşılama ortağı aracılığıyla hızlı teslimat da ziyaretçileri alıcı olmaya itebilir.
#7 Birlik
Birlik ilkesi, orijinal 6'dan yaklaşık 40 yıl sonra Cialdini tarafından keşfedildi.
Bu ilke sosyal kimlikle ilgilidir. Daha doğrusu ne tür bir gruba ait olmak istediğimizle ilgili.
İki tür grubu ayırt edebiliriz:
- grup içinde
- grup dışı.
Kimliğimizle rezonansa giren, aynı grupta olduğumuz kişileri izleme ve takip etme eğilimindeyiz.
'Grup' terimi sadece tam anlamıyla doğru değildir. Beynimiz tarafından oluşturulur ve her durumda geçerli olabilir, örneğin ortak bir ilgi alanına, fiziksel bir özelliğe, bir yaşam durumuna veya içsel bir değer sistemine dayalı bir grup gibi.
Bu prensibe dayalı olarak, Mac'in genç, havalı ve ünlü bir kişi tarafından tasvir edildiği, PC'nin ise daha yaşlı, grimsi, daha az çekici bir beyefendi olduğu Apple'ın artık efsanevi reklamları doğdu.
Bu şekilde Apple, PC yerine Mac alarak havalı ve sosyal olarak beğenilmek isteyenlere ulaşmaya çalıştı. Ve mükemmel çalıştı.
Çözüm
Etki, zamanımızın en önemli sosyal psikoloji ve pazarlama kitaplarından biridir.
Konsept, olası kullanımlarının aksine, nispeten basittir. İlkelerin, herhangi bir çevrimiçi mağaza durumunda dönüşümü artırdığı kanıtlanmıştır.
E-ticaret mağazanızda 6+1 ilkelerini nasıl kullanıyorsunuz? Yorumlarda bize bildirin!
(Not: OptiMonk'u duydunuz mu? Dönüşüm optimizasyon aracımızın yardımıyla, istediğiniz her ilke için bir açılır pencere oluşturabilirsiniz, ÜCRETSİZ deneyin !)
Bunu Paylaş
Tarafından yazılmıştır
Gabor Papp
SEO danışmanı, thepitch.hu'nun kurucusu