Bugün Teknolojide Yol Açan Ürün Liderliğinde Büyüyen 7 Şirket

Harika bir ürününüz varsa, pazara açılma stratejinizin bir parçası olması gerekir. Bugün yüzlerce şirket, ürünü katılım, elde tutma ve sadakatin birincil itici gücü olarak konumlandıran bir hareket olan ürün liderliğindeki büyüme ile gelişiyor. Aşağıda, ürün liderliğindeki şirketlerin örneklerini ve güvenilir bir büyüme sağlamak için kullandıkları stratejileri bulacaksınız.

Ürüne dayalı büyüme (PLG) nedir?

Konsepti ilk tanımlayan kuruluş olan OpenView'a göre, "Ürün liderliğindeki büyüme (PLG), ürün kullanımının müşteri kazanımını, elde tutmayı ve genişletmeyi yönlendirdiği bir büyüme modelidir."

Bu yöntem, müşterileri ürünlerinin yüksek değere sahip olduğuna ikna etmeye zaman, enerji ve para ayıran satış odaklı ve pazarlama odaklı büyüme stratejilerinden farklıdır. Ürün liderliğindeki şirketler, geleneksel büyüme yöntemlerine güvenmek yerine, müşterinin ürünü kullanarak değeri deneyimlemesini sağlar.

PLG, dijital kullanıcı deneyimi aracılığıyla neredeyse otomatik olarak bağlılık ve elde tutma sağlar. Bununla birlikte, pazarlama ve satış ekipleriniz, farkındalık ve talep oluşturdukları için işinizin büyümesiyle hala alakalıdır. Bu nitelikli müşteri adayları yakalandıktan sonra, mükemmel ürününüz onu oradan almalıdır.

Başarılı PLG şirketlerinde ortak noktalar var

Ürün liderliğindeki bir stratejiyi takip etmek için PLG şirketleri, ekipler ve departmanlar arasında uyum sağlamaya odaklanmalıdır. Daha düşük müşteri edinme maliyetleri (CAC) ve satış, reklam ve işe alım için daha az harcama ile bir PLG stratejisi, işletmelerin paradan ve zamandan tasarruf etmesini sağlar.

Bir PLG hareketindeki etkili ürünlerin özellikleri şunları içerir:

• Kusursuz ürün tasarımı ve işlevselliği: PLG şirketleri, sezgisel ve kullanıcı dostu ürünler üretir. Ürün kullanımı kolay olduğunda etkileşim artar.
• Açık ve anında değer ileten deneyimler: Ürün geliştirme sırasında ekipler, bir müşterinin kaydolduktan sonra ürününüzün değerini deneyimlemesi için geçen süreyi "değere dönüştürme süresini" optimize eder. Kullanıcı ürünün faydalarını ne kadar hızlı deneyimler ve tanırsa, dönüşüm sağlama olasılığı o kadar artar.
• Kişiselleştirme yetenekleri : Müşterilerin %71'i, kullanıcı deneyimini iyileştiren ve büyümeyi sağlayan dijital ürünlerde kişiselleştirme bekliyor. Gerekli olmasa da kişiselleştirme, PLG'de katılımı ve elde tutmayı bir sonraki seviyeye getirebilecek başka bir faktördür.
• Sürtünmesiz keşif : PLG hareketleri, ürünü denemenin önündeki engelleri kaldırmalıdır. Bu, bir potansiyel müşterinin ücretsiz deneme veya ücretsiz bir hesap oluşturmak için satış temsilcileriyle etkileşime girmesi gerekmemesi gerektiği anlamına gelir. Daha büyük kurumsal anlaşmalar için satış katılımı gerekli olsa da, az sayıda lisans satın almak veya yalnızca ürünü test etmek isteyen herkes bunu satış görevlileriyle konuşmak zorunda kalmadan gerçekleştirebilmelidir.
• Viralite : Güçlü bir PLG şirketi paylaşımları, davetleri ve viralliği teşvik eder. Bir ürün ne kadar çok kullanıcıya hizmet ederse, o kadar hızlı büyüyecektir. Bazı ürünler, bu organik "pay faktörünü" işbirliği ayarlarıyla oluşturur. Örneğin, bir ürün, bir kullanıcıdan gösterge tablosunu araca erişimi olmayan kişilerle paylaşmasını isteyebilir. Ürün, özel bağlantıyı keşfettiklerinde araca kaydolmaları da istenen harici izleyiciler için özel bir bağlantı oluşturabilir.
• Ağ etkisi : Ağ etkisi, bir ürünün bileşik bir değere sahip olduğu olgudur. Ne kadar çok kişi katılırsa, ürün herkes için o kadar faydalı olur. Ağ etkisine sahip bir ürüne sahip olan PLG şirketleri, şirketlerinde diğer ekipler tarafından uygulandığında hızla büyür.

Şu anda ürün liderliğinde büyüme gerçekleştiren 7 şirket örneği

Ürün odaklı stratejiler benimsemiş birçok şirket olmasına rağmen, aşağıdaki yedi şirket PLG ortamında en iyi performans gösterenlerden bazılarıdır. Her biri, satış odaklı stratejilere bağımlılıktan uzaklaşarak, olağanüstü bir müşteri deneyimini vurgulayan muazzam ürün ve iş büyümesine yol açtı.

miro

Miro, 2011 yılındaki başlangıcından bu yana, büyük ölçüde PLG stratejisi sayesinde sürekli büyüme kaydetti. Diğer freemium modellerinden farklı olarak, Miro'nun ücretsiz aboneliği sınırsız kullanıcı içerir; bu, kaydolma sayısını artıran önemli bir avantajdır. Ayrıca ekipler, Miro'nun 1.000'den fazla basit ve kullanıcı dostu şablonundan yararlanabilir. Şablonlar, kullanıcıları Miro'nun ürününü hemen kullanmaya teşvik ederek, kullanıcıya anında değer ve fayda sağlar.

Ayrıca Miro, kullanıcıya yedi alıştırma sorusu sunarak şablon deneyimini kişiselleştirir. Bu tür bir kişiselleştirme, müşteri odaklı bir yaklaşımın anahtarıdır. Şablonlar yalnızca ürün öğrenme sürecini hızlandırmakla kalmaz, aynı zamanda kullanıcının özel ihtiyaçlarını da karşılar. Miro ayrıca PLG çabalarını daha da güçlendirmek için topluluğuna bir forum, buluşmalar ve “Miroverse” sağlıyor.

kavram

Miro gibi, Notion da kullanıcılarına platformuna başlamayı çok kolaylaştıran şablonlar sunar. Ayrıca Notion, kullanıcıları ve ekip liderlerini Notion araçları ve diğer üretkenlik ve işbirliği iş akışı içeriği konusunda eğitmek için öğreticiler ve web seminerleri üretir. Bu videoların her birinde Notion, ürününün "hepsi bir arada çalışma alanı" sağlayan çok yönlü bir araç olduğunu gösteriyor.

Notion ayrıca, etkili KPI'ları izleyerek ürün liderliğindeki büyümeyi de hızlandırır. Notion ayrıca ücretsiz bir model sunduğundan, yalnızca kayıt sayısını takip etmek, şirketin ürün veya iş stratejisini geliştirmek için kullanabileceği eyleme geçirilebilir veriler sağlamayacaktır. Bunun yerine, Notion'un KPI'ları, ücretli kullanıcı olma potansiyeli yüksek olan etkileşimli kullanıcıların sayısı, ücretli bir Notion hesabına yükseltme yapan ekipler ve bir kurumsal hesaba geçme olasılığı yüksek olan ekiplerle ilgili verileri içerir.

Dropbox

PLG açısından bakıldığında, Dropbox yerleşik viralliğe sahiptir. Dropbox hesabı olmasa bile başkalarıyla klasörleri ve bağlantıları hızlı bir şekilde paylaşabilirsiniz. İnsanlar bir Dropbox bağlantısını açtığında, gerçekten kaydolmak zorunda kalmadan otomatik olarak kullanıcı olurlar (ancak çoğu zaman değeri gördüklerinde bunu yapar).

Dropbox ayrıca, kullanıcıların ekstra depolama alanı kazanabilecekleri bir tavsiye programı sunar. Yönlendirme programları, yeni kullanıcıları kaydolmaya ve bir ürünü denemeye teşvik ederek ürüne dayalı büyüme döngüsünü yeniden başlatır.

Gevşek

Slack, ürün liderliğindeki büyüme şirketinin en önemli örneklerinden biridir. Ağ etkisi sayesinde Slack, dünya çapında giderek daha fazla profesyonelin iş arkadaşlarıyla platforma katılmanın değerini görmesiyle işini büyütmeyi başardı.

Slack ayrıca satışın gücünü anlıyor. Ücretli bir Slack aboneliğine yükseltme, kullanıcıların tüm mesajlaşma geçmişlerini saklamasına olanak tanır. Bu, tüm iletişimlerinin makbuzlarını isteyen büyük şirketler için inanılmaz derecede önemlidir. Slack'in gelirinin 2014'te 12 milyon dolardan 2021'de 902 milyon dolara yükselmesi şaşırtıcı değil.

Atlassian

Atlassian'ın en büyük gücü, ağ etkisini yönlendiren “iç şampiyonları” veya marka savunucuları/güçlü kullanıcılarıdır. Atlassian'da ürün ekibi lideri olan Matt Ryal'e göre, "Başarılı bir şampiyonun şirketlerinde aldığı olumlu geri bildirim, onları gelecekteki görevlerde ürünü tekrar tanıtma olasılığını artırıyor."

Atlassian ayrıca ürününü geliştirmek için son kullanıcı geri bildirimlerine öncelik veriyor. Destek merkezi ve sistem panosu, kullanıcıların hataları bildirmesine, önerilerde bulunmasına ve özellik istekleri yapmasına olanak tanır. Ardından ürün ekibi geri bildirimi inceler ve mümkün olduğunda ayarlamalar yapar. Atlassian ayrıca kullanıcılarına, kullanıcıların soru sorabilecekleri ve birbirlerinden öğrenebilecekleri bir topluluk forumu sağlar.

HubSpot

HubSpot, freemium kullanıcıları için kullanıcı yolculuğu boyunca onlara rehberlik edecek bir müşteri başarısı ve satış ekibi geliştirdi. Bu ekip aynı zamanda ürün ekibi için geri bildirim ve veri toplama yöntemi olarak da işlev görür. Ancak, PLG stratejilerini başlattıktan kısa bir süre sonra, niteliksiz potansiyel müşterilerin satış ekiplerinin zamanını boşa harcadığını gördüler. Mümkün olduğu kadar çok müşteri adayı elde etmek yerine, segmentasyon yoluyla nicelikten çok kaliteye öncelik vermeye karar verdiler.

HubSpot'un küresel satış direktörü David Barron'a göre, "Bu bize, en uygun beklentilerimizi satış çalışanlarımızla birleştiren bir sistem oluşturarak kullanıcıları/potansiyelleri acımasızca segmentlere ayırmanın ne kadar kritik olduğunu öğretti ve diğerlerini de tam olarak gerçekleştirmeye itti. Self servis."

yakınlaştır

Zoom, pandemi sırasında yalnızca ani güvenilir telekonferans ihtiyacı nedeniyle değil, aynı zamanda giriş engelinin düşük olması nedeniyle de yükselişe geçti. Microsoft Teams ve Skype gibi rakiplerinin aksine Zoom, kullanıcılarının bir e-posta adresine sahip olmasını gerektirmez.

Bir freemium ürünü olan Zoom, sanal toplantılara geçiş yapan tüm kuruluşlar ve bireyler için finansal olarak da erişilebilir durumdadır. Zoom aynı zamanda doğası gereği viraldir ve görüntülü sohbet ile eş anlamlı hale gelmiştir. Sadık kullanıcı tabanı ve popülaritesi, insanların “Yakınlaştırma” terimini bir fiil olarak kullanmasına yol açtı: “Yakınlaştırmak istiyor musunuz?”

Ürün liderliğindeki büyümeye başlayın

Şirketinizde ürün odaklı bir büyüme stratejisi uygulamak istiyorsanız, ilk adımınız ürününüzün son kullanıcıya hizmet edecek şekilde tasarlandığından emin olmak olmalıdır. Calendly'nin kurucusu ve CEO'su Tope Awotona'nın dediği gibi: "Son kullanıcılar için tasarım yapmak onların ne yaptıklarını gerçekten anlamaktır ve aynı zamanda kime hizmet ettiğinizi de gerçekten anlamaktır."

Ürününüzün pazardaki bir ihtiyacı karşılayacağından emin olduğunuzda, PLG stratejinizi formüle edin. Bunu yapmanın bir yolu, OpenView'ın beş aşamalı çerçevesini şu aşamalarla takip etmektir: etkinleştirme, başlatma, keşfetme, dönüştürme ve ölçekleme. ProductLed'deki yazının tamamını okuduğunuzdan emin olun.

Ürün odaklı büyüme konusunda eğitiminize devam etmek için Amplitude'ün ücretsiz PLG çalışma sayfasını indirebilir veya Elena Verna ve Forrester'ın yer aldığı “Ürün Liderliğinde Büyümeyi Sürdürme” web seminerini izleyebilirsiniz .

Referanslar

• Matt Ryall: 2002'den beri teknoloji ve görüş, Atlassian'dan ürün liderliğindeki büyüme dersleri
• OpenView İş Ortakları, 2022 Ürün Karşılaştırmaları
• OpenView Partners, Ürün liderliğindeki büyüme: En hızlı büyüyen yazılım şirketlerini besliyor
• ProductLed, Ürün Liderliğinde Büyüyen Şirketler: Bir Önceliklendirme Çerçevesi