Fiyatlandırmanın Arkasındaki Psikoloji: Tüketici Davranışını Anlamak
Yayınlanan: 2023-07-13
Herhangi bir işletmenin en büyük zorluklarından biri, ürün veya hizmetlerin müşteriler için adil ve aynı zamanda şirket için karlı bir fiyata satılmasını sağlamaktır. Neyse ki girişimcilik alanında çalışan herkesin uygulayabileceği bir bilim var: psikolojik fiyatlandırma.
Asıl soru, Apple gibi şirketlerin ürünlerini "yüksek ama gerekli" olarak algılanan fiyatlarla satmayı nasıl başardıklarıdır. Neden hiç kimse bir Tesla'nın kalitesine göre çok pahalı olduğunu söylemeyi aklına bile getirmez?
Bunlar ve diğer pek çok soru, psikolojik fiyatlandırma sayesinde kesin olarak yanıtlanır. Bu yazıda, psikolojik fiyatlandırmanın tam olarak nasıl çalıştığını, psikolojik fiyatlandırma örneklerini ve memnun müşterilere hizmet verirken işletmenizin gelirini artırmak için hangi yararlı stratejileri uygulayabileceğinizi öğreneceksiniz.
Psikolojik fiyatlandırma nedir?
Psikolojik fiyatlandırma, tüketicilerin satın alma davranışlarını etkilemek için ürünlerin fiyatlarından yararlanan stratejik bir yaklaşımdır. Kısacası, kasıtlı ve hedefe yönelik tekniklerle psikolojik ihtiyaçlarını karşılar.
Bu nedenle fiyat, bir ürünün nasıl algılandığını etkilemek için kullanılan bir pazarlama aracı haline gelebilir ve müşterileri az ya da çok satın alma eğilimine sokar.
Müşterinin hedefine bağlı olarak, psikolojik fiyatlandırma belirli bir ihtiyacı karşılar, yani paradan tasarruf edin, yüksek kaliteli ürünlere yatırım yapın, iyi bir anlaşma yapın vb.
İlk bakışta marka iletişimi ve ürün sunumu birincil farklılaştırıcı faktörler gibi görünse de fiyatın kendisi de hafife alınmamalıdır.
Fiyatlandırmada psikolojik faktörler
Psikolojik fiyatlandırmadan bahsediyoruz çünkü insanlar satın alma kararı verirken sadece fiyatı dikkate almıyorlar, çoğu psikolojik olan başka birçok faktör devreye giriyor.
Satın alma kararları duygusal ve rasyonel olarak ikiye ayrılır.
Tüketiciler, son derece bağlı oldukları bir markanın ürünlerini, neredeyse içgüdüsel olarak, "gözleri kapalı", fiyatını sorgulamadan satın aldıklarında duygusal faktörler devreye giriyor.
Rasyonel faktörler, tüketicileri paranın değerini değerlendirmeye ve bir ürünün özelliklerini dikkatlice incelemeye yönlendiren faktörlerdir.
Örneğin, aynı araba modelinin iki versiyonu sunulduğunda - biri standart donanıma sahip ve diğeri tam isteğe bağlı - ikincisinin daha yüksek fiyatı genellikle bir müşteri tarafından otomatik olarak normal ve adil olarak algılanır.
Benzer şekilde, bir müşteri, biri yıllardır sadık olduğu markadan, diğeri ise kişisel olarak hiç test etmediği bir markadan olmak üzere iki farklı otomobil arasında seçim yapmak zorunda kalırsa, satış fiyatı ne olursa olsun, tanıdık markayı seçme eğiliminde olacaktır.
Psikolojik fiyatlandırma, müşteriye güven duygusu aşılayarak bir ürün veya hizmetin algılanan değerini artırmayı amaçlar; akıllıca ve avantajlı bir satın alma yaptıklarından emin olmaları gerekir.
Psikolojik fiyatlandırma ne için kullanılır?
Psikolojik fiyatlandırma, müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamak için doğru stratejiler uyguladığınız için, yüksek veya düşük fark etmeksizin ürünlerinizin fiyatlarını "doğru" olarak algılamalarını sağlar.
Doğru stratejileri uygulamak çok önemlidir.
Genellikle fiyatları düşürmenin daha fazla satış yapmak için etkili bir strateji olduğunu düşünürüz, ancak bu senaryo neredeyse her zaman eksiktir.
Bunun nedeni, daha düşük bir fiyat daha fazla insanı çekebilse de, şirketin para kaybetmemek için dikkatli olması gerektiğidir.
Örneğin, üretim maliyetlerini, pazarlama maliyetlerini, dağıtım maliyetlerini vb. dikkate alarak ürününüz için belirli bir fiyat hesapladığınızı hayal edin.
Bir süre sonra satışların yetersiz kaldığını hissediyorsunuz ve -hiçbir kritere başvurmadan- o ürünü yarı fiyatına sunmaya karar veriyorsunuz.
Muhtemelen daha fazla satış yapacaksınız, ancak bu gelirler size geri ödeme yapmak için yeterli olmayacak ve işletmeniz zarar edecek.
Bu nedenle, satılan ürün sayısındaki bir artış mutlaka gelirdeki bir artışa karşılık gelmez.
Psikolojik fiyatlandırma stratejilerinin devreye girdiği yer burasıdır.
Öyleyse, ürünleriniz ve hizmetleriniz için bir fiyat belirlemek için en iyi psikolojik stratejileri keşfedelim.
2023 için 8 psikolojik fiyatlandırma stratejisi
İşte işletmeniz için kullanabileceğiniz en iyi psikolojik fiyatlandırma stratejileri.
- Zaman veya miktar açısından kıtlığa odaklanma
- Sabitleme etkisi
- Fiyat çerçeveleme: Fiyatları stratejik bir şekilde sunun
- Fiyatların algılanma biçimini değiştirmek için ayrı maliyetler
- Büyüleyici fiyatlandırmayı ve tek-çift fiyatlandırmayı kullanın
- Sabit fiyatlar sunun
- taksit seçenekleri sunun
- Günlük eşdeğerden bahsedin
Bu stratejileri ayrıntılı olarak inceleyelim.
1. Zaman veya miktar açısından kıtlığa odaklanın
Aciliyet duygusunu müşterilere iletmek, en yaygın kullanılan psikolojik fiyatlandırma stratejilerinden biridir.
Müşterilerin "faydalanmak için son saatler", "son adetler var", "birkaç saat daha var" gibi ibarelerle istendiğinde satın alma işlemini mümkün olan en kısa sürede tamamlama dürtüsü hissedecekleri prensibine dayanmaktadır. ".
Bu nedenle amaç, müşterileri ürününüzü veya hizmetinizi satın alma şansını kaçırmamaları için mümkün olan en kısa sürede satın alma yapmaya teşvik etmektir.
2. Demirleme etkisi
Bu psikolojik fiyatlandırma stratejisinin işleyişi çok basittir; tüketicilere ürünün halihazırda satıldığı fiyattan daha yüksek bir fiyat sunarak, bunun kaçırılmaması gereken bir teklif olduğuna hemen inanacaklar.
Örneğin, ürününüz 68,99 Sterlin'e satılıyorsa ve yanında normal fiyatın 121,89 Sterlin olduğunu belirten bir broşür varsa, müşterileriniz daha yüksek olan "standart" fiyatı ödemek zorunda kalmamak için satın alma işlemini mümkün olan en kısa sürede tamamlamak isteyecektir. aynı ürün
3. Fiyat çerçeveleme: Fiyatları stratejik bir şekilde sunun
Size çok yüzeysel gelebilir, ancak ürünlerinizin fiyatını sunma şeklinizin müşterilerinizin algısı üzerinde büyük etkisi vardır.
Örneğin, daha az basamak nedeniyle 11 TL, 11,00 TL'den daha düşük görünür.
Hece sayısı da tüketici psikolojisini etkiler. Fiyatlar rakamlarla gösterilse de, beynimiz bunları otomatik olarak kelimelere kodlar. Bu anlamda 27,82 £ 28,16 £'dan daha yüksek görünüyor çünkü fonetik olarak daha uzun olan fiyat daha yüksek olarak algılanıyor.
4. Fiyatların algılanma biçimini değiştirmek için maliyetleri ayırın
Fiyatı farklı bileşenlerine ayırmak, tüketicilerin fiyatı nasıl algıladıklarını değiştirmeye yardımcı olabilir.
Örneğin, şu ana kadar satış fiyatınıza nakliye maliyetini dahil ettiyseniz, tersi yaklaşımı deneyebilirsiniz.
Bir ürünü ücretsiz kargoyla 15 sterline satmak yerine, kargo ücretinin 2,99 sterlin olacağını belirterek ürünü 11,99 sterline satabilirsiniz.
5. Cazibeli fiyatlandırmayı ve tek-çift fiyatlandırmayı kullanın
Cazibeli fiyatlandırma, bir kuruş çıkararak, beyni kurnazca "kandırarak" ve çok daha düşük bir fiyat izlenimi yaratarak bir ürün fiyatını yuvarlak bir rakamın biraz altında belirlemekten oluşur.
5 sterlin 4,99 sterlin olursa beynimiz 4'e odaklanacak ve ürünü daha uygun fiyatlı olarak algılayacağız.
Benzer şekilde, tek-çift fiyatlandırma, tüketicilerin fiyatı çift sayı yerine tek sayı ile biten ürünleri satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğu ilkesine dayanmaktadır.
6. Sabit fiyatlar sunun
Müşterilerinize sabit oranlar sunmak, psikolojilerini etkilemenin harika bir yoludur.
Tabii ki, bu psikolojik fiyatlandırma stratejisi tüm işletme türleri için geçerli değildir, ancak müşterilerinize çeşitli ürün ve/veya hizmetleri içeren sabit bir ücret almanın bir yolunu bulursanız, Hoş olmayan sürprizlerden kaçınmak için daha yüksek bir bedel ödemeye razı olun.
7. Taksit seçenekleri sunun
Taksitle ödeme yapabildiklerinde kaç kişinin satın almaya yönlendirildiğini öğrenmek sizi şaşırtabilir.
Bu, daha yüksek fiyatlarla satılan ürünler için daha mantıklı olabilir, ancak bu, bu psikolojik fiyatlandırma stratejisini daha düşük fiyatlarla da test edemeyeceğiniz anlamına gelmez.
Örneğin, 199 TL'ye bir çevrimiçi kurs satıyorsanız, müşterilerinize maliyeti 66 TL'lik 3 taksite bölme seçeneğini sunun.
8. Günlük eşdeğerden bahsedin
Hizmet satan işletmeler için son derece etkili bir psikolojik fiyatlandırma stratejisi, hizmeti günlük olarak kullanma maliyetini görsel olarak göstermek ve müşterileri için toplam maliyeti günlük bir orana bölmek.
Bu nedenle, hizmetinizin satış fiyatı ayda 14,99 £ ise, insanlara bunun günde 0,49 $ harcamak gibi olduğunu hatırlatın veya bunu bir kahve gibi gerçek bir ürünün günlük maliyetiyle karşılaştırın. 
Psikolojik fiyatlandırma: sonuç
Artık diğerlerinden daha iyi bir psikolojik fiyatlandırma stratejisi olmadığını ve önemli olanın müşterilerinizin hedeflerini bilmek ve onlar ve işiniz için en uygun olanı bulana kadar farklı stratejileri test etmek olduğunu anlamış olmalısınız.
En önemli şeyin, sattığınız şeyin değerini net bir şekilde iletmek olduğunu unutmayın.
Gerçekten sadık müşteriler ikna olmak için psikolojik fiyatlandırma stratejilerine ihtiyaç duymazlar, size ve markanıza inandıkları için ürün veya hizmetinizi satın alırlar; ürünü satın almak, onlara ödemek zorunda oldukları fiyattan daha yüksek bir değer verecektir.
Psikolojik fiyatlandırma: Sıkça Sorulan Sorular
Fiyatları nasıl etkili bir şekilde sunabilirsiniz?
Psikolojik fiyatlandırma stratejilerine göre, fiyatları etkili bir şekilde sunmak, doğrudan fiyat hakkında konuşmaktan kaçınmanız ve bunun yerine sunduğunuz şeyin değerini iletmeye, ürününüzü veya hizmetinizi satın aldıklarında insanların tam olarak ne alacaklarını açıklamaya odaklanmanız gerektiği anlamına gelir.
Fiyatları yazmanın en iyi yolu nedir?
5,00 TL veya 100 TL gibi yuvarlak rakamlardan kaçının ve bunun yerine 4,99 TL veya 99,98 TL gibi bunlara yakın sayıları tercih edin. İşletmeniz için kazanç açısından çok az şey değişecek, ancak müşteri farklı bir izlenim bırakacaktır. Birleşik Krallık'ta, para birimi simgesi genellikle rakamın önüne yerleştirilir.
Bir ürünün satış fiyatı nasıl hesaplanır?
Bir ürünün satış fiyatını belirlemek için çeşitli stratejiler vardır. Bir ürünü piyasaya sürdüğünüzde karı maksimize etmek için fiyat kaymasını uygulayabilir, maliyete veya rakiplerinizin yaptıklarına dayalı bir fiyatlandırma stratejisi uygulayabilir ve hatta müşterilerinizin algıladığı değere göre fiyat belirleyebilirsiniz.
Liste fiyatlarını nasıl yükseltebilirsiniz?
Liste fiyatlarını yükseltmeden önce, hizmetinizin olağanüstü kalitesini vurgulayarak ürün veya hizmetlerinizi vazgeçilmez hale getirmelisiniz. Ardından, özür dilemeden nedenini açıklayarak fiyatları kademeli olarak artırabilirsiniz. Son olarak, sürpriz bir etki yaratmamak için, ürünlerinizi satın almadan önce müşterilerinizi fiyat artışından haberdar ettiğinizden emin olun.