Ürün Yolculuğu, Satış Döngüsü ve LTV Raporları Yeni Gizli Silahınız Nasıl Yapılır?
Yayınlanan: 2021-10-27Krallığın anahtarlarını veriyoruz.
İnsanlar, aşağıdaki dört aşamalı analizi gerçekleştirmek için ajanslara ve danışmanlık firmalarına çok para ödüyor.
Şimdi Triple Whale, bazı ekran görüntüleri ve Notion ile dakikalar içinde inanılmaz derecede sağlam raporlar oluşturabilirsiniz.
Ve hepinizi çok sevdiğimiz için çoğaltabileceğiniz bir Kavram Şablonu oluşturduk.
(Notion yok mu? Ücretsiz ve inanılmaz. Buradan kaydolun.)
Artık Notion'a sahip olduğunuza göre, yapmanız gereken tek şey: Notion şablonunu çoğaltmak, ekran görüntülerini sizinkiyle değiştirmek, yer tutucu metni numaralarınızla değiştirmek ve onu başlatmak!
Tebrikler! İşletmeniz veya müşterinizin işi için sağlam bir Ürün Yolculuğu, Satış Döngüsü ve LTV Analizini dakikalar içinde tamamladınız.
(Yaşamak için ne büyük bir zaman!)
Aşağıdaki iki bağlantıdan ilki, nihai çıktınızın neye benzemesi gerektiği olan Örnek rapordur. İkinci bağlantı, numaralarınızı doldurmanız için Önceden Oluşturulmuş Rapor'a yöneliktir.
- Müşteriye gönderilen Tam Örnek Raporun bağlantısı.
- Boşlukları Doldurma Raporu - Kavram Şablonu Bağlantısı.
1. Adım: En İyi Ürünleri Tanımlayın
Her şeyden önce, en çok satan ürünlerinizin ne olduğunu bulmanız gerekecek.
Bunu kolayca yapmak için Triple Whale'i açın ve Analytics → Ürünler'e gidin. A ve B ekipleriniz arasında genellikle net bir ayrım olacaktır.
Ve analiz etmeye değer ürünleri belirlemek için sipariş eşiklerini veya minimum satışları kullanın. Başka bir deyişle, yalnızca en az Y sipariş miktarı YTD veya X satış tutarı olan ürünlere bakın.
Ürünleri tanımladıktan sonra raporunuz için bir ekran görüntüsü alın:
Bu iş için analiz edilmeye değer beş ürün var:
- Üst Düğüm At Kuyruğu
- Lulu İki Tel
- Lulu İki Parçalı Paket
- hale
- Arisa Balık Kuyruğu
2. Adım: YBD'yi inceleyin
Artık en çok satan ürünlerin ne olduğunu bildiğinize göre, tüm mağazaya kıyasla LTV açısından nasıl netleştiklerini görelim.
Bunu yapmak için Analytics → LTV 60/90 Days in Triple Whale'i açın. En çok satan ürünlerin YBD'sini kontrol edebilir ve bunları Mağaza ortalamalarıyla karşılaştırabilirsiniz. İşte başka bir ekran görüntüsü:
Tüm en çok satanlarımız ilk 10 LTV'mizdedir. Bu iyi!
Burada dikkat edilmesi gereken birkaç şey:
- Naomi At Kuyruğu neden bu kadar güçlü bir AOV ile satışların ilk 5'inde değil?
- Lulu Two Strand Bundle sağlıklı bir ekonomiye sahiptir. Neden satışların ilk 5'inde değil?
- AOV ve 60/90 günlük LTV'de çok fazla değişiklik yok. Niye ya?
Not 1: AOV, satın alma sıklığının (Toplam satışlar/Toplam satın almalar) bir işlevidir ve LTV, benzersiz müşterilerin (Toplam satışlar/Benzersiz müşteriler) bir işlevidir.
Not #2: LTV'yi hesaplamanın birkaç farklı yolu vardır. Toplam Satış/Benzersiz Müşterileri tercih ederiz. Ayrıca, Üçlü Balina'nın dışında Ort. Emir Kar * Emir Sıklığı ve diğer varyasyonlar olarak temsil edildiğini göreceksiniz.
Adım 3: Satış Döngüsü ️
Kontrol etmek istediğimiz bir sonraki şey, satış döngüsünün uzunluğu.
Bir müşterinin 2., 3. ve 4. siparişi arasında kaç gün var?
Satış döngüsüne bakmak, tüm müşteri yolculuğunu görmenize ve kullanıcılarınıza mesaj göndermek veya RT yapmak için en uygun zamanları belirlemenize olanak tanır.
Üst düzey şeyler!
Analitik → Siparişler Arasındaki Süre'ye gidin.
Benchmarkların ekran görüntüsünü alın.
Sipariş dağılımını günlere göre değerlendirin ve en yüksek siparişlere sahip en büyük kümeleri arayın. Biliyorum; süper bilimsel #bilim
Bu, müşterilerinize mesaj göndermek için en uygun zaman olacaktır.
**Not: Kısa olması için sadece en iyi ürünü dahil ettim. Beşini de analiz ettim. Nihai rapora dahil edilirler.
Top Düğüm At Kuyruğu Satış Döngüsü
2. Sipariş için İdeal Mesajlaşma penceresi: 0. Gün (satın alma sonrası yukarı satış veya çapraz satış düşünün) ve 5. Gün ile 15. Gün arası.
3. Sıra için İdeal Mesajlaşma penceresi: 0. Gün - 1. Gün ve 6. Gün - 14. Gün.
4. Sıra için İdeal Mesajlaşma penceresi: 0. Gün, 2. Gün ve 6. Gün - 14. Gün.
Adım 4: Ürün Yolculuğu ️
Metaforları seviyorum. O halde size bir metafor vereyim:
1. Satın Alma = Tarih
2. Satın Alma = Etkileşim
3. Satın Alma = Evlilik
İnsanların bir veya daha fazla ürününüzle evlenmesini istiyorsunuz.
Ürün yolculuğu, sadakat ve tercihin görsel bir temsilidir. Bana ne düşündüğümü sormayın. Yaptığım şeye bak.
Cevaplamak İstediğiniz Üç Ana Soru:
- Ürün, en iyi ürünlerime giriş kapısı mı yoksa kapı bekçisi mi?
- Ekonomiyi geliştirmek için diğer ürünlerle birlikte paketleyebilir miyim?
- Satış döngüsünü kısaltmak için bir abonelik teklif etmeli miyim?
Ürün yolculuğundan elde etmek istediğiniz iki şey daha var: en belirgin yolculuk ve o ürünün altın yolu. Bunlara şu şekilde atıfta bulunuyoruz:
- Altın Yol (en belirgin)
- Ürün Altın Yolu (üçüncü ürün sırasına giden yol)
Aşağıdaki grafiği ve analizi gördüğünüzde bu daha mantıklı olacaktır. Üç farklı ürünü inceleyelim.
Analytics ->Ürün Yolculuğu'na geçin
Analiz ettiğiniz her ürünün ekran görüntüsünü alın.
Not 1: Kısa olması için buraya üç tane ekledim. Hepsi nihai raporda.
Not #2: Yüzdeleri nasıl elde ettim? Triple Whale'da imleci yolun üzerine getirdiğinizde grafikte görünürler.
Top Düğüm At Kuyruğu Ürün Yolculuğu
Bu en çok satan ve inanılmaz bir sadakate sahip. Top Knot Ponytail'in İlk Satın Alınması, aşağıdakilerin ikinci bir satın alınmasına yol açar:
- %45 Üst Düğüm At Kuyruğu
- %8 Lulu İki İplik
- %6 Naomi At Kuyruğu
Altın Yol Analizi: İlk önce Top Knot Ponytail satın alan kişilerin %45'i geri döndü ve ikinci kez Top Knot Ponytail satın aldı ve %74'ü (önceki %45'in) üçüncü kez Top Knot Ponytail satın almak için geri döndü. Bu fantastik.
Ürün Altın Yol: Altın Yol ile aynı. Bu idealdir. Harika/popüler bir ürünün işareti, sonraki grupların büyümesidir. Bu durumda, ikinci ila üçüncü sıra kohortu neredeyse 30 puan arttı (%45 → %74). Süper güçlü.
Bunun da ötesinde, insanlar farklı ürünleri deniyor (The Naomi & Lulu Two Strand) ve çoğunluk Top Knot'a geri dönüyor.
Sonuç olarak, bu iş için temel üründür ve yüksek değerli tekrar eden müşteriler ve marka sadakati yaratır.
Bu ürün ücretli mecralarda ve organikte mızrağın ucunda olmalıdır. Bu ürünün tanıtımına önemli miktarda harcama ve organik kaynak ayrılmalıdır.
Lulu İki İplikli Ürün Yolculuğu
Bu, en çok satan başka bir üründür, ancak hemen tamamen farklı bir anatomiye sahip olduğunu görürsünüz. Bu ürün rakamlarla iyi gidiyor gibi görünüyor. Gerçekte, düşük değerli, optimal olmayan müşteriler yaratıyor.
Müşteri yolculuklarının bu kadar önemli olmasının tam nedeni budur.
İlk alıcıların çoğu, ikinci siparişlerinde farklı bir ürün satın alır. Daha da önemlisi, kilitlenme, LTV ve marka sadakati oluşturan en çok satan bir ürünü, yani Top Knot veya The Naomi Ponytail'i satın almazlar.
Bunun yerine, Lulu Two Strand'in ilk satın alınması, aşağıdakilerin ikinci bir satın alınmasına yol açar:
- %17 Üst Düğüm At Kuyruğu Tutacağı
- %11 Lulu İki İplik
- %7 Halo
Altın Yol Analizi: Lulu Two Strand'ı ilk satın alanların %65'i geri döndü ve ikinci siparişi için Diğer'i aldı.
Ürün Altın Yolu: Lulu Two Strand'ı ilk satın alanların %17'si geri döndü ve ikinci kez Lulu Two Strand satın aldı ve %43'ü (önceki %17'nin) üçüncü kez Lulu Two Strand satın almak için geri geldi.
Sonuç olarak, The Lulu Two Strand en iyi ürünler için bir kapı bekçisi görevi görmektedir. Bu da daha sonra optimal olmayan ürün deneyimlerine ve marka değerinin düşmesine yol açar. Harika değil.
Bu üründen hoşlanan küçük ama oldukça sadık (%17→%43 süper değil) bir grup tüketici var. Bu ürünü öldürmem. Bununla birlikte, bunun arkasına ücretli medya veya büyük organik inisiyatifler koymam.
Naomi At Kuyruğu Ürün Yolculuğu
LTV çizelgelerini kontrol ettiğimizde ve Naomi At Kuyruğu'nun ortaya çıktığını hatırlıyor musun? Ürün yolculuğuna göz attığınızda, tanıtmak için harika bir ürün olduğu ortaya çıkıyor.
The Naomi Ponytail'in ilk satın alınması, aşağıdakilerin ikinci bir satın alınmasına yol açar:
- %34 Üst Düğüm At Kuyruğu Tutacağı
- %8 Lulu İki İplik
- %7 Lulu İki Parçalı Paket
Altın Yol Analizi: Naomi At Kuyruğu'nu ilk satın alanların %52'si geri döndü ve ikinci siparişleri için Diğer'i aldı.
Ürün Altın Yolu: İlk olarak Naomi At Kuyruğu'nu satın alanların %0'ı geri döndü ve ikinci kez Naomi At Kuyruğu satın aldı ve %0'ı (önceki %0'ın) üçüncü kez Naomi At Kuyruğu satın almak için geri döndü.
Not: Naomi At Kuyruğu, üçüncü sipariş için en çok satın alınan üründü.
Sonuç olarak, bu bir ağ geçidi ürününün tanımıdır. İkinci kez satın alınmadı, üçüncü kez bir ton satın alındı. Ayrıca, alıcıların üçte birinden fazlası ikinci siparişte en çok satan ürünü satın alıyor. Mükemmel.
Adım 5: Bu raporu doldurun
Şimdi bu analizi müşterilerinizden biriyle yapmayı deneyin. Verdikleri yanıta şaşıracaksınız!
- Bu Kavram belgesini çoğaltın.
- Ekran Görüntüleri ekleyin, ürün adlarını ve numaralarını değiştirin.
- Müşteri raporu gönder.
- Para Yazdır.
Raporunuzu bir müşteriye göndermeden önce yerinde kontrol etmemizi ister misiniz? Raporun bağlantısını içeren Twitter DM'lerimize @TryTripleWhale girin .
Çözüm
Mükemmel! Sen yaptın .
Artık Triple Whale'dan şu amaçlarla nasıl yararlanacağınızı anlıyorsunuz:
- En İyi Ürünleri Tanımlayın
- En İyi Ürün YBD'sini hesaplayın
- Optimum Mesajlaşma/Reklam Kadansını Elde Edin
- En İyi Ürünlerin Altın Yollarını Anlayın
Son bir şey: Bu, potansiyel bir müşteri için gerçekleştirilecek harika bir analizdir.
İlk olarak, yetkinlik ve uzmanlık algısı yoluyla çılgınca miktarda müşteri sermayesi oluşturur.
İkincisi, işin kaputun altında nasıl göründüğünü görebilirsiniz.
İşletmenin GERÇEK ekonomisini, işletme sahibinin size söylediklerine karşı anlamak, yoldaki birçok sürtüşmeyi ve yanlış hizalamayı hafifletecektir.
Analizlerinizi ve ilişkilendirmenizi bir sonraki seviyeye taşımaya hazır mısınız? Triple Whale'i bugün deneyin!