Geliri ve pazar payını en üst düzeye çıkarmak için fiyatlandırma araştırması nasıl yapılır?

Fiyat doğru! Yoksa öyle mi? Gerçekten öğrenmenin tek bir yolu var: Fiyat araştırması yapmak. Ürününüz için fiyat seçmek iyi hesaplanmış bir karar olmalıdır, ancak bunu nasıl güvenle yaparsınız?

Bu kılavuzda, fiyatlandırma araştırması dünyasına dalacağız. Bunun neden bu kadar önemli olduğunu ve bunu nasıl etkili bir şekilde yaptığınızı açıklayacağız.

Fiyat araştırması nedir?

Fiyatlandırma araştırması, ürünleriniz için en uygun fiyat noktasını belirlemeyi amaçlar ve fiyattaki değişikliklerin işletmeleri veya tüm pazarları zaman içinde nasıl etkileyeceğini ortaya koyar. Bu bilgilerle işletmeler, kâr, gelir, pazar payı ve talebe dayalı olarak fiyatlandırma stratejileri hakkında bilinçli kararlar verebilirler.

Fiyatlandırma çalışmaları, yalnızca ürünleriniz veya hizmetleriniz için makul bir şekilde talep edebileceğiniz mümkün olan en yüksek fiyatı bulmayı amaçlamaz. Doğru fiyatlandırma stratejisini bulmak, piyasadaki konumunuz üzerinde uzun vadeli olumlu bir etkisi olacak daha düşük fiyat noktalarıyla çalışmayı da içerebilir.

Fiyatlandırma çalışması, bir ürün ve işletme için elinizden gelen en yüksek fiyatı değil, ideal fiyatı bulmayı amaçlar. Fiyatlandırma anketi şablonumuzla fiyat testinizi başlatın.

Optimum fiyat noktası için pazar araştırması fiyatlandırması neden önemlidir?

Neden gözünü hep fiyat üzerinde tutmalısın? Muhtemelen, bir işin ilk aşamalarında veya piyasada çok fazla değişiklik olduğunda fiyat daha önemlidir.

Bununla birlikte, yerleşik işletmeler bile, masada para bırakmadıklarından emin olmak için fiyat noktalarını düzenli olarak gözden geçirmeli ve fiyatın karlılığı nasıl etkilediğini görmelidir. Fiyat pazar araştırması yapmanız için dört neden:

Size piyasanın talebini, satın alma istekliliğini ve ödeme istekliliğini gösterir.

Pazar araştırması sürecinin kritik bir parçası, ürününüz için bir talep olup olmadığını bulmaktır. Ancak gerçek dünyaya aktarıldığında, belirli bir ürünü satın alma arzusu yeterli değildir - insanlar ürün karşılığında zor kazandıkları paraları masaya koymaya gerçekten istekli olmalıdır - sadece ona sahip olmayı hayal etmemelidir.

Ancak tüketiciler için fiyat gerçekten ne kadar önemli?

Harika bir marka, harika ilişkiler kurma ve diğer faktörler sadık müşteri tabanları oluşturmanın çok önemli yolları olsa da, yanlış fiyat noktalarının verdiği zararı ortadan kaldırmazlar.

Şöyle söyleyelim: Gerçekten ürününüzün fiyat etiketine bakan, başını sallayan ve ertesi gün yine de ürünü almak için geri gelen bir tüketici hayal edebiliyor musunuz? Hayır, biz de yapamayız.

Yapsalar bile, bir marka, müşterileriyle kurmak istedikleri türden bir ilişki olup olmadığını düşünebilir - tüketicilerin gerçekten göze alamayacakları bir şeyi satın almaya ikna etmelerinin başını belaya sokabilecekleri bir ilişki.

Mümkün olan en yüksek yatırım getirisini elde etmek

Marjlarınızı maksimize etmek mi? Sadece maliyetleri düşürmeye çalışmak güvenlidir ve fiyatlarınızı yükseltmek veya değiştirmek genellikle risklidir. Ama işe yarayabilir, sadece çalışıp çalışmayacağını öğrenmek için araştırma yapmanız gerekir.

Muhtemelen, kârlılığınızı ölçeklendirmenin tek yolunun fiyat puanlarınızı yükseltmek veya fiyatlandırma planlarınızda değişiklik yapmak olduğu bir nokta gelecek ve pazar araştırması, geliri ve karı en üst düzeye çıkarmak için nelere ince ayar yapmanız gerektiğini size gösterecektir ( ve ideal olarak artırma) müşteri memnuniyeti.

Markanızın ve ürününüzün değerini eşleştirin

Bir ürünün fiyatı ile değerinin aynı şey olmadığını anlamak önemlidir. İşletmeler müşterilere değer sağlamak için vardır; fiyat, satın almadan önce sadece bir kısmını iletir.

İnsanların ürün için ödediği fiyat, etrafındaki her şey tarafından haklı gösterilmelidir: ve üzerinde en çok etkiye sahip olduğunuz faktör markanızdır. Bu nedenle, fiyatları düşürürken bile rastgele fiyat değişiklikleri genellikle istenen etkiye sahip değildir. Harvard Business Review, müşterilerin bir fiyatı nasıl algıladığını, fiyatın kendisi kadar önemli olduğunu açıklar.

İşte size oldukça yakın bir örnek: Ferrari fiyatlarını düşürürse, insanlar arabalarını eskisi kadar kaliteli görecekler mi? Muhtemel değil. Fiyat noktalarınızı gerçekte sağladığınız değerle ilişkilendirmek, markanız için aynı derecede önemli ve hayatidir.

Uygun fiyatlandırma stratejisini seçmenize yardımcı olur

Aralarından seçim yapabileceğiniz ve deneyebileceğiniz çok sayıda fiyat stratejisi vardır, ancak bu deneyler tercihen kendi pazar araştırmanıza dayanmalıdır. Fiyatlandırmanızda gezinmenize yardımcı olacak en çok kullanılan stratejilerden bazıları burada.

Maliyet artı fiyatlandırma

Bu oldukça basittir: sadece maliyetlerinizi hesaplar ve istediğiniz kâr marjını eklersiniz. Bu, kolay maliyet yapısına sahip ürünler için en iyi sonucu verir.

rekabetçi fiyatlandırma

Yeni bir pazara giriyorsanız, rekabetin ne talep ettiğine göre bir fiyat belirlemeyi seçebilirsiniz. Bu genellikle zaten oldukça doymuş olan, fiyatta çok az oynama payının olduğu pazarlarda olur, ancak daha iyi ürünler veya markalarla müşterileri 'çalabilirsiniz'.

Değere dayalı fiyatlandırma

Müşteriler neden Apple ürünleri için çok daha fazla ödüyor? Çünkü bu ürünlerin algılanan değeri çok daha yüksek. Algılanan değerinizi fiyatınıza göre hesaplarsanız, genellikle daha fazla (veya daha az) ücret alabilirsiniz; bu nedenle burada dikkatli olun; pazar araştırmanız, tüketicilerden algılanan düşük bir değer ortaya çıkarabilir ve bu da size daha fazla düşünmenizi sağlayacaktır.

Fiyat kaymağı

Bu oldukça nadirdir, ancak duyulmamış değildir: fiyat kaymağını kullanarak, daha yüksek bir fiyatla başlarsınız ve tüketici ortamı değiştikçe onu düşürürsünüz. Bu, hızla gelişen pazarlardaki teknolojilerle çalışır. Diğer modeller pazara girdikçe iPhone'ların fiyatları zamanla düşüyor. PlayStation'lar ve Xbox'lar gibi oyun konsolları genellikle yüksek bir fiyata sunulur, ancak hype düştüğünde daha ucuz hale gelir.

Pazara giriş amaçlı fiyatlandırma

Sadece sınırlı bir süre için! Kim daha önce okumadı? Penetrasyon fiyatlandırması ile işletmeler, daha düşük fiyat noktaları sorarak ilk aşamalarda çok sayıda tüketiciyi ürünlerine bağlamaya çalışırlar. Talep artmaya başladığında, fiyatları sürdürülebilir bir düzeye yükseltirler - rekabetçi bir pazara girmek için düşük bir fiyat belirler ve daha sonra yükseltirler.

Ortak fiyatlandırma araştırma yöntemleri

Gerçek fiyat araştırma metodolojilerine dalmanın zamanı geldi! Tek başına veya daha büyük bir pazarlama araştırmasının parçası olarak farklı fiyat noktalarında araştırma yapmanın birkaç yolu vardır. Yararları ve dezavantajları ile 7 popüler yöntemi listeledik.

BPTO (Marka-fiyat değiş tokuşu)

Fiyat esnekliğini ölçmek istiyorsanız, marka-fiyat değiş tokuşu yöntemi en iyi seçeneğinizdir. Fiyatlarınızın ne kadar yükselebileceğini belirlemek için marka değeri faktörlerini hesaba katar.

Nasıl çalışır:

Tüketicilere, hepsi en düşük seviyede fiyatlandırılmış bir ürün grubu sunulmaktadır. Her tüketici satın alacağı bir ürünü seçer. Bir sonraki turda, o ürünün fiyatı artırılır—seçilmemiş tüm ürünlerin fiyatları aynı kalır. Tüketici tekrar seçer. Bu süreç, genellikle bir tüketici ilk seçimden farklı bir ürün seçtiğinde, 'maksimum fiyat'a ulaşılana kadar tekrarlanır.

Fayda: Markanızı, tüketicilerin sizi rakiplerinizle birlikte analiz etmesine olanak tanıyan bir bağlama yerleştirir.

Dezavantajı: tüketiciler genellikle çalışmanın ne aradığını hızlı bir şekilde anlar ve bu da karar verme süreçlerini etkileyebilir.

Monadik fiyat testi

Fiyat duyarlılığını ölçmek istiyorsanız, monadik teste gidin. Sıralı monadik tasarım, eşleştirilmiş karşılaştırma tasarımı ve protomonadik tasarım gibi çeşitli varyasyonlar vardır.

Nasıl çalışır:

Katılımcılara, tıpkı bir mağazada olduğu gibi eksiksiz bir ürün seti sunulur. Fiyat sunulmuştur. İhtiyaçlarına en uygun ürünü seçmeleri istenir.

Fayda : Tek yönlü test, önyargıyı ortadan kaldırır, çünkü herkes ürün fiyatının yalnızca bir kombinasyonunu görür.

Dezavantajı : Rakiplerin fiyat değişikliklerinin kararları nasıl etkileyebileceğini dikkate almayan statik bir araştırma yöntemidir.

Van Westendorp Fiyat Duyarlılık Ölçer

Van Westendorp fiyat duyarlılığı ölçer, bir tür doğrudan fiyatlandırma araştırma yöntemidir. Bundan ideal bir fiyat değil, bir dizi 'kabul edilebilir' fiyat alırsınız.

Nasıl çalışır:

Tüketicilere aynı ürünle ilgili bir ürün ve aşağıdaki sorular sunulur:

• Ürünün dikkate alınamayacak kadar pahalı olduğunu hangi fiyattan düşünmeye başlarsınız?
• Hangi fiyata ürünün o kadar ucuz olduğunu düşünmeye başlarsınız ki kaliteyi sorgular ve dikkate almazsınız?
• Ürünün hangi fiyata pahalılaştığını düşünmeye başlarsınız, ancak yine de düşünebilirsiniz?
• Ürünün hangi fiyata pazarlık olduğunu düşünüyorsunuz - para için harika bir satın alma?

Fayda: Tek bir fiyattan ziyade tüketici için kabul edilebilir bir dizi maliyetle sizi baş başa bırakan basit bir araştırma yöntemidir.

Dezavantajı : Katılımcılar yanıtlarını, ürünü tam olarak raftayken görmeden ve deneyimlemeden verirler, bu da biraz güvenilmez sonuçlara yol açabilir.

Birleşik analiz

Konjoint analizi, fiyatlandırmayı belirlemenin en güvenilir yollarından biri olarak kabul edilir ve ayrık seçim analizini kullanır. Sadece fiyattaki değişikliklere değil, aynı zamanda sadece insanların ne kadar ödemeye istekli olduğu hakkında bir fikir edinmek için değil, aynı zamanda bunun nedeni hakkında bir fikir edinmek için ürün özelliklerine de bakar.

Nasıl çalışır:

Konjoint analizi, ayrık seçim modellemesi ile çalışır. Katılımcılara bir grup ürün sunulur ve ürünleri seçmeleri veya sıralamaları istenir. Bu, her turda fiyat dahil olmak üzere değişen ürün özellikleri sunarak birkaç kez tekrarlanır.

Fayda: Sadece fiyattan daha fazla faktöre bakar ve ayrıca belirli ürün özelliklerinin değerini hesaplar.

Dezavantajı: Reklamların veya rakiplerin karar verme sürecinde yapabileceği değişiklikleri ölçmez.

Regresyon Analizi ve Fiyatlandırma Araştırması

Regresyon analiziyle, fiyattaki değişikliklerin satışlar üzerinde ne gibi etkileri olacağını tahmin etmek için geçmiş verileri kullanırsınız.

Nasıl çalışır:

Bunu yapmanın birkaç yolu vardır: Sezonların etkisine, kampanya ve promosyonlara, pazara giren rakipler gibi olaylara bakabilirsiniz. Bu, gerçek hayattaki olaylara dayalı olarak önceden stratejik kararlar almanıza yardımcı olabilir.

Fayda : Yeterli veri mevcut olduğunda araştırma güvenilirdir.

Dezavantajı : Nispeten yeni ürün kategorileri için uygun değildir.

STEP Fiyatlandırma Araştırması

STEP fiyatlandırma araştırması, ürünleriniz için fiyatlandırma belirlemenize yardımcı olabilecek bir saha araştırması yöntemidir.

Nasıl çalışır

Hedef grubunuzdaki tüketiciler gruplara ayrılır. Sunulan ürünler veya marka için farklı fiyatlar gösterilmesi dışında, her grup aynı teste tabi tutulacaktır. Ardından, katılımcılardan, satın alma olasılıklarının en yüksek olduğu ürünleri belirtmek için ürün tekliflerine çıkartmalar yapıştırmaları istenir. Her katılımcı grubu için bir markaya verilen çıkartmaların payı hesaplanmıştır.

Fayda: Bu yöntem her türlü ürünle çalışır

Dezavantajı: çok büyük bir örneklem grubuna ihtiyaç var

Piyasa İçi Fiyat Testleri

Son olarak, fiyatın satın alma kararlarını nasıl etkilediğini görmek için kelimenin tam anlamıyla pazara girdiğiniz Pazar İçi araştırma var. POS tarayıcıları ve büyük veri gibi teknolojinin artmasıyla çok daha kolay hale geldi.

Nasıl çalışır:

Gerçek mağazalardaki tüketici davranışları izlenir. Fiyatlar, satın alma kararlarını nasıl etkilediğini görmek için değiştirilebilir veya farklı şekilde sunulabilir.

Fayda : Herhangi bir önyargıdan etkilenmeyen ve gerekli tüm unsurlara sahip gerçek veriler elde edersiniz

Dezavantajı : Her türlü ürün için kullanılamaz, maliyetli ve zaman alıcıdır.

Müşterileriniz hangi bedeli ödeyecek?

Müşterilerinizin ürün fiyatlandırmasına nasıl yaklaştıklarını anlamak, markanızı akılda kalıcı hale getirmenin anahtarıdır. Attest ile 58 ülkede 125 milyon kişiye ulaşın.

Attest'in nasıl çalıştığını görün