SaaS İş Modelleri için En İyi 9 Fiyatlandırma Stratejisi

Fiyatlandırma stratejisi, bir şirketin veya işletmenin ürünlerini veya hizmetlerini nasıl fiyatlandıracağını nasıl belirlediğine ilişkin bir süreçtir.

SaaS fiyatlandırma seçeneklerinizi değerlendiriyorsanız, fiyatlandırmaya ilişkin temel iş hususlarını, kullanabileceğiniz farklı fiyatlandırma stratejilerini ve fiyatlandırma stratejinizi oluşturma veya özelleştirme sürecini göz önünde bulundurmanız önemlidir.

Spesifik fiyatlandırma modelinizden bağımsız olarak, eksik veya fazla ücretlendirmeden kaçınmanız gerekir. İlki, işinizi sürdürülemez hale getirir ve inşa ettiğiniz şeyi potansiyel olarak değersizleştirirken, ikincisi büyümenize sınırlar koyar.

Fiyatlandırma hem edinimi hem de elde tutmayı etkiler, ancak bundan daha derine iner. Bir müşteri kazanıldığında ve müşteriyi kaybetme riski taşımayacağını tahmin ettiğinizde, daha da büyük bir değer elde edebilirler mi? Farklı bir paket veya katmanla bu ürün deneyiminden daha fazla gelir elde edebilir misiniz? Bu şekilde, ürün yinelemeleri ve fiyatlandırma stratejileri yakından uyumludur.

Abonelik fiyatlandırması ve standart fiyatlandırma

• Abonelik fiyatlandırma modeli, bir ürün veya hizmet için müşterileri düzenli taksitlerle (ör. aylık veya yıllık) faturalandırdığınızda ortaya çıkar.
• Standart bir fiyatlandırma modeli, satıcı ile tüketici arasındaki ilişkinin ürün teslimi veya hizmetin tamamlanmasından sonra sona erdiği bir ürün veya hizmet için tek seferlik bir ödemeyi (kullandıkça öde) içerir.

SaaS ve yazılım fiyatlandırma stratejileri

Ürününüzün doğası, abonelik fiyatlandırması mı yoksa standart fiyatlandırma mı tercih edeceğinize büyük ölçüde etki etmelidir. Bireysel kullanıcılar veya ekipler tarafından düzenli olarak kullanılan bir ürün, SaaS (Hizmet Olarak Yazılım) için doğaldır. En yaygın SaaS fiyatlandırma modeli abonelik fiyatlandırmasıdır çünkü ürün değeri sürekli olarak deneyimlenir ve bedeli ödenir.

Daha da önemlisi abonelik fiyatlandırması, ürün ekiplerinin çevik ürün yönetimini benimsemesine olanak tanır. Sürekli olarak kullanıcıları analiz ediyorlar ve kullanıma dayalı yeni özellikler ortaya koyuyorlar. SaaS şirketleri, ürünleri optimize ederek ve abonelikleri artırarak finansal büyüme için iyi bir konuma sahiptir.

Dikkate alınması gereken bir diğer geleneksel ölçüt, rakip bazlı fiyatlandırmadır . Bu, pazarınıza yeni giren biriyseniz ve fiyatlandırma stratejilerinizi belirlemek için yeterli ürün kullanım verisine sahip değilseniz yararlı bir referans noktası olabilir. Gelişmekte olan bu aşamada, rakip fiyatlandırması yararlı bir referans noktası sağlayabilir.

Penetrasyon fiyatlandırması , yeni işletmeler için başka bir değerli taktiktir. Buradaki fikir, fiyatları düşük tutmak, ardından bir itibar kazandıktan sonra fiyatlarınızı aşamalı olarak yükseltmektir. Ancak, bu fiyatlandırma modeli, müşterilerinizin düşük fiyatlı ürününüzün daha az değerli veya daha düşük kaliteli olduğuna inanmasına neden olabilir ve bu da onları daha yüksek fiyatlı, daha saygın bir alternatife itebilir.

9 farklı SaaS fiyatlandırma stratejisi türü

Ürün deneyiminiz için ideal fiyatlandırma stratejisini bulma yolculuğunuza ürün analitiği araçları, veriye dayalı içgörüler ve bir deney kültürü rehberlik edebilir.

1. Ücretsiz deneme

Ücretsiz deneme, bir aboneliğin sağlayacağı tüm işlevlerin bir önizlemesini sunduğundan, birçok SaaS şirketi için ortak bir başlangıç ​​teklifidir . Denemeler genellikle süre veya kullanımla sınırlıdır ve deneme süresinin sonunda ücretli hizmete yükseltilmesi istenir. Bir örnek, Creative Cloud ürünleri için 30 günlük ücretsiz deneme sürümü sunan Adobe'dir.

• Artıları : Ücretsiz deneme sürümüyle, kullanıcılar giriş engellerini en aza indirir ve ürünün işlevselliğinin güçlü bir önizlemesini alır. Bu, kullanıcıların ürünün tam değerini deneyimlemelerine ve ücretli özelliklerle alışkanlıklar geliştirmelerine olanak tanır. Ücretsiz deneme bittiğinde ve yükseltme zamanı geldiğinde, kullanıcıların dönüşüm gerçekleştirme olasılığı daha yüksektir.
• Eksileri : Denemeler zamana dayalı olduğundan (7 günlük, 14 günlük, aylık), farklı büyüklükteki kuruluşlar, deneme süresi boyunca farklı deneyimlere sahip olacaktır. Daha büyük kuruluşlar, ayrılan deneme süresi içinde ürününüzü deneyemeyebilirken, daha küçük ekipler ürünün işlevselliğini hemen keşfetmeye başlayabilir. Ek olarak, ücretsiz denemeler, müşteri tabanınızın yalnızca ücretli olduğu anlamına gelir, bu nedenle ödeme yapmayan kullanıcıların sağlayabileceği avantajları kaybedersiniz.

2. Ücretsiz

Bir freemium modeli, kullanıcıların en sonunda premium özellikleri veya hizmetleri seçmesi amacıyla, ürünün veya hizmetin temel bir sürümünü ücretsiz olarak sağlar . Örneğin, Spotify uygulaması ücretsiz müzik akışına izin verir, ancak uygulamayı yalnızca karışık modda kullanabilmek gibi sınırlamalarla. Ücretli sürüm bu sınırlamaları kaldırır.

• Artıları : Ürününüzü deneyen kullanıcılar savunuculuk veya ağızdan ağza söz yoluyla diğer kullanıcıları çekebileceğinden, Freemium planları büyüme döngülerini veya volanları artırır. Ayrıca başlangıçta hedeflemediğiniz bitişik kitleleri keşfedebilir ve ürününüzü buna göre optimize edebilirsiniz.
• Eksileri : Kullanıcılar, yalnızca ücretsiz planın sınırlamaları dahilinde deneme yaptıkları için ücretli özelliklerinizin değerinin farkında olmayabilirler. Yeterli değerin olmaması müşterileri uzaklaştırabileceğinden ve çok fazla değer ödeme ihtiyacını ortadan kaldırabileceğinden, ücretsiz sürümde hangi özelliklerin sunulacağını belirlemek de zor olabilir.

3. Ters denemeler

Tersine denemeler , sınırlı ücretsiz işlevselliğe geri dönmeden önce bir ürünün premium özelliklerine sınırlı süreli deneme erişimi sağlayarak ücretsiz ve ücretsiz denemelerin cazibesini birleştirir . Ters deneme kullanan bir şirket örneği, 30 gün boyunca tam ürün kullanımı sunan proje yönetim aracı Toggl'dir. Bu süreden sonra yükseltme yapmayan kullanıcılar, ücretsiz sürümle birlikte gelen sınırlamalara geri döner.

• Artıları : Tersine deneme, kullanıcıların yalnızca birkaç seçilmiş özellik yerine ürününüzün tam değerini deneyimlemelerini sağlar. Bu, kullanıcıların ürününüzün tüm yeteneklerini denemeden ücretsiz özelliklere alışma olasılığını ortadan kaldırır. Kullanıcılar en başından itibaren güçlü erişime sahip olduklarından, ürününüzü tanımalarını, alışkanlık kazanmalarını ve değer elde etme sürelerini hızlandırır.
• Eksileri : Ürününüzün zorlu bir öğrenme eğrisi varsa, kullanıcılar, ürününüzün ücretli özelliklerinin değerini göremeden deneme süresinin sonuna gelebilir. Kullanıcılar, birden çok hesapla kaydolarak da deneme sürümünden yararlanabilir.

4. Ters fiyatlandırma

Ters fiyatlandırma modelleri , farklı gruplardaki (gruplardaki) kullanıcılar için yükseltme olasılıklarına göre fiyatlandırma seçeneklerinin bazı özelleştirmelerine izin verir . Bir grubun yükselme olasılığı daha düşükse, onlara ek teşvikler sunabilirsiniz. Örneğin, bir akış hizmeti, yükseltme olasılığı düşük olan kullanıcılara abonelikte %20 indirim veya ilk birkaç ay ücretsiz gibi fırsatlar sunabilir.

• Artıları : Bu model, bir SaaS şirketinin yükseltme yapma olasılığı düşük olan müşterilere daha büyük teşvikler sunabileceği, oysa yükseltme olasılığı yüksek olan kullanıcılar için bir e-postanın yeterli olabileceği bir kişiselleştirme düzeyi sağlar. Bu, genel dönüşüm oranlarını iyileştirir.
• Eksileri : Yükseltme olasılığı düşük olan kullanıcıları ödüllendirerek, potansiyel marka savunucularından aynı hizmeti kullanmaları için daha fazla ücret alıyorsunuz. Etkin bir topluluk forumuna sahip ürünler için bu, kullanıcıların kendilerini önemsiz hissetmelerine yol açabilir.

5. Sabit oranlı fiyatlandırma

Sabit oranlı fiyatlandırma, basitliği nedeniyle caziptir, çünkü belirli özellikleri tek bir fiyat karşılığında sunabilirsiniz . Ancak esnekliği nedeniyle, SaaS dünyasında sabit oranlı fiyatlandırma yaygın değildir.

• Artıları: Bu basit bir fiyatlandırma planıdır, çünkü tek bir fiyat ürününüzün tüm işlevlerinin kilidini açacaktır. Bazı müşteriler hangi özellikleri faydalı bulacaklarından emin olmayabilirler, bu nedenle sabit oranlı bir fiyat, seçim yapma ihtiyacını ortadan kaldırır.
• Eksileri: Esnek olmaması, yalnızca belirli özellikleri isteyebilecek kullanıcıları yabancılaştırma olasılığının yüksek olduğu anlamına gelir. Ayrıca, kararsız müşterileri ürününüzü denemeye ikna etmek için herhangi bir hareket alanı sunmaz. Ve belirlediğiniz fiyattan daha fazlasını ödeyebilen kuruluşlardan önemli bir gelir elde edebilirsiniz.

6. Kullanıma dayalı fiyatlandırma

Kullanıma dayalı fiyatlandırma, SaaS'ın orantılı sürümüdür; hizmeti ne kadar çok kullanırsanız, o kadar çok ödersiniz . Kullanımı değere bağladığı için kullanıcılar ve işletmeler için çekicidir, ancak kullanım ölçütünüzü (ör. etkinlik hacmi, özellik kullanımı, ürünü kullanarak geçirilen süre) dikkatlice belirlemeniz gerekir. Bulut izleme ve analiz aracı DataDog, performans ölçümlerini belirlemek veya olayları izlemek isteyen ekipler için kullanıma dayalı esnek fiyatlandırma sunar.

• Artıları : Faturalarının kullanıma bağlı olması tüketiciler için avantajlıdır. Hizmeti yoğun bir şekilde kullanmadıkları aylarda minimum ödeme yapılacaktır ve bunun tersi de geçerlidir. Ayrıca, yeni kullanıcıları korkutabilecek engelleyici ön ödemeler de yoktur.
• Eksileri : Bu model, bir işletmenin bir ürün veya hizmetten elde edilen geliri tahmin etmesini zorlaştırır. Benzer şekilde, bir kullanıcı, hizmete yönelik beklenmedik bir ihtiyaç mevcut mali durumuyla çeliştiğinde zorluklarla karşılaşabilir.

7. Koltuk bazlı fiyatlandırma

Bir müşterinin ekibinin büyüklüğü, üründen aldıkları değerin iyi bir göstergesi olduğunda, koltuk bazlı fiyatlandırma optimaldir . Ekip işbirliği yaptıkça, daha fazla kullanıcının erişime sahip olması daha fazla değer ve daha yüksek bir fiyat anlamına gelir. Koltuk bazında fiyatlandırma, tüm kullanıcılar veya yalnızca aktif kullanıcılar için geçerli olabilir. Koltuğa dayalı fiyatlandırmaya bir örnek, kullanıcı sayısına göre aylık ücret alan Microsoft Office paketidir.

• Artıları : Ürünün ilk maliyeti daha düşük olduğundan ve yeni müşteriler işbirliği yapmaları gerektiğinde ek ekip üyeleri edinebildiğinden, müşteri edinme basitleştirilir. Aynı zamanda sezgisel bir fiyatlandırma modeli çünkü ekipler yalnızca özel kullanıcılar için ödeme yapacak.
• Eksileri : Kullanıcılar arasındaki lisans paylaşımını izlemek zordur, bu da işletme için gelir kaybına neden olabilir. Her yeni kullanıcının bir koltuk için ödeme yapması gerekeceğinden, dahili olarak ürün kullanımını artırmanın zorluğu da vardır.

8. Kademeli fiyatlandırma

Kademeli fiyatlandırma, artan fiyatlar ile birlikte artan değer paketlerini yansıtır . Başlangıç ​​katmanları kullanıcı koltuklarını, işlemleri veya gelişmiş işlevleri sınırlarken, daha yüksek katmanlar ek özelliklerin, gelişmiş desteğin ve garantili hizmet düzeyi anlaşmalarının kilidini açar. Tipik olarak, kullanıcılar aylık ve yıllık fiyatlandırma arasında geçiş yapabilir ve bir yıla kilitlendiklerinde daha iyi değer elde edebilirler. Bir gelir hızlandırma platformu olan Drift, Premium, Advanced ve Enterprise paketlerinde artan değeri ortaya çıkarmak için katmanlı fiyatlandırmayı kullanır.

• Artıları : Kademeli fiyatlandırma, ilk girişin hala faturalandırılabilir olduğu ve kullanıcılar ürüne alıştıktan sonra ek özelliklerin istenebileceği ücretsiz modelin eksilerinden birini çözer. Farklı büyüklük ve ihtiyaçlardaki işletmeleri hedefleyen ürünlere de hitap ediyor.
• Eksileri : Her katman için doğru özellik karışımını bulmak zordur. Yeni özelliklerin fiyat artışına değeceğine inanmıyorlarsa, kullanıcıları daha yüksek seviyelerde açacakları değere ikna etmek zor olabilir. Daha üst düzey kullanıcılar, karmaşık özelliklerde gezinirken destek kaynaklarınızdan da daha fazlasını talep edebilir.

9. Özel paketleme

Özel paket oluşturma, farklı ürünleri veya özellikleri bir araya getirerek yeni bir ürün oluşturur ve bu ürün daha sonra müşteriye tek bir fiyattan satılır. Örneğin Amazon Prime, teklife görünürlük sağlamak için akış paketini aboneliğine dahil eder.

• Artıları: Paketler, yeni veya yeterince kullanılmayan özellikleri veya ürünleri daha popüler tekliflerle birleştirerek öne çıkarma fırsatı sunar. Belirli bir özellik paketin dışında yoksa, müşteri onu kullanmak için tahmin ettiğinden daha fazlasını harcamaya motive olabilir.
• Eksileri: Bazı kullanıcılar bir paketteki ek özelliklerin değerini göremeyebilir ve bu özellikler ayrı ayrı mevcut değilse işlerini kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. İki (veya daha fazla) özellik veya ürün birlikte, her biri ayrı ayrı fiyatlandırıldığından daha düşük bir fiyat noktasında satılacağından, şirketiniz için gelir kaybına da yol açabilir.

Fiyatlandırma stratejisi nasıl oluşturulur?

Hala nereden başlayacağınızdan emin değil misiniz? Farklı alıcı kişiliklerinin veya gruplarının ihtiyaçlarına göre tersine mühendislik fiyatlandırması yapın ve bunu iş finansmanınız ve büyüme hedeflerinizin yanında hesaba katın. Nihayetinde, fiyatlandırma stratejileri, müşterilerinizin anlayışını ve sorunlu noktaları ve değeri nasıl algıladıklarını yansıtır.

Kullanıcı davranışıyla ilgili sağlam, güvenilir veriler her zaman içgüdüye dayalı varsayımlarda bulunmaktan daha iyi olacaktır. Farklı segmentler beklediğiniz gibi davranmayabilir veya beklentilerinizi karşılamayabilir, ancak düşündüğünüzden farklı nedenlerle. Analitik, ürün ekiplerinin en yüksek etkiye sahip özellikleri belirlemesine ve farklı fiyatlandırma katmanlarını bilgilendirmek ve desteklemek için kullanabileceğiniz özellik isteklerine öncelik vermesine yardımcı olabilir.

Örneğin, Amplitude'un etkileşim matrisini kullanarak özellik etkileşimini ölçmek, nispeten küçük bir kullanıcı grubunun belirli bir özelliğe yüksek sıklıkta eriştiğini gösterebilir. Bu, farklı bir şekilde paketlenmiş bir pakete veya özelleştirilmiş fiyatlandırmaya ve ayrıca bu özelliklerin farkındalığını ve alaka düzeyini artıran ürün yinelemelerine ilham verebilir.

Tahmine dayalı analitik, fiyatlandırma stratejinizi de bilgilendirebilir. Amplitude's Predictions'ı kullanarak müşteri davranışını tahmin edebilir ve aşağıdaki gibi fiyatlandırma sorularını yanıtlayabilirsiniz:

• Bu fiyattan hangi müşterilerin dönüşüm gerçekleştirme olasılığı yüksektir?
• Müşteriler alışveriş sepetlerini hangi fiyata bırakacak?
• Müşteriler hangi pazarlama promosyonlarını veya indirim tekliflerini kullanacak?
• Müşteriler hangi özellikler için daha fazla ödemeye hazır?

Fiyatlandırma stratejinize müşteri odaklı bir yaklaşım

Fiyatlandırma stratejinizi oluşturmaya veya düzenlemeye başlarken, her adımda müşteriyi aklınızda tutmayı unutmayın. Bu, yalnızca müşterileri çeken bir fiyatlandırma modeli geliştirmede kritik olmakla kalmayacak, aynı zamanda uzun vadede bu müşterilerden sürdürülebilir gelir artışı elde etmenize de yardımcı olacaktır.

Analitik, farklı fiyat noktalarında müşteri davranışını anlamanıza yardımcı olacağından, fiyatlandırmanızı müşteri ihtiyaçlarına daha iyi hizmet verecek şekilde optimize etmek veriler tarafından yönlendirilmelidir. Ürün analitiğini fiyatlandırma stratejilerinize bağlamaya hazırsanız, Amplitude'un başlangıç ​​planını ücretsiz olarak kullanmaya başlayın.

SaaS stratejinizi bilgilendirmek için ek kaynaklar

• SaaS LTV Nasıl Hesaplanır ve Yorumlanır
• Kayıpları Azaltmak İçin SaaS Kohort Analizi Nasıl Gerçekleştirilir?