Kazandıran Bir Fiyatlandırma Stratejisi Nasıl Oluşturulur + Örnekler (2023)

İşletme sahiplerinin, şirketlerini kurarken ve işletirken düşünmeleri gereken her şey arasında, sağlam bir fiyatlandırma stratejisi, öncelikler listesine girme eğiliminde olan bir şeydir. Yeterli işletme, ürünlerini veya hizmetlerini nasıl (ve neden) fiyatlandıracağı konusunda eleştirel düşünmez; bu da, paranın masada kalmasına veya fiyat doğru değilse potansiyel müşterilerin geri çevrilmesine neden olabilir.

Kazanan bir fiyatlandırma stratejisi, güçlü bir büyüme kaldıracı görevi görebilir - satılan malın maliyetinde (COGS), birim satışlarda veya orijinal satış \fiyatında %1'lik bir artış bile kârlılığınız üzerinde büyük bir etkiye sahip olabilir. Bununla birlikte, fiyatlandırma söz konusu olduğunda katı veya hızlı kurallar yoktur ve bunların çoğu müşteri algısı, dış endüstri faktörleri ve ürün değerine bağlıdır. Bu nedenle, en iyi stratejiyi bulmak için ürününüzü ve müşterilerinizi anlamak için zaman ayırmanız çok önemlidir.

Bu makale, doğru fiyatlandırma stratejisini seçme ve o çok önemli (ve bazen anlaşılması zor) mükemmel fiyat noktasına nasıl ulaşılacağı hakkında bilmeniz gereken her şeyi açıklayacaktır.

Fiyatlandırma stratejisi nedir?

Basitçe ifade etmek gerekirse, bir fiyatlandırma stratejisi, işletme sahiplerinin ürünlerini veya hizmetlerini etkili bir şekilde fiyatlandırmak için kullandıkları bir metodoloji veya düşüncedir. Ne sattığınıza bağlı olarak daha fazla fayda sağlayacak çeşitli fiyatlandırma stratejileri vardır.

Ürününüzü veya hizmetinizi nasıl fiyatlandırdığınız, müşterilerinize markanıza ne kadar değer verdiğiniz hakkında bir mesaj gönderir ve müşterileri işletmenize doğru (veya işinizden uzaklaştıran) ilk şey olabilir. Güçlü bir fiyatlandırma stratejisi, müşteri sadakatini sağlamlaştıracak ve iş hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacaktır, bu nedenle dikkatli bir şekilde hesaplanması önemlidir.

Kazanan bir fiyatlandırma stratejisinin faydaları

Etkili bir fiyatlandırma stratejisi uygulamanın birçok avantajı vardır. Kötü veya odaklanmamış bir fiyatlandırma stratejisi, müşterilerinizi uzaklaştırabilir veya onlara ürününüze değer veya güven duymadığınızı söyleyebilir. Kazanan bir fiyatlandırma stratejisi bir mesaj gönderir.

Markanıza olan güveni satar

İyi bir fiyatlandırma stratejisi, müşterilerinize ürününüze güvendiğinizi ve değerini bildiğinizi söyleyecektir. Pek çok fiyat stratejisi algıya dayalıdır ve müşterilerinize ne kadar ücret ödediğiniz, kişisel olarak markanız hakkında ne hissettiğinizin ilk göstergelerinden biridir.

Çok düşük fiyatlandırılırsa, insanların neden satın aldıklarını merak etmelerine ve sorgulamalarına neden olabilir. Ürün veya hizmetin fiyatı çok yüksekse, potansiyel müşterileri satın almaktan alıkoyabilir. Doğru fiyat, adil hissettiren ve müşterilerin beklentilerini karşılayan fiyattır.

Kârlılığı belirler

Mükemmel fiyatı bulmak, karlılığı belirlemenin anahtarıdır. Bir fiyatlandırma stratejisi, müşterileriniz ve hedefleriniz için en iyi fiyatı kaldırabilecektir.

müşteri çekmek

İyi bir fiyatlandırma stratejisi işinizi büyütmenize yardımcı olabilir. Dinamik fiyatlandırma ve gözden geçirme (aşağıya bakın) gibi fiyatlandırma stratejisi türleri, yeni müşteriler çekmenize yardımcı olabilir. Müşteriler, fiyatlarınızın düştüğünü veya zaman içinde değiştiğini görerek, fiyat yeniden yükselmeden önce bir anlaşmaya atlayarak onları satın almaya teşvik edebilir. Bu, bir fiyatlandırma stratejisinin müşteri davranışını doğrudan etkilemesinin bir yoludur.

Fiyat stratejisini hangi faktörler etkiler?

İşletmeniz için doğru fiyatlandırma stratejisini bulmak kolay bir iş değildir. Ürününüzü fiyatlandırmadan önce dikkate alınması gereken bir fiyatlandırma stratejisini etkileyebilecek birçok dış faktör vardır.

Dalgalanan talep

Ürünlerinizin fiyatını etkileyecek en büyük etkenlerden biri de pazardaki taleptir. Çok fazla talep varsa, satışları artırmak için fiyatlarınızı düşürerek veya talep azaldığında fiyatları yükselterek bundan yararlanabilirsiniz - ancak bu müşteri güvenini zedeleyebilir.

Büyük bir talep yoksa, ürününüzün nasıl performans göstereceğini tahmin etmek daha zordur ve bu nedenle fiyatlarınızı sabit tutmak, satışlarınızı takip etmek ve ileride fiyat noktalarını denemek en iyisi olabilir. İşletmeler bir formül kullanarak fiyattaki bir değişikliğin müşteri talebini nasıl etkileyebileceğini tahmin edebilir. Buna talebin fiyat esnekliği denir:

Miktardaki % Değişim ÷ Fiyattaki % Değişim = Talebin Fiyat Esnekliği.

Bu formül, işletme sahiplerinin ürünlerinin fiyat dalgalanmalarına karşı hassas olup olmadığını tahmin etmelerine yardımcı olabilir.

Yarışma

Ürününüze olan talep aynı zamanda rekabetinizle de bağlantılıdır. Son derece rekabetçi pazarlarda, bir tekel olmadıkça, fiyatlarınızı rekabetinizle uyumlu tutmak en iyisidir. Müşteriler, ürününüzün değerini rakiplerinizle aynı şekilde algılıyorsa, fiyatlarını düşürmeye karar verirlerse büyük bir kayıp yaşayabilirsiniz. Fiyatlarınız benzer ürünlerden çok farklıysa, müşteri kazanmakta da zorlanabilirsiniz.

Müşteri sadakati

Müşteri sadakati oluşturmak, işinizi büyütmenin, yeni müşteriler kazanmanın ve satış yapmanın en iyi yollarından biridir; ama kolay değil. Ürünlerinizi nasıl fiyatlandırdığınız, müşterilerinizin markanızı nasıl algıladıklarını etkileyecektir. Son derece sadık müşteriler, herhangi bir nedenle fiyatlarınızı yükseltirseniz çok fazla terlemezler, ancak daha iyi bir anlaşma olursa size sadık kalacakları anlamına gelmeyin. Fiyat, müşterilerinizi mutlu edecek ve yenilerini çekecek birçok faktörden sadece bir tanesidir.

Ürün/hizmet değeri

Bu faktörlerden biri de ürün/hizmetinizin değeridir. İşletmenize ne kadar değer verdiğiniz, fiyatına yansıtılmalıdır. Ödün vermeden belirlediğiniz fiyattan satışı haklı çıkarabilmeniz önemlidir.

Satılan malın maliyeti (COGS)

Kâr elde etmek için, ürününüzü onu yaratmanın maliyetinden daha fazla fiyatlandırdığınızdan emin olmanız gerekir. COGS, fiyatlandırma stratejinizde merkezi bir rol oynayacaktır. Ürününüzü üretme maliyetinden daha ucuza satmak isteyeceğiniz tek zaman, bir "kayıp lideri" yaratmak olacaktır - bu, bir ürünü büyük ölçüde indirimli bir oranda satarak satışları teşvik etmenin bir yoludur. Ancak uzun vadede sürdürülebilir değil.

Tedarik zinciri sorunları

Neler olabileceğini asla bilemezsiniz ve 2020'den sonra aksamaların hayatımızın ve işimizin gidişatını ne kadar çabuk değiştirebileceğinin hepimiz çok iyi farkındayız. Tedarik zincirindeki sorunlar bir gecede fiyat stratejinizi etkileyebilir. Bunu aşmanın yolları birden fazla distribütör ve depoyla çalışmaktır, böylece tamamen bir veya iki şirkete bağımlı kalmazsınız. Buna rağmen, fiyatlandırma stratejinizi hızlı bir şekilde uyarlamanız gerekebilir, bu nedenle işletmenizin büyümesini sürdürmek için her türlü olasılığa hazırlıklı olmanız önemlidir.

Fiyatlandırma stratejisi türleri

Belirli iş türlerine ve sektörlere fayda sağlayacak birçok fiyatlandırma stratejisi türü vardır. Ayrıca bağımsız stratejiler değildirler, ancak işinize benzersiz şekilde fayda sağlayan bir fiyatlandırma stratejisi oluşturmak için birlikte kullanılabilirler. İşte en yaygın olanlardan bazıları.

Değere dayalı fiyatlandırma

Değere dayalı fiyatlandırma, fiyatlarınızı, müşterinizin ürün veya hizmetinizin değerinde olduğunu ve ödemeye istekli olduğunu düşündüğü şeyi yansıtacak şekilde belirlediğiniz zamandır. Fiyatlar müşteri ilgi ve verilerine göre belirlenir.

Rekabete dayalı fiyatlandırma

Rekabete dayalı bir fiyatlandırma stratejisi, bir işletmenin fiyatlarını rakiplerine göre belirlemesidir. Bu strateji, fiyatları piyasadaki diğer benzer ürünlerle aynı çizgide tutmak için piyasa verilerinden yararlanır. Bu, işin yeni başladığı dönem için iyi bir fiyatlandırma stratejisidir, ancak büyüme için fazla bir alan yoktur. Uzun vadede fiyatınızı rakiplerinize dayandırmak kendi değerinizi baltalayabilir.

Fiyat kaymağı

Fiyat kayması, fiyatların mümkün olduğu kadar yüksek ayarlanması ve ardından zamanla düşmesidir. Amaç, ürün daha az popüler hale geldikçe onları düşürmeden önce pazarın en tepesine "göz gezdirmektir". Bu, genellikle yalnızca belirli, genellikle markalı ürünlerle çalışacak bir stratejidir.

Dinamik ücretlendirme

Dinamik fiyatlandırma, talebe göre yukarı ve aşağı hareket edecektir. Bazı sektörler (yakıt şirketleri veya havayolları gibi) sürekli değişen fiyatlardan paçayı sıyırabilir, ancak bu, müşterilerin belirli bir süre için belirli bir miktar ödemeyi bekledikleri abonelik tabanlı hizmetlerde işe yaramaz.

Maliyet esaslı fiyatlama

Maliyete dayalı fiyatlandırma, bir ürünü yapmanın toplam maliyetini hesaba katan ve bir ürünün genel fiyatını belirlemek için buna bir marj ekleyen bir stratejidir. Bu, en basit fiyatlandırma stratejilerinden biridir, ancak bir işletme sahibi olarak ilgili üretim maliyetleri hakkında iyi bir fikre sahip olmanız gerekir; malzeme, işçilik, depolama ve nakliyeden her şey.

Pazara giriş amaçlı fiyatlandırma

Son derece rekabetçi bir pazarda yeni başlayan bir işletme olduğunuzda, kapıya ayak basmak için penetrasyon fiyatlandırmasını kullanabilirsiniz. Bu, esasen satış yapmak için mallarınızı rekabetten çok daha düşük bir fiyata sunmaktır. Bu, pazar payı elde etmek için iyi bir başlangıç ​​stratejisi olsa da, ilk anlaşma bittiğinde müşterilerin sadık kalmasını istersiniz.

Ekonomik fiyatlandırma

Ekonomik fiyatlandırma, jenerik ürünleri tüketiciler için daha çekici hale getirmek için çoğunlukla emtia ürünleri endüstrisi tarafından kullanılır. Müşterilere iyi bir anlaşma yaptıklarını hissettirmek için tasarlanmıştır. İşletmenin yararı, fiyatları rakiplerinden daha düşük tutması, ancak bunu satılan birim sayısıyla telafi etmesidir.

Ayrıcalıklı fiyatlandırma

Ekonomi fiyatlandırmasının tersi bir model olsaydı, bu premium fiyatlandırma olurdu. Birinci sınıf bir fiyatlandırma stratejisi, ürünün lüks veya yüksek değerli olduğu izlenimini vermek için fiyatlarını yüksek tutar. Bu fiyatlandırma stratejisi, bir ürünün gerçek değerinden çok değer algısına dayanmaktadır.

ücretsiz fiyatlandırma

Bu tür fiyatlandırma stratejisi genellikle yazılım şirketleri veya uygulamalar tarafından kullanılır. İşletmeler, tüketicinin zamanla ücretli sürüme geçmesi umuduyla, ürünlerinin ücretsiz ancak sınırlı bir sürümünü sunma eğiliminde olacaktır.

Doğru fiyatlandırma stratejisini nasıl seçersiniz?

Yukarıda belirtildiği gibi, tüm işletmeler için herkese uyan tek bir fiyatlandırma stratejisi yoktur. Ürün veya hizmetinizi nasıl fiyatlandıracağınızı birçok farklı faktör etkileyeceğinden, benzersiz işinize ve hedeflerinize dayalı bir fiyatlandırma stratejisi oluşturmak isteyeceksiniz.

1. Değerinizi tahmin edin

Öncelikle ürün veya hizmetinizin maliyet, pazar, talep vb. bazında yapabileceği fiyatı tahmin etmek isteyeceksiniz. Fiyatlandırma potansiyeli önemlidir çünkü size bir başlangıç ​​noktası verir. Bu, fiyatınızı etkileyebilecek tüm farklı şeyleri hesaba katmanız gereken noktadır; coğrafi özellikler, envanter, talep, rakip bilgileri, işletme maliyetleri vb. Ayrıca bir pazar analizi yapmak ve ürün/hizmetinizin uyacağı ideal fiyat aralığını belirlemek isteyebilirsiniz; 10 sterlin mi? 100 sterlin mi? 500 sterlin mi?

2. Müşteri profilinizi bilin

İkinci adım, işinizi anladığınız kadar müşterilerinizi de anlamaktır. Sürecin bu kısmı, müşterilerinizin ürününüzü kimin, neyi ve neden satın alacağını belirlemenize yardımcı olacak ve böylece onları doğrudan hedefleyen bir fiyatlandırma stratejisi oluşturabileceksiniz.

Müşteri kişiliklerinizi oluştururken mümkün olduğunca spesifik olmanıza yardımcı olur, böylece yalnızca onları hedeflemekle kalmaz, aynı zamanda işlerini de zaman içinde sürdürürsünüz. Bunu yapmak için, zaten sahip olduğunuz müşterilere, ürününüzün/hizmetinizin onların çözümü olabilmesi için belirli sorunları hakkında sorular sorabilirsiniz. Bu aşamada araştırma yapmak, müşterilerinizi ve ne istediklerini anlamak için çok önemlidir.

3. Rakipleri değerlendirin

Doğrudan rakip tabanlı bir strateji kullanmayacak olsanız bile rakipleriniz fiyat noktanızı belirlemenize yardımcı olacaktır. En az üç rakip seçin, fiyatlandırma stratejilerini inceleyin ve rakiplerinizi fiyat veya değer açısından yenerek (değere dayalı fiyatlandırma stratejisi) avantajınıza kullanabileceğiniz güçlü ve zayıf yönlerine ilişkin bir rakip analizi yapın.

4. İş hedeflerinizi belirleyin

Ürününüzün değeri ile iş hedefleriniz arasında bir denge kurmak istiyorsunuz. Müşterilerinizin adil bir fiyat aldığından emin olmanız önemlidir, ancak aynı zamanda ölçeklenebilirliği, potansiyel müşteri dönüşümünü ve kârlılığı da göz önünde bulundurmaları gerekir. İşinizi ölçeklendirmek için yeni müşterilerin peşinden gitmek her şey yolunda ve güzel, ancak mevcut müşterilerinizi de mutlu etmek de önemlidir. Doğru fiyatlandırma stratejisi ideal olarak her ikisini de yapacak ve işletmenizin büyümesine yardımcı olacaktır.

Fiyat Stratejisi Örnekleri

Akış hizmetleri

Netflix, Hulu, Disney+, Amazon Prime vb. gibi akış hizmetlerinin tümü çok benzer bir ücret alır ve hepsi aynı fiyatlandırma modelini kullanır - pazara dayalı fiyatlandırma - çevrimiçi platformlarına erişim ve sınırsız programlama sunar. Dikkatinizi çekmeye çalışan çok sayıda akış hizmeti olduğundan, bu pazarda alakalı kalmak için daha rekabetçi bir stratejiye ihtiyaç vardır.

Ayda kabaca 5 £ ile 15 £ arasında kalan fiyatlandırmayla, akış hizmetleri artık daha iyi programlama sayesinde rekabet gücünü koruyor; bu, bazı açılardan harika ama aynı zamanda insanların en sevdikleri programları izlemek için birden fazla akış hizmetini bir araya getirmek zorunda kalmasına da yol açtı.

Apple iPhone

iPhone, fiyat kaymasına harika bir örnektir. Apple, ikonik iPhone'larının yeni bir sürümünü her piyasaya sürdüğünde, fiyatı olabildiğince yükseltiyor - bazen 1000 £ 'un çok üzerinde - ve ardından aynı ürünün daha yeni sürümleri yerini aldıkça fiyatı yavaşça aşağı çekiyor. Ayrıca, Apple markası çok iyi bilindiği ve güvenilir olduğu için premium fiyatlandırmadan da kurtulabiliyorlar. Bazı tüketiciler, algılanan statü ve getirdiği değer nedeniyle iPhone'un en son sürümü için 1000 £ üzerinde harcama yapmaktan mutlu.

McDonald's

McDonald's restoranları (ve bu konudaki diğer birçok fast-food lokantası), paket tabanlı fiyatlandırma stratejisi denen şeyi kullanma eğilimindedir. Sayaca doğru yürüdüğünüzde size demetler sunulacak; hamburger, patates kızartması ve içecek tek fiyat. Bu paketler, müşterileri paket satın almaya teşvik etmek için tek tek satın alınırsa, öğelerden çok daha düşük fiyata satılacaktır. Ne kadar çok paket satılırsa, kar o kadar yüksek olur.