“Fiyat çok yüksek”: Fiyat satış itirazlarıyla nasıl başa çıkılır [+27 çürütme örnekleri]
Yayınlanan: 2022-10-19"Üzgünüm, fiyat çok yüksek."
Her satış elemanı, kariyerinde en az bir kez bu satış itirazına maruz kalmıştır. Para birçok durumda belirleyici bir faktördür.
Ancak bu satış itirazı diğerlerinden daha karmaşıktır. Gerçek şu ki, “ fiyat çok yüksek” ifadesinin arkasına saklanabilecek farklı şeyler var…
- Nakit akışı olmadığı için şu anda karşılayamıyoruz.
- Paramız var ama indirim istiyoruz
- Ürününüzün değerini anlamıyoruz
- Rakipleriniz daha ucuza satıyor
- Sunduğunuz işlevselliğin yarısına ihtiyacımız yok
Bir satış elemanı olarak, etkili bir şekilde karşı koymadan önce, müşteri adayınızın size isabet ettiği fiyat satış itirazının türünü belirlemelisiniz.
Fiyatlandırma satış itirazlarını ele almak için 9 uygulanabilir ipucu ve 27 çürütücü örnek için bu makaleyi okuyun.
Fiyat itirazlarıyla nasıl başa çıkılır: En iyi uygulamalar, ipuçları ve satış itirazlarını çürütme örnekleri
Fiyata dayalı satış itirazından kaçınmanıza ve anlaşmayı kapatmanıza yardımcı olacak birkaç ipucu ve püf noktası var. En iyi dokuz uygulamaya bakalım.
Fiyatı konuşmada çok erken gündeme getirmeyin
Birçok potansiyel müşteri için, ürününüzün fiyatı, satın almaya istekli olup olmayacaklarına karar verirken önemli bir faktördür.
Bu, özellikle bir bütçedeki olası satışlar için geçerlidir. Satmaya çalıştığınız ürün veya hizmetin fiyatını olabildiğince erken bulmaya çalışacaklardır. Ödeyemeyecekleri bir şeyi tartışarak zamanlarını boşa harcamak istemiyorlar.
Bununla birlikte, ürününüzün fiyatı potansiyel müşteriyi cezbetmek için benzersiz bir satış noktası değilse, bunu görüşmede çok erken açıklamamak en iyisidir. Aksi takdirde, fiyatlandırma endişelerini artırma riskiyle karşı karşıya kalırsınız.
Ürününüzün en ucuz olmadığını biliyorsanız, liderle diyaloğunuzu ihtiyaçları hakkında daha fazla bilgi edinecek şekilde yapılandırmalısınız. Önce çözümünüzün faydaları hakkında konuşun. Potansiyel müşterileri hizmetinizin değerinden şüphe etmeye başlamadan önce ikna etmek önemlidir.
Buradaki fikir, potansiyel müşteri ürününüzü ve onu satın almaktan elde edecekleri değeri tam olarak anlayana kadar fiyatı tartışmaya devam etmektir.
25.537'den fazla satış aramasını analiz ettikten sonra, Gong tarafından yapılan bir araştırma, fiyatlandırmayı tartışmak için en iyi zamanların , bir aramanın yaklaşık %20'sini ve %65'ini yaptığınız zaman olduğunu buldu.
Bu, aramanızın 13 ila 20 dakikası ve 40 ila 49 dakikası arasındadır.
Liderinizin gerçek endişelerini anlamak için sorular sorun
"Çoğu zaman tek sorun fiyat değil, sadece bir sis perdesi olarak kullanılıyor."
️ Tom Searcy
Girişte, fiyat satış itirazının arkasına saklanan birçok farklı satış itirazının olabileceğini tartıştık. Bir satış elemanı olarak, sorunun kökenine inmek ve potansiyel müşterinizi ürününüzü almaktan alıkoyan şeyi anlamak sizin işiniz.
Bunu yapmanın en iyi yolu soru sormaktır.
Basit bir şeyle başlayın:
"Size [ürünün] çok pahalı olduğunu düşündüren nedir?"
“Ürünü satın almanızı engelleyen tek şey fiyat mı?”
"Yani teklif edilen değerden eminsiniz, sadece fiyat çok yüksek. Doğru mu?"
Bu yoldan çıktıktan sonra, biraz daha derine inmeye çalışın ve potansiyel müşterinin ürününüzü ve değerini iyi anlayıp anlamadığını öğrenin.
"Dürüstlüğün için teşekkürler. Ama fiyatın bir sorun olmadığını düşünelim. Almak istediğiniz ürün bizde var mı?
“Bir üründe ne arıyorsunuz?”
“İşaretsiz bıraktığımız herhangi bir kutu var mı?”
“Şu anda işletmeniz hangi sorunlarla karşı karşıya? Hangi işlevsellik [X'i elde etmenize] yardımcı olabilir?"
Sadece potansiyel müşterinizin mevcut ihtiyaçları ve iş beklentileri hakkında daha fazla şey öğrenmeyeceksiniz, aynı zamanda dikkatlerini fiyattan başka yöne çevirecek ve ihtiyaç duydukları işlevselliği düşünmelerini sağlayacaksınız.
NetHunt'ın Sıcak İpucu
Önce onu netleştirmeden, potansiyel müşterinizin endişesini anladığınızı asla varsaymayın.
Yansıtma, potansiyel müşteriden ekstra bilgi almanın etkili bir yoludur. İtirazı onlara yöneltilen bir soru olarak yeniden ifade edin. Bu, istişari bir yaklaşıma daha fazla bağlam sağlayacaktır.
Liderle empati kurun, ancak baskı noktalarına vurun
Anlaşmayı kapatmak ve ödemeyi güvence altına almak istemeniz anlaşılabilir olsa da, kendinizi danışman konumuna getirmeniz önemlidir. Olasılığa karşı sen olmamalısın.
Bunun yerine, siz ve karşı karşıya oldukları soruna karşı beklenti olmalısınız - fiyat bazlı olsun ya da olmasın.
Potansiyel müşterinizin tarafında olduğunuzu ve onlar için en iyisinden başka bir şey istemediğinizi göstermek için onlarla empati kurun; Kendini onların yerine koy. Fiyat endişelerinin geçerli olduğunu kabul edin ve perspektifi değiştirmek için baskı noktalarına vurun.
“Şüphesiz, önceden, bu önemli bir satın alma. Ancak bunu parçalara ayırıp [haftalık/aylık/yıllık] ROI'ye baktığınızda, [ürününüzü/hizmetinizi] satın almanın aslında size para kazandıracağını göreceksiniz."
"Endişelerinizi anlıyorum. Aslında, geçenlerde sektörünüzden başka bir liderle konuştum ve onlar da fiyat konusunda rahatsız oldular. Ancak [ürününüzün] zaman içinde sahip olduğu yatırım getirisini düşünün.”
“Katılıyorum, piyasadaki en ucuz değil. Ancak, bugün hareketsizlik nedeniyle 6 ay sonra iş üzerindeki etkisi ne olacak?”
“Bu adil, ancak işletmeniz [sorunu] düzeltmemeyi göze alabilir mi? Pahalı görünebileceğini anlıyorum, ancak hiçbir şey yapmamak işinize ne kadara mal olacak?”
Potansiyel müşterilerinize dokunun FOMO
Fiyat endişeleri nedeniyle bugün ürününüze veya hizmetinize yatırım yapmazsa, bir işletmenin içinde bulunabileceği korkunç senaryoyu boyamanın etkinliğinden zaten bahsetmiştik.
Ancak, bunu bir adım daha ileri götürebilir ve liderinizin kaçırma korkusundan yararlanabilirsiniz.
Bunu yapmanın birkaç yolu vardır.
İlk olarak, bir potansiyel müşterinin rakipleriyle çalışıyorsanız, yalnızca üç/altı/dokuz aylık bir süre içinde potansiyel müşteriniz üzerinde sahip olacakları avantajı ortaya çıkarabilirsiniz:
“Seni anlıyorum ama rekabetçi bir iş olarak kalma fırsatını kaçırmanı istemiyorum. Rakipleriniz X, Y ve Z [ürüne] zaten yatırım yaptı, bu da [problemi] ve [problemi] çözebilecekleri anlamına geliyor. Uzun vadede, [bir hedefe] ulaşmalarına yardımcı olacaktır. Senden ne haber?"
Alternatif olarak, aşağıdaki itirazla onlara vurabilirsiniz:
"Bu asla birlikte çalışamayacağımız anlamına mı geliyor?"
“Asla” kelimesini vurguladığınızdan emin olun.
"Satış itirazlarını ele almak söz konusu olduğunda, 'asla' İngilizce dilindeki en güçlü kelimedir. Çoğu insan bundan nefret eder. Sonuç olarak, potansiyel müşterilerin büyük çoğunluğu 'pe, hayır… asla değil!' diyerek yanıt verecektir. "
️ Colleen Francis
Potansiyel müşteriniz ürününüzün değerini anlarsa, FOMO'ları devreye girecek ve bu ilişkiyi temelli olarak kesmek istemeyecektir. Sunduğunuz seçenekleri dikkate alma olasılıkları daha yüksek olacaktır.
Fiyat bazlı konuşmaları değer bazlı konuşmalara dönüştürün
Çoğu zaman, potansiyel müşteriler, ürününüzün onlar için sahip olduğu değeri göremedikleri zaman fiyatın çok yüksek olduğunu söylerler.
Anahtar, yardım sunabileceğiniz sorunları aramaktır. Örneğin, bazı beklentiler, yalnızca sizin çözümünüzün durumu değiştirebileceği sorunlarla karşılaşabilir.
Ancak unutmayın, ürününüzün özellikleri hakkında konuşmak ile ona yatırım yapan müşteri için sahip olabileceği değer arasında bir fark vardır.
İşte bir örnek…
Bir CRM sistemi satmaya çalıştığınızı hayal edin.
Lider, Gmail ile sorunsuz bir şekilde entegre olduğunu, yinelenen bir önleme özelliğine sahip olduğunu ve satış otomasyonu işlevi sunduğunu duymakla çok az ilgilenecek veya hiç ilgilenmeyecek.
Ancak, çalışanların sistemde yollarını bulmakta zorlanmayacakları şekilde, sistemin tanıdık bir ortamda çalıştığını bilmeleri onlar için çok önemli olacaktır. Müşteri veritabanının temiz ve eksiksiz olmasını takdir edeceklerdir. Sunduğu ekip üretkenliği artışına bayılacaklar.
Ürününüzün değerini konuşmanın merkezine yerleştirmek için , özelliklerini potansiyel müşterinin özel ihtiyaçları ve hedefleriyle eşleştirmeniz gerekir.
“Satış sürecinin ilk aşamalarında karşılaştıkları zorlukları ve hedeflerini bulmak çok önemli. Keşif aramaları sırasında yeterli bilgiyi toplamaya çalışın . Bunu yapmak, müşteri itirazlarının üstesinden gelmek için yeterli teşvik sağlayacaktır.”
️ Paul Mallory, ConsumerGravity'nin Kurucu Ortağı
İşte Paul Mallory'den bir fiyatlandırma satış itirazı çürütme örneği:
“Yapmanın oldukça bir taahhüt olabileceğine katılıyorum. Ama doğru hatırlıyorsam, daha önce işletmenizin [sorun] ile karşı karşıya olduğundan bahsetmiştiniz.
[site adı] ile ilgili birkaç müşteri yorumunuzu araştırma ve okuma özgürlüğüne sahip oldum. [sorun] konusunda mutsuzlardı. Bu sorunu hızlı ve verimli bir şekilde çözemezseniz müşteri sayısında azalma yaşayabilirsiniz; ve [şirketlerinin adı] da bu yılki gelir hedefine ulaşmakta zorluk çekecek.
Hemen şimdi yatırım yapmak sizi değerli müşterilerinizi kaybetmekten kurtarabilir. Peki, bir kez daha düşünmek ister misin?”
Bir B2B iş adamına satış yapıyorsanız, B2B dayanışmasından yararlanarak ürünün değerinin fiyat üzerindeki önemini daha da güçlendirebilirsiniz:
"[Onların işinde], [ürün/hizmetiniz] her zaman mevcut olan en uygun fiyatlı seçenek midir?"
Ürün veya hizmetlerinin de piyasa ortalamasına uygun veya ortalamanın üzerinde olma olasılığı yüksektir. Ancak ürün veya hizmetin üstünlüğü ve müşterilerine kattığı değer nedeniyle satış yapmaya devam etmektedirler.
Doğru bir şekilde teslim edildiğinde bu, müşterilerin ürününüzün değeri hakkında düşünmesini sağlar ve fiyat endişelerini sıranın arkasına iter.
Rakiplerinizden nasıl daha iyi olduğunuzu açıklayın
Rekabet konusunu konuşmaya dahil etmekten zaten bahsetmiştik. Ancak unutmayın, müşterinin dikkatini çekmek için rekabet eden sadece bir müşteri adayı değildir. Benzer bir pozisyondasınız - bunu hesaba katın!
Piyasada bir benzeri olmayan benzersiz bir ürün veya hizmet satmıyorsanız, potansiyel müşterileriniz fiyatınızı rakiplerinizin fiyatlarına göre değerlendirecektir.
Bakalım durum bu mu…
“Neye kıyasla çok pahalı?”
"Fiyatlarımızın rakiplerimize göre yüksek olduğunu mu söylüyorsunuz?"
“Piyasayı araştırdın mı? Sizce böyle bir ürün/hizmet için tipik yatırım nedir?”
“Daha önce benzer bir ürün/hizmet satın aldınız mı?”
Ürününüzün veya hizmetinizin neyle karşılaştırıldığını anladıktan sonra, değeri daha kesin bir şekilde ayırt edebilirsiniz…
"Görüyorum. Mesele şu ki, [ürün veya hizmetin] [rakibinin] fiyatının üzerinde olmasının bir nedeni var. Size [bir hedefe] ulaşmanıza yardımcı olabilecek [özellik], [özellik] ve [fayda] sunuyoruz. daha etkili.”
“Evet, ancak [ürün/hizmetiniz] ile [rakipinizin ürünü/hizmeti] arasında bir fark var. [Rakibin ürünü/hizmeti] ile [bir hedefe hızlı bir şekilde ulaşamazsınız], [ürününüz/hizmetiniz] ise [özellik] ve [özellik] sayesinde bunu yapmanıza izin verir.”
Esnek ol
Rolünüzün satmak ve yardım etmek olduğunu unutmayın. İnsanlara karşı gerçek bir ilgi, onların ilgi alanlarını ve ürününüze onlar tarafından ihtiyaç duyulup duyulmadığını öğrenmenize yol açacaktır.
Potansiyel müşterinizin, genel olarak teklife karşı olmasa da, ürün veya hizmetinizin yalnızca bazı ayrıntılarını alakasız veya çekici bulmaması mümkündür. Bu durumda, geri adım atmanız ve daha büyük resmi düşünmeniz gerekir:
“Pekâlâ, teklifin hangi kısmını beğenmedin?”
"Hangi özellikler şu anda sizin için bir öncelik değil?"
Müşteri adayınızın imza atmasına neyin engel olduğunu anladıktan sonra, bazı geçici çözümler arayabilirsiniz:
"Bütçe kısıtlamalarının X özelliklerini artık bir öncelik haline getirmediğini anlıyorum. Ancak, [mevcut iş akışları] hakkında daha fazla bilgi edinmek isterim, böylece sizin için en iyi sonucu verecek bir şey hazırlayıp hazırlayamayacağımı görebilirim.”
Ürün veya hizmetinizin tamamını karşılayamıyorlarsa, hangi bileşenlerin işleri için en önemli olacağını sorun. Alakart fiyatlandırma geliştirmek bir seçenektir, minnettar bir müşteriniz olur:
"Karmaşık geliyor ama sizi temin ederim ki çözüm paketlerimizi temel ihtiyaçlarınıza ve bütçenize uyacak şekilde özelleştiriyoruz."
Bol kanıtla silahlı gel
Potansiyel müşterinizin fiyatlandırma itirazlarına karşı koymaya çalışırken, çürütmelerinizi verilerle güçlendirmeniz gerekir. İdeal olarak, görüşmeden önce birkaç vaka incelemesi, referans ve istatistik hazır bulundurmalısınız.
Sosyal kanıtınızın en çok ihtiyaç duyduğunuz anda yanınızda olduğundan emin olmak için CRM kullanmak en iyisidir. Potansiyel bir müşteriyle görüşmeye başlamadan önce, kazandığınız fırsatları gözden geçirin ve potansiyel müşterinize benzer müşteriler bulun.
Örneğin, NetHunt CRM, şirket büyüklüğü, sektör, konum, hedefler, sorunlar, iş akışları vb. gibi kişi kayıtlarına sınırsız sayıda özel etiket eklemenize olanak tanır. Ardından, belirli özelliklere uyan tüm anlaşmaları görmek için özel görünümler oluşturabilirsiniz. kriterler.
Liderinizle konuşurken bu verilere bakın.
“Müşterinin sorunlarını çözmek için en uygun kişi olduğumuzu kanıtlamak için silahlanmış olarak geldim. Müşteri memnuniyeti oranlarımız, elde tutma oranlarımız, çağrı yanıt sürelerimiz, sistem güvenilirliğimiz ve çok daha fazlası hakkında iyi verilerimiz var. Ayrıca, müşteri tavsiyeleri ve müşteri referanslarından oluşan iyi bir kitaplık da dahil olmak üzere itibarımızın "yumuşak" kanıtlarına sahibiz.
Anahtar, kanıt noktasını müşterinin acı noktalarıyla eşleştirmektir. Mevcut sağlayıcılarından iyi hizmet almıyorlar mı? Yakın zamanda bir siber güvenlik korkusu yaşadılar mı? Teknisyenlerimizin çevrelerini desteklemek için doğru deneyime sahip olmadığından endişeleniyorlar mı? Müşterinin zorluklarını nasıl daha etkin bir şekilde çözebileceğimizi kanıtladığımızda, indirim sağlayıcılara kıyasla %10 – 20 oranındaki primimiz çok daha az önemli hale geliyor.”
️ Shayne Caffrey, LeeShanok Ağ Çözümleri
İşte Caffrey'den kanıt destekli fiyatlandırma satış itirazı çürütme örneği:
"Bunun düşündüğünüzden biraz daha yüksek olabileceğini takdir ediyorum, hatta rakiplerimizin alıntıladığından biraz daha yüksek olabilir. Ancak fiyatımızın olduğu yerde olmasının birkaç nedeni var. En büyük zorluklarınızın [müşterinin sorunları] olduğundan bahsetmiştiniz, değil mi?Bunları doğru bir şekilde ele almak için [KANIT NOKTASI 1: X sertifikalarına sahip bir ekip, işletme düzeyinde donanım ve onu destekleyecek biri, X saat içinde garantili çağrı yanıt süresi vb.] gerekir. [KANIT NOKTASI 2: Mevcut müşterinin CEO'sunun bizim için bir referans filmi çekmesi yarım gün sürdü, YOY müşteri tutma oranımız %95'in üzerinde, vb.]Fiyatlandırmamız, işi doğru yapmak için gerekenleri yansıtır. Diğer sağlayıcılarla ön uçta kaydettiğiniz şey, genellikle [daha yavaş yanıt süreleri, daha düşük hizmet kalitesi, daha düşük sistem güvenilirliği vb.] tarafından reddedilir”.
Ücretsiz deneme sunun
Potansiyel müşterinizin ürün veya hizmetinizi satın almak için yeterli parası olabilir. Bir çantada bir kedi satın almak için harcayacak kadar paraları olmayabilir.
Bu durumda, potansiyel müşterinize ürünü test etmesini teklif etmeli, onlar için iyi bir eşleşme olup olmadığını görmeli ve deneme süresinden sonra bilinçli bir karar vermelerine izin vermelisiniz:
“İşiniz için mükemmel bir eşleşme olacağından emin olmadığınız bir şeye harcamanın oldukça fazla olduğunu anlıyorum.Nasıl çalıştığını görebilmeniz, tüm özellikleri test edebilmeniz ve uygun olup olmadığını anlayabilmeniz için size [ürün/hizmet] için ücretsiz bir deneme sürümü verelim mi?Taahhüt yok, sadece [bir hedefe ulaşmanıza] yardımcı olabilecek harika bir ürünü/hizmeti kaçırmanızı istemiyorum.”
Her şey başarısız olursa, her zaman va banque'ye gidebilir ve liderinize indirim sunabilirsiniz.
Ancak unutmayın, ne kadar çok indirim yaparsanız o kadar az para kazanırsınız ve ürününüz o kadar az değerli olarak algılanır.
Bunu son çare olarak görün ve kime indirim sunduğunuz konusunda seçici olun. Uzun vadede karlı olmalıdır.
Değilse, bu olası satışın dönüşmeyeceğini ve diğer anlaşmalara geçmeyeceğini kabul edebilirsiniz.