Konumlandırma Stratejisi: Potansiyel Müşterinizin Kafasında Nerede Yaşıyorsunuz?

"Konumlandırma, ürününüzün veya hizmetinizin kimliğini alıcının gözünde oluşturmaya yardımcı olur." – Girişimci

Bakın nasıl "yardımcı" yazıyor? Bunun nedeni, tam gelişmiş bir konumlandırma stratejisi yürütüyor olsanız bile, bireylerin sizi zihinlerinde nasıl konumlandırdıklarını tamamen kontrol edemezsiniz. Ancak, insanların sizi nasıl gördükleri üzerinde biraz kontrol sahibi olmak, hiç olmamasından daha iyidir. Bu nedenle, halihazırda bir konumlandırma stratejiniz yoksa, şirketinizle karşılaşanları olumlu yönde etkilemeye başlamanın şimdi tam zamanı. İşte nasıl başlayacağınız.

Birinci Sınıf Konumlandırma Bildirimi

Bir Virgin America uçuşunda bulunduysanız (2018'de Alaska Airlines tarafından satın alınmadan önce), muhtemelen ilk deneyiminizi hatırladınız. Çok modern kabinin içinde neon pembe ve mor ışıklar sizi karşıladı ve koltuğunuza doğru yürürken neşeli bir müzik çaldığından oldukça eminim - " bu... farklı" diye düşündürüyor .

Virgin America'nın 'konumlandırma açıklaması şuydu:

"Yepyeni uçaklar, cazip fiyatlar, birinci sınıf hizmet ve yurt içi hava yolculuğunu yeniden icat eden bir dizi eğlenceli, yenilikçi olanaklarla yeniden uçmayı iyi hale getirme misyonunda olan Kaliforniya merkezli havayolu şirketi. Virgin America deneyimi benzersizdir. WiFi, özel tasarım deri koltuklar, elektrik prizleri ve her koltuk arkalığında konuklara isteğe bağlı menüler ve sayısız eğlence seçeneği sunan bir video dokunmatik ekran ile ruh hali aydınlatmalı kabinler içeren gökyüzündeki diğerleri."

Ama bunu bana söylemelerine gerek yoktu. Uçaklarına ayak bastığımda bunu hissettim ve uçuş boyunca yaşadım . Konumlandırma sözlerini yerine getirdiler.

Konumlandırmanın amacı da budur. Hakkımızda açıklamanızı okumalarına gerek kalmadan tüketicinin beyninde mutlu bir yer bulmanızı kolaylaştırmak için. Virgin America teknik olarak şu anda Alaska Airlines olmasına rağmen, havayolunun ruhu Birleşik Krallık'taki göletin karşısında ve Virgin Atlantic'in başka yerlerinde yaşıyor.

Şirketinizin Konumlandırma Stratejisinin Belirlenmesi

Peki, KOBİ olsanız bile büyük adamlarla nasıl rekabet edeceksiniz?

Güçlü bir konumlandırma ifadesi ile başlayın. Şirketinizin "o" faktörünü belirleyin. İşletmenizi hangi nitelikler farklılaştırıyor? İşte bunu çözmenize yardımcı olacak cevaplanması gereken bazı sorular:

• İnsanlar neden bir rakip yerine sizi seçiyor?
• Güçlü ve zayıf yönleriniz, fırsatlarınız ve tehditleriniz (SWOT) nelerdir?
• Bir organizasyon olarak tutkunuzu ne tetikliyor?
• Sektörünüzde en çok hangi alanda deneyim ve uzmanlığa sahipsiniz?
• Hangi kitleleri, grupları veya müşteri türlerini en iyi anlıyorsunuz?
• Diğer yöntemlerden farklı olabilecek her müşteriyle çalışmaya nasıl yaklaşıyorsunuz?
• Hizmetlerinizi nasıl fiyatlandırıyorsunuz?
• Şirketinizin hikayesi nedir ve bunu sizi farklı kılacak şekilde nasıl anlatabilirsiniz?

Dışarıdan İçeriye Pazarlama Mesajlarını Kullanın

Şirketinizin konumlandırma beyanını sağlamlaştırmanın bir yolu, dışarıdan içeriye mesajlaşmayı kullanmaktır: müşterinin ihtiyaçlarını ve algılarını hesaba katan ve aşağıdakilere dayalı bir pazarlama mesajı oluşturan bir süreç:

• Zaten var olan algılar
• Rakipleriniz arasında öne çıkma fırsatları
• Pazarınızın inanacağı değer yaratma

Müşterilerinizi pazarlama mesajınızın geliştirilmesine dahil etmek daha güçlü bir mesaj oluşturur. Dışarıdan içeriye mesajlaşma aynı zamanda müşterilerinizle daha güçlü ilişkiler kurar ve genellikle daha yüksek hacimli yönlendirmelere yol açar. Deneyimlerimiz, müşterilerin diğer işletmelerin daha değerli olmasına yardımcı olma fırsatını takdir ettiğini göstermiştir. Ayrıca, duyulma fırsatını takdir ederler. İşte nasıl çalıştığı:

1. Sürece katılacak 8-10 müşteriyi belirleyin

Bu müşterilerin istediğiniz geri bildirimi iyi bir şekilde temsil ettiğinden emin olun – yalnızca sizi seven müşterileri seçmeyin. Çeşitli hizmetler sunuyorsanız veya çeşitli pazarlara hizmet veriyorsanız, farklı sektörlerden veya sizinle farklı kapasitelerde çalışmış olan müşterileri dahil ettiğinizden emin olun.

2. Çok yönlü bir görüşmeci seçin

Bu görüşmeleri kendiniz yapmamalısınız. Müşterinizin, özellikle sonuçların bir kişiye atfedilmeyeceğini ve birlikte derleneceğini biliyorsa, başka birine karşı daha açık olması muhtemeldir. Görüşmeyi yapan kişi, insanları rahatlatmalı ve şirket olarak sizin işinizi ve müşteri tabanınızı daha iyi anlamanıza olanak tanıyan bir sohbete katılmalarını sağlamalıdır.

3. İzin isteyin

Buna her zaman varsayılan bir kapanış olarak yaklaşıyoruz, ancak müşterilerinize sürece katılmaya ve geri bildirimde bulunmaya istekli olup olmadıklarını sorduğunuzdan emin olun. Bu geri bildirimi neden talep ettiğinizi ve bilgilerle ne yapmak istediğinizi açıklayın.

4. Sorularınızı sonlandırın

Sorulan soruların genel işletme hedeflerinizle uyumlu olduğundan emin olun. Pazarlama mesajlarınıza girdi arıyorsanız, müşterinizin sizi neden seçtiğini anlamak istersiniz. Yaptıklarınızı sağlayan diğer şirketlerle deneyimleri varsa, neye değer verdiklerini, şirketinizin güçlü yönlerinin neler olduğunu ve fırsatları nerelerde gördüklerini ortaya çıkarmaya çalışın.

Görüşmeler yapıldıktan ve sonuçlar derlendikten sonra trendleri aramaya başlayabilirsiniz. Müşterilerin söyledikleri hakkında tanıdık gelen nedir? Değer verdiklerini asla anlamadığınız hangi külçeyi keşfettiniz? Yönlendirmeleri artırmak için düşünmeniz ve geliştirmeniz gereken şeyler nelerdir? Bu soruları yanıtlamak, değere odaklanan basit, çekici, benzersiz bir pazarlama mesajı oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Hazır? Şimdi Yürüt!

Güçlü bir konumlandırma beyanına sahip olduğunuzda, yürütmeye hazırsınız demektir. Konumlandırmanız, içerik geliştirmenize, dijital pazarlama çabalarınıza, sosyal medya varlığınıza, müşteri hizmetlerinize ve şirket kültürünüze öncülük etmelidir. Kısacası, kesinlikle herkesi ve şirketinizde yaptığınız her şeyi kapsamalıdır. Beklentileriniz ve müşterileriniz bu şekilde dikkat çekecektir.

Biraz kaybolmuş mu hissediyorsun? Mevcut müşterilerinizle ilgili araştırmalara ve gerçek verilere dayanan ideal müşterinizin bu yarı kurgusal temsilleri olan alıcı kişiliklerinize bakın. Henüz yapmadıysanız, alıcı kişilerinizi geliştirmek, müşterilerinizin "o" faktörünüzün gerçekte ne olduğunu düşündüğünü anlamanın harika bir yoludur! İşte alıcı kişilikleri hakkında ihtiyaç duyacağınız son makale .