Bu İki Ajans Kurucusunun Müşterileri Artırmak İçin Kullandığı Satış Konuşması Şablonu
Yayınlanan: 2019-09-05Herkes, her potansiyel müşteri için özel olarak hazırlanmış bir satış konuşması sunumu oluşturmak ister. Ancak kişiselleştirilmiş satış konuşmaları saatlerce araştırma ve tasarım süresi gerektirir; bu nedenle bazı ajanslar satış konuşması sunum şablonları oluşturur. Ancak şablonlarla, sunum deste(ler)inizin çerez kesici hissetme riskini taşırsınız.
Peki ne yapmalısın? Özel satış konuşması destelerinde saatler harcayın ya da çerez kesici hissi veren desteler riskini alın - ve bu nedenle kapalı anlaşmalara daha düşük dönüşüm oranı mı?
Ajans profesyonelleri, her iki dünyanın da en iyisini elde etmek için stratejik şablonlarla satış konuşması desteleri oluşturmak için gereken süreyi kısaltabilir - üstelik yüksek düzeyde kişiselleştirmeyi sürdürürken.
Peki, önceden hazırlanmış slaytlar ve özelleştirilmiş içerik arasındaki dengeyi nasıl kurarsınız? Butik işletmelerden Fortune 500 şirketlerine kadar çeşitli müşterilerle çalışan iki ajans kurucusuyla görüştük:
- Adam Woodhouse , Toronto merkezli Villain Design Studio'nun Kurucusu ve Yaratıcı Direktörüdür. Daha önce Critical Mass ve Saatchi & Saatchi gibi çok uluslu ajanslarda çalıştı.
- Brianna Morris , Atlanta merkezli Maze Creative'in Ortak Sahibi ve CEO'sudur. Ajansı tasarım, markalaşma, strateji ve özel proje akışlarında uzmanlaşmıştır.
Bu kurucular, kişiselleştirme sürecini kolaylaştırmak için satış konuşması sunum şablonları oluşturmanın sırlarını açıkladılar ve ayrıca aşağıdakiler gibi taktiksel bilgiler de sundular:
- Neden birden çok satış konuşması destesi şablonu oluşturmalısınız ve bunlara neleri dahil etmelisiniz?
- Önemli varlıkları önceden hazırlayarak nasıl zaman kazanılır (ve hangi varlıklara odaklanılır)
- "Logo çorbası" nedir ve şablonlarınızda bunaltıcı müşterilerden nasıl kaçınabilirsiniz?
- Tüm şablonlarınız için hangi dosya biçimi ve boyutu en iyi sonucu verir?
Not: ReportGarden, ajansların verileriyle daha fazlasını yapmaları için yeni bir raporlama platformu sunuyor; böylece müşteri performansına ve ajansınızı büyütmeye odaklanabilirsiniz.
Bu İki Kurucu Satış Konuşması Şablonlarını Nasıl Kullanıyor?
Potansiyel Müşterileri Sunmak
Genel olarak bir satış konuşması güvertesinin en yaygın kullanımlarından biri, yeni müşteriler bulmaktır. Bu, bir teklif talebine (RFP) veya soğuk bir teklife yanıt olabilir. Her iki durumda da, bir satış konuşması destesi şablonu için sağlam bir kullanım durumudur.
Brianna Morris, RFP'lere yanıt verirken ve yeni müşterilere satış konuşması yaparken özellikle bir satış konuşması şablonu kullandığını söylüyor. Adam Woodhouse, şablonları aynı amaç için kullandığını bir uyarıyla doğruladı: Soğuk satışlar için, potansiyel müşteriye önceden kısa bir sunum destesi gönderecek ve süreci boyunca onlara rehberlik etmek için bir atölye çalışması veya fikir geliştirme toplantısı planlayacaktır.
Mevcut Müşterilere Yeni Bir Proje Sunmak
Daha az yaygın olmasına rağmen satış konuşması şablonları, mevcut müşterilere yeni projeler veya kampanyalar önerirken ajans profesyonellerine de yardımcı olabilir.
Satış konuşması, ajansların daha büyük kampanyalar veya yeni bir proje için vizyonlarını görsel olarak ifade etmelerine yardımcı olabilir. Yürütmeyle ilgili tüm fikirleri ve ayrıntıları tek bir belgede derlemek, müşterilerin potansiyel faydaları ve nihai sonuçları görselleştirmelerine yardımcı olur.
Etkili Bir Satış Konuşması Sunumu Şablonu Oluşturmak için 4 Uzman İpuçları
İki kurucumuzun tavsiyelerine dayanarak, başarılı satış konuşması örneklerinin birkaç ortak bölümü vardır. Ancak bunlara dalmadan önce, kağıda herhangi bir şey koymadan önce atmanız gereken bazı adımlar var.
Başlamadan Önce
Başarılı bir sunum destesi oluşturmak, bir hikaye anlatmakla aynıdır ve iyi bir hikaye anlatmak için hedef kitlenizi tanımanız gerekir.
Bu, ödevini yapmak zorunda olduğun anlamına gelir. Her müşteri ve her sektör farklıdır. Bir satış konuşması şablonu üzerinde çalışmaya başlamadan önce müşteri, faaliyet gösterdiği sektör ve sorunlu noktaları hakkında yetkin olmanız gerekir.
Brianna, kendinizi başarıya hazırlamak için birkaç acil soruyu yanıtlamanız gerektiğini kaydetti.
"Ne tür bir müşteriyle konuşuyorsun? Geleneksel, modern, alaycı?” Brianna'ya sorar. "Araştırma aşamasında müşteriniz hakkında öğrendiğiniz özellikler, teklif sürecini yönlendirmenize ve teklifinizi o belirli müşteriye göre özelleştirmenize yardımcı olacaktır."
Bir müşteriyi ve sektörünü araştırmanın yanı sıra, rekabet analizi yapmak için biraz zaman ayırın. Aşağıdakileri yanıtlamak için derin bir dalış yapmalısınız:
- Müşterinin doğrudan rakipleri kimlerdir?
- Piyasada halihazırda mevcut olan başka hangi ürün veya hizmetler var?
- Piyasadaki boşluklar (varsa) nelerdir?
Adam ayrıca bir saha toplantısına girmeden önce "casusluk yapmanı" tavsiye ediyor. Vaka çalışmaları, sosyal medya ve üç aylık raporlar dahil olmak üzere müşterinin web sitesini okuyun. Mümkünse, sunum yaptığınızda odada olacak kişiler hakkında biraz araştırma yapmak için LinkedIn'e atlayın.
Özelleştirmeyi Akılda Tutarken Bir Şablon Oluşturun
Ajanslar, satış konuşması sunum şablonlarını kılavuz olarak kullanmak konusunda akıllı olsalar da, tamamen bir şablona dayanmayın, aksi takdirde her müşteri için aynı görünen bir çerez kesici satış konuşması destesine sahip olursunuz.
Brianna, "Bir teklif için mükemmel bir bilim yoktur" diyor. "Müşterilerin farklı zevkleri vardır ve bir teklif sunmadan önce bu zevkleri mümkün olduğunca öğrenmek bir ajansın işidir."
Bu çerez kesici hissinden kaçınmak için, genellikle her adımda kullandığınız slaytlar için bir şablon oluşturun. Ardından, vizyonunuzu ve değer teklifinizi potansiyel müşteriye iletmek için konuşmanızı kişiselleştirmek için daha fazla zaman harcayabilirsiniz.
Adam, sunum destesinin hem metni, hem de dili ve bazı tasarım öğelerini kişiselleştirmeyi öneriyor.
Brianna, "Tekliflere tüm çabanızı gösterin" diyor. “Bir anlaşmayı neyin yapıp neyin bozacağını asla bilemezsiniz. Sunumunuz önemlidir ve sunum tasarımınızın içeriğiniz kadar yüksek sesle konuşması çok önemlidir.”
Müşterilerin Satış Konuşmanızı Okuyabilmesi ve Paylaşabilmesi İçin Doğru Dosya Formatını Kullanın
Tüm dosyalar eşit oluşturulmaz - bu nedenle ajansların satış sunumlarını nasıl kaydettiklerine ve dışa aktardıklarına dikkat etmeleri gerekir.
Satış konuşması şablonunuzu oluştururken PDF'lere güvenin. Müşterileriniz herhangi bir cihazda bir PDF açabilir, bu nedenle destenizi paylaşmak daha kolaydır.
Sunum desteniz ayrıca mobil uyumlu olmalı ve 16:9 oranında (4:3'e karşı) biçimlendirilmelidir. Oran kapalıysa veya yazı tipi bir akıllı telefonda okunamayacak kadar küçükse, insanlar muhtemelen destenizi atacaktır.
Adam, “Özellikle insanlarla konuşurken, herkesin masaüstünde oturup bir şeyler okumasını bekleyemezsiniz” diyor. "Günün sonunda bazen Cliff's Notes versiyonunu istiyorlar ve bunu onlara vermeye hazır olmanız gerekiyor."
Sunum destesi şablonunuzu kaydederken dosya boyutunu da göz önünde bulundurun. Tüm resimlerinizi düzgün bir şekilde sıkıştırın ve mümkünse perde güverte dosyasını 5 MB'ın altına almaya çalışın.
5MB neden sihirli sayı? Adam, birçok e-posta istemcisinin gönderme sınırını 5 MB olarak belirlediğine dikkat çekti; bu nedenle, sunum destesi dosyanız bu sınırın altındaysa, herkes onu okuyabilir ve gerektiği gibi iletebilir.
Adam, “Bir PDF'yi 16:9'da 5 MB'ın altında dışa aktarabiliyorsanız, oyunu bir nevi kazanmışsınızdır” dedi.
Daha Fazlası Daha İyi: Zamandan ve Stresten Tasarruf Etmek İçin Birden Fazla Şablon Oluşturun
Tek bir satış konuşması sunumu şablonuyla yetinmek zorunda değilsiniz; farklı sektörler veya müşteri türleri için birkaç tane oluşturabilirsiniz.
Adam, "Şablonlarınızı] doğru biçimde hızlı ve kolay bir şekilde özelleştirebilmek, doğru mesajı iletmek için zorunlu olacak" dedi.
Birden çok şablon, bir satış konuşması destesini hızla özelleştirmenize ve göndermenize yardımcı olabilir. Satış konuşması destesi şablonlarınızı oluşturmak için birkaç şey hazırlamanız gerekir:
- Kopyanızı, dilinizi, resimlerinizi ve diğer materyallerinizi kullanıma hazır hale getirin
- Önceki müşteriler için tüm logolarınızı biçimlendirin ve kaydedin
- Çeşitli sektörleri ve işletme boyutlarını kapsayan yaklaşık 10 vaka çalışmasını önceden hazırlayın (yazılar ve ilgili görseller dahil)
- Her adım için aynı kalacak anahtar slaytlarınızı tasarlayın (örneğin, kim olduğunuz, ne yaptığınız, önemli ekip üyelerinin listesi ve teşekkür slaytı)
Tüm bu bileşenlerin hazır olması, sunum sunum şablonunuzu gerektiği gibi özelleştirmek için vaka çalışmalarını, görüntüleri ve logoları hızla değiştirebileceğiniz anlamına gelir. Bunları hazırlamak, önceden bir zaman yatırımı gerektirecek olsa da, yolda ciddi bir stresi önleyecektir.
Son bir not: Birden çok sunum destesi şablonu oluşturmanıza rağmen, benzer bir görünüme ve hisse sahip olmalıdırlar. Hepsi ajans markanız gibi hissetmeli.
Brianna, "Bir ajans kendi benzersiz kimliğine sahip olmalıdır, ancak müşterinin web sitesinde, sosyal medyada vb. kullandığı dil ve tonu kullanmak yardımcı olabilir" diyor.
Başarılı Bir Satış Konuşması Destesi Şablonunun Bileşenleri
İçindekiler
Bir içindekiler tablosu bir gereklilik olmasa da - özellikle daha kısa olan sunum desteleri için - müşterilerin destenizde gezinebilmeleri ve ilgili bölümlere hızla geçebilmeleri için olması güzel.
Bir içindekiler tablosu eklerken, Adam onu kısa ve öz tutmanızı önerir. Yarım sayfa veya maksimum tek sayfa olarak tutun.
Ekibinizi Tanıtın
Güçlü bir ajans-müşteri ilişkisi kurmak çok önemlidir. Ve bir "ekiple tanışın" bölümü, bir müşteriyle daha kişisel bir bağlantı kurabilir ve projeyle ilgili tüm paydaşları özetleyebilir.
Bu bölümde (ve sunum sunum şablonunuz boyunca), kendinizi kiralık bir el yerine bir ortak olarak konumlandırın. Ajansın nasıl başladığına ve ne yaptığınıza dair kısa bir tanıtım yazısı ekleyin (özellikle potansiyel müşterilere satış konuşması yaparken).
Tam adları ve rolleri de dahil olmak üzere projede çalışacak tüm ekip üyelerini listeleyin. Ancak yalnızca projeyle ilgili ajans ekip üyelerini listelediğinizden emin olun.
“Örneğin, birisi için bir mühendislik projesi yapıyorsunuz ve bir uygulama yapacaksınız, ancak bu herhangi bir tasarım içermeyecek. Ekibinizin kilit tasarım üyelerini göstermezsiniz” diyor Adam.
“Kreatif Direktör'ü gösterebilirsiniz, ancak öncelikle daha fazla mühendislik odaklı insan gösterirsiniz. UI ve UX ile ilgili bir şeyler yapacak olsaydınız, muhtemelen UX Direktörüne ve ayrıca Kreatif Direktör'e, belki mühendislik ekibinin üyelerinden birini gösterirdiniz, ancak genel olarak, neyi seçer ve ona odaklanırsınız' elde etmeye çalışıyoruz.”
Bu bölümde ekibinizdeki tüm süper yıldızları vurguladığınızdan emin olun. Ancak Adam, burada isim bırakmaya dayanmamanız gerektiği konusunda uyarıyor - yalnızca ajansınızdaki tanınmış reklam öğelerinin adlarını, proje üzerinde çalışacaklarsa dahil edin. Aksi takdirde, sahtekâr olarak ortaya çıkabilir.
Stratejinizi Ana hatlarıyla belirtin
Bu, atış destenizin eti. Burada ajansınızın değer teklifini açıklayacaksınız.
Stratejinizi tartışırken, potansiyel müşteriniz için şu soruları yanıtlamanız gerekir:
- Müşteriniz için çözeceğiniz spesifik problem nedir?
- Ajansınız bu sorunu nasıl çözecek?
- Bu sorunu çözmek için hangi hizmetlerden yararlanacaksınız?
- Başarı neye benziyor? Ve nasıl ölçeceksiniz?
- Bu başarı ölçütlerini nasıl raporlayacaksınız? Bu haftalık arama, aylık raporlar veya her ikisi aracılığıyla mı?
Bu bölümde açık olmanız gerekse de, müşterilerinizi bunaltmayın; yalnızca belirli projeleri ve sorunlu noktaları ile ilgili olanları paylaşın.
Adam, “Gerçek şu ki, çok fazla göstermeye çalışmak asla iyi değildir” dedi. "Hikayenizi mümkün olduğunca az bilgiyle, birilerini bunaltmadan anlatmak burada bir nevi anahtardır."
İşi yapabileceğinizi (ve iyi yaptığınızı) kanıtlamak için sunum sunum şablonunuz bazı sosyal kanıtlar ve vaka çalışmaları içermelidir.
Bu slaytlarda geçmişte yaptığınız ilgili çalışmaları gösterin. Ancak kaç projeyi vurguladığınızın ve hangilerini seçtiğinizin farkında olun; bu bölümde küratörlük anahtardır. Birkaç vaka çalışması gösterin ve her birini tek bir sayfada tutmaya çalışın.
Benzer bir sektörden vaka çalışmalarını, aynı büyüklükteki şirketler için yaptığınız çalışmaları veya başka bir müşteri için benzer bir sorunu çözdüğünüz örnekleri vurgulayın. Adam, satış konuşması şablonunda en fazla yedi vaka çalışması önerir (ancak bu bile genellikle çok fazladır).
Ajanslar genellikle sosyal kanıt olarak birlikte çalıştıkları şirketlerin logolarını içeren bir slayt içerir. Ama yine de, bir sayfaya bir sürü logo atmak yerine bu slaydı düzenleyin. Adam buna "logo çorbası" diyor ve aşağıdaki gibi bir slayt oluşturmanın müşteriler için çok zor olduğuna dikkat çekiyor.
Çoğu durumda, belirli bir müşterinin sektöründe yaptığınız herhangi bir işi göstermelisiniz, ancak bu her müşteri için geçerli değildir. Bazı müşteriler, bir kırmızı bayrak olabileceğinden, sunum destenizde bir rakibin logosunu görmek istemez. Araştırmanızı yapmadığınız sonucuna varabilirler veya hassas işletme bilgilerini rakiplerinize ileteceğinizden endişe duyabilirler.
“Örneğin, bir banka için [atıyorum] diyelim. Çalıştığım diğer bankaları sahada göstermeyebilirim. Finans sektöründe olmayan ve belki de finans sektöründen çok geniş bir çalışma seçkisi gösterebilirim” diyor Adam.
Pitch Deck Şablonunuzu Bir Teşekkür Slaytıyla Tamamlayın
Sunum destesi şablonunuzdaki son slayt basit ama çok önemlidir: teşekkür slaytı.
Bir sonuç slaydı eklemek kulağa bariz gelse de Adam, her satış konuşması destesi şablonuna dahil etmenin önemli olduğunu belirtti.
Satış konuşması sunumu şablonundaki son slayt şunları içermelidir:
- Ajans adınız ve iletişim bilgileriniz
- Bir teşekkür mesajı
- Net bir harekete geçirici mesaj (bize ulaşın, bir takip çağrısı planlayalım, vb.)
İsteğe bağlı: Tek Sayfa
Adam, soğuk konuşmalar için müstakbel müşterinizin bir çağrı cihazı talep edebileceğini kaydetti. Bu belge, tam adım destenizin TL;DR versiyonu olarak işlev görür; yukarıdaki her şeyi tek bir sayfada toplar.
Tek çağrı kısa olduğu için, şablon oluştururken temel bilgilere bağlı kalın: Ajans olarak kim olduğunuzu, müşteri için neler yapabileceğinizi ve bunu nasıl yapacağınızı belirtin.
Çözüm
Özetlemek gerekirse, satış konuşması sunum şablonunuzu oluştururken şu en iyi uygulamaları unutmayın:
- Şablonların çerez kesici olması gerekmez: Başlamak için kılavuz olarak kullanmak ve ilgili tüm bilgileri eklediğinizden emin olmak için birden fazla şablon oluşturun.
- Ödevinizi yapın: Her müşteri sunumunu bireysel müşteriye, onların ihtiyaçlarına ve sektörlerine göre özelleştirin.
- Ayrıntılara dikkat edin: Satış konuşmanızın paylaşılabilir olduğundan emin olun. Dosyayı 5 MB'ın altında tutun ve desteyi mobil uyumlu olacak şekilde biçimlendirin.
Adam, "Günün sonunda, pirzolalarınızı, bunları kimin yapabileceğini ve tutarlı olduğunuzu ve bir hikaye anlatabileceğinizi gösterebilmek istiyorsunuz" dedi.